व्यक्तिगत उपभोक्ताओं के लिए विपणन आपके उत्पादों और सेवाओं को अन्य व्यवसायों के विपणन से बहुत अलग है। यही कारण है कि बी 2 बी मार्केटर्स के लिए एक लक्ष्यीकरण और निजीकरण विपणन मंच डिमांडबेस के मुख्य उत्पाद अधिकारी अवनीश सहाय कहते हैं कि खाता आधारित विपणन अधिक व्यावसायिक ग्राहकों को लाने के आपके प्रयासों में सुधार कर सकता है।
सहाय बताते हैं कि खाता-आधारित विपणन क्या है और यह बिक्री और विपणन प्रयासों को कैसे संरेखित करता है। उन्होंने क्रॉस-सेल / अप-सेल के अवसरों को उजागर करने के लिए मौजूदा ग्राहक संबंधों के जीवनकाल का विस्तार करने के साथ-साथ नए ग्राहक अधिग्रहण पर पड़ने वाले प्रभाव पर भी चर्चा की। (यह प्रतिलेख प्रकाशन के लिए संपादित किया गया है। पूर्ण साक्षात्कार का ऑडियो सुनने के लिए, इस लेख के अंत में ऑडियो प्लेयर पर क्लिक करें।)
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Avanish: मैं Salesforce.com से लगभग एक साल पहले कंपनी में शामिल हुआ, जहाँ मैंने द एड एक्सचेंज नामक वैश्विक भागीदार कार्यक्रम चलाया। और मैं 20 साल से टेक में हूं, कई स्टार्ट-अप किए हैं, ओरेकल जैसी स्थापित कंपनियों में भी रहे हैं और मैकिन्से एंड कंपनी नामक एक फर्म में कंसल्टिंग वर्ल्ड में भी रहे हैं।
छोटे व्यवसाय के रुझान: हमें डिमांडबेस के बारे में थोड़ा बताएं।
Avanish: विपणन क्षेत्र के एक बहुत विशिष्ट हिस्से के लिए डिमांडबेस एक बहुत ही अनोखी पेशकश है। हम बिजनेस-टू-बिजनेस मार्केटिंग पर ध्यान केंद्रित करते हैं और प्रदान करते हैं जिसे हम बी 2 बी मार्केटिंग क्लाउड कहते हैं। यह व्यापार-से-व्यापार विपणक की जरूरतों को पूरा करने के लिए डिज़ाइन किए गए समाधानों का एक सेट है, और वे यह पता लगाने के लिए कि हम क्या सोचते हैं, व्यापार विक्रेताओं और व्यवसायिक खरीदारों के बीच बातचीत में सुधार करने का एक बड़ा अवसर है।
लघु व्यवसाय के रुझान: उपभोक्ताओं के विपणन से कंपनियों के लिए विपणन के बीच सबसे बड़ा अंतर क्या हैं?
Avanish: व्यवसाय-से-उपभोक्ता की दुनिया में, बी 2 सी, अनुभव की धारणा - कोई व्यक्ति किसी वेबसाइट पर दिखाता है कि क्या यह अमेज़ॅन या ईबे है, चाहे वह इन साइटों में से कोई भी हो - वे आम तौर पर एक निर्णय लेने के लिए जा रहे हैं और फिर वहीं । यदि वे नहीं करते हैं, तो उन्हें एक कुकी के आसपास पीछा किया जा सकता है जो उन्हें पीछे छोड़ देता है। लेकिन यह एक बहुत ही अनूठा, एक-से-एक अनुभव है।
बी 2 बी की दुनिया में, प्रक्रिया ही - ज्यादातर समय - बहुत लंबी है। इसमें महीना लगता है, है ना? आप किसी वेबसाइट पर एक यात्रा में लेन-देन पूरा नहीं कर रहे हैं। दो, खरीद का आकार स्पष्ट रूप से बहुत अलग है, है ना? आप एक लेन-देन में दसियों हजार डॉलर, सैकड़ों हजारों, शायद लाखों डॉलर के बारे में बात कर रहे हैं।
तीन, एक भी खरीदार नहीं है। B2B में, यह एक खरीद समिति है। आपके पास एक क्रय समिति पर 10 से 14 लोग होंगे, है ना? इसलिए आप व्यक्तियों को नहीं बेच रहे हैं आप उस खाते, उस संगठन को बेच रहे हैं।
बी 2 बी और बी 2 सी के बीच कुछ बड़े अंतर हैं। और इसलिए, उन्हें उन आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए अलग-अलग तरीकों की आवश्यकता होती है, और अलग-अलग तकनीकों की आवश्यकता होती है।
लघु व्यवसाय के रुझान: आप जिस चीज के बारे में बात कर रहे हैं, वह कैसा है - एक बी 2 बी मार्केटिंग क्लाउड - मार्केटिंग पक्ष और बिक्री पक्ष को मिलाने में मदद करता है और आज व्यवसाय ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने में सक्षम है?
