सफल बिक्री एक जानबूझकर, विचारशील गतिविधि है। आपको एक प्रक्रिया की आवश्यकता होती है जिसे आप बार-बार आरंभ करते हैं। जब भी मैं उन छोटे व्यवसाय मालिकों या salespeople के साथ बात करता हूँ जो अपनी इच्छा के अनुसार परिणामों को महसूस नहीं कर रहे हैं, तो इसका कारण आमतौर पर एक ही होता है: उनके पास बिक्री की रणनीति नहीं है।
आप यहां और वहां नहीं बेच सकते। जब आपके पास एक मिनट हो तो आप फोन नहीं उठा सकते। बिक्री के लिए एक रणनीति, एक प्रक्रिया, आगे बढ़ने का एक तरीका है जिसे आप माप सकते हैं और निगरानी कर सकते हैं। बिक्री एक ऐसी चीज है जो आपको निरंतर आधार पर करनी होती है। आप इसे केवल 30 दिनों के लिए आज़मा नहीं सकते! यह दृढ़ता, ऊर्जा और ध्यान केंद्रित करता है।
बाइक की सवारी के संदर्भ में बिक्री प्रक्रिया के बारे में सोचें। जब आप बाइक चलाते हैं तो आपको गति हासिल करनी होती है। जब आप पहली बार पैडल करना शुरू करते हैं, तो बाइक को ले जाने के लिए अतिरिक्त ऊर्जा लगती है। एक बार जब आप सवारी कर रहे होते हैं तो आप एक प्रवाह विकसित करते हैं; आप कई बार फिसल भी सकते हैं। जैसा कि आप सवारी करते हैं आप भाप का निर्माण करते हैं। और जब आप किसी पहाड़ी से टकराते हैं तो उस पर चढ़ना आसान होता है क्योंकि आपके पास पहले से ही वह गति होती है।
यह एक प्रभावी बिक्री प्रक्रिया की तरह है शुरू करने से अतिरिक्त ऊर्जा मिलती है। आपको योजना को जगह देना होगा और सवारी शुरू करनी होगी। एक बार जब आप उस ऊर्जा को प्राप्त कर लेते हैं, तो इसे बनाए रखना आसान हो जाता है। आपको अभी भी ध्यान देना है कि आप क्या कर रहे हैं, लेकिन इसके साथ चिपके रहना और परिणाम प्राप्त करना जितना आसान है उतना ही आसान है। हालाँकि, यदि आप शुरू करते हैं और रुकते हैं, और शुरू करते हैं और रुकते हैं, तो आप समाप्त हो जाएंगे … तथा इसके लिए दिखाने के लिए कुछ भी नहीं है।
एक सफल बिक्री रणनीति के 5 चरण हैं:
1. अपने लक्ष्य बाजार को परिभाषित करें। यह जानना आपकी बिक्री की सफलता के लिए महत्वपूर्ण है। आप सभी के साथ व्यापार करने नहीं जा रहे हैं और यहां तक कि अगर आप थे, तो आपको कहीं और शुरू करना होगा। आपके पास एक जगह है जहाँ आप उस गति को बनाने के लिए ध्यान केंद्रित कर सकते हैं जिसके बारे में हमने बात की थी।
बाजार को परिभाषित करने के बाद, एक सूची बनाएं। यह सूची काफी बड़ी होनी चाहिए ताकि आपको एक-दो बार प्रक्रिया को पूरा करने और दोहराने का अवसर मिले। यदि आपका लक्ष्य बाजार बहुत छोटा है, तो सफलता की संभावना कम हो जाती है। आपको अपने पक्ष में काम करने के लिए दो समान लक्ष्य बाजारों का विलय करना पड़ सकता है।
2. अपने आउटरीच का निर्धारण करें। आप कोल्ड कॉल करेंगे या नेटवर्क या दोनों? मेरे पास एक प्रणाली है जो मेरे ग्राहकों के लिए वास्तव में अच्छी तरह से काम करती है। यह इस प्रकार चलता है:
एक बार जब आप अपने लक्ष्य को परिभाषित कर लेते हैं और सूची बनाते हैं, तो अपने नेटवर्क पर पहुंचकर देखें कि क्या आप किसी भी तरह से उस व्यक्ति से जुड़े हुए हैं जिसे आप चाहते हैं। इसमें प्रत्यक्ष आउटरीच - ईमेल करना या उन्हें कॉल करना - और आपके लिंक्डइन संपर्कों की खोज करना शामिल है। याद रखें, आप एक परिचय की तलाश कर रहे हैं। बस! आप संभावना के साथ मिलने का अवसर चाहते हैं। जब आपका दोस्त या सहयोगी आपको संभावना से परिचित कराए, तो उसका पालन करें और बैठक की स्थापना करें।
