जब आप अपने ग्राहकों को खरीदारी करते हैं, तो अपने खुदरा बिक्रीकर्ताओं को अपमानजनक और क्रॉस-सेल करने के लिए प्रशिक्षित करना, आपके स्टोर की समग्र आय और लाभप्रदता में महत्वपूर्ण अंतर ला सकता है। लेकिन बहुत सारे खुदरा बिक्रीकर्ताओं ने क्रॉस-सेल या अपसेल की उपेक्षा की है, या तो क्योंकि वे ऐसा करने के लिए प्रेरित नहीं हैं, वे ऐसा करने के लिए प्रशिक्षित नहीं हैं, या वे धक्का-मुक्की से डरते हैं।
महंगा का अर्थ है ग्राहक को उस उत्पाद का अधिक महंगा संस्करण बेचना जो वे विचार कर रहे हैं। उदाहरण के लिए, एक महिला के परिधान की दुकान $ 19.99 के लिए एक सौदा-मूल्य वाली सफेद सूती शर्ट बेच सकती है, $ 50 के लिए एक भारी-वजन, बेहतर गुणवत्ता वाली सफेद सूती शर्ट और $ 120 के लिए एक समान स्टाइल वाली रेशम शर्ट।
$config[code] not foundक्रॉस बिक्री ऐड-ऑन खरीद बिक्री का मतलब है कि ग्राहक की प्राथमिक खरीद के पूरक हैं। उदाहरणों में एक ग्राहक को अपने नए स्मार्टफोन के साथ जाने के लिए फोन केस बेचना या उस सफेद शर्ट को पूरक करने के लिए दुपट्टा शामिल है।
Upselling और क्रॉस-सेलिंग टिप्स
एक बार जब आपके salespeople जानते हैं कि दोनों कैसे करना आसान है। यहाँ कुछ डॉस और डॉन हैं:
1. ज करोave उपयुक्त सूची। Upsell के लिए, आपको अलग-अलग मूल्य बिंदुओं पर समान उत्पादों की आवश्यकता होगी। उदाहरण के लिए, उन्हें एक ही सामान्य श्रेणी के भीतर रखें - उदाहरण के लिए, एक $ 20 शर्ट और $ 2,000 की शर्ट को एक ही स्टोर पर ले जाने से कोई मतलब नहीं होगा, लेकिन $ 20, $ 40 और $ 100 को ले जाएगा। क्रॉस-सेल करने के लिए, आपको ऐसे सहायक उपकरण या संबंधित उत्पादों की आवश्यकता होगी जो आपके द्वारा लिए गए प्राथमिक उत्पादों के साथ काम करते हैं।
2. उत्पादों का सुझाव देने के लिए सही न कूदें। ग्राहक की ज़रूरतों को समझने के लिए पर्याप्त प्रश्न पूछना सफल अपशिक्षण की कुंजी है। उदाहरण के लिए, यदि कोई ग्राहक एक सफेद शर्ट की तलाश में आता है, तो आप पूछ सकते हैं कि यह किस अवसर के लिए है, उसकी कीमत किसके दिमाग में है, आदि जवाब आपको क्रॉस-सेल या अपसेल को दर्जी बनाने में मदद करेंगे।
- क्या यह एक महत्वपूर्ण अवसर के लिए है? "यह एक महान शर्ट है जिसे आप पकड़े हुए हैं। चूंकि आपने उल्लेख किया है कि आप इसे नौकरी के लिए इंटरव्यू में पहनना चाहते हैं, इसलिए आपको इसमें रुचि हो सकती है। ($ 50 शर्ट दिखाता है) इसकी कीमत थोड़ी अधिक है, लेकिन यह बेहतर गुणवत्ता है और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपको कितना घबराहट है।
- क्या ग्राहक छूट से प्रेरित है? "हम केवल आज एक विशेष हैं - यदि आप एक ब्लाउज खरीदते हैं, तो कोई भी एक्सेसरीज़ आधा बंद है।" (स्कार्फ दिखाता है जो शर्ट के साथ अच्छा दिखता है)