Avanish: आमतौर पर, विपणन और बिक्री के साथ, बहुत सारे संगठनों में एक बड़ा अंतर होता है जिनसे हम बात करते हैं। बी 2 बी विपणक लीड के बारे में बात करते हैं। वे व्यक्तित्व के बारे में बात करते हैं। वे मात्रा पर ध्यान केंद्रित करते हैं, है ना? और वे व्यक्तियों की तलाश करते हैं। वे उस चीज की तलाश में हैं जिसे हम "स्प्रे और प्रार्थना" कहते हैं और उम्मीद है कि मैं अपने उत्पाद के लिए संभावित खरीदारों की पहचान कर सकता हूं।
बिक्री टीम अवसरों के बारे में बात करती है। वे एक व्यक्ति को नहीं देख रहे हैं, लेकिन उन लोगों को देख रहे हैं जो शायद सात, 10, 14 लोग हैं जो सामूहिक रूप से उस निर्णय को लेने जा रहे हैं। और स्पष्ट रूप से, मात्रा के बजाय, वे वास्तव में गुणवत्ता पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं। वे सही खरीदार, सही प्रभावकों को ढूंढना चाहते हैं। और अंततः, व्यक्तियों के बजाय, बिक्री संगठन खातों के बारे में बात करना चाहता है। एक पूरे के रूप में खाता; एक खरीदार के रूप में। इसलिए कि चैस आम तौर पर जहां आपको ज्यादातर बी 2 बी संगठनों में मिलता है - और यह आकार के हिसाब से नहीं है। छोटे, मध्यम, बड़े - हम हर समय देखते हैं।
आपको उस खाई को पाटने का एक तरीका चाहिए। एक रूपरेखा जो हम उपयोग करते हैं और अधिक ग्राहक ढूंढते हैं वह है कुछ खाता आधारित विपणन। खाता-आधारित विपणन के लिए बिक्री और विपणन की आवश्यकता होती है, जो एक साथ बैठकर परिभाषित करते हैं कि वे किसे बेचने जा रहे हैं।
व्यापार का पहला क्रम एक सामान्य रूपरेखा और सोचने का एक सामान्य तरीका बना रहा है। और स्पष्ट रूप से वहाँ से एक आम भाषा। वह भी लगभग हमेशा गायब है। और हमारी दुनिया में उस सामान्य भाषा का वास्तव में अनुवाद होता है जिसमें डेटा का एक सामान्य सेट और डैशबोर्ड और रिपोर्ट का एक सामान्य सेट होता है ताकि आप चीजों को उसी तरह से देख रहे हों।
छोटे व्यवसाय के रुझान: नए ग्राहकों के बाद जाने और वर्तमान ग्राहकों के साथ आपके वर्तमान संबंधों के जीवन का विस्तार करने के बीच आज के बाजार में बी 2 बी मार्केटिंग दृष्टिकोण से अलग दृष्टिकोण क्या है?
