मेट्रिक्स, ट्रैकिंग, एनालिटिक्स … ये ऐसे नियम और प्रथाएं हैं जिनसे व्यावसायिक पेशेवर शायद अच्छे-अच्छे कारणों से परिचित हैं! प्रमुख बिक्री मीट्रिक को मापने से, व्यवसाय के मालिक बिक्री के प्रदर्शन का अधिक अनुमान लगा सकते हैं और बिक्री से संबंधित लागत को रोक सकते हैं।
बिक्री, लीड और प्रॉफिट मार्जिन को लगभग हर व्यवसाय के मालिक द्वारा ट्रैक किया जाता है, लेकिन कम-उपयोग किए जाने वाले मैट्रिक्स संभावित रूप से महत्वपूर्ण हो सकते हैं।
$config[code] not foundप्रमुख बिक्री मैट्रिक्स
इस लेख ने छह अधिक सामान्य रूप से उपयोग किए जाने के पक्ष में कुछ अधिक सामान्य बिक्री मैट्रिक्स को बायपास किया - लेकिन सिर्फ मूल्यवान - गणनाओं के रूप में।
1. ग्राहक अधिग्रहण लागत
यह एक मीट्रिक है जिसे अक्सर उपेक्षित किया जाता है, इस तथ्य के बावजूद कि यह व्यवसाय मालिकों को इस बात की गहरी जानकारी देता है कि उनके बजट का कितना हिस्सा पीढ़ी और बिक्री को आवंटित करने के लिए है। इसके बारे में सोचो। यदि आप जानते हैं कि बिक्री करने के लिए आपको कितना खर्च करने की आवश्यकता है (और आप इस राशि से चिपके रहते हैं), तो आपको यह चिंता करने की कोई आवश्यकता नहीं है कि आप लीड-अधिग्रहण और बिक्री की बात करते हैं या नहीं।
अपने सीएसी को ट्रैक करने से आपको अधिग्रहण के निवेश (आरओआई) पर परिणामी रिटर्न की सही गणना करने में मदद मिलेगी। जैसे-जैसे आपका व्यवसाय बढ़ता है, आप पा सकते हैं कि आपका सीएसी बढ़ता है (और इसलिए आपका आरओआई कम हो जाता है), लेकिन यह घबराहट का कारण नहीं है।
इसका मतलब यह हो सकता है कि आपके उद्योग में प्रतिस्पर्धा बढ़े, विज्ञापन लागत बढ़े या बस ग्राहकों को आकर्षित करने और हासिल करने के आपके मौजूदा तरीके अब अनुकूल नहीं हैं। किसी भी स्थिति में, आपके CAC के शीर्ष पर बने रहने से आप यह देख सकेंगे कि आप ग्राहक अधिग्रहण पर कितना खर्च कर रहे हैं, और अपनी रणनीतियों को आवश्यक रूप से समायोजित कर सकते हैं।
आपके CAC में आम तौर पर आपके सभी चर खर्चों का एक भाग शामिल होगा जैसे:
- विपणन या विज्ञापन लागत,
- प्रशासनिक लागत,
- बिक्री और विपणन वेतन और मजदूरी,
- अनुसंधान लागत।
आपके बिक्री स्टाफ द्वारा फोन और ईमेल पत्राचार को नई लीड के साथ बिताए जाने की अवधि में प्रत्येक अधिग्रहण से जुड़ी वास्तविक लागतों को निर्धारित करने में मदद मिल सकती है। आप इन उद्देश्यों के लिए ईमेल एनालिटिक्स डेटा की कल्पना करने के लिए EmailAnalytics जैसे टूल का उपयोग कर सकते हैं।
अधिकतम प्रभाव के लिए, आप किसी अन्य महत्वपूर्ण मीट्रिक के संबंध में अपने CAC का आकलन करना चाहते हैं: ग्राहक का जीवनकाल मूल्य (LVC)।
2. एक ग्राहक का जीवनकाल मूल्य
आपका CAC एक मूल्यवान मीट्रिक है, लेकिन बहुत अधिक जब आपके LVC के साथ अनुपात के रूप में व्यक्त किया जाता है। यदि आपका CAC आपके LVC से अधिक हो जाता है, तो आपको नए ग्राहक प्राप्त होने पर हर बार अनिवार्य रूप से रक्तस्राव होता है। यह निश्चित रूप से एक स्थायी व्यवसाय मॉडल की कुंजी नहीं है!
आपका LTV कुल लाभ या राजस्व है जिसे आप ग्राहक या ग्राहक से प्राप्त करने की उम्मीद कर सकते हैं, दोनों अब और भविष्य में। औसत क्रम मानों को दोहराकर, खरीद दरों और मार्जिन को दोहराकर एक कठिन गणना प्राप्त की जा सकती है। अधिक परिष्कृत गणना में पुनरावृत्ति शामिल हो सकती है (हाल ही में खरीदार फिर से खरीदने की अधिक संभावना है)।
किसमेट्रिक्स ने एक साथ एक इन्फोग्राफिक रखा है जो विभिन्न गणनाओं की रूपरेखा तैयार करता है जो आपको मददगार हो सकते हैं।
3. लागत प्रति लीड
यह मीट्रिक ग्राहक अधिग्रहण लागत के समान है, हालांकि सीपीएल ग्राहकों या ग्राहकों के बजाय उत्पन्न लीड की लागत से संबंधित है। सामान्य व्यावसायिक लागतों को मुख्य पीढ़ी की प्रक्रिया के लिए आवंटित करना मुश्किल हो सकता है, इसलिए इसके लिए मासिक लागत देखें प्रत्येक लीड जनरेशन चैनल.
