लेखक अनुभवी पेशेवर विक्रेता हैं। निकोलस ए.सी. रीड सेल्सलैब्स के अध्यक्ष हैं। 2005 में, उन्हें इंटरनेशनल बिजनेस अवार्ड्स में बेस्ट सेल्स ट्रेनर श्रेणी का विजेता घोषित किया गया। स्टीफन जे। बिस्टिट्ज के पास 40 से अधिक वर्षों की उच्च तकनीकी बिक्री और बिक्री प्रबंधन का अनुभव है। वह वर्तमान में अटलांटा में अपनी बिक्री प्रशिक्षण और परामर्श फर्म के अध्यक्ष हैं।
यह पुस्तक Amazon.com खोज में मुझे पसंद की गई चीज़ के रूप में उठी। अमेज़न सही था। मैंने इस पिल्ले को लगभग दो क्लिक में काट दिया और मुझे खुशी है कि मैंने ऐसा किया। यह पुस्तक आपकी पठन सूची में सबसे ऊपर होनी चाहिए।
आपकी बिक्री पिच पर समय-समय पर पुस्तकें लोकप्रिय रही हैं। मुझे इस पुस्तक में बहुत सी सलाह मिलीं, जो पेशकश की गई सलाह से मेल खाती थीं खिसक जाना। आप जो सीखते हैं उसका उपयोग करने की सलाह दूंगा खिसक जाना और इसे उस चीज़ के साथ उपयोग करने के लिए जो आपको मिलता है सी-सूट को बेचना.
अंदर क़या है सी-सूट को बेचना
- अनुसंधान पर आधारित जानकारी। लेखकों ने 500 से अधिक संगठनों में सी-स्तर के अधिकारियों के साथ गहन साक्षात्कार किए। यह बहुत से लोगों और बहुत सारी गुणात्मक जानकारी है। किसके साथ बहस करने जा रहा है?
- जब अधिकारी वास्तव में खरीद प्रक्रिया में शामिल हो जाते हैं। आपके विचार से यह पहले था। जैसा कि यह पता चला है, अधिकारी पहले अपनी समस्या के बारे में सोचना शुरू करते हैं, फिर वे अपने विश्वसनीय सलाहकारों से बात करना शुरू करते हैं (वास्तव में, "विश्वसनीय सलाहकार" शब्द कुछ शोधों से आया है जो लेखक इस पुस्तक के लिए उपयोग करते हैं)। खरीद चक्र में जल्दी शामिल हों, क्योंकि जब ज्यादातर निर्णय किए जाते हैं। अपनी मार्केटिंग में "क्या" और "क्यों" बोलें से पहले आप "कैसे" के लिए मिलता है
- अधिकारी क्या चाहते हैं। अधिकारी मानें या न मानें चाहते हैं बिक्री पिचों को सुनने के लिए - लेकिन केवल तभी जब आप उनके बारे में बात कर रहे हों। और यह पता लगाना कि वे क्या चाहते हैं और उनके लिए क्या महत्वपूर्ण है पुराने जमाने के शोध और किंवदंती। लेखक सलाह देते हैं कि युवा सलामी बल्लेबाज जो "अब सब कुछ" करने के लिए उपयोग किए जाते हैं, को अपने ग्राहकों पर अनुसंधान करने के लिए हर दिन या सप्ताह में देरी और समय निर्धारित करने की आदत होती है।
- अधिकारियों के निर्णय लेने के पीछे चालक क्या हैं जैसा कि आप उम्मीद करते हैं, अधिकारी वित्तीय परिणामों, संचालन, आपूर्तिकर्ताओं, अपने व्यापार भागीदारों, वैश्वीकरण और विनियमन के बारे में परवाह करते हैं। उन तरीकों के बारे में सोचें जिनसे आपका उत्पाद या सेवा उन पर प्रभाव डालती है, और उन विशिष्ट मुद्दों पर बात करती है।
- सी-सूट तक पहुंच कैसे प्राप्त करें। पृष्ठ 71 पर एक पर्यवेक्षक के बारे में एक कहानी है, जिसने देखा कि लॉबी में रिसेप्शनिस्ट ने दरवाजे पर चलने वाले सभी लोगों से सम्मान और सम्मान की असामान्य राशि प्राप्त की। जब उन्होंने थोड़ी गहराई खोदी तो उन्हें पता चला कि बारबरा सबसे बड़ी शेयरधारकों और कंपनी के एक मूल संस्थापक में से एक थीं जिन्होंने फ्रंट डेस्क के लिए अपने कोने के कार्यालय का कारोबार किया था ताकि वे अपने संगठन के लिए आगंतुकों की अनफ़िल्टर्ड बातचीत का निरीक्षण कर सकें। यह कहने की आवश्यकता नहीं है कि किसी भी कंपनी तक पहुंच प्राप्त करने का तरीका संगठन के बारे में बहुत कुछ जानना है और यह कैसे कार्य करता है।
