इतने सारे स्टार्टअप में बिक्री एक कमजोरी है। मैं तकनीकी उद्यमियों के साथ बात करूंगा जो अपने उत्पाद पर लगातार सोचकर काम करते हैं जो सफलता का मार्ग है। एक गुणवत्ता उत्पाद होना बहुत महत्वपूर्ण है, सच है। कुछ मामलों में उत्पाद की कमियों से फर्क पड़ सकता है। लेकिन अधिकांश समय स्टार्टअप अपर्याप्त नकदी के कारण असफल (या निराशाजनक रूप से चूना) करते हैं। और बिक्री के लिए नकदी उबलती है।
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आप देखें, कोई भी उत्पाद कभी भी परिपूर्ण नहीं होता है। मैं लगभग एक दशक तक सार्वजनिक रूप से कारोबार करने वाली टेक कंपनी में एक कार्यकारी था, और मैं आपको बता सकता हूं कि हमारे सभी उत्पादों में कमियां थीं - कुछ छोटे, कुछ बड़े। और उन कमियों को कोई नहीं जानता था जो कंपनी में काम करने वाले लोगों से बेहतर थे, क्योंकि हमने उत्पादों को बेहतर बनाने के लिए रोजाना काम किया था। सही उत्पाद नहीं होने के बावजूद, हमारी कंपनी की एक सफल इकाई थी। कारण का हिस्सा: हमारे पास मजबूत बिक्री प्रक्रिया और एक अनुभवी बिक्री टीम थी।
आंतरिक बैठक में एक दिन मेरे लिए बिक्री के महत्व को घर पर रखा गया था। हालात थोड़े गर्म हो गए। उत्पाद प्रबंधकों में से एक ने उत्पाद में सुधार के एक और दौर को बनाने के लिए समय की कमी की निंदा की, और कहा, "अभी भी काम करने की जरूरत है!" तब बिक्री अधिकारियों में से एक ने तनाव को तोड़ दिया जब वह हँसा और सही हास्य समय के साथ कहा, " तो आपका क्या कहना है? ”HIS बिंदु यह था कि कुशल बिक्री प्रतिनिधि जानता था कि उत्पाद आपत्तियों को कैसे हल किया जाए।
एक अच्छी बिक्री व्यक्ति बेचता है। अवधि। यही कारण है कि मैं हमेशा सुझाव देता हूं कि उद्यमियों को बिक्री प्रशिक्षण मिलता है। व्यवसाय चलाने के लिए यह आपकी शिक्षा का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा है।
एक गाइड के लिए जाने के लिए कैसे
आपकी बिक्री को बेहतर बनाने के लिए एक संसाधन जो मैं आपको बताता हूं कि एक ईबुक है जिसे "ई-बुक" कहा जाता है। नए काम को जीतने के लिए स्मार्ट बिजनेस गाइड। “इस पीडीएफ-प्रारूप पुस्तक की एक समीक्षा प्रतिलिपि ने मुझे कई हफ्तों पहले अपना रास्ता बना दिया था। मुझे बहुत सी ईबुक मिलती हैं और लगता है कि दो प्रकार हैं:
- सबसे पहले, मुफ्त ईबुक हैं। ये सामग्री में काफी उथले हैं और मुख्य रूप से कंपनी की पेशकश के लिए विपणन टुकड़ों के रूप में डिज़ाइन किए गए हैं। वे स्थानीय मेले में भोजन का एक नि: शुल्क नमूना प्राप्त करने की तरह हैं। आपको स्वाद मिलता है और यह भयानक हो सकता है, लेकिन यह अभी भी सिर्फ एक स्वाद है।
- दूसरा, बिक्री के लिए ईबुक की पेशकश की जाती है। ये अधिक गहराई में हैं। सबसे अच्छी चीजें जो आप एक मुद्रित पुस्तक में प्राप्त कर सकते हैं - अप-टू-मिनट जानकारी, या एक संकीर्ण आला बाजार में, या व्यापक कार्यपत्रक और उपकरण।
नया काम जीतने के लिए गाइड बाद के शिविर में आता है। पावेल ग्राबोस्की (ट्विटर पर @ pawelgra77) द्वारा लिखित, पुस्तक उन लोगों के लिए बिक्री की पूरी रूपरेखा है जिन्होंने अधिक बिक्री नहीं की है। पुस्तक का मुख्य पाठ बताता है कि 52 पृष्ठों में कैसे बेचना है, जिसमें खरोंच से आपके व्यवसाय के लिए बिक्री प्रक्रिया कैसे स्थापित की जाए। यह शामिल करता है:
- विपणन और बिक्री के बीच का अंतर
- एक सफल बिक्री व्यक्ति के 3 लक्षण
- संभावनाओं का पता लगाना और उन्हें योग्य बनाना
- शांत बुलावा
- बिक्री प्रस्तुति बनाना
- आपत्तियों पर काबू
- बिक्री बंद करना
- जाँच करना
