यह विश्वास करना कठिन है कि मैं इस श्रृंखला को छह वर्षों से कर रहा हूं। और मेरी सबसे पहली बातचीत, जो पांच साल पहले की थी, उस समय सदस्यता अर्थव्यवस्था नामक एक अपेक्षाकृत नई अवधारणा पर थी। और वह कंपनी जो इस शब्द को प्रचारित कर रही थी और साथ ही सदस्यता सेवाओं को बेचने के लिए व्यवसायों के लिए एक बिलिंग मंच प्रदान कर रही थी।
ज़ुआरा के सह-संस्थापक और सीईओ टीएन त्ज़ुओ ने हमें बताया कि एसई क्या था। और पिछले सप्ताह, मुझे ज़ुआरा मुख्यालय में टीएन को पकड़ने का अवसर मिला, यह देखने के लिए कि आज हम सदस्यता व्यवसाय मॉडल के साथ कहाँ हैं। वह इस बारे में बात करता है कि उन पांच प्लस वर्षों में बिजनेस मॉडल कितना आगे आया है, आईओटी और मशीन लर्निंग जैसी नवीनतम तकनीकों ने सब्सक्रिप्शन व्यवसाय को कैसे बदल रहा है, और क्यों उसे लगता है कि अब से पांच साल बाद भी हम पारंपरिक तरीके से कुछ भी नहीं खरीद सकते हैं।
$config[code] not foundनीचे हमारी बातचीत का एक संपादित प्रतिलेख है। पूरी बातचीत देखने के लिए नीचे एम्बेडेड वीडियो देखें। पूर्ण वार्तालाप सुनने के लिए नीचे एम्बेडेड खिलाड़ी का उपयोग करें।
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लघु व्यवसाय रुझान: पिछले 5 वर्षों में सदस्यता अर्थव्यवस्था के साथ क्या हुआ है? क्या आपने सोचा है कि हम इसके साथ हैं?
टीएन त्ज़ुओ: पांच साल पहले हम वास्तव में सदस्यता के इस पूरे विचार को प्रचारित करना शुरू कर रहे थे और हम वहां जाएंगे और इस बारे में बात करेंगे कि कैसे आपको और मुझे उत्पादों को खरीदना नहीं होगा, इसके बजाय हम सेवाओं का उपयोग करेंगे।
पांच साल पहले जब हमने वास्तव में इस बारे में बात की थी तो यह बहुत संदेहजनक था। लोग वास्तव में जरूरी नहीं कि इसे अभी तक देख रहे हैं। उबेर वास्तव में आसपास नहीं था। हम अपना फोन नहीं उठा रहे थे, बिंदु A से प्वाइंट बी तक पहुंचने की कोशिश करने के लिए। नेटफ्लिक्स अभी भी एक डीवीडी कंपनी थी, या शायद वे बस उस विभाजन को पूरा कर रहे थे। ब्लॉकबस्टर अभी भी चारों ओर थी।
और आज तक इतनी तेजी से आगे बढ़ रहा है। अब आपको कार नहीं खरीदनी है; वहाँ उबेर है, वहाँ Lyft है। अधिक से अधिक लोग एक कार परिवार के नीचे दो कार परिवार से जा रहे हैं या यहां तक कि पूरी तरह से अपनी कारों से छुटकारा पा रहे हैं। और जाहिर है कि फिल्मों के साथ हम बस अपने फोन और टीवी सेट की ओर इशारा करते हैं, जो भी हमें संगीत और फिल्म सेवाओं को प्राप्त करने की आवश्यकता होती है।
और फिर पाँच साल पहले हमने इस बारे में बात की थी कि कैसे पूरा प्रौद्योगिकी क्षेत्र उस स्थान पर स्थानांतरित हो गया है जहाँ से यह या तो उसके या Salesforce.com के Salesforce.com के निर्माण की कोशिश नहीं कर रहा है, लेकिन संपूर्ण सॉफ्टवेयर श्रेणी सॉफ्टवेयर सेवाओं में स्थानांतरित हो गई है।
आपने Adobe को यह कहते हुए देखा कि हम केवल क्रिएटिव सूट की पेशकश कर रहे हैं, जिसमें क्रिएटिव क्लाउड है और आप केवल इसे सब्सक्राइब कर सकते हैं। तो मैं कहूंगा, आज, हम वास्तव में एक सदस्यता अर्थव्यवस्था में रहते हैं और, आप जानते हैं, यह बिल्कुल वैसा ही है जैसा हमने आशा की थी।
