जब आप अपने उत्पाद या सेवा पर एक संभावना बेचने की कोशिश कर रहे हैं, तो आपने कितनी बार महसूस किया है कि आपने "खो" दिया है? जब आपको ऐसा महसूस होता है कि आप अपनी बिक्री के अंतःक्रियाओं के नियंत्रण में नहीं हैं, तो आप कितने निराश हैं?
यह हम सभी के लिए होता है और यह पागलपन हो सकता है।
बिक्री प्रक्रिया को नेविगेट करना हमेशा आसान नहीं होता है। यह कुछ अनुभवी अनुभवी लोगों को भी परेशान कर सकता है।
$config[code] not foundयहां नीचे पंक्ति है: यदि आपके पास वार्तालाप के प्रवाह पर कोई नियंत्रण नहीं है, तो आप बिक्री नहीं करेंगे। आप अपने गंतव्य तक सुरक्षित पहुंच बनाने की उम्मीद किए बिना हेडलाइट्स के अंधेरे में एक कार चला रहे हैं।
यही कारण है कि एक व्यावहारिक उद्यम बिक्री प्रक्रिया स्थापित करना महत्वपूर्ण है। एक बिक्री प्रक्रिया आपको अपनी संभावना के साथ चिकनी बातचीत सुनिश्चित करने में मदद करेगी।
यदि आप एक ऐसे उद्यमी हैं, जिन्हें आपकी बिक्री के इंटरैक्शन को नियंत्रित करने की बेहतर समझ की आवश्यकता है, तो पढ़ते रहें। यह लेख आपको एक रूपरेखा देगा जिसका उपयोग आप बिक्री प्रक्रिया बनाने के लिए कर सकते हैं जो आपके व्यवसाय के लिए सबसे अच्छा काम करता है।
एक उद्यमी बिक्री प्रक्रिया क्या है?
शब्द "उद्यमशीलता की बिक्री प्रक्रिया" को चरणों या मील के पत्थरों की एक श्रृंखला के रूप में परिभाषित किया जा सकता है, जो प्रगति को एक संभावना बनाते हैं और विक्रेता जब कोई खरीदारी करने या न करने का निर्णय लेते हैं, तो इससे गुजरता है।
प्रत्येक चरण को धीरे-धीरे एक भुगतान करने वाले ग्राहक में बदलने की कोशिश की जाती है। हर अनुभाग में बिक्री तकनीकों का अपना सेट होता है जो बिक्री के करीब संभावना को स्थानांतरित करने के लिए उपयोग किया जाता है।
कुछ मामलों में, बिक्री प्रक्रिया स्क्रिप्ट का उपयोग कर सकती है। प्रत्येक अनुभाग की स्क्रिप्टिंग इस बात पर निर्भर करती है कि अंतिम उद्देश्य क्या है। लिपियों का उपयोग करने के बारे में याद रखने वाली महत्वपूर्ण बात यह है कि आपको इसे शब्दशः पालन नहीं करना चाहिए। यह एक दिशानिर्देश के रूप में कार्य करना चाहिए जो आपको एक विचार देता है कि आपको प्रत्येक अनुभाग में क्या करना चाहिए।
आपको बिक्री प्रक्रिया क्यों करनी चाहिए?
