अगली पुस्तक मुझे उसी फोकस के साथ समीक्षा के लिए मिली थी कि ग्राहक किस तरह से खरीदारी कर रहे थे, यह धीमा था, तेजी से बेचना: अपने ग्राहकों की खरीद प्रक्रिया को समझें और अपनी बिक्री को अधिकतम करें। लेखक, केविन डेविस (@toplineleader ट्विटर पर) की बिक्री में 30 से अधिक वर्षों का अनुभव है और लिखा है अपने ग्राहक के सिर में हो रही है 1996 में वापस, इसलिए आप जानते हैं कि वह लंबे समय से इस नींबू पानी को पी रहा है।
पुस्तक के अंदर क्या है
डेविस एक बिक्री प्रणाली उत्पन्न करने के लिए शैक्षणिक अनुसंधान और व्यावहारिक अनुभव को जोड़ती है जिसका उपयोग आप न केवल अपनी शीर्ष रेखा को सुधारने के लिए कर सकते हैं, बल्कि आपकी निचली रेखा के रूप में भी कर सकते हैं।
पुस्तक का भाग I वास्तविक बिक्री प्रणाली के लिए समर्पित है। इस पुस्तक के बारे में एक बात मुझे बहुत पसंद है कि यह वास्तव में एक औद्योगिक या जटिल खरीद प्रक्रिया के लिए लिखी गई है। डेविस के संदर्भों ने विशेषज्ञों को वेबस्टर और विंड की स्थापना की, जिन्होंने अध्ययन किया है कि आपूर्तिकर्ता का चयन करने के लिए बड़े संगठन कैसे निर्णय लेते हैं। और वह दशकों के अनुसंधान का उपयोग करता है और इसे व्यावहारिक, वास्तविक जीवन के तरीकों से पिघला देता है जो व्यापार-से-व्यवसाय की खरीदारी करते हैं।
भाग II विक्रय प्रणाली पर विस्तार करता है कि डेविस उन आठ भूमिकाओं को कहता है जो आपको ग्राहक की खरीद प्रक्रिया में निभानी हैं:
- छात्र: बढ़त हासिल करने के लिए ज्ञान का उपयोग करें
- चिकित्सक: छोटी समस्याओं का निदान करें, बड़ी जरूरतों को परिभाषित करें
- वास्तुकार: डिज़ाइन ग्राहक-केंद्रित समाधान
- कोच: प्रतियोगिता को हराने के लिए एक योजना बनाएं
- चिकित्सक: एक खरीदार के डर को समझें और हल करें
- वार्ताकार: एक म्यूचुअल कमिटमेंट तक पहुंचें
- शिक्षक: ग्राहकों को अधिकतम मूल्य प्राप्त करना सिखाएं
- किसान: ग्राहक संतुष्टि और वफादारी की खेती करें
भाग II में आठ भूमिकाओं के लिए कोचिंग पर एक अध्याय शामिल है। यह बिक्री प्रबंधकों और उनके लिए काम करने वाले लोगों के लिए लिखा गया है। यह बिक्री प्रबंधकों और बिक्री प्रतिनिधि डीरेप बिक्री कॉल में मदद करने के लिए चीट शीट और समस्या निवारण तालिकाओं की एक श्रृंखला प्रदान करता है।
यदि आपके पास कोई व्यावसायिक बिक्री प्रशिक्षण है, तो आप इस पुस्तक में दर्शाए गए कई सिद्धांतों और तकनीकों को पहचान लेंगे। उदाहरण के लिए, मेरे पास सैंडलर सेल्स ट्रेनिंग थी, और मैंने आसानी से पहचान लिया कि मैं 10-पॉइंट स्केल तकनीक को क्या कहता हूं। बस अपने ग्राहक से इस तरह से आने वाले समाधान का मूल्यांकन करने के लिए कहें: "1 से 10 के पैमाने पर, जहाँ 1 'मैं जो चाहता हूं, वह बिल्कुल नहीं है' और 10 'यह सही समाधान है,' कैसे होगा आप हमारे द्वारा चर्चा किए गए समाधान का मूल्यांकन करते हैं? "यदि वे 8 से कम किसी भी चीज का उत्तर देते हैं, तो पूछें," आपको 10 में लाने के लिए क्या देखना होगा? "
