तो, आप अपने व्यवसाय के लिए क्या चाहते हैं? राजस्व में वृद्धि? अधिक ग्राहक? और जो आप चाहते हैं उसे पाने के लिए आप क्या करते हैं? आप यह सुनिश्चित करते हैं कि अन्य लोगों / कंपनियों को वह मिल रहा है जिसकी उन्हें आवश्यकता है। यह वह जगह है जहाँ आप अपनी ऊर्जा केंद्रित करते हैं।
कई व्यवसाय जो गलती करते हैं, वे इस बात पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं कि उन्हें क्या चाहिए। दूसरे दिन मैं एक बैंकर से मिल रहा था। संस्था के प्रबंधन ने बिक्री लक्ष्य निर्धारित किए थे जो पूरी तरह से अवास्तविक थे; व्यवसाय ऋण के लिए उच्च संख्या, असहनीय तरीके और अपेक्षाएं, और एक दूसरे के खिलाफ कर्मचारियों को खड़ा करना। स्थिति अस्थिर थी। जब यह बाहर की ओर देखना चाहिए तो यह एक कंपनी का एक स्पष्ट उदाहरण है।
आपको पता है कि उस बैंक में क्या हो रहा है? वे इस पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं कि वे क्या चाहते हैं, न कि ग्राहकों को क्या चाहिए। यदि उन्होंने अपने व्यवसाय बैंकरों को ग्राहकों के साथ योग्य, महत्वपूर्ण, व्यावसायिक संबंधों को सुरक्षित करने के लक्ष्य के साथ व्यवसाय समुदाय में भेजा, तो वे उत्कृष्टता प्राप्त करते हैं और हर कोई खुश होगा। हालाँकि, उन्होंने निर्णय लिया कि वे चाहते हैं, या आवश्यकता है, और अधिक ऋण लिखने की। इसलिए, हर कोई संभावित ऋण में समय लाने में खर्च करता है, जो वास्तव में, हामीदारी के माध्यम से नहीं होने वाला है। हां, गतिविधि है। लेकिन यह समय बर्बाद किया है।
यदि नेतृत्व अपने लक्ष्य राजस्व लक्ष्य से चिपके रहते हैं और बिक्री प्रबंधकों को अपनी टीम के साथ उस लक्ष्य को पूरा करने के लिए काम करने देते हैं, तो हर कोई जीत जाएगा। जब लीडरशिप तय करती है कि कौन से प्रोडक्ट्स को पुश करना है, और उन्हें कैसे पुश करना है, तो उन्होंने प्रभावी रूप से लक्ष्य को "अपने तरीके से करना" कर दिया। मैं आपको निश्चितता के साथ बता सकता हूं कि इस विश्वास प्रणाली के परिणामस्वरूप राजस्व लक्ष्य प्राप्त नहीं होगा। यह स्थिति इस बैंक तक सीमित नहीं है और बैंकिंग उद्योग तक भी सीमित नहीं है। सभी प्रकार के उद्योगों में व्यवसाय के नेता हर दिन इसका अनुभव करते हैं।
कल मैं एक ग्राहक के साथ मिल रहा था जो एक व्यवसाय में भागीदारों में से एक है। हम इस बारे में बात कर रहे थे कि उन्हें पूरे अमेरिका में बेचने और विस्तार के बारे में कैसे जाना चाहिए। इस आदमी का साथी उन लोगों में से एक है जो एक संभावना के सामने अंतहीन रूप से बात करता है। उसका ध्यान कहाँ है? ठीक है, यह उस पर है जो वह बेचना चाहता है; उस पर नहीं जो उन्हें चाहिए। उन्होंने तय किया है कि प्रासंगिक और साझा करने के योग्य क्या है। उसने फैसला किया है कि संभावना को उन चीजों को जानना चाहिए जो वह साझा करना चाहती है।
नहीं, वे नहीं करते
वह कैसे बिक्री प्राप्त करना चाहता है जो वह चाहता है? वह पहले सवाल पूछने और जवाब सुनने जा रहा है। फिर उसने जो सुना, उसका जवाब देने जा रहा है। योजना में कहीं भी ऐसा स्थान नहीं है जहां वह अपने उत्पाद के चारों ओर एक लंबा शोध प्रबंध प्रदान करता हो। तो, वास्तविक रूप से, आप एक सिस्टम कैसे सेट करते हैं ताकि आपको वह बिक्री मिल जाए जो आप चाहते हैं?
