अपने अंतिम ईवेंट से लीड प्राप्त करने के बाद क्लाउड नौ पर महसूस करना? महान! लेकिन अपने सिर को बादलों में फंसने न दें। लीड पाने के बारे में सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा यह सुनिश्चित कर रहा है कि यह एक अवसर बन सकता है। तो, आप लीड की गुणवत्ता और मात्रा कैसे बढ़ा सकते हैं?
आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता होगी कि आपने अपना शोध किया है। हमने टेरीबेरी से बात की, एक व्यवसाय जो पिछले एक साल में आकार में 20% बढ़ा है, मार्केटिंग ऑटोमेशन समाधान और सीआरएम का उपयोग करके उन्हें अपने लीड को जानने और अपने व्यवसाय को बढ़ाने में मदद मिली। उनके नक्शेकदम पर चलने के तीन कारण हैं।
$config[code] not found1. पता है कि आपका ग्राहक कौन है
जिस क्षण आप जानते हैं कि आपके लीड कौन हैं, वे कहाँ स्थित हैं, वे किस उद्योग में हैं और वे किस चीज़ में रुचि रखते हैं, आप यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि मार्केटिंग से बिक्री तक जाने वाले लीड आपके आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल में फिट हों।
इससे पहले कि टेरीबेरी ने मार्केटिंग ऑटोमेशन समाधान का उपयोग करना शुरू किया, उनका व्यवसाय अभी भी बढ़ रहा था, इसलिए कई छोटे व्यवसायों की तरह, जो संसाधनों के लिए बंधे हुए हैं, उन्होंने बुनियादी सीआरएम एकीकरण के साथ एक होमग्रोन लीड कैप्चर और ट्रैकिंग टूल का इस्तेमाल किया।
उनका विपणन विभाग समाचार पत्र, श्वेत पत्र और ई-बुक्स बनाएगा, और व्यावसायिक मांगों को पूरा करने के लिए तेज़ी से चल रहा था। विपणन प्रयासों से अधिक मात्रा में सीसे बन रहे थे, जहां सामग्री तक पहुंचने के लिए संभावनाएं बनती थीं। लेकिन टेरीबेरी के सेलेप्स लोगों को स्वयं अपने लीड को प्राथमिकता देनी पड़ी और मैन्युअल रूप से उनकी संभावना के ऐतिहासिक विपणन इंटरैक्शन को ट्रैक करना पड़ा। जैसे-जैसे समय बीतता गया, उनकी टीम जानती थी कि उन्हें अंततः एक ऐसे समाधान में निवेश करने की आवश्यकता होगी जो उनके विपणन और बिक्री संरेखण में सुधार करेगा।
"हर बार जब कोई व्यक्ति सिस्टम के माध्यम से आता है, तो एक श्वेत पत्र डाउनलोड करता है या एक संपर्क फ़ॉर्म प्रस्तुत करता है, हम एक नया रिकॉर्ड बनाएंगे," मार्केटिंग के निदेशक जेनी वाटकिंस ने कहा। “हमारे सलामी लोगों के लिए, उन सभी के माध्यम से हल करने की कोशिश कर रहा था जो मुश्किल था। उनके पास बहुत संदर्भ नहीं है। "
टेरीबेरी के बाद पर्दोट में निवेश करने के बाद - एक विपणन स्वचालन समाधान जहां उनके सेल्सपर्स अधिक आसानी से कल्पना कर सकते हैं कि उनके लीड्स संभावित यात्रा के माध्यम से कैसे आगे बढ़ रहे थे, वे व्यक्तिगत बातचीत के बजाय लीड के एक पूरे रास्ते को समझ सकते थे।
"हमारे सेल्सपर्सन को अब अपनी मेमोरी पर भरोसा नहीं करना पड़ता है, यह सभी उपकरण में दर्ज किया गया था," वाटकिंस ने कहा।