एक अच्छी बिक्री प्रक्रिया आपको एक आसानी से आगे बढ़ने वाली प्रगति देगी जो आपको अपने ग्राहकों के साथ बातचीत करने में मदद करेगी। जब आपके पास अनुसरण करने के लिए एक सेट पैटर्न होगा, तो आप बातचीत को अधिक प्रभावी ढंग से नियंत्रित कर पाएंगे।
इसे सीधे शब्दों में कहें, तो बिक्री प्रक्रिया आपको अधिक ग्राहक कमाने और अधिक उत्पाद बेचने में मदद करेगी। यह दिखाया गया है कि जिन कंपनियों की बिक्री प्रक्रिया होती है, वे उन कंपनियों की तुलना में 18 प्रतिशत अधिक राजस्व कमाती हैं जो ऐसा नहीं करती हैं। एक अच्छी बिक्री प्रक्रिया से आपको अधिक व्यवसाय मिलेगा।
बिक्री प्रक्रिया के कुछ लाभ इस प्रकार हैं:
- आपको यह याद रखने में मदद करता है कि कौन सी बिक्री तकनीकों का उपयोग करना है।
- प्रत्येक संभावना के साथ अपने बिक्री प्रवाह की योजना बनाने में आपकी सहायता करता है।
- आपको बिक्री प्रक्रिया का एक खाका देता है जिसका उपयोग आप तब करते हैं जब आपके पास बिक्री बल होता है।
आपकी बिक्री प्रक्रिया का मानचित्रण
अपनी बिक्री प्रक्रिया बनाते समय, ध्यान में रखने के लिए एक महत्वपूर्ण कारक है: आपके द्वारा अनुसरण की जाने वाली प्रक्रिया अनुकूल होनी चाहिए। हां, आप अपनी संभावना के साथ जाने वाले विभिन्न चरणों की रूपरेखा तैयार करने जा रहे हैं, लेकिन आप हमेशा बिक्री के प्रत्येक चरण का उस सटीक क्रम में पालन करने में सक्षम नहीं होंगे जो आप चाहते हैं।
यह ठीक हैं। यदि आपके पास एक व्यवहार्य बिक्री योजना है, तो यह जरूरत पड़ने पर तुरंत सुधार और रणनीति को बदलने में बहुत आसान बना देगा।
जबकि प्रत्येक बिक्री प्रक्रिया अलग है, ऐसे सामान्य कारक हैं जो किसी भी बिक्री प्रक्रिया में होंगे। आपकी बिक्री प्रक्रिया अन्य उद्यमियों द्वारा उपयोग की जाने वाली प्रक्रियाओं से अलग दिखेगी, लेकिन यह अगला भाग आपको वह ढांचा देगा जिसकी आपको अपनी बिक्री प्रक्रिया बनाने की आवश्यकता है।
तैयारी
यह वास्तव में आपकी संभावना के साथ बातचीत शुरू करने से पहले होता है। जब संभव हो, आपको यथासंभव बिक्री कॉल के लिए तैयार रहना चाहिए।
इसका मतलब है कि आपको अपने उत्पाद या सेवा के बारे में उनके साथ बोलने से पहले अपनी संभावना पर शोध करने की आवश्यकता है। इस चरण का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा लीड को अर्हता प्राप्त करना है। यदि आप यह पता लगा सकते हैं कि इस विशेष संभावना के साथ जुड़ने के लिए आपके समय का अच्छा उपयोग है या नहीं।
इस प्रक्रिया के इस हिस्से को ध्यान में रखने के लिए यहां कुछ बातें दी गई हैं:
- क्या इस संभावना को वास्तव में मेरी सेवा की आवश्यकता है?
- क्या वे मेरी सेवा का खर्च उठा सकते हैं?
- उन्हें खरीदने के लिए खुले रहने की कितनी संभावना है?
आप हर "खराब" संभावना को मातम करने में सक्षम नहीं हो सकते हैं। वह ठीक है। जब आप वास्तव में उनके साथ बोलते हैं, तो आप उनसे ऐसे प्रश्न पूछेंगे जो यह पता लगाने में आपकी मदद करेंगे कि क्या वे आपकी कंपनी के लिए एक अच्छा फिट हैं या नहीं।
प्रारंभिक बातचीत
प्रारंभिक बातचीत बिक्री कॉल की शुरुआत है। यह वह जगह है जहाँ आप अपना और अपनी कंपनी का परिचय देंगे। यकीनन यह बिक्री प्रक्रिया का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा है।
क्यूं कर?
