एक प्रश्न के साथ शुरू करते हैं
क्या आपका व्यवसाय एक भौतिक उत्पाद के बजाय एक सेवा प्रदान करता है?
यदि हां, तो आप संभवतः आपके द्वारा पेश किए गए मूल्य को देखने के लिए संभावनाओं को प्राप्त करने की चुनौतियों को समझते हैं। आखिरकार, किसी चीज की विशेषताओं और लाभों की व्याख्या करना हमेशा आसान नहीं होता है, जो कि संभावना नहीं देख सकता है, है ना?
खैर, मैं जो कहने जा रहा हूं, उस पर विश्वास करना थोड़ा मुश्किल हो सकता है।
$config[code] not foundअमूर्त उत्पादों को बेचना उतना मुश्किल नहीं है जितना आपको लगता है कि यह हो सकता है। वास्तव में, यह नहीं है! यदि आप सही तरीकों का उपयोग करते हैं, तो आप अपनी पेशकशों में मूल्य को देखने के लिए अपनी संभावनाएं प्राप्त कर सकते हैं।
यदि आपके पास सेवा-आधारित व्यवसाय है, तो यह पोस्ट आपको अधिक प्रभावी रूप से बेचने में मदद करेगी। जब आप इन युक्तियों को कार्रवाई में रखते हैं, तो आप देखेंगे कि आपकी संभावनाएं आपके ग्राहक बनने के लिए कहीं अधिक खुली हैं।
मुद्दा क्या है?
अमूर्त सेवाओं को बेचने का कारण कठिन हो सकता है क्योंकि आपके पास वास्तविक उत्पाद नहीं है जिसे ग्राहक देख सकता है। आप वास्तव में यह नहीं दिखा सकते हैं कि यह कैसे काम करता है। इसकी विशेषताएं और लाभ देखने में आसान नहीं हैं।
इसका मतलब यह है कि आपको एक तस्वीर को चित्रित करने में सक्षम होने की आवश्यकता है जो यह देखने की संभावना प्राप्त कर सकती है कि आपकी सेवा उन्हें कैसे लाभान्वित करेगी। यह आसान नहीं है। यह इस बात का वर्णन करने की कोशिश कर रहा है कि एक एवोक वह व्यक्ति है जिसने कभी स्टार वार्स नहीं देखा है। आप इसे सही तरीके से समझा रहे होंगे, लेकिन आपको यकीन नहीं हो सकता कि दूसरा व्यक्ति जानता है कि आप किस बारे में बात कर रहे हैं।
हां, मैंने सिर्फ एक स्टार वार्स संदर्भ का उपयोग किया था।
सेवाओं को बेचने की कुंजी यह प्रदर्शित करना है कि आप अपनी संभावना की समस्याओं को समझते हैं। आपको यह भी प्रदर्शित करने की आवश्यकता है कि आप उन्हें हल करना जानते हैं।
बेचना सेवा के लिए युक्तियाँ
उत्पाद बनें
यदि आप एक सेवा-आधारित व्यवसाय चला रहे हैं, तो आप उत्पाद हैं। इसका मतलब है कि आपको अपने आप को सिर्फ उतना ही बेचना है जितना आप अपनी सेवा बेच रहे हैं। आपकी अपनी विशेषताएं और लाभ हैं, क्या आप नहीं हैं?
