मैंने इस साइट के लिए शिकार बनाम कटाई के इस विचार के बारे में लिखा है, लेकिन बातचीत में मेरे पास छोटे व्यवसाय के मालिकों के साथ, "क्या अंतर है?" तो चलिए और गहराते हैं, क्योंकि इसे तोड़ने और उस अगले स्तर पर पहुंचने की कोशिश करने वाली कंपनियों के लिए एक गंभीर मुद्दा है।
$config[code] not foundकल्पना कीजिए कि आप कैम्पिंग ट्रिप पर निकले हैं। आपने अपने साथ कोई भोजन पैक नहीं किया और आप भूखे हैं। आपको दो विकल्प मिले:
- आप पास के पेड़ से फलों का एक अच्छा रसदार टुकड़ा लगा सकते हैं; या
- आप अपनी राइफल को यात्रा पर ले जा सकते हैं और अपने अगले भोजन का शिकार करने का प्रयास कर सकते हैं।
अब, याद रखें: आप भूखे हैं। तुम थके हुए हो। आप रोमांच या खेल की तलाश में नहीं हैं। आप बस खाना चाहते हैं!
हममें से अधिकांश लोग दिल की धड़कन में फल के पेड़ से लटकने वाले भोजन का चयन करेंगे। लेकिन वह विकल्प नहीं है जो सबसे छोटे व्यवसाय के मालिक हर दिन बनाते हैं।
जब नए ग्राहकों को प्राप्त करने की बात आती है, तो अधिकांश व्यवसाय मालिक कटाई के बजाय शिकार करने जाते हैं। और वह शर्म की बात है। क्योंकि नए ग्राहकों के लिए शिकार करना कठिन काम है जो ज्यादातर छोटे व्यवसायों को भूखा रखता है। और कई, उन व्यवसायों में से कई मौत के लिए भूखे मरते हैं।
इतना ही नहीं, लेकिन व्यवसाय के लिए शिकार करना कठिन सामान है, यहां तक कि उन लोगों के लिए जो इस पर जीवन बनाने का प्रबंधन करते हैं। जब आप "शिकार" मोड में हैं, तो आप डॉलर के लिए डायल कर रहे हैं; आप हर मोड़ पर प्रतिरोध महसूस करते हैं; अस्वीकृति आम है; आपको प्रतिद्वंद्वियों के खिलाफ "मूल्य की दुकान" मिलती है, इसलिए मार्जिन पतले हैं; और आप उन संभावनाओं के साथ काम करने में समय बर्बाद करते हैं जो खरीदने के लिए तैयार नहीं हैं।
संवेदनाहारी के बिना एक प्रमुख रूट कैनाल के रूप में बहुत मज़ा आता है, क्या यह नहीं है?
दूसरी ओर, जब आप "कटाई" मोड में होते हैं, तो आप स्मार्ट तरीके से काम कर रहे हैं और बिक्री को बाएं और दाएं स्कूप कर रहे हैं। आप मछुआरे को अथक चारा के साथ पसंद कर रहे हैं, आप के लिए अपनी संभावनाओं को आकर्षित करना। आप हॉट लीड के साथ फोन पर अपने समय के समापन सौदों पर खर्च कर सकते हैं या गोल्फ कोर्स पर जा सकते हैं क्योंकि आपको पता है कि आपकी संभावनाएं आपको आगे बढ़ने के लिए तैयार होने पर बुलाएंगी।
तो, बड़ा सवाल यह है कि आप गर्म लीड के साथ काम करने में अधिक समय कैसे बिता सकते हैं और कम समय-यहां तक कि ठंड के साथ-साथ नहीं? आप वास्तव में शिकार से कटाई की ओर बदलाव कैसे कर सकते हैं?