- विश्वसनीयता कैसे स्थापित करें। कई शोध अध्ययनों में, जो महत्व में सर्वोच्च स्थान पर थे, वे थे: मार्शल संसाधनों की क्षमता, मेरे व्यावसायिक लक्ष्यों, मेरे अनुरोधों के प्रति जवाबदेही और जवाबदेह आयोजित होने की इच्छा को समझना। यह स्पष्ट है कि यदि आप एक विश्वसनीय सलाहकार के रूप में देखना चाहते हैं, तो आपको अपने पेशेवर खेल में सबसे ऊपर रहना होगा।
आप में क्या नहीं मिला सी-सूट को बेचना
इस पुस्तक में आपको कोई जादू की गोली नहीं मिलेगी। यदि आप प्रिंस चार्मिंग (सीईओ या एग्जीक्यूटिव) के लिए कुछ जादुई रास्ते की तलाश कर रहे थे, तो आपको, आपकी कंपनी या आपके प्रोडक्ट से प्यार हो सकता है।
यह पुस्तक अनुसंधान के वर्षों का उपयोग करके आपको बताती है कि अधिकारी कैसे सोचते हैं और वे क्या खोज रहे हैं। यह काम आप पर निर्भर है कि आप किस काम को देख सकते हैं और चुन सकते हैं।
इस पुस्तक में एक और चीज़ जो आपको नहीं मिली, वह है आपका होमवर्क न करने या आपके द्वारा दिए गए वादे को पूरा न करने के लिए दया या सहानुभूति। इस चार्ट पर एक नज़र डालें, जो अधिकारियों को वादा किए गए लाभों के बीच अविश्वसनीय रूप से उच्च अंतर दिखाता है और विभिन्न प्रकार की उत्पाद लाइनों में वास्तव में उन्हें क्या लाभ मिलता है:
मेरा पसंदीदा अध्याय, "कार्यकारी स्तर पर मूल्य कैसे बनाएं" वस्तुतः आपको एक टेम्पलेट देता है जिसे आप एक पंक्ति में अपने सभी बतख प्राप्त करने के लिए अनुसरण कर सकते हैं। पृष्ठ १२५ पर अधिकारियों के साथ अपनी बैठकों की संरचना करने के तरीके की एक रूपरेखा है - परिचय कैसे चलाना है, क्या कहना है, क्या प्रश्न पूछना है इत्यादि। यह अध्याय केवल पुस्तक की कीमत के लायक है!
पुस्तक के अंत में अधिक अनमोल संसाधन
पुस्तक के अंत में एक परिशिष्ट है जिसमें ग्राहक अनुसंधान के लिए एक मार्गदर्शिका शामिल है-उस उद्योग की जानकारी प्राप्त करने से लेकर जो आप उपयोगी वेबसाइटों तक लक्षित कर रहे हैं। केवल इतना ही नहीं, बल्कि आपको पूर्व लिखित प्रश्नों के साथ एक साक्षात्कार का खाका भी प्राप्त होगा।
एक दूसरा परिशिष्ट आपको कार्यकारी संबंध बनाने के लिए उपकरण देता है। इसमें बिक्री का अवसर प्रोफ़ाइल, प्रारंभिक कार्यकारी टेलीफोन कॉल प्लानर, मीटिंग प्लानर, मूल्य प्रस्ताव वर्कशीट और कार्यकारी प्रस्तुति गाइड शामिल हैं।
नीचे की रेखा सी-सूट को बेचना
सी-सूट को बेचना एक निरपेक्ष आज व्यापार में किसी के लिए भी होना चाहिए। यह एक व्यावहारिक एमबीए की तरह है जो विक्रेता अधिकारियों के साथ जुड़ने पर अपने टचस्टोन गाइड की सराहना करेंगे और क्रय अधिकारी सराहना करेंगे क्योंकि यह उन लोगों को ध्यान में रखेगा जिन्हें वे होंठ सेवा के बजाय वास्तविक समाधान प्रदान करने पर ध्यान केंद्रित करते हैं।
पुस्तक की वेबसाइट देखें सी-सूट को बेचना.
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