आप को कैसे कम करना चाहिए? कितने समूह?
सरल उत्तर यह है कि जितने बनाने का मतलब है, चाहे वह दो या बीस बनाने का हो। मोटे तौर पर सेगमेंट करना सेगमेंट में सर्विस को कस्टमाइज़ करने की आपकी क्षमता को छीन लेगा, जबकि बहुत अधिक सेगमेंट करने से लाभ कम हो सकता है। आप रूपांतरणों को प्रभावित करने के लिए दिखाई गई सामान्य विशेषताओं द्वारा ग्राहकों को विभाजित करना चाहते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप एक स्थानीय हार्डवेयर की दुकान हैं, तो आप केवल यह जान सकते हैं कि आपके पास दो ग्राहक प्रकार हैं - वाणिज्यिक और गैर-वाणिज्यिक। यदि आप एक फूलवाले हैं, तो हो सकता है कि आप विशेष अवसर वाले ग्राहकों या मार्केटिंग फॉर वाइव्स में मार्केटिंग के लिए एक संपूर्ण खंड बनाना चाहते हैं। एक बार जब आप डेटा में आते हैं, तो आपके सेगमेंट काफी स्पष्ट होने चाहिए।
आप किस तरह का "डेटा" इकट्ठा करना चाहिए?
आपके पास पहले से ही सबसे अधिक है, यदि सभी नहीं, तो आपके ग्राहक को बाल्टी बनाने के लिए आवश्यक डेटा। आपको बस इसे व्यवस्थित करना है और इसे एक तरह से एक साथ रखना है जो इसे उपयोग करने योग्य बनाता है।यहां कुछ अलग-अलग क्षेत्र हैं जिन्हें आप अपने सेगमेंट बनाने में मदद करने के लिए देख सकते हैं।
- जनसांख्यिकीय जानकारी: उम्र, लिंग, स्थान, पेशे, जीवन शैली के फैसले, वेब बचत, ब्राउज़र प्रकार, रेफरल जानकारी आदि को देखें। यह जानकारी आमतौर पर अपने आप में उपयोगी नहीं होती है, लेकिन जब आप इसे टाई करने में सक्षम होते हैं तो यह अधिक महत्वपूर्ण हो जाता है। अन्य कारकों में।
- खरीदारी व्यवहार: ग्राहक कितनी बार ऑर्डर देता है? क्या वे पहली बार, नियमित ग्राहक या विशेष अवसर खरीद के रूप में पहचान करते हैं? औसत ऑर्डर आकार क्या है? वे क्या खरीदते हैं? उनके पसंदीदा ब्रांड क्या हैं? क्या वे ऑनलाइन / स्टोर / फोन के माध्यम से खरीदते हैं?
- उत्पाद सूची: खरीदे गए उत्पाद और उससे जुड़े लाभ मार्जिन पर ध्यान दें।
- ग्राहक सेवा स्तर: 1 से 10 के पैमाने पर, उस ग्राहक को कितने समय / प्रयास की आवश्यकता होती है? कुछ त्वरित और आसान खरीद के लिए कुख्यात हैं, जबकि अन्य को हाथ पकड़ने की काफी आवश्यकता है। आपको संबंधित ROI पता होना चाहिए।
- प्रभाव का स्तर: जैसे ही आप ईमेल पते पर कब्जा करते हैं, वैसे ही सोशल मीडिया प्रभाव के बारे में जानकारी हासिल करना शुरू कर देते हैं। यह पहचानें कि ये लोग ऑनलाइन हैं ताकि यह समझने के लिए कि उनके सामाजिक नेटवर्क कितने बड़े हो सकते हैं। आपके इन्फ़्लुएंसरों को "नियमित" ग्राहकों से अलग ध्यान देने की आवश्यकता हो सकती है। जब साउथवेस्ट ने हाल ही में निर्देशक केविन स्मिथ को एक फ्लाइट से लात मारने के लिए सुर्खियां बटोरीं, तो आप यकीन कर सकते हैं कि उन्हें अपने सामाजिक प्रभाव के कारण विशेष ध्यान मिला और क्योंकि वह ट्विटर पर बातें कर रहे थे क्योंकि चीजें सामने आ रही थीं।
अपने व्यक्ति बनाएँ
आपके द्वारा एकत्र की जाने वाली जानकारी का उपयोग उन ग्राहकों के विभिन्न समूहों के बारे में एक कहानी बताने के लिए किया जाना चाहिए जो आपके व्यवसाय की तलाश करते हैं। एक बार जब आप अपने साथ काम कर रहे ग्राहक के "प्रकार" की पहचान कर सकते हैं, तो यह आपको प्रत्येक बाल्टी से जुड़े आरओआई को समझने में मदद करेगा और उनकी जरूरतों को बेहतर तरीके से पता करने के बारे में जानकारी प्रदान करेगा। उदाहरण के लिए, आप पा सकते हैं कि आप एक ऐसे खंड पर ध्यान केंद्रित करके पैसे खो रहे हैं जो बदलने में विफल रहता है या आप ईमेल के बजाय सोशल मीडिया के माध्यम से ग्राहक सेवा को संभालने के लिए अपने ROI को बढ़ाते हैं। आपको एक साथ सब कुछ बाँधने में मदद करने के लिए, अपनी बाल्टियों के चारों ओर मूर्त व्यक्ति बनाएँ।
