अपना व्यवसाय बेचना एक भावनात्मक रोलरकोस्टर है। यह भय, अनिश्चितता, उत्तेजना, घमंड और अंततः राहत का अनूठा मिश्रण है। इन भावनाओं में से प्रत्येक को महसूस करने का उपयुक्त समय जानने से अनुभव होता है, और यह समझना कि क्या उम्मीद की जाए जब आप अंततः अपनी कंपनी को बेच सकते हैं।
इन वर्षों में मैंने महसूस किया है कि आपका पहला पत्र प्राप्त करना या "एलओआई" व्यापार बिक्री प्रक्रिया का एक बहुत ही भ्रमित करने वाला हिस्सा है। अनुभवी विक्रेताओं (इनमें से कई नहीं हैं) का एहसास है कि लगभग 40 प्रतिशत संभावना है कि एक एलओआई वास्तव में आपकी कंपनी की बिक्री का परिणाम होगा। वास्तव में, LOIs का अधिकांश हिस्सा वास्तव में एक बंद सौदे में नहीं बदलता है। इसके कई कारण हैं, और आप कैसे दृष्टिकोण करते हैं, अपने पहले पत्र के बारे में सोचें और प्रतिक्रिया करें, एक सफल बिक्री के लिए आपके अवसर को नाटकीय रूप से प्रभावित करेगा।
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सबूत के तौर पर, मुझे रिवरसाइड कंपनी की सबसे हालिया वार्षिक रिपोर्ट पेश करने दें, जो देश की सबसे अच्छी मिड-मार्केट खरीद कंपनियों में से एक है।
जैसा कि उनकी 2009 की वार्षिक रिपोर्ट में बताया गया है, रिवरसाइड कंपनी ने 63 एलओआई जमा किए हैं, जिनमें से सिर्फ 15 लेनदेन (23.8 प्रतिशत) पर बंद हुए हैं:
- 4,228 सौदों पर विचार
- 1,315 कंपनियों ने जांच की
- 347 कंपनी का दौरा
- 63 LOIs प्रस्तुत किया
- 15 सौदे बंद हुए
वे बहुत अच्छे खरीदार हैं और जानते हैं कि सौदों को कैसे बंद करना है, फिर भी उनके LOI के 24 प्रतिशत से कम होने पर एक खुशहाल, अमीर विक्रेता हुआ। 2009 की कठिन आर्थिक जलवायु एक योगदान कारक थी, एक खरीदार के रूप में रिवरसाइड कंपनी का चरम अनुशासन था। विशिष्ट कारणों के बावजूद, यह उदाहरण किसी भी उद्यमी के लिए शिक्षाप्रद है जो कंपनी की बिक्री पर विचार कर रहा है। आपकी कंपनी को बेचने की प्रक्रिया के बारे में इस रिपोर्ट से कुछ महत्वपूर्ण सबक हैं।
सौदा का प्रवाह
अधिकांश अधिग्रहण करने वाली कंपनियों, निजी इक्विटी फर्मों या बायआउट फर्मों के पास पेशेवरों का एक नेटवर्क है जो वे सौदा प्रवाह के लिए भरोसा करते हैं; रिवरसाइड उन पर लगभग विशेष रूप से निर्भर करता है। 2009 में रिवरसाइड ने 1,315 कंपनियों के लिए एक पूर्ण स्क्रीनिंग मेमो विकसित किया और उन कंपनियों के 5 प्रतिशत से कम को LOI प्रस्तुत किया। एक पेशेवर परिचय या "फर्म का दोस्त" हमेशा आपकी कंपनी को पेश करने का सबसे अच्छा तरीका है, और अक्सर एकमात्र तरीका है, यदि आप कोई गंभीर विचार चाहते हैं।
वास्तविक रुचि