लघु व्यवसाय के रुझान: आज की तारीख में जो कुछ भी हो रहा है, उसके उलट या उससे भी ऊपर कोई आश्चर्य।
टीएन त्ज़ुओ: आज हम एक ऐसी कंपनी के साथ काम करते हैं जो वास्तव में फर्श बेचती है। यह एक 150 साल पुरानी यूरोपीय कंपनी है जो टाइल्स, विनाइल टाइल्स मार्बल, दृढ़ लकड़ी के फर्श, कंक्रीट, सीमेंट और इसलिए इसे बेचती है। हम वास्तव में फर्श के नीचे सेंसर लगा रहे हैं और पैदल यात्रियों के आवागमन का पता लगा रहे हैं। इन सभी चीजों को अब हम कर सकते हैं कि हमारे पास ये स्मार्ट फर्श हैं पारंपरिक फर्श। और इसलिए हम वापस बैठते हैं और सोचते हैं कि IoT वास्तव में पिछले पांच वर्षों में हमें कहां ले आया है और चीजें अधिक स्मार्ट हो रही हैं। वे चीजों का पता लगा रहे हैं या सामान की प्रोसेसिंग कर रहे हैं या क्लाउड को जानकारी खिला रहे हैं। हम वास्तव में यह देख रहे हैं कि अर्थव्यवस्था की यह पूरी सदस्यता अभी हमारी कल्पना से कहीं आगे जा रही है।
छोटे व्यवसाय के रुझान: तो हम ड्रीमफोर्स के बीच में बैठे हैं। आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस के बारे में बहुत सारी बातें हैं, इन सभी प्रकार की चीजों को गहराई से सीखना। आप सेल्सफोर्स और ओरेकल जैसी कंपनियों को इन स्मार्ट टेक्नोलॉजी कंपनियों का अधिग्रहण कर रहे हैं और उन्हें प्लेटफॉर्म के नीचे ला रहे हैं। तो जब आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस की बात आती है तो सब्सक्रिप्शन बिज़नेस पर क्या असर पड़ता है?
टीएन त्ज़ुओ: अब हम उम्मीदों के एक बहुत ही अलग सेट का उपयोग कर रहे हैं। तीन या चार साल पहले यह विचार कि हमें एक उत्पाद खरीदना था और फिर यह पता लगाना था कि उस उत्पाद का उपयोग कैसे करना है जो हम चाहते हैं। हम पॉइंट ए से पॉइंट बी तक जाना चाहते हैं, आप यह नहीं सोचना चाहते कि कार कहाँ है? क्या इसमें गैस है? क्या इसका बीमा है? आप बस अपना फोन उठाना चाहते हैं और कहते हैं कि मैं यहां हूं और मैं वहां जाना चाहता हूं अगर आपके लिए कुछ ऐसा होता है। सही।
लेकिन अब हम वैयक्तिकृत / अनुकूलित का पूरा विचार जो हम उपयोग करते हैं, उसका उपयोग करते हैं। आप अनुकूलित कर सकते हैं और आप इसे अपनी आवश्यकताओं के लिए निजीकृत कर सकते हैं। यह संपूर्ण विचार नहीं है, idea वैसे आप लंबे समय तक कोई भी रंग काला कर सकते हैं’। जब मेरा फोन कस्टमाइज़ हो जाए और मेरे लिए मेरी ज़रूरत की कार कस्टमाइज़ हो जाए, तो यह मेरे लिए बहुत अच्छा नहीं है। मेरा सॉफ्टवेयर मेरी आवश्यकताओं के लिए अनुकूलित है।
और तब हम बेहतर और बेहतर चीजों का उपयोग कर रहे थे। और इसलिए क्योंकि सब कुछ सॉफ्टवेयर द्वारा आपके फोन पर अगले पुश ऐप का उपयोग करने के लिए सही है और आप इसे सास एप्लिकेशन के अगले रिलीज़ में उपयोग करते हैं। आपको इन सभी क्षमताओं के लिए कुछ भी नहीं करना है। टेस्ला अब उन कारों के साथ कर रही है जो खुद को अपडेट कर रहे हैं। और आज कार में सेल्फ-ड्राइविंग फीचर हैं और यह बहुत अविश्वसनीय है कि आपको दूसरी कार खरीदने के लिए नहीं जाना है।
