एक डाउन मार्केट में आपकी बिक्री: शीर्ष प्रदर्शन करने वाले ग्राहकों से 20 रणनीतियाँ जीतने वाले सतर्क ग्राहकों को रॉन वोपर, फॉर्च्यून 500 के लिए एक व्यवसाय विकास सलाहकार।
वाह! एक मिनट रुकिए! आप सोच रहे हैं, "क्या उसने फॉर्च्यून 500 कहा था? एक फॉर्च्यून 500 सलाहकार संभवतः क्या कह सकता है कि 12 कर्मचारियों के साथ मेरे व्यवसाय के लिए प्रासंगिक होगा? "
बहुत, आश्चर्यजनक रूप से। मुझे मेल में इस पुस्तक की समीक्षा प्रति प्राप्त हुई, और मैंने इसे लगभग अलग कर दिया जब मैंने बड़े निगमों के साथ लेखक के अनुभव के बारे में कवर को देखा। आखिरकार, हम यहां छोटे व्यवसाय के मालिकों और उद्यमियों के लिए पुस्तकों पर ध्यान केंद्रित करते हैं। हम उन पुस्तकों से बचते हैं जो कॉर्पोरेट दर्शकों को लक्षित करते हैं - यह दुनिया उस तरह से अलग है जैसे कि छोटे व्यवसाय संचालित होते हैं।
सौभाग्य से, मुझे पुस्तक के माध्यम से अंगूठे में कुछ मिनट लगे।
मैंने जो पहला खंड देखा वह एक मरीज के बीच 2 पेज का प्रश्न और उत्तर सत्र था और एक मरीज की बीमारी का निदान करने वाला डॉक्टर था। लेखक ने इस सादृश्य का उपयोग यह बताने के लिए किया कि ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने और बिक्री को बंद करने का प्रयास करने के लिए समाधान प्रस्तुत करने से पहले सेलर्स को कितने प्रश्न पूछने चाहिए।
अब … कि सवाल पूछने के बारे में एक ही बिंदु से पहले अनगिनत बिक्री पुस्तकों में किया गया है। लेकिन किसी तरह, एक डॉक्टर के रूप में प्रस्तुत बिंदु को देखकर इसे घर ले जाया गया। तुरंत बिंदु पर क्लिक किया। अगली बार जब आप बिक्री की स्थिति में हों, तो अपने आप को एक डॉक्टर के रूप में सोचें जो एक निदान करने की कोशिश कर रहा है। उदाहरण के लिए, यह ठीक नहीं है - बिक्री में, आपको अधिक ओपन एंडेड प्रश्न पूछने होंगे। लेकिन फिर भी, सवाल पूछने के बारे में बात यादगार है और यह चिपक जाती है, क्योंकि लेखक ने जिस तरह से जानकारी प्रस्तुत की है।
मुझे सबसे अच्छा क्या लगा
यह पुस्तक व्यावहारिक बिट्स से भरी है। उदाहरण के लिए, आप बिक्री प्रस्तुति देने के तरीके के बारे में एक संक्षिप्त 10-पृष्ठ अध्याय पाएंगे। यह पॉवरपॉइंट स्लाइड्स के लिए सबसे अच्छे फॉन्ट साइज़ से लेकर एडवांस में अपनी प्रेजेंटेशन का अभ्यास करने की जरूरत तक, बॉडी लैंग्वेज को प्रभावी ढंग से इस्तेमाल करने के लिए सब कुछ कवर करता है।
एक अध्याय का एक अन्य रत्न बिक्री प्रस्ताव पर चर्चा करता है। यह आपको बताता है कि बिक्री प्रस्ताव लिखने और देने के लिए कब (और कब नहीं)। लेकिन इस अध्याय का सबसे अच्छा हिस्सा आपकी बिक्री के प्रस्ताव में विस्तृत रूपरेखा है, साथ ही प्रत्येक खंड के लिए सबसे आम गलतियों से बचना चाहिए। उदाहरण: क्या आप जानते हैं कि प्रस्ताव कवर पृष्ठ पर सबसे आम गलतियों में से एक ग्राहक के नाम को गलत बता रही है?