यदि आप ग्राहक बनना चाहते हैं, तो आपको उन्हें किसी ऐसे व्यक्ति के रूप में देखना होगा जो विश्वसनीय और भरोसेमंद है। आपको उन्हें पसंद करने के लिए आपको प्राप्त करने की आवश्यकता है।
आप शायद यह पहले से ही जानते हैं, लेकिन लोग उन लोगों से खरीदते हैं जिन्हें वे जानते हैं, पसंद करते हैं, और विश्वास करते हैं। यह महत्वपूर्ण है कि आप अपनी संभावनाओं के साथ मजबूत संबंध बनाने के लिए कड़ी मेहनत करें।
बेचने की कोशिश करने से पहले, आपको पहले एक संबंध विकसित करना चाहिए। कुछ तालमेल बनाएं। उन्हें आप को जानने दें। आप तालमेल बनाने में जितने बेहतर होंगे, आप उतने ही अधिक सौदे बंद करने की संभावना बढ़ाएंगे।
अपनी संभावना की जरूरतों को समझें
क्योंकि आप उत्पाद हैं, आपको यह जानना होगा कि अपने आप को सही तरीके से कैसे रखें। इसका मतलब है कि आपके ग्राहक को आपको उनके संसाधन के रूप में देखना है। आपको उन्हें यह देखने की आवश्यकता है कि आप वही हैं जो उनकी समस्याओं को हल कर सकता है।
यदि आप उनकी समस्याओं को हल करने जा रहे हैं, तो आपको यह प्रदर्शित करना होगा कि आप समझते हैं कि उनकी समस्याएं क्या हैं। आपको प्रभावी प्रश्न पूछने होंगे जो आपको उन्हें जानने के साथ-साथ आपको बता सकें।
महान सवाल पूछने के बारे में भयानक बात यह है कि यह आपको अपनी संभावना जानने की अनुमति नहीं देता है, यह आपको बेहतर कनेक्शन बनाने में भी मदद करता है। जैसा कि आपकी संभावना आपको अपने बारे में बताती है, वह आपको अधिक भरोसा करना शुरू कर देगा। यह इसलिए है क्योंकि आप उसकी जरूरतों और चाहतों में वास्तविक रुचि ले रहे हैं।
परिणामों पर ध्यान दें
अंत में, आपकी संभावना आपके द्वारा दी जाने वाली सेवा की परवाह नहीं करती है। उन्हें इस बात की परवाह है कि यह कैसे उनकी मदद करने वाला है। वे इस बात की परवाह करते हैं कि आपके किराए पर लेने के बाद क्या होने वाला है। आपको परिणामों पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है।
आपकी ग्राहक बनने की संभावना को समझाने का मतलब है कि आपकी सेवाओं का उपयोग शुरू करने के बाद जीवन कैसा होगा। आपको उन्हें यह देखना होगा कि जब आप उनके लिए काम कर रहे हैं तो चीजें कितनी आसान होंगी।
यहाँ एक उदाहरण है।
मान लीजिए कि आप एक लीडरशिप कंसल्टेंट हैं। आप कंपनियों को अपने नेताओं को अधिक प्रभावी बनाने में मदद करते हैं। यदि आप अपनी संभावना के व्यवसाय को प्राप्त करना चाहते हैं, तो आप उन चीजों के बारे में बात करने में बहुत समय व्यतीत नहीं करेंगे जो आप करने जा रहे हैं। आप इस बारे में बात करने जा रहे हैं कि उनकी टीमें कितनी अधिक कुशल होंगी। आप इस बारे में बात करने जा रहे हैं कि परिणामस्वरूप वे अपने राजस्व में कितनी वृद्धि करेंगे।
आपकी संभावनाओं को जानना आवश्यक है
भावनाओं पर ध्यान दें
भावनाएं महत्वपूर्ण हैं। क्यूं कर? क्योंकि भावना वह है जो हमारे निर्णय लेने में सबसे अधिक ईंधन देती है। यह सच है। हम कैसा महसूस करते हैं, उसके आधार पर हम अपने निर्णय लेते हैं।
बिक्री विशेषज्ञ जेफरी गिटोमोर के अनुसार, "सिर कीमत से जुड़ा हुआ है, दिल बटुए से जुड़ा हुआ है। यदि आप दिल की धड़कन को झटका देते हैं, तो बटुआ पीछे की जेब से बाहर आ जाता है। "
यदि आप अपनी संभावना की भावनाओं को अपील कर सकते हैं, तो आप बिक्री जीतेंगे। यह किसी भी प्रकार के प्रभाव के लिए जाता है। लोगों को कार्रवाई करने के लिए, आपको उन्हें कुछ महसूस करने के लिए प्राप्त करना होगा।