इस पूर्वानुमान के साथ हम जो कुछ भी देख रहे हैं, वह कृत्रिम बुद्धिमत्ता का सामान मात्र अगला कदम है। अब हम हर उस चीज की उम्मीद करेंगे जिसका उपयोग हम स्मार्ट बनने के लिए करते हैं; हमारे पिछले व्यवहार को संसाधित करना, हमारी प्राथमिकताओं को संसाधित करना। यह मानते हुए कि अन्य समान लोग क्या कर रहे हैं, हमारे लिए सुझाव दें और हमारे लिए इसे आसान बनाएं। मैं अब से दो साल बाद कहूंगा कि यदि आप किसी ऐसे व्यक्ति का उपयोग कर रहे हैं, जिसमें वह क्षमता नहीं है तो यह अजीब लगने वाला है। यही कारण है कि दुनिया जा रहा है
लघु व्यवसाय रुझान: क्या आपने देखा है कि नई सदस्यता व्यवसाय मॉडल कंपनियों के विकास के तरीके में बदलाव आया है? क्या आप शुरू से ही बिजनेस मॉडल के केंद्र में ग्राहक सेवा या ग्राहक अनुभव देख रहे हैं?
टीएन त्ज़ुओ: पूर्ण रूप से। मेरा मतलब है कि हमने इस बारे में बात की है कि कैसे उत्पादों या सेवाओं से बदलाव से कंपनी के सभी पहलुओं में बदलाव आता है। पुराने मॉडल का कहना है कि मैंने एक उत्पाद बनाया और अब मैं इसे विभिन्न चैनलों के माध्यम से कैसे खिलाऊँ। मैं स्टोर में कैसे जाऊं? मैं अपने सेल्सपर्सन को कैसे बेचूँ? इसे बेचने के लिए आपको अन्य साझेदार कैसे मिलेंगे? उन्हें इसे ऑनलाइन खरीदने के लिए? जब तक मैं इन उत्पादों की कई इकाइयों को शिप कर सकता हूं, जब तक मुझे अच्छा करने की आवश्यकता है।
लेकिन यह नया मॉडल जो आप देख रहे हैं … मुझे ऐसे ग्राहक मिले हैं जो सेवाओं की सदस्यता ले रहे हैं और उन्हें बेहतर और बेहतर सेवा की उम्मीद है। लेकिन मैं एक चुस्त नवाचार मंच का निर्माण कैसे करूं जो वास्तव में मेरे ग्राहकों द्वारा मुझे बताए जाने पर प्रतिक्रिया करता है? मुझे पहले दिन से एक हिट उत्पाद नहीं बनाना है। मैं बाज़ार में कुछ प्राप्त कर सकता हूं जिसे लोग मूल्यवान समझते हैं, और फिर अपने ग्राहकों के साथ काम करते हैं और उस उत्पाद पर पुनरावृत्ति करते हैं और गहराई और गहराई तक जाते हैं। और यह वास्तव में है कि आप प्रतिस्पर्धी ऊर्जा का निर्माण और रखरखाव कैसे करते हैं।
$config[code] not foundअंतिम वस्तु; जब हम इन कंपनियों के मुख्य कार्यकारी अधिकारियों और नेताओं से बात करते हैं, तो वे कहते हैं कि मैं अपनी कंपनी की संस्कृति को मौलिक रूप से कैसे बदलूं क्योंकि यह इस हिट उत्पाद संस्कृति का इस्तेमाल करती थी। और हम कार्यात्मक रूप से खामोश रहते थे और हमारा ध्यान इस बात पर केंद्रित था कि हम इनमें से कितनी चीजों को शिप कर सकते हैं। अब मुझे ग्राहक के चारों ओर विभिन्न विभागों को लपेटना पड़ा क्योंकि एक ग्राहक एक एकीकृत अनुभव चाहता है। तो हम कार्यात्मक सिलोस को कैसे तोड़ते हैं और ग्राहक को हर चीज के बीच में डालते हैं जो मैं कर रहा हूं क्योंकि मेरा लक्ष्य उस ग्राहक को उन सेवाओं के दीर्घकालिक ग्राहक में बदलना है जो मैं प्रदान करता हूं।
लघु व्यवसाय रुझान: पांच साल पहले की तुलना में आज एक सफल सदस्यता व्यवसाय होने में क्या लगता है?
