यह "कैसे" मेरे पिछले पोस्ट तक का शीर्षक है, "आपका मूल्य निर्धारण दृष्टिकोण: वॉलफ्लॉवर, अभिमानी जर्क, या शानदार संवादी।" यहां, हम "शानदार वार्ताकार" मूल्य निर्धारण पद्धति को कवर करेंगे और आपको एक बनाने की आवश्यकता होगी। क्रमशः "थिंग," "हाउ हेल्प" और "वर्थ" शीर्षक वाले कॉलम के साथ तीन-कॉलम वर्कशीट।
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पहला कदम
पहले कॉलम में, उन सभी चीजों को सूचीबद्ध करें जिन्हें आपके ग्राहक और संभावनाएँ आपके उत्पाद और सेवाओं को खरीदकर हासिल करना चाहते हैं। उदाहरण के लिए, मान लें कि आप हियरिंग एड क्लिनिक चलाते हैं। इस कॉलम में आप जिन चीजों को सूचीबद्ध कर सकते हैं उनमें से एक यह है कि आपका ग्राहक "वार्तालाप सुनने की बेहतर क्षमता" चाहता है।
दूसरा चरण
दूसरे कॉलम में जाएं, "हाउ हेल्प" कॉलम। पहले कॉलम में प्रत्येक आइटम के लिए, यह लिखें कि यह कैसा है कि आपका उत्पाद या सेवा आपके ग्राहक को वह चीज़ हासिल करने में मदद करती है। जितना संभव हो विषय से जुड़े रहें।
हमारे हियरिंग एड क्लिनिक उदाहरण के बाद, आप लिख सकते हैं कि आप अपने ग्राहक को उनके विशिष्ट श्रवण हानि प्रोफ़ाइल, दृष्टिकोण और मूल्य प्रोफ़ाइल के लिए सर्वश्रेष्ठ सुनवाई समाधान के साथ मेल खाते हैं।
तीसरा कदम
अब तीसरे कॉलम पर जाएं। प्रत्येक आइटम के लिए, आप यह पहचानना चाहते हैं कि आप उस चीज़ को प्राप्त करना मानते हैं जो आपके ग्राहक के लिए योग्य है। बहुत से व्यवसाय के मालिक इस कदम को चुनौतीपूर्ण पाते हैं क्योंकि यह संख्या (या असंभव) है कि किसी संख्या को आपके ग्राहक के लिए कितनी वस्तुएं हैं।
लेकिन सिर्फ इसलिए कि आप कुछ के लिए एक नंबर नहीं डाल सकते हैं, इसका मतलब यह महत्वपूर्ण नहीं है। वास्तव में, कभी-कभी आपके उत्पादों और सेवाओं द्वारा प्रदान किए जाने वाले सबसे शक्तिशाली लाभों को मौद्रिक मूल्य से नहीं मापा जा सकता है। इसलिए यदि आप एक विशिष्ट संख्या के साथ नहीं आ सकते हैं, तो यह पूरी तरह से ठीक है। उन मामलों में, आप जो इसके लायक हैं, उसके बारे में एक व्यक्तिपरक विवरण प्रदान करते हैं।
हमारे उदाहरण के बाद, आप श्रवण सहायता को "अधिक मजेदार और आनंद के लायक होने के रूप में पहचान सकते हैं जब मित्रों और परिवार के साथ भोजन करके फिर से बातचीत में पूरी तरह से भाग लेने में सक्षम हो।"
चरण चार
यह कदम थोड़ा अधिक शामिल है और इसके बारे में कहने के लिए दो चीजें हैं। पहला यह है कि इस पोस्ट को पढ़ने वाले अधिकांश व्यवसाय के मालिक कार्रवाई नहीं करेंगे और इस कदम को नहीं करेंगे क्योंकि यह कुछ प्रयास करता है।
दूसरी बात यह है कि यह एक ऐसा कदम है जो वास्तव में प्रतिभाशाली संवादीवादी मूल्य निर्धारण पद्धति को शक्ति प्रदान करता है। इस चरण में, आप अपने कुछ मौजूदा ग्राहकों से पूछते हैं "हमारा उत्पाद या सेवा खरीदने का क्या मतलब है?" और फिर आप जो कहते हैं उसे सुनते हैं और रिकॉर्ड करते हैं।
यह कदम आपको अपने ग्राहकों को अपने उत्पादों और सेवाओं की खरीद से प्राप्त होने वाले लाभों को लेने की अनुमति देता है, और उन्हें उन वस्तुओं से संबंधित करता है जिन्हें आपने अपने कार्यपत्रक पर रखा है। इस चरण की कुंजी यह है कि वे जो कहते हैं उसका उपयोग करते हुए, जो वे कहते हैं उसका ठीक-ठीक रिकॉर्ड करें। यहां तक कि अगर आप जो कुछ भी सुनते हैं वह भी आपने कभी नहीं सोचा था - इसे रिकॉर्ड करें क्योंकि आप सुन रहे हैं (याद रखें, यह मूल्य निर्धारण के लिए एक संवादी दृष्टिकोण है) आपके ग्राहकों को क्या लाभ मिलता है और आपके उत्पादों और सेवाओं का वास्तव में उनके लिए क्या मतलब है।
हमारे द्वारा उपयोग किए जा रहे उदाहरण के साथ आगे बढ़ते हुए - आप पा सकते हैं कि आपका ग्राहक आपको बताता है कि उन्हें आपकी हियरिंग एड खरीदने से क्या मिलता है, यह सुनने की क्षमता है कि उनके पोते उन्हें बिना बताए हमेशा उन्हें दोहराने के लिए कहते हैं; या अपनी पोती को सुनने में सक्षम होने के नाते उसकी शादी की प्रतिज्ञाओं को सुनाना। अब आप उन वस्तुओं से संबंधित हो सकते हैं, जिन्हें आपने सूचीबद्ध किया है, जिन लाभों की आपने पहचान की है, और आपके ग्राहक जो लाभ बताते हैं, वे एक-दूसरे को मिलते हैं।
अधिक स्पष्टता और आत्मविश्वास के साथ अपनी कीमतें निर्धारित करने के लिए इस ज्ञान का उपयोग करें। आप लगभग हमेशा पाएंगे कि यह अभ्यास आपको आपके द्वारा प्रदान किए गए मूल्य के आधार पर अपनी कीमतें बढ़ाने का विश्वास दिलाता है। यह आपको लाभप्रदता में एक अच्छा टक्कर देगा, और आप जो करते हैं उस पर आपको और भी अधिक गर्व होगा।
तो आगे बढ़ो। अपने ग्राहकों के साथ वार्तालाप करें। आप इसे पछतावा नहीं करेंगे - कभी भी।
शटरस्टॉक के माध्यम से वार्तालाप फोटो
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