आज नए उपकरण और छोटे व्यवसाय के विपणक के लिए उपलब्ध सूचनाओं की अव्यवस्था से अभिभूत होना आसान है। मुझे यकीन है कि कुछ बिंदु पर एक छोटा व्यवसाय निम्नलिखित पर सुनवाई करेगा, चाहे वह एक सम्मेलन में, एक वेबिनार पर या एक श्वेत पत्र में:
- "आपको ब्लॉग करना चाहिए!"
- "आप ट्विटर पर हैं?"
- "आपकी एसईओ और पीपीसी रणनीति क्या है?"
- "क्या आप ईमेल मार्केटिंग कर रहे हैं?"
- "आप एक फेसबुक प्रशंसक पृष्ठ की जरूरत है!"
- "क्या आपने अपनी मार्केटिंग और बिक्री फ़नल को स्वचालित करना शुरू कर दिया है?"
सभी प्रचार के माध्यम से काटना यह देखना है कि आपके छोटे व्यवसाय के लिए वास्तव में क्या काम करता है। जब आप अपने सभी प्रयासों को उपकरण और रणनीति पर केंद्रित करते हैं, लेकिन आपके कार्यों के पीछे एक स्पष्ट रणनीति नहीं होती है, तो आपके विपणन और बिक्री फ़नल में कुछ गंभीर छेद तीन मुख्य क्षेत्रों में शुरू हो जाएंगे। उदाहरण के लिए:
1. खो यातायात: आज आपकी वेबसाइट पर कितना ट्रैफ़िक आया और आपको उनकी जानकारी दिए बिना छोड़ दिया गया? आप कभी कैसे फॉलो करेंगे? यह कई छोटे व्यवसायों के लिए एक दर्दनाक वास्तविकता है। यह सोचें कि आपका व्यवसाय कितना राजस्व से गायब है क्योंकि आप ट्रैफ़िक को कैप्चर नहीं कर रहे हैं जिसे प्राप्त करने के लिए आप बड़े रुपये खर्च करते हैं।
2. खोया हुआ सुराग: क्या आप जानते हैं कि केवल 10 प्रतिशत लीड अब खरीदने के लिए तैयार हैं? गर्म और ठंडे लीड के बारे में क्या? अधिक बार नहीं, वे फेरबदल में खो जाते हैं और अंततः हमेशा के लिए भूल जाते हैं। कई छोटे व्यवसायों को हर लीड का पालन करना पसंद होगा, लेकिन सीमित संसाधनों के साथ, यह एक चुनौती हो सकती है। इसलिए, लक्ष्य यह है कि तत्काल बिक्री को बढ़ाने के लिए और अभी तक तैयार नहीं होने वाले खरीद के लिए एक पोषण प्रणाली की व्यवस्था करने के लिए अभी जो सीसे गर्म हैं, उन्हें बंद कर दिया जाए।
3. खोए ग्राहक: यदि ग्राहक आपके उत्पाद या सेवा के बारे में उदासीन महसूस करते हैं, तो वे आपको प्रतियोगिता के लिए छोड़ने की अधिक संभावना रखते हैं। आप यह सब पैसा ग्राहकों को पाने के लिए देते हैं ताकि वे आपको सड़क पर प्रतिस्पर्धा के लिए छोड़ सकें। आउच!
यदि आप मेरे द्वारा वर्णित किसी भी दर्द का अनुभव कर रहे हैं, तो उपाय खोजने के लिए पढ़ते रहें।
एक योजना बनाओ
अपने व्यावसायिक लक्ष्यों की पहचान करके शुरुआत करें। अगला, अपने वर्तमान ग्राहक जीवनचक्र की तरह दिखता है, और आपके "सही" ग्राहक जीवनचक्र की तरह दिखता है। मुझे लगता है कि लगभग हर छोटा व्यवसाय सात चरणों में अपने जीवनचक्र को तोड़ सकता है।
- यातायात को आकर्षित करें
- कब्जा कर लेते हैं
- पोषण संभावनाएँ
- बिक्री परिवर्तित करें
- उद्धार और संतुष्ट
- Upsell ग्राहक
- रेफरल लें
मुझे पुराने स्कूल में बुलाओ, लेकिन मुझे यह मददगार लगता है यदि व्यवसाय इन सात चरणों को एक व्हाइटबोर्ड पर दिखाता है। टूल्स में भरना शुरू करें और अपने व्यवसाय को अगले चरण तक ले जाने के लिए रणनीति का उपयोग करें। इस प्रक्रिया का पालन करने में, आपके सिस्टम में अक्षमताएं स्पष्ट रूप से स्पष्ट हो जाएंगी। आप यह देखना शुरू कर देंगे कि आप लीड और बिक्री में कहां खो रहे हैं, जब आप रेफरल से गायब हैं या इससे भी बदतर हैं, तो आपके ग्राहक किस बिंदु पर आपको प्रतियोगिता के लिए छोड़ रहे हैं।
अब जब रूपरेखा तैयार हो गई है, तो मैं आपको कुछ मूर्खतापूर्ण रणनीतियां देना चाहता हूं जिनका आप इन सात चरणों में उपयोग कर सकते हैं।
ट्रैफ़िक रणनीतियाँ आकर्षित करना
वेबसाइट डालने से ट्रैफ़िक नहीं बनता है। आपको एक कंटेंट मशीन बनने की जरूरत है। ब्लॉग पोस्ट लिखें, श्वेत पत्र बनाएं, वीडियो पोस्ट करें और वेबिनार की मेजबानी करें - और उन्हें सब दूर दें। यहां रणनीति यह है कि अत्यधिक मूल्यवान सामग्री के साथ आपके फ़नल में प्रवेश किया जाए।