- क्या ग्राहक तंग बजट पर है? "यह कीमत के लिए एक महान शर्ट है। यदि आप इन ड्रेस शील्ड्स को जोड़ते हैं, तो आपको इसे अक्सर साफ नहीं करना पड़ेगा और आप अभी भी इसे अच्छे से देख सकते हैं। "
3. अपने उत्पादों के बारे में कर्मचारियों को शिक्षित करें। जितना अधिक वे आपकी इन्वेंट्री के बारे में जानते हैं और एक-दूसरे के साथ आइटम को कैसे पूरक या संबंधित करते हैं, उतना बेहतर होगा कि वे स्मार्ट सुझाव दें।
4. थोड़ा सहकर्मी दबाव का उपयोग करने से डरो मत। "यदि आप एक सफेद शर्ट की तलाश में हैं, तो यह हमारे सबसे अच्छे विक्रेताओं में से एक है। हमें उन्हें स्टॉक में रखने में परेशानी है! ”
5. लाभों पर ध्यान केंद्रित करें, न कि सुविधाओं पर। हमेशा इस बात पर ध्यान केंद्रित करें कि आप जिस उत्पाद को अपसाइड या क्रॉस-सेल करने की कोशिश कर रहे हैं, वह ग्राहक को कैसे लाभान्वित करेगा - इसकी विशेषताओं पर नहीं। "जब से आप अपने फोन को समुद्र तट पर ले जा रहे हैं, आप इस जलरोधी मामले को देखना चाहते हैं जो रेत को बाहर रखता है।"
6. यह नकली नहीं है। ग्राहक के लिए आपकी रुचि और चिंता वास्तविक होनी चाहिए, या आपको पता होगा कि आप उन्हें और अधिक उत्पाद बेचने की कोशिश कर रहे हैं।
7. इसे सरल बनाएं। विशेष रूप से जब क्रॉस-सेलिंग होती है, तो खरीद प्रक्रिया को निर्बाध करने की आवश्यकता होती है। जब आप $ 10 के जूते की पॉलिश को क्रॉस-सेल कर लेते हैं, तो आप एक ग्राहक को 300 डॉलर के जूते खरीदने के लिए इंतजार करना चाहते हैं। सहायक उत्पादों को स्टॉक किया है और जाने के लिए तैयार हैं।
8. चेकआउट तक प्रतीक्षा न करें। अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग की बिक्री फर्श पर शुरू होनी चाहिए। एक बार जब वे बिक्री काउंटर के बिंदु पर होते हैं, तो अधिकांश ग्राहक बस जल्दी करना चाहते हैं और स्टोर से बाहर निकल जाते हैं। जब वे ब्राउज़ कर रहे हों, छू रहे हों या माल की जांच कर रहे हों, तो आपको ग्राहकों से संपर्क करके अधिक सफलता मिलेगी।
9. पता है कब क्या कहना है। यदि आप वास्तव में ग्राहकों को सुन रहे हैं, तो आप बता सकते हैं कि आपने "कंसल्टिंग सेलिंग" से "पुशी सेलर्स" की लाइन पार कर ली है। यदि आपने upsell / cross-sell को दो बार आज़माया है और यह काम नहीं करता है, तो चलिए यह जाना।
10. निराशा न दिखाएँ। हम उन सभी सेल्सपर्स के साथ व्यवहार करते हैं जो हमें एक लंबे समय से खोए हुए पाल की तरह मानते हैं … जब तक कि हम विस्तारित वारंटी पैकेज के लिए "नहीं" कहते हैं। एक ही अनुकूल और मददगार डेमॉनर रखें, चाहे जो भी हो। ग्राहक को चेकआउट करने के लिए ले जाएं और उन्हें अपने व्यवसाय के लिए धन्यवाद दें।
क्रॉस-सेलिंग और अपस्केलिंग सही करें, और आपके पास अधिक संतुष्ट ग्राहक होंगे। परिणाम: लंबी अवधि के प्रति वफादारी, साथ ही अपनी निचली रेखा को बढ़ावा देना।
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