क्योंकि यह वह जगह है जहाँ आप अपना पहला प्रभाव डालेंगे। यह सबसे अच्छा मौका है कि आपको अपने आप को प्रभावी ढंग से पेश करना है। यदि आप अपने आप को सही तरीके से रखते हैं, तो यह बिक्री की बाकी प्रक्रिया को बहुत आसान बना देगा।
आपकी कंपनी की स्थिति
आप ग्राहक को अपनी कंपनी को इस तरह से परिभाषित करना चाहते हैं जो आपके कारण के अनुकूल हो। प्रारंभिक इंटरैक्शन ऐसा करने के लिए सबसे अच्छी जगह है।
जब आप अपनी कंपनी शुरू करते हैं, तो तीन चीजें हैं जो आपको करनी चाहिए। आपको वह संभावना बतानी होगी जो आप हैं, उन्हें बताएं कि यह उनके लिए क्यों मायने रखता है, और फिर अपने दावों को साबित करें।
जब आप कंपनी का परिचय देते हैं, तो इसे इस तरह से करें, जिससे यह दावा किया जा सके कि आपका व्यवसाय आपकी संभावना के लिए क्या कर सकता है। यदि आप डलास में एक भूनिर्माण व्यवसाय के मालिक हैं, तो आप केवल यह नहीं कहते हैं कि "मैं ABC भूनिर्माण के साथ हूं। हम डलास में ग्राहकों की सेवा करते हैं। "यह विवरण आपको न्याय नहीं देता है, और यह आपकी संभावना के दिमाग में कोई अलग स्थिति स्थापित नहीं करता है।
अपने आप को और अधिक रोचक बनाएं। इसके बजाय, आप एबीसी लैंडस्केपिंग के साथ कुछ ऐसा कह सकते हैं। हम डलास क्षेत्र में प्रमुख भूनिर्माण कंपनी हैं। ”या“ मैं डलास क्षेत्र में घर के मालिकों के लिए सबसे सस्ती भूनिर्माण समाधान एबीसी लैंडस्केपिंग के साथ हूं। ”अपना दावा करें, और इसे अपनाएं।
उन्हें बताओ कि तुम क्यों बात करते हो
यह बताने के बाद कि आप कौन हैं, आप उन्हें बताएं कि आपके साथ व्यापार करने से उन्हें क्या लाभ होगा। जाहिर है, वे जानते हैं कि आपकी कंपनी भूनिर्माण करती है, लेकिन इसका उनके लिए क्या मतलब है? कुछ भी नहीं, जब तक आप उन्हें यह नहीं बताते कि इसका क्या मतलब है।
केवल वह संभावना न बताएं जो आप करते हैं और फिर उस पर छोड़ दें। उन्हें बताएं कि यह उनके जीवन को कैसे प्रभावित करता है। यदि आप एक भूनिर्माण कंपनी के मालिक हैं, तो उन्हें बताएं कि आपकी सेवाएं उनके घर के आसपास एक समृद्ध और आरामदायक वातावरण प्रदान करती हैं। उन्हें बताएं कि इससे उनके घर का मूल्य कितना बढ़ सकता है।
एक छोटा बयान जो आपकी सेवाओं के लाभ पर जोर दे सकता है, आपकी संभावना को समझने में मदद करेगा कि वे आपके साथ व्यापार करने पर विचार क्यों करें।
इसे साबित करो!