अपनी कंपनी को बेचना एक विनम्र प्रक्रिया है। आप उन दर्जनों खरीदारों से बात करेंगे, जिनकी दिलचस्पी नहीं है, और उनमें से बहुत से जो दिलचस्पी रखते हैं, वे आपको बताएंगे कि "आपका बच्चा बदसूरत है।" मैं अक्सर सीईओ या उद्यमियों के साथ बात करता हूं जो मुझे बताते हैं कि उन्हें अपने व्यवसाय को खरीदने के बारे में कॉल मिलते हैं। समय ”मानो उनकी कंपनी में विश्वसनीयता या मूल्य जोड़ता है। समस्या यह है कि यह कभी-कभी घमंड की ओर जाता है, जो कि कंपनी को बेचते समय हमेशा एक समस्या होती है।
फिर, यदि आप रिवरसाइड संख्या पर विचार करते हैं, तो केवल 8 प्रतिशत सौदों पर विचार किया जाता है, ताकि वे प्रबंधन बैठक (यानी कंपनी की यात्रा) की व्यवस्था करने में भी पर्याप्त रुचि पैदा कर सकें। ब्याज की कॉल हमेशा संतुष्टिदायक होती है, निश्चित रूप से। कुंजी विनम्र रहने की है या प्रक्रिया आपके लिए यही करेगी।
न्यूनतम सौदा आकार
रिवरसाइड ने वास्तव में 2009 में 347 कंपनियों का दौरा किया। ये प्रबंधन बैठकें अक्सर फोन कॉल से पहले निर्धारित की जाती हैं कि क्या यात्रा का वारंट है। यदि ऐसा है, तो उनके सौदे के प्रवाह को संभालने के लिए रिवरसाइड के मौजूदा बुनियादी ढांचे के शीर्ष पर होटल, भोजन और एयरलाइन टिकट के लिए खर्च होते हैं।
इन गतिकी को समझने से यह महसूस करने में मदद मिलती है कि कई निवेशकों को कम से कम $ 1 मिलियन से $ 2 मिलियन की शुद्ध कमाई (EBITDA) की आवश्यकता क्यों है ताकि किसी कंपनी पर कड़ी नज़र रखी जा सके। लगभग $ 10 मिलियन की खरीद के लिए देय परिश्रम की लगभग समान राशि है क्योंकि $ 150 मिलियन के लेन-देन के लिए है।
व्याकुलता
मैंने कल ही एक क्लाइंट के साथ बात की, जिसने स्वीकार किया कि वह एक लंबित LOI प्राप्त करने के लिए उत्साहित है और संभावनाओं से पूरी तरह विचलित होकर उसका सौदा व्यक्तिगत रूप से उसका प्रतिनिधित्व करता है। वह खुद को बिक्री के बारे में अधिक सोचता है कि वह अपने व्यवसाय को कैसे बढ़ा सकता है, जो कि सामान्य है। एक बार जब हम LOI चरण से बाहर हो जाते हैं, तो उन्हें पर्याप्त परिश्रम सामग्री का उत्पादन करना होगा, जिसमें समय और ध्यान की भी आवश्यकता होगी।
अनुभवी खरीदार इसे पहचानते हैं और अपने लेनदेन की प्रक्रिया का समय आने पर अपने लाभ के लिए मानव प्रकृति का उपयोग करेंगे। खरीदार की ओर से समय सबसे अधिक है, और अच्छे खरीदार अक्सर आपको मानसिक और भावनात्मक रूप से पहनने के लिए उस लाभ का उपयोग करेंगे।
अपनी कंपनी को बेचना कई उतार-चढ़ाव, समय सारिणी, सूचना अनुरोध, लेखाकार, वकील और सलाहकार के साथ एक लंबी प्रक्रिया है। यदि आप अपनी कंपनी को अधिकतम मूल्य पर बेचना चाहते हैं, तो सलाहकारों की एक अच्छी टीम सुनिश्चित करें, जो आपको बताएंगे कि आपको उत्साहित कब होना है। (संकेत: यह होगा नहीं जब आप अपना पहला LOI प्राप्त करें।)
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