सोशल मीडिया की शक्ति को कम मत समझना। मॉनिटर करें कि लोग आपके ब्रांड या उद्योग के बारे में क्या कह रहे हैं और इसे सार्थक चर्चा में संलग्न होने के अवसर के रूप में उपयोग करें। इसके अलावा, अपनी सामग्री अपने सामाजिक चैनलों पर साझा करें।
यदि आपके पास भागीदारों या ब्रांड अधिवक्ताओं का एक नेटवर्क है, तो उन्हें अपने तरीके से व्यापार का संदर्भ देने के लिए पुरस्कृत करें।
अंत में, एसईओ और पीपीसी रणनीति रखें ताकि जब लोग आपके प्रकार के व्यवसाय के लिए ऑनलाइन खोज करें, तो वे आपको आसानी से मिल जाएं।
लीड कैप्चर रणनीतियाँ
मैं एक बार और केवल एक बार यह कहने जा रहा हूं: "मेरे मासिक समाचार पत्र के लिए साइन अप करें" एक लीड कैप्चर रणनीति नहीं है - कम से कम एक प्रभावी नहीं है। कैप्चरिंग लीड्स एक सामग्री मशीन बनने के साथ हाथ से हाथ जाती है। मुफ्त रिपोर्ट या एक वीडियो श्रृंखला दें जो शिक्षा से भरा हो। आप एक प्रतियोगिता चलाने या एक वेबिनार की तरह एक ऑनलाइन कार्यक्रम की मेजबानी करने की कोशिश कर सकते हैं। बस यह सुनिश्चित करें कि आपको ग्राहकों से अनुवर्ती कार्रवाई की अनुमति मिल रही है। अपेक्षाओं के बारे में शुरुआत से ही निर्धारित करें कि आप उन्हें क्या भेज रहे हैं और उन्हें ऑप्ट-इन में ले जाएं ताकि वे बमबारी महसूस न करें।
लीड पोषण रणनीतियाँ
अपने लीड के व्यवहार और रुचियों के आधार पर अपने फॉलो-अप का सेगमेंट करें। उदाहरण के लिए, मैं आपकी सामग्री को तीन समूहों में विभाजित करने का सुझाव देता हूं: नई लीड, हॉट लीड और कोल्ड लीड। आपको इस बात पर भी ध्यान देना चाहिए कि आपको पहली जगह में कैसे बढ़त मिली। क्या उन्होंने "छोटे व्यवसायों के लिए कॉपी राइटिंग टिप्स" पर एक वेबिनार देखा या उन्होंने एक डेमो या परामर्श के लिए साइन अप किया? इन तीन श्रोताओं को आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली सामग्री बहुत अलग होने की संभावना है क्योंकि संभावनाएं खरीद चक्र के विभिन्न चरणों में हैं।
बिक्री रूपांतरण रणनीतियाँ
सीमित समय और संसाधनों के साथ एक छोटे व्यवसाय के रूप में, अपनी बिक्री टीम पर पूरी तरह से भरोसा करना कभी-कभी मौत की सजा हो सकती है। अपनी संभावना के अनुवर्ती कुछ को स्वचालित करने का प्रयास करें। ऐसा करने से, आप ईमेल ओपन रेट, रिपोर्ट डाउनलोड और अन्य इंटरैक्शन जैसे व्यवहारों को देखकर उनकी रुचि के स्तर की निगरानी कर सकते हैं। आप जानते हैं कि कोई व्यक्ति जिसने हर ईमेल खोला है, हर वेबिनार को देखा है और निशुल्क परामर्श का अनुरोध किया है, संभवतः एक संभावना है कि सौदा बंद करने के लिए बिक्री के लिए तैयार होने के लिए तैयार है। संचार में से कुछ को स्वचालित करने से बिक्री में जाने वाले लीड की गुणवत्ता सुनिश्चित होती है, जिसके परिणामस्वरूप बेहतर और तेज रूपांतरण होते हैं।
अपसेल और रेफरल रणनीतियाँ
बिक्री को बंद करने की सफलता में छोटे व्यवसायों को दोषी ठहराया जाता है और इस तथ्य को नजरअंदाज किया जाता है कि उथल-पुथल और रेफरल प्राप्त करने के लिए बहुत सारे अवसर हैं। यहां कुछ अलग-अलग अपस्ट्रीम रणनीतियां हैं:
- चेकआउट अपसेल
- पोस्ट-खरीद अपसेल
- उत्पाद-विशिष्ट अपसेल
- उत्पाद-विशिष्ट क्रॉस-सेल
आपने ग्राहकों के साथ जुड़ने और अपने ग्राहकों को अपनी सेवा से जोड़ने में समय और पैसा लगाया है। अब रेफरल के लिए पूछें! उन्हें एक मुफ्त उत्पाद या एक दोस्त को संदर्भित करने के लिए छूट दें। हम सभी जानते हैं कि कुछ बेहतरीन लीड्स रेफरल से आ सकते हैं।
यदि आप इस लेख में कुछ युक्तियों का भी पालन करते हैं, तो मुझे कोई संदेह नहीं है कि आप एक रणनीतिक विपणन योजना बना सकते हैं जो अव्यवस्था के माध्यम से कटौती करती है और उन परिणामों को वितरित करती है जिन्हें आप प्राप्त करना चाहते हैं। पहले से रिकॉर्ड किए गए वेबिनार से एक लघु व्यवसाय विपणन योजना बनाने के लिए यहां कुछ अतिरिक्त सुझाव दिए गए हैं। 3 सरल चरणों में आपकी योजना के परिणाम प्राप्त करने के लिए यह एक मूल्यवान संसाधन है।
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