बेशक, उनकी भावनाओं को अपील करने के लिए, आपको यह जानना होगा कि वे क्या महसूस करना चाहते हैं। आपको यह जानने की जरूरत है कि वे किस चीज के बारे में भावुक हैं। और आपको इसे बातचीत में लाने की जरूरत है।
आपको यह भी जानना होगा कि कैसे अपनी संभावना को सहज महसूस करें, वे आपके साथ व्यापार करने के विचार के साथ सुरक्षित महसूस करना चाहते हैं। जब वे सुरक्षा की भावना महसूस करते हैं, तो यह उन्हें आपके ग्राहक बनने के बारे में बेहतर महसूस कराएगा।
बेशक, इसका मतलब यह नहीं है कि आपको तर्क की अपील नहीं करनी चाहिए। आपको अभी भी तार्किक कारण देने की आवश्यकता है कि आपकी सेवा आपकी संभावना के लिए सही क्यों है।
अंत में, आप खुद को भाव दिखाने से डर नहीं सकते। नहीं, मैं यह नहीं कह रहा हूँ कि आपको अपने पीछे जॉन विलियम्स के संगीत के साथ एक लंबा भावुक भाषण देना है।
मैं सिर्फ यह कह रहा हूं कि अपनी संभावनाओं को दिखाने के लिए यह एक अच्छा विचार है कि आप जो करते हैं उसके बारे में भावुक हैं। उन्हें यह जानना होगा कि आप उनके जैसे लोगों की मदद करना कितना पसंद करते हैं। इस प्रकार की भावना वह है जिससे लोग जुड़ सकते हैं।
सोशल प्रूफ का इस्तेमाल करें
चूंकि आप कुछ ऐसा बेच रहे हैं जिसे देखा या छुआ नहीं जा सकता है, इसलिए आपको अपने ऑफ़र में मूल्य देखने के लिए अपनी संभावना प्राप्त करने के लिए अन्य तरीके खोजने होंगे। आपको उन्हें यह साबित करना होगा कि आप निवेश के लायक हैं।
आपको सामाजिक प्रमाण चाहिए।
अपनी पुस्तक, "प्रभाव: विज्ञान और अभ्यास" में, रॉबर्ट सियाल्दिनी ने इस तथ्य पर चर्चा की कि लोग एक विशेष कार्रवाई करने की अधिक संभावना रखते हैं यदि वे जानते हैं कि बहुत सारे अन्य लोगों ने भी इसे लिया है। यदि आप अपनी संभावना दिखा सकते हैं कि अन्य लोगों ने आपकी सेवाओं का उपयोग किया है और इसके कारण लाभ प्राप्त किया है, तो आप अपने व्यवसाय को अर्जित करने की संभावनाओं को बहुत बढ़ा देंगे।
कुछ तरीके हैं जिनसे आप यह कर सकते हैं।
इस संबंध में कहानी कहना अत्यधिक प्रभावी है। आपके पास अपने निपटान में हमेशा कुछ कहानियाँ होनी चाहिए। ये कहानी होनी चाहिए कि आप अन्य ग्राहकों की मदद कैसे कर सकते हैं जो आपकी संभावना के समान हैं। उन्हें उन विशिष्ट समस्याओं के बारे में बताएं जिन्हें आप हल करने में सक्षम थे। यह एक प्रभावी तरीका है कि आप अपनी संभावना के लिए क्या कर सकते हैं, इसका एक ठोस उदाहरण दें।
बेशक, प्रशंसापत्र भी सहायक होते हैं। अपने पिछले ग्राहकों को आपके लिए बेचने की तुलना में आपकी सेवाओं को बेचने का इससे बेहतर तरीका क्या हो सकता है?
सेलमैक्स के संस्थापक टोनी पोर ने पाया कि सामाजिक प्रमाण की इस पद्धति का उपयोग करने से उनके व्यवसाय में काफी मदद मिली है।
“चूंकि हम वास्तविक उत्पादों को नहीं बेचते हैं, इसलिए हमें अपने ग्राहकों को आराम से रखने के लिए कड़ी मेहनत करनी होगी। हमारी वेबसाइट पर, हमारे पास पिछले ग्राहकों के प्रशंसापत्र हैं जिन्होंने हमारी सेवाओं का उपयोग किया है। यह हमारी संभावनाओं को दर्शाता है कि हम अपने वादों को पूरा कर सकते हैं। ”
जब आप अपनी सेवा का विपणन कर रहे हों, तो हमेशा अपने संतुष्ट ग्राहकों से कुछ प्रशंसापत्र बयान शामिल करें। जब संभावनाएं इन्हें देखती हैं, तो यह उन्हें और अधिक आराम से डाल देगा। यदि आपकी सेवा आपके पिछले ग्राहकों के लिए काम करती है, तो यह आपकी संभावनाओं के लिए भी काम करना चाहिए, है ना?