पुस्तक हर स्तर पर और बिक्री प्रक्रिया के हर बिंदु पर रणनीतियों, युक्तियों और संकेतों से भरी हुई है। डेविस एक स्तरित दृष्टिकोण का उपयोग करता है जहां वह बिक्री प्रणाली का परिचय देता है, फिर खरीद प्रक्रिया के माध्यम से विक्रेता की भूमिकाओं को ओवरले करता है और पाठक को सफलता के लिए मार्गदर्शन करता है।
यहाँ मेरे कुछ पसंदीदा जानकारी के कुछ उदाहरण हैं:
निर्णय लेना पदानुक्रम: यह शायद है सबसे सरल और सबसे अच्छा संगठन के प्रत्येक स्तर के लिए क्या महत्वपूर्ण है और आपको अपने संदेश की संरचना कैसे करनी चाहिए, इसका वर्णन है:
- सीईओ - वे पिरामिड के शीर्ष पर हैं, और लाभप्रदता उनसे बात करते समय आपको किस पर ध्यान देना चाहिए।
- मध्य स्तर के प्रबंधक - पिरामिड का मध्य या कोर। इन लोगों को हल करने के बारे में सबसे अधिक चिंतित हैं परिचालन की समस्या । आमतौर पर यहां जिन विभागों का प्रतिनिधित्व किया जाता है उनमें विपणन, संचालन और ग्राहक सेवा शामिल हैं।
- समर्थन - यह पिरामिड का आधार है और इसमें लेखांकन, क्रय, प्रशिक्षण और कानूनी विभाग शामिल हैं।
जबकि अधिकांश किताबें आपको पिरामिड के शीर्ष के लिए सीधे निशाना लगाने के लिए कहती हैं, धीमा, तेजी से बेच इस सच्चाई को उजागर करता है कि ज्यादातर सेल्सपर्सन के पास सी-लेवल एक्जीक्यूटर्स के पास कहने के लिए कुछ भी पदार्थ नहीं है, जब तक कि वे अपने पैरों को गीले पिरामिड से थोड़ा नीचे नहीं कर लेते।
धीरे बेचो तेज़ एक गंभीर बिक्री पुस्तक बिक्री प्रशिक्षण और सुधार पर केंद्रित है
यह किसी भी व्यवसाय-से-व्यवसाय, तकनीकी या औद्योगिक सीईओ के लिए एक शानदार पुस्तक है, जो सीधे-सीधे बिक्रीकर्ताओं के साथ उच्च-मूल्य, उच्च-भागीदारी वाले उत्पादों और सेवाओं को उन कंपनियों को बेचती है जहां एक से अधिक लोग निर्णय में शामिल होते हैं।
पढ़ने की उम्मीद नहीं है धीमा, तेजी से बेच एक बैठक में और फिर तत्काल परिणाम देखें। यह जटिल बिक्री स्थितियों के बारे में एक व्यापक, विस्तृत और अवधारणात्मक पुस्तक है। आप इस पुस्तक खंड को खंड द्वारा पढ़ना चाहते हैं और फिर विशिष्ट रणनीतियों को लागू करने और अभ्यास करने के लिए समय लेते हैं। मैं अनुशंसा करता हूं कि आप केविन डेविस की वेबसाइट के स्लो डाउन, सेल फास्टर सेक्शन पर जाएँ, जहाँ आप अध्याय 1, "क्यों स्लो फ़ॉस्टर," डाउनलोड कर सकते हैं और अपने लिए पुस्तक का अनुभव कर सकते हैं।
कुल मिलाकर, यह एक अत्यंत शक्तिशाली पुस्तक है जो आपकी सोच और आपकी बिक्री प्रक्रिया को चुनौती देगी। और एक अच्छी कसरत और आहार की तरह, मुझे लगता है कि आप प्रयास के लायक परिणाम पाएंगे।
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