इसके बाद, उन लोगों को सूची में ले जाइए जिनके पास आपका कनेक्शन नहीं है और उन्हें कॉल करें। इसका मतलब यह हो सकता है कि उन्हें परिचयात्मक पत्र या पोस्टकार्ड भेजना, या फोन उठाकर उन्हें कॉल करना। यदि आप एक परिचय पत्र या पोस्टकार्ड भेजते हैं, तो आप जरूर उन्हें बताएं कि आप फॉलो करने के लिए कॉल करेंगे - और फिर फॉलो-अप करें! आप उनके हाथों में कार्रवाई नहीं छोड़ सकते। प्रक्रिया तुम्हारी है आचरण की, उनकी नहीं।
3. अपने सवालों को जानें। इससे पहले कि आप बिक्री नियुक्ति पर जाएं, संभावना पूछने के लिए प्रश्नों की एक सूची बनाएं। यह आपके लिए वास्तव में उन्हें, उनकी जरूरतों, उनके व्यवसाय प्रथाओं को जानने का समय है। यह है नहीं आपके उत्पाद या सेवा के बारे में अंतहीन बात करने का समय। यदि वे एक योग्य संभावना की तरह दिखते हैं, तो उन्हें एक उद्धरण प्रदान करें। यदि वे नहीं चलते हैं, तो चलें।
4. उद्धार और निर्माण। आपने जो कहा था, उस पर पूरा करें कि आप संभावना के लिए क्या करने जा रहे हैं। फिर सुनिश्चित करें कि आप संबंध बनाते हैं। यदि आप उनके साथ संबंध बनाने में समय नहीं लगा रहे हैं, तो उनसे अपेक्षा न करें कि वे आपके साथ रहें या अन्य आवश्यकताओं के लिए आपका उपयोग करें। बिक्री प्रक्रिया बिक्री के साथ समाप्त नहीं होती है।
5. मॉनिटर। यह एक सफल बिक्री रणनीति के सबसे महत्वपूर्ण पहलुओं में से एक है। जैसा कि आप अपनी योजना के साथ आगे बढ़ते हैं, आपको यह ध्यान रखना चाहिए कि यह कितनी अच्छी तरह काम कर रहा है। प्रत्येक महीने के पहले दिन, पिछले महीने पर एक नज़र डालें। अपने आप से ये सवाल पूछें:
- यह कैसे हुआ?
- क्या काम किया?
- क्या काम नहीं आया?
- क्या मैंने अपना नंबर मारा?
क्या काम करता है और क्या नहीं, यह जानने से आपको अपनी प्रक्रिया को मोड़ने का अवसर मिलता है। समायोजित करें या जो काम नहीं करता है उससे छुटकारा पाएं और जो करता है उसे बनाए रखें। यदि आप अपने नंबरों को हिट करते हैं, तो जश्न मनाएं! फिर आने वाले महीने की तैयारी करें। लक्ष्य क्या है? योजना क्या है?
यदि आपने अपनी संख्या को नहीं मारा है, तो निर्धारित करें कि इसे बदलने और इसे बदलने की आवश्यकता हो सकती है। फिर आने वाले महीने के लक्ष्य के लिए मिस्ड राशि जोड़ें। आप केवल पिछले महीने की गिरावट को देखते हुए समग्र लक्ष्य को छोड़ना नहीं चाहते हैं। आप आने वाले महीने के लिए अपने बिक्री लक्ष्य को प्राप्त करना चाहते हैं और उन्हें अपने लक्ष्य में शामिल करना चाहते हैं। अब इस बात की योजना बनाएं कि आप इसे कैसे हासिल करेंगे - और जा रहे हैं।
दोहराएँ।
यह एक ऐसी प्रक्रिया है जो बार-बार काम करेगी। आप पाएंगे कि प्रत्येक चरण के साथ गति का निर्माण होता है, इसलिए ऐसा करना आसान हो जाता है। इसके अलावा, आपको इस प्रकार की संरचना से परिणाम का एहसास होगा। बिक्री रणनीति को लागू करने से आप केंद्रित और सफल रहते हैं। और यह पूरी बिक्री प्रक्रिया को करना आसान बनाता है। तो अपने आप को एक एहसान करो और इसे एक चक्कर दो! मुझे यकीन है कि आपको अंतर दिखाई देगा।
3DProfi / शटरस्टॉक से छवि
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