1. अपने उत्पाद या सेवा के मूल्य को समझें। यह सुविधाओं के बारे में नहीं है और यह आपके द्वारा बनाई गई बड़ी, विस्तृत आकर्षक विपणन सामग्री के बारे में नहीं है। आपको कभी भी इसकी आवश्यकता नहीं है। आपका उत्पाद या सेवा आपकी संभावना के लिए मूल्यवान है क्योंकि यह एक समस्या का हल करता है जो वे कर रहे हैं। ध्यान दें कि मैंने कहा कि यह एक समस्या है। यदि वे दर्द में नहीं हैं, तो उन्हें वह नहीं चाहिए जो आपको बेचना है। किसी भी तरह की चटकारे या कोल्ड कॉलिंग से उन्हें अपने पैसे नहीं मिलेंगे। केवल एक चीज जिस पर आप सफल होंगे, वह उन्हें अलग कर रही है। कभी उनके साथ व्यापार करने की आपकी संभावना सिर्फ शून्य तक गिर गई।
2. जानें कि यह किसके लिए मूल्यवान है। आप सभी को बेचने नहीं जा रहे हैं - भले ही हर कोई संभावित ग्राहक हो। आप केवल उन कंपनियों या लोगों को बेचने जा रहे हैं जिनकी आवश्यकता है। ऐसी संभावनाओं का एक से अधिक पूल हो सकता है। ध्यान केंद्रित करने के लिए एक चुनें। जब आप पहली बार पूरी तरह से प्रवेश कर लेते हैं, तो आप हमेशा दूसरे में जोड़ सकते हैं।
3. हल करना चाहते हैं। आपका लक्ष्य यह देखना है कि क्या आपके पास समस्या का समाधान है। एकमात्र तरीका यह हो सकता है कि आपके पास पूछने के लिए प्रश्नों का एक सेट हो। इन सवालों के सरगम को कवर करना चाहिए कि आपको यह जानने की जरूरत है कि क्या वे एक योग्य उम्मीदवार हैं। इसलिए, अपना प्रश्न पूछें और फिर उनकी प्रतिक्रिया पर लिस्ट करें। आप यह कदम नहीं उठा सकते। सच सुनो और नोट ले लो। उनके जवाब आपके लिए एक तस्वीर चित्रित करेंगे कि वे कौन हैं, कैसे काम करते हैं और उन्हें क्या चाहिए। आप या तो उनकी मदद कर सकते हैं या आप नहीं कर सकते आपका काम यह पता लगाना है।
4. प्रासंगिक बनो। जब आप एक योग्य संभावना की पहचान करते हैं, तो उन्हें एक प्रस्ताव प्रदान करें। सुनिश्चित करें कि आपका प्रस्ताव उनकी सटीक स्थिति के लिए बोलता है। यह है कि वे कैसे जानते हैं कि आप उन्हें सुन रहे थे। यह है कि वे कैसे जानते हैं कि आपके पास उनकी समस्या का समाधान होगा। यह तब है जब वे खरीद लेंगे।
यदि आप यह निर्धारित करते हैं कि वे एक योग्य संभावना नहीं हैं, तो उन्हें बताएं। जब भी संभव हो, उन्हें किसी ऐसे व्यक्ति को देखें जिसे आप जानते हैं और विश्वास करें जो उनकी मदद करने में सक्षम हो सकते हैं। जब आप उनके साथ व्यवसाय नहीं कर रहे हैं, तो वे आपकी ईमानदारी को याद रखेंगे और वे आपको दूसरों को संदर्भित करेंगे। यह इतना कठिन नहीं है। तथ्य की बात के रूप में, यह प्रक्रिया आसान है और अधिक परिणाम उन्मुख है। आप अपनी इच्छित आवश्यकताओं के समाधान देते समय अपनी इच्छित बिक्री प्राप्त करते हैं। यह इतना सरल है। कोशिश करो। मुझे पता है कि आप परिणामों से खुश होंगे। शटरस्टॉक के माध्यम से बिक्री फोटो