टीएन त्ज़ुओ: वैसे मुझे लगता है कि आधुनिक ग्राहक अभी-अभी बदला है। शायद दुनिया की सबसे बड़ी कंपनियों के बारे में सोचें। वहां कहा गया है कि अगले 15 वर्षों में आधी फॉर्च्यून 500 कंपनियों का अस्तित्व समाप्त हो जाएगा। यह बहुत अविश्वसनीय है। और इसलिए नवाचार की गति और परिवर्तन की गति अब बहुत बड़ी है। अगर आप फॉर्च्यून को देखें तो 500 कंपनियां अच्छा काम कर रही हैं जो रूपांतरित हो रही हैं। आप आईबीएम को देखते हैं जिसे आप जनरल इलेक्ट्रिक के रूप में देखते हैं वे स्वयं के बारे में बात नहीं कर रहे हैं जैसे कि उत्पाद कंपनियां। सही। आईबीएम संज्ञानात्मक डेटा सेवाओं को बेचने की बात कर रही है। उनके पास अभी भी बहुत सारे मेनफ्रेम और पीसी हैं, लेकिन वे इन डेटा सेवाओं के बारे में भविष्य देखते हैं कि कोई भी सेवा में उपयोग कर सकता है।
आप GE को यह कहते हुए देख रहे हैं कि हम प्रकाश बल्ब या वाशिंग मशीन के बारे में नहीं हैं। वे कह रहे हैं कि हम IoT के बारे में हैं। हम जीई सॉफ्टवेयर के बारे में हैं, हम मशीन सीखने के बारे में हैं, हम टरबाइन इंजन पर सेंसर लगाने और बेहतर सेवाओं को बनाने वाली सभी जानकारी को ट्रैक करने के बारे में हैं। और इंजन खरीदने के बजाय आप मील या घंटे के हिसाब से हमारे इंजन का उपयोग कर सकते हैं। इसलिए आप इन कंपनियों को सही मायने में बदल रहे हैं क्योंकि वे जानते हैं कि आज का आधुनिक ग्राहक बस अलग है।
लघु व्यवसाय रुझान: हमने पांच साल पहले बात की थी। अब हम बात कर रहे हैं उम्मीद है कि हम पांच साल में बात करेंगे। हम पाँच वर्षों में सदस्यता अर्थव्यवस्था के संबंध में क्या बात करने जा रहे हैं?