अंत में, उदाहरण दें कि आपकी सेवाओं ने दूसरों को यह लाभ कैसे प्रदान किया है। आपको प्रमाण के साथ अपने लाभ के दावे का बैकअप लेना होगा। आपको यह साबित करने के लिए फैंसी तथ्यों और आंकड़ों की आवश्यकता नहीं है कि आप क्या कह रहे हैं; आपने अन्य ग्राहकों की मदद कैसे की है इसके सिर्फ एक या दो उदाहरण। यदि आपके पास पिछले ग्राहकों के प्रशंसापत्र हैं, तो यह और भी बेहतर है।
आवश्यकताओं की खोज
यह प्रक्रिया का हिस्सा है जहां आप अपनी संभावना को समझना शुरू करेंगे। इस खंड का उद्देश्य संभावित समस्याओं के संभावित समाधान खोजने के लिए यथासंभव प्रासंगिक जानकारी प्राप्त करना है।
किसी भी प्रभावी बिक्री प्रक्रिया जरूर इस अनुभाग को शामिल करें। आप पहले उनके सिर में आए बिना सफलतापूर्वक संभावनाओं को पिच नहीं कर सकते। इसलिए, जब तक आप मन को पढ़ना नहीं जानते, आपको यह सुनिश्चित करना चाहिए कि आप महान प्रश्न पूछ रहे हैं। आपके द्वारा पूछे जाने वाले प्रश्न इस प्रकार पर निर्भर करते हैं कि आप क्या बेच रहे हैं और आपकी संभावना क्या है।
उन प्रश्नों की एक सूची बनाना सबसे अच्छा है, जिन्हें आप हर बातचीत में पूछना सुनिश्चित करते हैं। आप पहले से ही इनका नक्शा बना सकते हैं ताकि आप तैयार रह सकें।
प्रक्रिया के इस चरण के दौरान ध्यान रखने के लिए यहां कुछ प्रमुख कारक दिए गए हैं:
- ग्राहक पर ध्यान दें, अपने आप पर नहीं।
- ओपन एंडेड प्रश्नों में सबसे अधिक जानकारी मिलती है।
- सक्रिय सुनने का अभ्यास करें।
- पिचिंग शुरू करने के लिए प्रलोभन का विरोध करें!
प्रक्रिया का यह हिस्सा बहुत महत्वपूर्ण है क्योंकि आप यह नहीं जानते हैं कि इसके बिना ग्राहक की समस्याओं को कैसे हल किया जाए। जब तक निश्चित रूप से, आप मन पढ़ सकते हैं।
प्रस्तुति / प्रस्ताव
यह वह क्षण है जब आप निर्माण कर रहे हैं। आपकी बिक्री प्रक्रिया के पिछले भाग अनिवार्य रूप से आपको इस चरण तक ले जाएंगे। आपके समाधान को पिच करने का समय आ गया है। ध्यान दें कि मैंने आपके उत्पाद या सेवा को पिच करने का समय नहीं बताया है।
यह उद्देश्य पर किया गया था।
यदि आप बिक्री पर जीत चाहते हैं, तो आप अपने उत्पाद पर ध्यान केंद्रित नहीं कर सकते, आपको समाधानों पर ध्यान केंद्रित करना होगा। उन्हें उत्पाद न बेचें, उनकी समस्याओं का समाधान करें।
इसका क्या मतलब है? इसका अर्थ है एक ग्राहक-केंद्रित समाधान प्रस्तुत करना जो आपकी संभावना के जीवन को आसान बना देगा।
प्रक्रिया के इस भाग की तैयारी करने के लिए, आपको अपने आप से निम्नलिखित प्रश्न पूछने चाहिए:
- मेरी संभावना की समस्याओं का अंतर्निहित कारण क्या है?
- मेरा उत्पाद या सेवा इस समस्या का समाधान कैसे करती है?
- यदि वे मेरे प्रस्ताव को स्वीकार करते हैं तो संभावना का परिणाम क्या होगा?
- मैं इसे इस तरह से कैसे संवाद कर सकता हूं जिससे मूल्य को देखने की मेरी संभावना मिलती है?
- उन्हें शायद क्या आपत्ति होगी? मैं इन्हें पहले से कैसे संबोधित कर सकता हूं?