उदाहरण के लिए, जो और सारा से मिलते हैं।
जो एक 37 वर्षीय पुरुष है जो वेब पर खुद को "औसत" मानता है। वह ऑनलाइन शोध करना पसंद करते हैं लेकिन वास्तविक खरीदारी को ऑफ़लाइन बनाते हैं। वह उस ब्रांड का वफादार है और वह उस सेवा को पाने के लिए अधिक भुगतान करने को तैयार है जिस पर उसे भरोसा है। वह शहर के अच्छे हिस्से में एक घर का मालिक है। उनके पास एक सक्रिय सोशल नेटवर्क नहीं है और एक विशेष अवसर क्रेता के रूप में पहचान करता है, प्रत्येक यात्रा के साथ कई सौ डॉलर खर्च करता है।
सारा एक 19 वर्षीय महिला है जो वेब पर "बहुत समझदार" के रूप में पहचान बनाती है। वह अपनी सारी खरीदारी ऑनलाइन करती है और इंस्टा की खरीदारी नहीं करना पसंद करती है। वह महीने में एक बार अक्सर छोटी खरीदारी करती है और अपने सामाजिक नेटवर्क के साथ बहुत मुखर होती है। उसके 3,000 ट्विटर फॉलोअर हैं और फेसबुक पर उसके 100 से अधिक ब्रांड हैं।
अपनी बाल्टी का उपयोग करने के लिए रखो
एक बार जब आप अपनी बाल्टियाँ बना लेते हैं, तो उनका उपयोग करें।
यदि आप जानते हैं कि सारा और जो अलग-अलग दुकान करते हैं, तो उन्हें एक ही ईमेल न्यूज़लेटर भेजने का कोई मतलब नहीं है। इसके बजाय, शिल्प दो जो अपनी विभिन्न आवश्यकताओं के लिए बोलते हैं। सारा को साप्ताहिक बिक्री में दिलचस्पी हो सकती है, हालांकि, जो आपकी कंपनी के बारे में भूल जाता है जब तक कि छुट्टियों के आसपास रोल न हो जाए। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप उसे कितने ईमेल भेजते हैं, वह खरीदने नहीं जा रहा है। सेगमेंटिंग भी आपको पहली बार ग्राहकों से अलग व्यवहार करने की अनुमति देता है, ताकि आप उस दूसरी बिक्री को प्राप्त करने के अवसरों को बढ़ाने के लिए हर किसी को कर सकें। आप विशेष प्रकार के उत्पादों के लिए ईमेल खंड भी कर सकते हैं। अगर सारा का एक निश्चित प्रकार का एल्बम खरीदने का इतिहास है, तो आप उसे बताना चाहती हैं कि उसके पसंदीदा कलाकार की नई रिलीज़ कब होगी।
ग्राहक सेवा के मुद्दों से निपटने के दौरान आपको अपने सेगमेंट को भी ध्यान में रखना चाहिए। प्रत्येक ग्राहक प्रकार को आरओआई प्रदान करके ऐसा करें। एक बार जब आप प्रत्येक समूह के लिए लाभ मार्जिन जान लेते हैं, तो आप समय और संसाधनों को निर्दिष्ट करते समय और भी बेहतर निर्णय लेने में सक्षम होते हैं। यदि जो और सारा दोनों के पास ग्राहक सेवा का मुद्दा है और आपके पास केवल एक को ठीक करने के लिए संसाधन हैं, तो आपको सबसे अधिक आरओआई लाने वाला कौन है? कोई भी पसंदीदा चुनना पसंद करता है, लेकिन कभी-कभी संसाधन केवल इतना फ्लेक्स करते हैं।
आपके ग्राहक कौन हैं, यह जानने के लिए कि उन्हें क्या खरीदने के लिए प्रेरित करता है और उस बिक्री को अर्जित करने में ROI, आपको अधिक प्रभावी रूप से बाजार में लाने के लिए बेहतर स्थान पर रखता है और जो आप डाल रहे हैं उसे अनुकूलित करते हैं। जब आप ग्राहकों को अधिक व्यक्तिगत स्तर पर जानते हैं, तो यह आसान हो जाता है कि उनसे बात करते समय क्या होगा और क्या काम नहीं करेगा। और, निश्चित रूप से, कुछ व्यक्तियों को आरओआई समूहों को आवंटित करने से यह आपको खराब ग्राहकों को "आग" करने में मदद करेगा, जो किसी भी चीज़ की तुलना में संसाधनों की अधिक निकासी बन जाते हैं। ऐसा नहीं है कि हमारे पास ग्राहक हैं।
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