टीएन त्ज़ुओ: मैं नौ साल से सेल्सफोर्स में था और अपनी कंपनी और अपनी संस्कृति का निर्माण करने वाले लोगों का हिस्सा था। एक बात जो हम कहते थे, और मार्क बेनिओफ यह कहते हुए सबसे बड़ी आवाज़ों में से एक थे कि क्या लोग एक साल में कितना बदल सकते हैं। लेकिन वे पूरी तरह से कम आंकते हैं कि 10 साल में कितना बदलाव हो सकता है। जब हमने 1999 में Salesforce की शुरुआत की थी, जब लोग अभी भी डायल अप मॉडेम पर इंटरनेट एक्सेस कर रहे थे और जब किसी ने खोज के लिए Google का उपयोग नहीं किया था। यह विचार कि हमारी दुनिया आज मोबाइल फोन और हमेशा नेटवर्क पर मौजूद रहेगी, मुझे नहीं पता कि 10 साल बाद कितने लोगों ने कल्पना की होगी। इसलिए हम अभी इस माध्यम से जा रहे हैं और पाँच वर्षों में मुझे वास्तव में विश्वास है कि आपने कुछ भी नहीं खरीदा है।
आपने कारें नहीं खरीदीं आपने फर्नीचर नहीं खरीदा होगा। आप उन कपड़ों को नहीं खरीदेंगे जो आप केवल उन सेवाओं की सदस्यता लेते हैं जिनकी आपको ज़रूरत है और कोई और इन चीज़ों का ध्यान रखेगा और आप जो चाहते हैं उसका परिणाम है। इसमें आप वास्तव में वही करते हैं जो आप प्यार करते हैं और जो आप चाहते हैं वह करते हैं।
लघु व्यवसाय के रुझान: और अंत में छोटे व्यवसायों के बारे में क्या?
टीएन त्ज़ुओ: वैसे यह निश्चित रूप से केवल एक बड़ी कंपनी नहीं है। यह वास्तव में सभी प्रकार की कंपनियों पर लागू होता है और यदि आप बस देखते हैं तो आपको पता है कि वे इसे सदस्यता बॉक्स स्थान कहते हैं। और कीवी क्रेट नामक कंपनी का यहां एक उदाहरण है। और यहां दो उद्यमी कहते हैं कि हमारा कौशल और प्रतिभा है शिल्प और क्यूरेट करना। बच्चों के लिए इन कला और शिल्प किट। लेकिन स्टोर में आने वाले इन बच्चों को बनाने की कोशिश करने के बजाय, लोग सिर्फ इसकी सदस्यता लेंगे और हर महीने उन्हें एक नया किट देंगे। और वे उन हजारों और हजारों लोगों को एकत्र करने में सक्षम हैं जो इन सेवाओं की सदस्यता लेते हैं।
और इसलिए सदस्यता व्यवसाय मॉडल छोटे व्यवसायों के लिए वास्तव में अच्छा है क्योंकि यह आपको लोगों के पूरे झुंड से मिलने की अनुमति देता है, आपको उनके साथ जुड़ने और एक समुदाय बनाने की अनुमति देता है जो आपको एक आवर्ती राजस्व मॉडल बनाने की अनुमति देता है जो आपको वास्तव में निर्माण करने की अनुमति देता है आपका व्यवसाय। इसलिए हम ठेकेदारों को ऐसा करते देख रहे हैं। हम कानून फर्मों को ऐसा करते देख रहे हैं। आप कहते हैं कि बहुत सारे रिटेल स्टोर आते हैं और मेरी सेवाएं खरीदते हैं, या आप पहले से स्पा में 10 सत्रों के लिए साइन अप कर सकते हैं या सदस्य बन सकते हैं। और मेरे साथ एक संबंध बनाएं जहां मैं उपयोग को ट्रैक करता हूं। मुझे पता है कि आपकी प्राथमिकताएं क्या आप को मेरी दुकान तक ले जाने की कोशिश कर रही हैं। हर एक लेन-देन। और यह एक बेहतर तरीका है।
यह विचार नेताओं के साथ वन-ऑन-वन साक्षात्कार श्रृंखला का हिस्सा है। प्रकाशन के लिए प्रतिलेख संपादित किया गया है। यदि यह एक ऑडियो या वीडियो साक्षात्कार है, तो ऊपर दिए गए एम्बेडेड प्लेयर पर क्लिक करें, या iTunes के माध्यम से या स्टिचर के माध्यम से सदस्यता लें।