2. सही सुराग खोजें
लीड ग्रेडिंग के बारे में सुना है? यह आपको अपने लीड (ए-एफ) का शाब्दिक "ग्रेड" करने की अनुमति देता है ताकि आप यह जान सकें कि लीड के प्रोफाइल की विशेषताओं के आधार पर सबसे योग्य कौन है, जैसे कि नौकरी का शीर्षक, उद्योग या कंपनी का आकार। जब लेड स्कोरिंग के साथ उपयोग किया जाता है - एक संख्यात्मक मूल्य जो आपको यह बताता है कि आपके उत्पाद / सेवा में आपकी गतिविधि (एस) के आधार पर वे कितनी रुचि रखते हैं, वे आपकी साइट पर लेते हैं (उदाहरण के लिए, एक विवरणिका डाउनलोड करना, या परीक्षण के लिए साइन अप करना) - आप अवसर बनने के लिए सबसे योग्य सुराग खोजने में एक विशेषज्ञ बन जाएंगे।
जब टेरीबेरी एक छोटे व्यवसाय को बढ़ाने की कई चुनौतियों का सामना कर रही थी, तो उनके लिए अपने होमग्रोन सीआरएम के अलावा एक लीड स्कोरिंग और ग्रेडिंग प्रणाली का निर्माण करना कठिन था। सभी मार्केटिंग लीड उनकी बिक्री टीम में जाएंगे, और उनके सेल्सपर्सन को छांटने के लिए जिम्मेदार थे, जो लीड को आगे बढ़ाने के लायक थे।
जैसा कि उनकी कंपनी परिपक्व हो गई और एक विपणन स्वचालन समाधान का उपयोग करना शुरू कर दिया, टेरीबेरी एक परिष्कृत ग्रेडिंग सिस्टम के साथ लीड को प्राथमिकता देने में सक्षम था। टेरीबेरी अब आधे लीड के रूप में भेजता है- लेकिन सही टीम की ओर जाता है।
"सबसे पहले, आधे लीड जितने डरावने लग सकते हैं, लेकिन अच्छी खबर यह है कि वे गुणवत्ता वाले लीड हैं," वाटकिंस ने कहा।
3. अधिक लीड का पोषण करें और उन्हें ट्रैक करें
क्या आपके सेल्सपर्सन बेचने के बजाय समय का पोषण कर रहे हैं? टेरीबेरी की बिक्री टीम एक ही नाव में थी। कई छोटी बिक्री टीमों की तरह जिन्हें विपणन टोपी भी पहननी होती है, उन्हें भी मैन्युअल रूप से लीड का पोषण करना पड़ता है, तब भी जब उन्हें यकीन नहीं होता कि यह एक अवसर में बदल जाएगा।
नेशनल सेल्स मैनेजर स्कॉट वेंडरलेक ने कहा, "मुश्किल हिस्सा यह था कि बिक्री व्यक्ति को पता नहीं था कि पीछा करना कौन सा है।"
उनके विपणन स्वचालन समाधान के भीतर एक व्यवस्थित प्रक्रिया, और Salesforce के साथ निरंतर पोषण के साथ, टेरीबेरी की मार्केटिंग टीम अपने बिक्री समकक्ष की मदद करने के लिए मानकीकृत तरीके से पोषण करने में सक्षम है। अब, वे अधिक लीड का पोषण करने और प्रत्येक लीड की स्थिति को ट्रैक करने में सक्षम हैं।
अपने लीड के साथ या "आंत-भावना" निर्णय के साथ एक अनुमान लगाने का खेल न खेलें। सही डेटा के साथ, आप बिक्री और विपणन को संरेखित करने में सक्षम होंगे और कुछ ही समय में आपके लीड के ins और बहिष्कार को समझ पाएंगे। इस बारे में अधिक जानें कि आप अपने छोटे व्यवसाय को बढ़ने में मदद करने के लिए किस प्रकार प्राथमिकता दे सकते हैं।
अनुमति द्वारा पुनर्प्रकाशित। यहां मूल।
छवि: सेल्सफोर्स
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