यह समझने के लिए कि यह कैसे करना है, आपको ग्रह पर लगभग हर कंपनी के दिल में एक बुनियादी व्यापार समस्या के बारे में जानने की आवश्यकता है। यहाँ समस्या है:
- उनके पास "लीड जनरेशन डिपार्टमेंट" (मार्केटिंग) है; तथा
- उनके पास "लीड क्लोजिंग डिपार्टमेंट" (बिक्री) है; परंतु
- उनके पास "लीड" नहीं है वार्मिंग विभाग। "
इनबाउंड कटाई से आउटबाउंड शिकार से पारी बनाने के लिए, आपको अपने व्यवसाय में लीड वार्मिंग फ़ंक्शन की आवश्यकता है। इतना ही आसान।
लीड वार्मिंग उस पल से आपकी संभावनाओं के साथ संवाद करने के बारे में है जब वे रुचि व्यक्त करते हैं और फिर अगर वे तुरंत खरीदारी नहीं करते हैं, तो ठीक है क्योंकि आप तब उन्हें दूर नहीं जाने देते हैं और इसके बजाय उन्हें जानकारी के साथ ब्रेडक्रंब करें जो वे आपके बारे में मूल्यवान पाएंगे उत्पाद, सेवा या कंपनी। आपके द्वारा अभियान का समय जो उन्हें ईमेल, ध्वनि मेल या सीधे मेल पर संदेश भेजता है - जो भी आपकी कॉम्बो पसंद है - और आप इसे स्वचालित तरीके से करते हैं, जिसे याद रखने के लिए कर्मचारी की आवश्यकता नहीं होती है। इस तरह, उन वार्म लीड्स में से कोई भी दरार के माध्यम से पर्ची नहीं करता है।
जब वह संभावना खरीदने के लिए तैयार होता है, चाहे वह एक सप्ताह का हो, एक महीने का हो या एक साल बाद, वे आपसे खरीदना चाहते हैं, न कि किसी प्रतियोगी से।
इसे देखने का एक और तरीका यह है कि आपके पास ऐसे लोग हैं जो आपकी वेबसाइट पर एक फॉर्म भर चुके हैं, चाहे वह एक समाचार पत्र हो, या एक ई-पुस्तक डाउनलोड की हो, या एक डेमो में भाग लिया हो, जिसमें वे कह रहे हैं, “अरे मैं हल्के-फुल्के लोगों में दिलचस्पी रखता हूं जो आपके पास हैं पेशकश करने के लिए। "आपका काम अब प्रासंगिक जानकारी के साथ उनके सामने रहना है ताकि जब वे खरीदने के लिए तैयार हों, तो वे आपसे खरीदें। अधिकांश कंपनियां उन गर्म लीडों के साथ कुछ भी करने में विफल रहती हैं जिन्होंने रुचि व्यक्त की है, लेकिन आप से तुरंत नहीं खरीदते हैं। वे उन संभावनाओं के बारे में भूल जाते हैं और उसी क्षण गर्म होते हैं।
इसलिए, मैं आपको शिकार से कटाई की ओर शिफ्ट बनाने में मदद करने के लिए पांच सुझाव दूंगा:
- अपने आप को "सूचना मैग्नेट" के एक शस्त्रागार के साथ बांधा जो आपको संभावनाओं को आकर्षित करेगा।
- नियमित रूप से हर संभावना के लिए प्रासंगिक, मूल्यवान जानकारी भेजें।
- संभावनाओं के साथ कुशलता से संवाद करें, सामान्य, समय-उपभोक्ता, एक-पर-एक तरीकों में नहीं।
- एक संगठित, सुलभ फैशन में आप और संभावना के बीच सभी संचार लॉग इन करें।
- बिक्री की पाइपलाइन के माध्यम से प्रत्येक लीड की प्रगति को ट्रैक करें ताकि आप हमेशा यह जान सकें कि हर लीड कहां खड़ा है।
अच्छी खबर यह है कि यह वास्तव में यह सब करना बहुत आसान है और आप इसे स्वचालित प्रणाली के साथ सहजता से कर सकते हैं।
जब आप इस बदलाव को करते हैं, तो आप अपने काम का अधिक आनंद लेते हैं, तो आप फोन को डराना नहीं चाहते हैं, और आपको अधिक स्वतंत्रता है क्योंकि आपकी संभावनाएं आपको तब बुलाएंगी जब वे खरीदने के लिए तैयार होंगे। संक्षेप में, आप अपने अगले भोजन के लिए शिकार के दौरान जंगल से गुजरने के बजाय एक पेड़ से पके फल को लूट रहे होंगे।
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