बी 2 बी विक्रय स्थान के कई छोटे व्यवसायी लगातार इस बात पर विचार करने के लिए अपने उत्पाद या सेवा को बेचने की कोशिश कर रहे हैं कि उनका समाधान प्रतिस्पर्धा से बेहतर क्या है। हालांकि आपके समाधान के अद्वितीय मूल्य प्रस्ताव को जानना और अपने उत्पाद की विशेषताओं और लाभों पर गति करना अच्छा है, लेकिन सच्चाई यह है कि कई बी 2 बी बिक्री आपके समाधान की "सकारात्मक" विशेषताओं से नहीं, बल्कि आपके "निश्चित" नकारात्मक पहलुओं से प्रेरित हैं। प्रतियोगी का समाधान। कई बी 2 बी खरीदारों को मुख्य रूप से आशावाद से नहीं, बल्कि दर्द से प्रेरित किया जाता है।
$config[code] not found"दर्द" से मेरा क्या मतलब है? पिछली बार के बारे में सोचें कि आपके संगठन ने एक नई खरीद की। क्या ऐसा इसलिए था क्योंकि आपने अपने जीवन को बेहतर बनाने के लिए कुछ रोमांचक नए उत्पाद के बारे में पढ़ा, या क्या इसलिए कि आपके पास अधिक सांसारिक समस्या थी जिसे आपके मौजूदा सिस्टम या समाधान पर्याप्त रूप से हल नहीं कर रहे थे? कई बी 2 बी खरीदारों को आपसे खरीदने के लिए प्रेरित किया जाता है क्योंकि वे खुश नहीं हैं - वे किसी तरह से दर्द में हैं - क्योंकि उनका मौजूदा सेटअप उनके लिए काम नहीं कर रहा है।
इन सामान्य "दर्द बिंदुओं" को समझकर, आप अपने खरीदारों को बेहतर ढंग से समझ सकते हैं और बड़ी बिक्री कर सकते हैं।
बी 2 बी बिक्री के बड़े दर्द अंक
1. क्रेता के वर्तमान विक्रेता में खराब सेवा है
कई बी 2 बी खरीदार पहले से ही एक निपुण विक्रेता के साथ व्यापार कर रहे हैं। इसका मतलब है कि नया व्यवसाय पाने के लिए, आपको एक प्रतियोगी को विस्थापित करना होगा, जिसके पास पहले से ही उस ग्राहक का खाता है। जब ग्राहक की सेवा अपर्याप्त होती है, तो ग्राहक को खोने वाले अवलंबी विक्रेता के सामान्य कारणों में से एक है। हो सकता है कि विक्रेता ग्राहक पर पर्याप्त ध्यान नहीं दे रहा है। शायद वे एक समस्या को हल करने में विफल रहे। संभावित ग्राहक से बात करते समय पूछने के लिए सबसे महत्वपूर्ण प्रश्नों में से एक है, "चीजें आपके वर्तमान विक्रेता के साथ कैसे चल रही हैं?" कभी-कभी आप कुछ समस्याओं और दर्द बिंदुओं को उजागर कर सकते हैं जो आपकी कंपनी को उस खाते में जाने और जीतने का मौका दे सकते हैं। ।
2. क्रेता की वर्तमान प्रणाली एक साथ पैच की गई है
अन्य बी 2 बी खरीदार - खासकर यदि आप आईटी सिस्टम या सॉफ्टवेयर बेचते हैं - तो आप से सुनने के लिए ग्रहणशील हो सकते हैं यदि आप एक समाधान दे सकते हैं जो पहले से ही हो सकता है की तुलना में अधिक व्यापक और सुरुचिपूर्ण है। आश्चर्यजनक रूप से बड़े प्रतिशत व्यवसाय अभी भी प्रमुख व्यापार डेटा का ट्रैक रखने के लिए स्प्रैडशीट जैसे मैनुअल तरीकों का उपयोग कर रहे हैं। यदि आप उन्हें दिखा सकते हैं कि आपका समाधान, सॉफ़्टवेयर या सिस्टम व्यवसाय करने का एक बेहतर तरीका है, तो आप उनका ध्यान जीत सकते हैं और उनका विश्वास अर्जित कर सकते हैं।
3. क्रेता कई अलग-अलग विक्रेताओं या समाधानों का प्रबंधन कर रहा है
कभी-कभी बी 2 बी खरीदार एक समय में बहुत सारे विक्रेताओं या समाधानों के साथ काम करने की एक टुकड़ा प्रक्रिया होने से अभिभूत हो जाते हैं, जिनमें से प्रत्येक अपने संपूर्ण संचालन या व्यावसायिक प्रक्रियाओं के एक छोटे हिस्से का समर्थन करने के लिए जिम्मेदार होता है। उन्हें एक विक्रेता के साथ काम करने की आवश्यकता हो सकती है जो उन्हें वह सब कुछ प्रदान कर सकता है जिसकी उन्हें आवश्यकता है, या जो उन्हें मौजूदा उत्पादों और सेवाओं के अपने गड़बड़ी को आसान बनाने में मदद कर सकता है। यदि आपकी कंपनी खरीदार को अपनी प्रक्रियाओं को सरल बनाने और स्पष्टता बनाने के लिए सहायक सलाहकार के रूप में काम कर सकती है, तो आप उन्हें इस सामान्य दर्द बिंदु को दूर करने में मदद करेंगे।
बी 2 बी की बिक्री केवल कीमत या डेटा के बारे में नहीं है, यह मानवीय भावनाओं के बारे में है। लोग बी 2 बी समाधान खरीदते हैं क्योंकि उनके पास एक समस्या है जिसे हल करने की आवश्यकता है, उनके पास एक व्यवसाय की स्थिति है जो उन्हें दर्द और परेशान कर रही है, और वे चाहते हैं कि कोई व्यक्ति अपने तनाव को दूर करने में मदद करे। अपनी संभावना की मानसिकता पर ध्यान दें - न केवल आपके समाधान के सकारात्मक पहलू, बल्कि नकारात्मक परिस्थितियां भी जो आपकी संभावना को पहली बार में आपसे खरीदने पर विचार करने के लिए प्रेरित करती हैं।
शटरस्टॉक के माध्यम से दर्द फोटो
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