जब आप इन सवालों का जवाब दे सकते हैं, तो आप अपना समाधान प्रस्तुत करने के लिए तैयार रहेंगे। सुनिश्चित करें कि आप अपने उत्पाद की सुविधाओं से अधिक लाभ और परिणामों पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं। यह वही है जो आपकी संभावना को देखेगा कि उन्हें आपके प्रस्ताव को क्यों स्वीकार करना चाहिए।
बन्द
पिच के बाद, उन्हें खरीदने का समय आ गया है। यह खंड बहुत जटिल नहीं होना चाहिए। कभी-कभी, एक सीधा दृष्टिकोण सबसे अच्छा होता है। बस व्यवसाय के लिए पूछें। यह इत्ना आसान है।
हालांकि आप ऐसा करने से पहले, सुनिश्चित करें कि आप और आपकी संभावना एक ही पृष्ठ पर हैं। कुछ प्रमुख बिंदुओं की समीक्षा करें, जिनके बारे में आपने अभी तक बात की है और पता करें कि क्या संभावना में कोई और प्रश्न है। यह वह जगह है जहां आप किसी भी संभावित आपत्तियों को संबोधित करेंगे जो उत्पन्न हो सकते हैं।
जब आपने अपनी संभावना के सवालों का जवाब दे दिया है, तो आप बिक्री बंद करने के लिए तैयार हैं। आदेश के लिए पूछें।
पूर्ति और रिश्ते को बढ़ावा देना
यदि आप अपने ग्राहक के साथ लाभदायक, दीर्घकालिक संबंध चाहते हैं, तो ग्राहक द्वारा खरीदारी करने के बाद बिक्री प्रक्रिया समाप्त नहीं होती है। ज़रूर, व्यापार की कुछ लाइनों में, प्रत्येक बिक्री लेन-देन है। लेकिन यह हमेशा ऐसा नहीं होता है।
जब आप अपने ग्राहक को अपनी कंपनी से खरीदने के लिए मिलते हैं, तो इसका मतलब है कि आपने उन्हें अपने ब्रांड के लिए प्रतिबद्धता बनाने के लिए प्राप्त कर लिया है। आपको रिश्ते को गहरा करने के लिए जारी रखने के तरीके खोजने की आवश्यकता है।
यहाँ कुछ बातों को ध्यान में रखना है:
- ग्राहक खरीदने के बाद, आपको अपने किए गए वादों को पूरा करना होगा। यदि संभव हो, तो आपके द्वारा निर्धारित अपेक्षाओं से अधिक है। Zappos के उदाहरण का पालन करें।
- यदि आप कर सकते हैं, तो अपने ग्राहकों के साथ एक परामर्शात्मक भूमिका लें। अपनी विशेषज्ञता का उपयोग करके उन्हें अधिक सफल बनने में मदद करें।
- अत्यधिक सेवा प्रदान करें। एप्पल से एक संकेत ले लो।
अपने ग्राहकों के साथ अपने संबंधों को विकसित करना जारी रखें और आप उनका दोहराव हासिल करेंगे। अपना काम अच्छी तरह से करें, और आपके ग्राहक आपकी कंपनी के लिए ब्रांड इंजीलवादी बन जाएंगे।अपने ग्राहक संबंधों को गहरा करना शाब्दिक रूप से आपके ग्राहक को गुणा करने में आपकी मदद कर सकता है।
निष्कर्ष
उद्यमी बिक्री में सफल होने का मतलब है कि अपनी बिक्री की बातचीत को नियंत्रित करना सीखना। यदि आप एक व्यवहार्य बिक्री प्रक्रिया बनाते हैं और विकसित करते हैं, तो वास्तविक भुगतान करने वाले ग्राहक बनने के लिए अधिक संभावनाएं प्राप्त करना आसान हो जाएगा।
जब आप अपनी बातचीत पर अधिक नियंत्रण रखते हैं, तो आप अपने ब्रांड के मूल्य को देखने के लिए अपनी संभावनाओं को प्रभावी ढंग से मनाने की अपनी क्षमता में अधिक आत्मविश्वास महसूस करेंगे। बिक्री प्रक्रिया आपके व्यवसाय के विकास का एक महत्वपूर्ण घटक है।
अंधेरे में बिना हेडलाइट के गाड़ी चलाते रहें। अब अपनी बिक्री प्रक्रिया विकसित करना शुरू करें।
ग्राहक फोटो शटरस्टॉक के माध्यम से
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