एक बिक्री केवल तभी की जा सकती है जब विक्रेता को संभावित खरीदार का ध्यान हो।
आपके व्यवसाय के प्रोफेसर नियमित रूप से अस्पताल के खाते में दर्जनों बिक्री प्रस्तुतियों को बुला रहे थे। मैं निर्णय निर्माता, एक नर्स, को सालों से जानता था। उसने मुझसे पूछा, "क्या आपके पास 26-गेज है?"
मैं उसे घूरता रहा। मेरा छोटा व्यवसाय बाजार पर एकमात्र कंपनी थी जिसने किया था। और मैंने उसे बताया था कि दर्जनों बिक्री पिचों में दर्जनों बार।
$config[code] not foundवह मुझ पर थोड़ा ध्यान दे रही थी, और मैं कहानी को छोटे व्यवसायी के रूप में बताना शुरू नहीं कर पाती, सुजान पटेल हमें याद दिलाते हैं। मैं एक पेशेवर आगंतुक से थोड़ा अधिक था। मेरी कंपनी के सभी विपणन प्रयास और बजट, और मेरी व्यक्तिगत बिक्री की प्रतिभा इस बवंडर में धूल थी जो उसकी गहन देखभाल इकाई थी। मेरी चमकदार, चार-रंग प्रत्यक्ष मेल टुकड़ा किसी का ध्यान नहीं खींचती; उसने मुझे नहीं सुना।
मैं अंतःशिरा चिकित्सा के लिए नन्हे-नन्हे कैथेटरों की खुशखबरी बेच रहा था, लेकिन सुनने के लिए किसी के पास कान नहीं थे। कोई मेरी कॉपी नहीं खरीद रहा था।
हालिया साहित्य और अध्ययन प्राचीन समझ की पुष्टि करते हैं। एक प्रिंटर के 1898 के अंक में, एक लेखक ने कहा, “विज्ञापन का मिशन सामान बेचना है। ऐसा करने के लिए, इसे ध्यान आकर्षित करना चाहिए … ”(विकिपीडिया २०१५)
बाद में, 2 जून, 1921 में प्रिंटर्स इंक, सेल्स ट्रेनर सी। पी। रसेल के प्रकाशन ने लिखा, हाउ टू राइट टू सेल्स-मेकिंग लेटर। उन्होंने कहा कि सेल्समैन द्वारा पहली बार ग्राहक, फिर ब्याज, इच्छा और कार्रवाई से ध्यान आकर्षित करने के बाद बिक्री सबसे अच्छी हो सकती है। इस लोकप्रिय फार्मूले ने रूब्रिक-एआईडीए के तहत अनगिनत आधुनिक विपणन पाठ्यपुस्तकों में अपनी जगह बनाई है। (रसेल 1921 का हवाला देते हुए विकिपीडिया 2015)
बिक्री प्रक्रिया का प्रबंधन सफल होता है जब कोई सौदा किया जाता है, तो बिक्री बंद हो जाती है और खाता खोला जाता है। खाता प्रबंधक के रूप में बिक्री प्रतिनिधि सबसे अच्छे संचारक हैं: वे अपनी कंपनी के ग्राहकों के सक्रिय समर्थन के साथ संगठन के लक्ष्यों को पूरा करते हैं। उनका ध्यान जाता है।
ये छोटे व्यवसाय के मालिक और बिक्री प्रबंधक, सभी नेताओं की तरह, गौर करते हैं। लोग सुनते हैं।
किशोरी के रूप में आपके व्यवसाय के प्रोफेसर ने एक बार डोर-टू-डोर वैक्यूम क्लीनर बेचा। मैं एक रेनमेकर के रूप में काम कर रहा था, जहां मैंने मार्केटिंग और बिक्री दोनों की सभी क्रियाएं कीं। मैंने एक अनुभवी बिक्री प्रशिक्षक, जॉर्ज के अधीन अध्ययन किया, जिसका अंतिम नाम दशकों तक खो गया है।
उन्होंने संभावना का ध्यान आकर्षित करने के लिए एक सरल विधि को प्रोत्साहित किया और कुछ कार्रवाई को उकसाया - शाब्दिक रूप से - एक बिक्री पिच। उन्होंने ग्राहक पर एक लगाव, आमतौर पर एक हल्का नोजल फेंक दिया। अब, यह एक कोमल, उच्च मेहराबदार टॉस था, जिसे जॉर्ज ने अपने कैचर्स की आंख के बाद जारी किया था। बेसबॉल पिचर हमले और बैटरी सादृश्य ने हमेशा खरीदार का ध्यान आकर्षित किया। और जब संभावना ने पकड़ बना ली थी, तो उसके लिए उत्पाद सुविधाओं को देखना और महसूस करना आसान था - सबसे महत्वपूर्ण बात - ग्राहक लाभ सुनें और समझें।
मेरे निर्णय लेने वाली नर्स को एक बीपिंग मॉनिटर द्वारा विचलित किया गया था। लेकिन मैंने उसके सवाल का जवाब दिया, "हाँ, हमारे पास 26 गेज हैं।" मेरे हाथ भरे हुए थे। मैंने अनाड़ी रूप से अपने बैग से एक उत्पाद का नमूना निकाला और उससे पूछा, "क्या आप मेरे लिए इसे खोल सकते हैं?"
उसने गेंद को नहीं छोड़ा।
मुझे उसका सक्रिय ध्यान था; उसने आखिरकार संदेश सुना और सौदा हो गया।
शटरस्टॉक के माध्यम से फोटो कदम
More in: व्हाट इज 141 कमेंट्स 141