अपने सीपीएल की गणना करने के लिए, अपने चुने हुए अभियान की औसत मासिक लागत को देखें, और उस समयावधि में उस विशिष्ट चैनल के साथ उत्पन्न लीड की कुल संख्या की तुलना करें।
उदाहरण के लिए, यदि आपने सोशल मीडिया विज्ञापनों पर $ 1000 खर्च किए हैं और इससे 10 साइन अप उत्पन्न हुए हैं, तो आपकी प्रति लीड लागत $ 100 है।
स्टाफ वेज और मैनेजमेंट टाइम जैसी सॉफ्ट या इनडायरेक्ट कॉस्ट में फैक्टर जरूर रखें।
4. अनुपात बंद करने के लिए नेतृत्व
यह अनुपात आपको एक अच्छा विचार देगा कि आपकी बिक्री रणनीति कितनी सफल है, साथ ही साथ आपके नेतृत्व पोषण की प्रभावशीलता भी। यह मानते हुए कि आप नए लीड को आकर्षित करने में भारी निवेश कर रहे हैं, आप वास्तव में बिक्री में कितने लीड का परिणाम प्राप्त करना चाहते हैं।
एक साधारण गणना जो आप उपयोग कर सकते हैं वह इस प्रकार है:
- दिए गए समयावधि में आपके द्वारा अर्जित लीड की संख्या की गणना करें,
- इस समयावधि में अर्जित बिक्री की संख्या की गणना करें,
- कुल बिक्री को कुल लीड से विभाजित करें (जैसे 5 बिक्री / 20 लीड = 4 में 1 की समापन दर)। आपके द्वारा बनाई गई प्रत्येक 4 लीड के लिए, आप एक बिक्री को शुद्ध करते हैं।
यदि आपकी नज़दीकी दर कम है, तो यह संकेत कर सकता है कि आपके लीड फॉलो-अप कमजोर हैं, या आप ऐसे लीड ले रहे हैं जो आपके व्यवसाय के लिए प्रासंगिक नहीं हैं (और इसलिए रूपांतरण की संभावना कम होगी)।
5. लीड गुणवत्ता
किसी भी लीड गुणवत्ता गणना एक लीड के कथित मूल्य को निर्धारित करने का एक प्रयास है। आपके लीड की गुणवत्ता उन चैनलों के आधार पर भिन्न हो सकती है, जिनका उपयोग आप उन्हें उत्पन्न करने के लिए करते हैं, इसलिए यह जानना महत्वपूर्ण है कि आपको अपने मार्केटिंग डॉलर का निवेश कैसे और कहाँ करना चाहिए।
लीड स्कोरिंग एक विधि है जो व्यवसायों को लीड के मूल्य को रैंक करने के लिए उपयोग कर सकती है, जिससे उन्हें स्पष्ट तस्वीर मिलती है कि उन्हें प्रत्येक लीड में कितना निवेश करना चाहिए। यह व्यवसायों को उच्च-योग्य लीड में अधिक भारी निवेश करने की अनुमति देता है, जबकि उनकी बिक्री फ़नल के माध्यम से कम-योग्य लीड को स्थानांतरित करना जारी रखता है।
इससे बिक्री चक्रों में सुधार, बिक्री रणनीतियों में सुधार और योग्य लीडों का पोषण बेहतर हो सकता है।
6. बिक्री चक्र की लंबाई
कई व्यवसायों को बस यह जानकर संतोष होता है कि नेतृत्व करेंगे अंत में बिक्री में परिणाम। हालांकि, यह समझना कि आपका औसत बिक्री चक्र आपके बिक्री कर्मचारियों को कब तक स्पष्ट कर सकता है, और आपको बेहतर नकदी प्रवाह योजना और पूर्वानुमान क्षमता प्रदान कर सकता है।
आपकी औसत बिक्री चक्र गणना के लिए अपेक्षाकृत सरल है, और यह गणना प्रति चैनल या कंपनी-व्यापी स्तर पर की जा सकती है। यह के रूप में परिभाषित किया गया है किसी बिक्री में लीड को चालू करने में लगने वाला समय.
इसे केवल देखकर भी निर्धारित किया जा सकता है योग्य नेतृत्व करता है। इस रणनीति का उपयोग करते हुए, आपकी बिक्री टीम कितना अच्छा प्रदर्शन कर रही है, इसके लिए आपके पास अधिक उचित आधारभूत उपाय होगा। आप जो भी गणना करते हैं, वह सुसंगत हो और अपनी औसत बिक्री लंबाई का उपयोग करके अपने और अपनी बिक्री टीम के लिए यथार्थवादी अपेक्षाएँ निर्धारित करें।
समय के साथ इन 6 मैट्रिक्स पर नज़र रखने से आपको पूर्वानुमान लगाने और बिक्री बढ़ाने में मदद मिल सकती है, और आपको यह जानने में विश्वास हो सकता है कि बिक्री से संबंधित गतिविधियों के लिए कितना पैसा आवंटित करना है।
हालांकि ये मैट्रिक्स बिक्री या रूपांतरण दरों के रूप में ग्लैमरस नहीं हो सकते हैं, लेकिन समय के साथ इन्हें ट्रैक करना आपकी बिक्री पाइपलाइन और परिणामों पर महत्वपूर्ण प्रभाव डाल सकता है।
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