अब, यदि आप मेरे जैसे हैं और आपके पास कुछ बिक्री का अनुभव है और बहुत अधिक बिक्री सामग्री पढ़ते हैं, तो हो सकता है कि आपको उपरोक्त सूची में कुछ अलग-अलग पृथ्वी-शक्तियां न मिलें। इस किताब की असली सुंदरता दो चीजों से आती है। सबसे पहले, पुस्तक सरल शब्दों में लिखी गई है। आपको यह समझने के लिए औपचारिक बिक्री प्रशिक्षण की आवश्यकता नहीं है कि क्या करना है। आपको पूरी नई शब्दावली नहीं सीखनी होगी। पावेल दो कारोबारियों के बीच एक बातचीत के रूप में बिक्री प्रस्तुत करता है - एक संरचित बातचीत, सुनिश्चित करने के लिए, लेकिन यह अभी भी सिर्फ एक बातचीत है जिसे कोई भी संबंधित कर सकता है। दूसरा, आपको कुछ मूल्यवान टेम्पलेट और उपकरण मिलते हैं - पावेल को "बोनस सामग्री" कहा जाता है। इनमें शामिल हैं:
14 दिन की योजना - यह 20-पृष्ठ पूरक बिक्री के नए संपर्कों को विकसित करने के लिए 14 दिनों के पूर्वेक्षण के माध्यम से चलता है। यह शाब्दिक रूप से आपको कंपनियों को संपर्क करने के लिए पहचान करने के लिए कदम से कदम देता है।
फॉलो-अप शीट - यह वस्तुतः बिक्री के लिए एक खाली-इन-द-शीट है। हालांकि यह सरल लग सकता है, मेरे अनुभव में, स्टार्टअप के खराब होने के कारण स्टार्टअप संस्थापकों द्वारा कई बिक्री खो दी जाती है। ऐसा इसलिए है क्योंकि आप इतने व्यस्त हैं और आपके पास एक प्रणाली की कमी हो सकती है जो आपको अनुवर्ती पर ध्यान केंद्रित करने के लिए मजबूर करती है। या आपकी संभावना खरीदने के लिए बिल्कुल तैयार नहीं है, लेकिन आप अपने कनेक्शन को उससे या उसके फीकेपन से दूर रहने देते हैं, जिससे आपका समय बर्बाद होता है।
खूनी सवाल - ये बिक्री प्रक्रिया के दौरान जरूरतों और दर्द बिंदुओं की जांच के लिए डिज़ाइन किए गए प्रश्न हैं।
मीटिंग तैयारी शीट - यह एक ऐसी शीट है, जहां आप एक प्रभावी बिक्री कॉल या बिक्री बैठक करने के लिए आवश्यक सभी जानकारी को संक्षेप में लिख देते हैं। फिर, यह भ्रामक सरल है, फिर भी शक्तिशाली है। एक अव्यवस्थित अप्रस्तुत मन एक अव्यवस्थित अप्रस्तुत बिक्री कॉल की ओर जाता है।
ईमेल टेम्प्लेट - ईमेल के माध्यम से अपना परिचय देने के लिए ये ईमेल टेम्प्लेट हैं। यह ईमेल के जरिए कोल्ड कॉलिंग है।
ट्रैकिंग सिस्टम स्प्रेडशीट - यह आपकी पाइपलाइन पर नज़र रखने के लिए एक साधारण एक्सेल स्प्रेडशीट टेम्पलेट है - प्रस्तावों से लेकर खोई हुई बिक्री तक। आपकी बिक्री प्रक्रिया के आधार पर, आपको स्प्रेडशीट को समायोजित करना पड़ सकता है, लेकिन कम से कम आपके पास बिक्री ट्रैकिंग सिस्टम की हड्डियां हैं और वहां से इस पर निर्माण कर सकते हैं।
इस पुस्तक के लिए क्या है
इस ई-बुक में सलाह उन लोगों पर लागू होती है जो बी 2 बी बेचते हैं, अर्थात्, अन्य व्यवसायों के लिए। परामर्शदाता, फ्रीलांसर, वेब डिजाइनर, सॉफ्टवेयर डेवलपर, कॉपीराइटर, एसईओ पेशेवर और जैसे यह लागू होगा। पुस्तक ऑनलाइन ईकामर्स बिक्री के बारे में नहीं है और न ही यह बड़े पैमाने पर उपभोक्ता खुदरा के बारे में है। यह ऑफ़लाइन एक से एक बिक्री के लिए सबसे अच्छा लागू होता है।
मैं इस पुस्तक को शुरुआती लोगों के लिए सुझाता हूं। यदि आपके पास पहले कभी बिक्री प्रशिक्षण नहीं था या बिक्री के साथ न्यूनतम अनुभव है, तो बहुत कुछ है जिससे आप सीख सकते हैं नए काम को जीतने के लिए स्मार्ट बिजनेस गाइड । पावेल ग्रैबोव्स्की डराना कारक को बिक्री से बाहर ले जाता है। सबसे अच्छी बात यह है कि पुस्तक आपको अपने स्टार्टअप में बिक्री प्रक्रिया और संरचना स्थापित करने में मदद करती है - क्योंकि यह जानना पर्याप्त नहीं है कि कैसे बेचना है। यदि आप बिक्री पाइपलाइन को बहते रहना चाहते हैं तो आपको एक अच्छी तरह से तेल वाली प्रक्रिया की आवश्यकता है।
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