इस पुस्तक के बारे में जो बातें मुझे विशेष रूप से पसंद हैं, उनमें से एक यह है कि प्रत्येक अध्याय की शुरुआत हार्ड-हिटिंग बिक्री आँकड़ा से होती है। ओपनिंग स्टैटिस्टिक एक बिंदु बनाता है जो आपको प्रत्येक अध्याय से याद रखना चाहिए। यहाँ कुछ उदाहरण हैं:
- "शीर्ष प्रदर्शन करने वाले सलामी बल्लेबाज अपने कम-सफल सहयोगियों के रूप में चार बार सवाल पूछते हैं।"
- "यदि आप संभावनाओं को ठंडा कहते हैं, तो केवल 2 प्रतिशत संभावना है कि आप उनसे बात करेंगे, यदि आपके पास एक रेफरल है जो आपकी बाधाओं को 20 प्रतिशत तक बढ़ाता है, लेकिन यदि आपके पास एक परिचय है तो वे 60 प्रतिशत तक कूदते हैं।"
- "शीर्ष salespeople कम सफल salespeople की तुलना में तीन बार अधिक बार अपनी बिक्री प्रस्तुतियों को लिखते हैं और अभ्यास करते हैं।"
- "सत्तर प्रतिशत salespeople ने कहा कि वे मूल्य के कारण व्यवसाय को बंद करने में विफल रहे, जबकि उनके ग्राहकों में से केवल 45 प्रतिशत ने कहा कि कीमत उनकी मुख्य आपत्ति थी।"
यह पुस्तक किसके लिए है
इस पुस्तक का लगभग 70% छोटी बिक्री टीमों के साथ छोटे व्यवसायों के लिए प्रासंगिक है, और यहां तक कि एकमात्र मालिक के लिए भी। उदाहरण के लिए, यदि आप एक व्यवसाय के स्वामी हैं, जो आपकी कंपनी के प्राथमिक विक्रेता के रूप में दोगुना है, तो आप इस पुस्तक से बहुत कुछ सीख सकते हैं, खासकर यदि आपको व्यक्तिगत रूप से बिक्री पृष्ठभूमि की कमी है। जानकारी व्यावहारिक है, सैद्धांतिक नहीं। यह कॉर्पोरेट-स्पोक का उपयोग नहीं करता है, लेकिन इसके बजाय हर रोज़ भाषा का उपयोग करता है।
उस ने कहा, इस पुस्तक के लिए प्राथमिक दर्शक बिक्री प्रबंधकों और बड़े निगमों में सेल्सपर्सन हैं जो शीर्ष कलाकार बनना चाहते हैं। छोटे व्यवसायों, आपको लाभ मिलेगा - यदि आप कुछ अध्यायों को दूसरों की तुलना में कम उपयोगी पाते हैं, तो आश्चर्यचकित न हों: बिक्री प्रतियोगिता और प्रेरणा पर अध्याय; और बिक्री क्षेत्रों को फिर से संगठित करने का अध्याय, केवल दो नाम रखने के लिए जो बड़े निगमों के लिए अधिक प्रासंगिक हैं।
अपनी बिक्री खुदरा या ईकामर्स बिक्री के बारे में नहीं है। इसके अलावा, यदि आप छोटी-छोटी टिकटों या सेवाओं को बेचते हैं, तो यहां की बिक्री तकनीकें कम प्रासंगिक होंगी, इसका मुख्य कारण यह है कि अर्थशास्त्र आपको इस पुस्तक का वर्णन करने के लिए प्रत्येक बिक्री के लिए समय और प्रयास को समर्पित नहीं करेगा। अधिकतर यह पुस्तक उन लोगों के लिए सर्वश्रेष्ठ होगी जिनकी न्यूनतम बिक्री 1,000 डॉलर के उत्तर में है।
मैं क्या देखना पसंद करता
मुझे लगता है कि इस पुस्तक में छोटे व्यवसायों के लिए मूल्य है। हालाँकि, यह उन तरीकों पर अद्यतित नहीं है, जो छोटे व्यवसायों को आज बेचना चाहिए यदि वे जीवित रहना चाहते हैं। उदाहरण के लिए, अधिकांश छोटे व्यवसायों को ईमेल, फोन मीटिंग, ऑनलाइन मीटिंग और अन्य लंबी दूरी की बिक्री तकनीकों का भारी उपयोग करना चाहिए। कई छोटे व्यवसायों के पास इन-सेल्स सेल्स कॉल करने के लिए सेल्सपर्सन को लंबी दूरी भेजने का समय या पैसा नहीं है। इस पुस्तक की तकनीकों को निश्चित रूप से इन-पर्सन सेल्स कॉल या मीटिंग की ओर बढ़ाया जाता है।
साथ ही, आपकी बिक्री पूर्वेक्षण के भाग के रूप में नेटवर्किंग, मुंह के शब्द और सोशल मीडिया का उपयोग करने पर पुस्तक बहुत हल्की है। सोशल मीडिया पर इस खंड में महज आधे पृष्ठ हैं, जिसमें सेल्सपर्सन को भर्ती करने के लिए लिंक्डइन और फेसबुक का उपयोग करने का उल्लेख है। लेकिन प्रेमी छोटे व्यवसायी और उद्यमी आज सोशल मीडिया का उपयोग अपनी बिक्री फ़नल या मुख्य विपणन चरणों को भरने के लिए कर रहे हैं। छोटे व्यवसाय की दुनिया में वर्ड ऑफ माउथ रेफरल और नेटवर्किंग बहुत बड़ी हैं। फिर भी वे वास्तव में इस पुस्तक में इस तरह से शामिल नहीं हैं कि छोटे व्यवसाय इन तकनीकों का उपयोग करते हैं।
लेकिन जब तक आप इन सीमाओं को समझते हैं, अपनी बिक्री मूल्य है, खासकर अगर आपकी कंपनी बड़े निगमों को उत्पाद या सेवाएं बेचती है। यह पुस्तक एक उत्कृष्ट कार्य करती है जो आपको बताती है कि बड़ी कंपनियों को बेचने में अधिक प्रभावी कैसे हो।
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