एक ब्रांड बनाएँ जो आपकी कंपनी को अलग बनाए
एक मजबूत ब्रांड का निर्माण किसी भी कंपनी की सफलता के लिए महत्वपूर्ण है, लेकिन यह विशेष रूप से सेवा-आधारित कंपनियों के लिए महत्वपूर्ण है। फिर से, चूंकि आपकी संभावना वास्तव में आपके प्रस्ताव को नहीं देख सकती है, उन्हें गहरे स्तर पर कनेक्ट करने के लिए कुछ चाहिए।
यह एक मजबूत ब्रांड आपके व्यवसाय के लिए क्या कर सकता है।
आपका ब्रांड वह है जो आपको आपकी प्रतिस्पर्धा से अलग करेगा। यह आपकी संभावनाओं को आपके उद्योग में अन्य कंपनियों से अधिक चुनने का कारण देता है।
ब्रांडिंग यह परिभाषित करने के बारे में है कि आपकी कंपनी कौन है, और इसके लिए क्या है। यह व्यापक रूप से महत्वपूर्ण है कि आप इसे समझें। यदि आप स्वयं को परिभाषित नहीं करते हैं, तो अन्य आपके लिए करेंगे, और यह हमेशा आपके पक्ष में काम नहीं करेगा।
तो एक ब्रांड क्या है?
जेफ बेजोस सर्वश्रेष्ठ परिभाषा देते हैं:
"आपका ब्रांड वह है जो लोग आपके बारे में कहते हैं जब आप कमरे में नहीं होते हैं।"
निर्धारित करें कि वह क्या है जिसे आप जानना चाहते हैं। जब आप कमरे में नहीं होते हैं तो आप दूसरों से आपके बारे में क्या कहना चाहते हैं, यह बताएं।
यहाँ एक महत्वपूर्ण बिंदु है याद रखना। ब्रांडिंग "क्या है" के बारे में नहीं है, यह "क्यों" के बारे में है, आपका ब्रांड के बारे में है क्यूं कर आप वही करते हैं जो आप करते हैं। सिमोन सिनक अपनी प्रसिद्ध टेड टॉक में कहते हैं कि आपको उन लोगों के साथ व्यापार करने पर ध्यान केंद्रित करना होगा जो आपको मानते हैं कि वे क्या करते हैं। आपका विश्वास ही आपका ब्रांड है।
सफल ब्रांडिंग परिप्रेक्ष्य के बारे में है। यह आपका अद्वितीय ब्रांड परिप्रेक्ष्य है जो आपको भीड़ से अलग करने वाला है। पता लगाएँ कि आपका अद्वितीय ब्रांड परिप्रेक्ष्य क्या है, और इसे अपने दर्शकों तक पहुँचाने के लिए कड़ी मेहनत करें। यह आपको उन लोगों से जुड़ने का एक तरीका देगा, जिन्हें आप सेवा देना चाहते हैं।
निष्कर्ष
अमूर्त उत्पादों को बेचना मुश्किल नहीं होगा। जैसा कि आप देख सकते हैं, इसमें से अधिकांश बिक्री के बारे में है कि आप कौन हैं। इसके बारे में बड़ी बात यह है कि आप पहले से ही विशिष्ट हैं। आपके जैसा कोई और नहीं है
जब आप अपने प्रामाणिक स्वयं होते हैं, और आप जानते हैं कि आपकी संभावनाओं को कैसे प्राप्त करें और आप पर विश्वास करें, तो अधिक सौदों को बंद करना बहुत आसान हो जाएगा। इस पोस्ट में दिए गए सुझावों का उपयोग करके, आप अपने आप को एक ऐसे उत्पाद में निर्मित कर सकते हैं जिसे खरीदने के लिए लोग उत्साहित हैं।
शटरस्टॉक के माध्यम से टैबलेट फोटो
4 टिप्पणियाँ ▼