Avanish: डिमांडबेस जैसी कोई चीज इसकी मदद कर सकती है। हम कंपनियों को आईपी पते की दुनिया का नक्शा देते हैं; उन कंपनियों के बारे में 40 विभिन्न विशेषताओं। उनमें से तथ्य यह है कि एक विशेष कंपनी मेरा वर्तमान ग्राहक है या वे एक संभावना है।
यदि वे एक ग्राहक हैं, तो मैं उन्हें अपनी वेबसाइट पर दिखाते हुए, वर्तमान ग्राहक के रूप में बहुत ही व्यक्तिगत तरीके से संबोधित करना चाहता हूं। मैं उनके साथ कैसे जुड़ता हूं, यह सामान्य नहीं होना चाहिए, 'अरे, आप सड़क से सिर्फ एक संभावित ग्राहक हैं'। मुझे पता है तुम्हारे पास क्या है। मुझे पता है कि हमारे साथ आपकी कुछ पूर्व सगाई क्या रही है। इसलिए, मैं आपके लिए वह सामग्री प्रस्तुत करने जा रहा हूं जो तारीफ करती है। यह संभावित रूप से आपको कुछ बेचने की कोशिश कर रहा है, लेकिन इस बात को ध्यान में रखते हुए कि आप पहले से ही हमारे साथ हैं।
यदि आप एक नई संभावना रखते हैं, तो आप एक अलग तरह का जुड़ाव चाहते हैं। और बी 2 बी की दुनिया में, वास्तव में, यह निजीकरण की धारणा है। हमारी तकनीक का एक मुख्य हिस्सा उस अनुभव को एक खाता स्तर पर वैयक्तिकृत करता है। यदि यह एक नई संभावना है, तो आप उस जुड़ाव को दर्जी करने की क्षमता चाहते हैं, वास्तविक समय में यह समझकर कि आपकी साइट पर कौन दिखा रहा है, उनके पास क्या है, उनके पास क्या है, उनकी क्या आवश्यकता हो सकती है, इत्यादि जो एक बहुत, बहुत अलग सेट बनाता है खास ड्राइवर।
लघु व्यवसाय के रुझान: एक कंपनी को इस तरह के B2B मार्केटिंग दृष्टिकोण के लिए पूरी तरह से नए होने पर मूर्त लाभों को देखने के लिए किस तरह की उम्मीदें होंगी?
Avanish: कंपनियों को एक साथ काम करने वाली नई तकनीकों के साथ-साथ नई प्रक्रियाओं को अपनाने के बारे में सोचने की जरूरत है, है ना? और यह कि पहले के अंतराल में से एक सबसे बड़ा तत्व है। संगठनों को चुप कर दिया जाता है, और वे जिस तकनीक का उपयोग ग्राहक के साथ जुड़ने के लिए करते हैं, उसे चुप कर दिया जाता है। तो आप वास्तव में सभी विभिन्न साइलो - संगठन और प्रौद्योगिकी के पार एक बेहतर संयोजी ऊतक को कैसे सक्षम करते हैं?
यह परिवर्तन प्रबंधन प्रक्रिया का हिस्सा है।हमारे पास एडोब, और सेल्सफोर्स जैसे बहुत बड़े ग्राहक हैं, साथ ही साथ बॉक्स और डॉक्यूमेंट जैसे उच्च विकास वाले ग्राहक हैं। वे फ़नल के शीर्ष से अत्यधिक व्यक्तिगत तरीके से उस ग्राहक यात्रा को लाने के लिए डिमांडबेस जैसी प्रौद्योगिकियों के आसपास संरेखित करने के लिए अपनी विपणन प्रक्रियाओं और बिक्री प्रक्रियाओं को संरचित कर रहे हैं। विज्ञापन से लेकर सही टारगेट खातों तक, वैयक्तिकरण के लिए वे जो अनुभव करते हैं, जब वे आपकी वेबसाइट पर दिखाई देते हैं, तो बिक्री संगठन में कोई उन्हें कैसे संभालता है क्योंकि वे समझते हैं कि उस यात्रा में उनका व्यवहार कैसा रहा है। और यह उस परिवर्तन का एक बड़ा हिस्सा है जो हम देख रहे हैं।
लघु व्यवसाय के रुझान: लोग अधिक कहां सीख सकते हैं?
Avanish: अधिक जानकारी प्राप्त करने के लिए सबसे अच्छी जगह www.demandbase.com है।
यह विचार नेताओं के साथ वन-ऑन-वन साक्षात्कार श्रृंखला का हिस्सा है। प्रकाशन के लिए प्रतिलेख संपादित किया गया है। यदि यह एक ऑडियो या वीडियो साक्षात्कार है, तो ऊपर दिए गए एम्बेडेड प्लेयर पर क्लिक करें, या iTunes के माध्यम से या स्टिचर के माध्यम से सदस्यता लें।
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