बिक्री में एक पुरानी कहावत है, "आप जो खाते हैं उसे मारते हैं।" पारंपरिक बिक्री की मानसिकता में सोच की यह रेखा विशिष्ट है - एक विक्रेता होने का काम एक शिकारी की तरह होना माना जाता है - आप आक्रामक होना चाहिए, सक्रिय और प्रतिस्पर्धी है। आप वहां से बाहर निकलने और चीजों को बनाने और लोगों को जीत और जीत दिलाने वाले हैं। इस मानसिकता ने कई पीढ़ियों से लोगों को अच्छी तरह से बिक्री की है - लेकिन अगर बिक्री करने का एक और तरीका है तो क्या होगा? क्या होगा अगर बिक्री के नए नियम थोड़े अलग हैं, और नए दृष्टिकोण की आवश्यकता है?
$config[code] not foundसच्चाई यह है कि बी 2 बी बिक्री में, डिजिटल मार्केटिंग और सोशल मीडिया लीड जनरेशन और कंटेंट मार्केटिंग के नए युग में, जब ग्राहकों को पहले से अधिक सूचित किया जाता है, तो बिक्री व्यक्ति की भूमिका बदल गई है। सफल बिक्री वाले लोग अब "शिकारी" की तरह कम और "बागवानों" की तरह अधिक हैं।
सेल्स माइंडसेट टिप्स
यहां कुछ कारण बताए गए हैं कि आपकी बिक्री के दृष्टिकोण को मानसिकता में बदलाव की आवश्यकता क्यों हो सकती है - और क्यों सबसे अच्छी बिक्री वाले लोग शिकारी की तुलना में माली की तरह अधिक हैं।
बिक्री एक दीर्घकालिक प्रयास है
बी 2 बी बिक्री की सफलता के लिए स्थिर, वृद्धिशील प्रयास की आवश्यकता होती है - जैसे एक सफल शिकार से एक बार की "मार" के बजाय एक बाग को रोपना और झुकाना। जैसे एक अच्छा माली जानता है कि कैसे धैर्य रखें और लंबी दौड़ के लिए उसमें रहें, अच्छी बिक्री वाले लोगों को आज अपनी बिक्री की संभावनाओं का पोषण करने के लिए दीर्घकालिक नेतृत्व का संचालन करने की आवश्यकता है। आप केवल बाहर जाने और तुरंत एक बड़ी बिक्री करने की उम्मीद नहीं कर सकते हैं; इन चीजों में समय लगता है। विशेष रूप से प्रमुख खाता बी 2 बी बिक्री के लिए, बिक्री बंद करने के लिए 12-18 महीने (या उससे अधिक) लग सकते हैं, समाप्त करना शुरू करें।
बिक्री सहयोगात्मक है, सलाहकार नहीं है
बहुत सी कंपनियों को लगता है कि वे अपने ग्राहकों के साथ युद्ध में हैं। जब आप वास्तव में इसके बारे में सोचते हैं तो "आप जो खाते हैं उसे मारते हैं" अजीब लगता है - आखिरकार, आपको अपने ग्राहकों को "मारना" नहीं चाहिए, आपको उनकी मदद करनी चाहिए! अंततः, एक बिक्री व्यक्ति या ग्राहकों के साथ बात करने वाले छोटे व्यवसाय के मालिक के रूप में आपकी नौकरी बातचीत के लिए एक सहयोगी प्रयास के रूप में होनी चाहिए। “मैं आपको और आपके व्यवसाय को कैसे मदद कर सकता हूं? मैं आपके जीवन को कैसे बेहतर बना सकता हूं? हम यहां एक ही टीम में हैं! ”अपने ग्राहकों के हितों के लिए अपने खुद के साथ संरेखित करने के अवसरों की तलाश करें।
आदर्श रूप से, आप जो बेच रहे हैं वह आपके ग्राहक की स्थिति में सुधार करना चाहिए। आप ग्राहक को कुछ बेच रहे हैं, यह सच है - लेकिन आप जो बेच रहे हैं, उसे आपके ग्राहक के जीवन में इतना मूल्य जोड़ना चाहिए कि यह लागत से अधिक हो: समय की बचत, दक्षता लाभ, उत्पादकता में वृद्धि, लागत में कमी के संदर्भ में, और अमूर्त भावनात्मक लाभ। जैसे माली अक्सर अपने दोस्तों और पड़ोसियों के साथ बागवानी सुझावों का आदान-प्रदान करते हैं - सहयोग की भावना में - आपको एक बिक्री व्यक्ति के रूप में उदार और सहायक होने की जरूरत है, न कि आक्रामक और जबर्दस्त।
बिक्री पारस्परिक रूप से लाभप्रद संबंधों के बारे में है, शून्य-योग "जीत" नहीं है
बिक्री में पारंपरिक "शिकारी" मानसिकता के साथ एक और समस्या यह है कि यह बिक्री को शून्य-राशि के खेल के रूप में मानता है: "मैं जीतता हूं, आप हार जाते हैं।" यदि आप अपने ग्राहकों के साथ एक स्कोरबोर्ड पर सिर्फ अंक के रूप में व्यवहार करते हैं, तो वे महसूस करना शुरू कर देंगे। कि आप वास्तव में उनके बारे में परवाह नहीं करते हैं। अंत के रूप में अपने ग्राहकों के साथ व्यवहार न करें। आप केवल बिक्री को बढ़ाने और स्कोर को चलाने के लिए नहीं हैं; आपको पारस्परिक रूप से लाभकारी बिक्री संबंध बनाने के लिए होना चाहिए।
यह सिर्फ "सही काम करने के लिए" नहीं है, यह स्मार्ट व्यवसाय भी है। क्योंकि आज की अत्यधिक नेटवर्क वाली अर्थव्यवस्था में, ग्राहकों के मुंह का शब्द पहले से कहीं ज्यादा तेजी से फैलता है। यदि ग्राहक आपके साथ अच्छा व्यवहार और सम्मान करते हैं, तो वे अपने दोस्तों को बताने और आपको रेफरल देने की संभावना रखेंगे। यदि ग्राहकों को आपके द्वारा अपमानित या छोटा या धोखा महसूस होता है, तो वे इसे सोशल मीडिया और उससे आगे की छतों से चिल्लाएंगे। एक क्षतिग्रस्त प्रतिष्ठा से उबरना मुश्किल हो सकता है और आज की बिक्री कारोबार विश्वास के बारे में है। सुनिश्चित करें कि आप ईमानदारी से, ईमानदारी से मूल्य जोड़ रहे हैं और अपनी बिक्री बातचीत में देखभाल और संयोजकता की भावना ला रहे हैं। ग्राहक आपको बिक्री देने के लिए नहीं हैं - आप ग्राहक की मदद करने के लिए वहां हैं।
बागवानी के संदर्भ में इसके बारे में सोचें: क्या ज्यादातर बागवान अपनी सब्जियां उगाते हैं और इस बारे में अपनी बड़ाई करते हैं कि उनके टमाटर कितने अच्छे हैं? नहीं! वे फसल के समय पर इनाम बांटते हैं। अपने सबसे अच्छे रूप में, बागवानी में प्रचुरता की भावना है। लोग बगीचे में नहीं जाते क्योंकि वे महिमा और ट्राफियां चाहते हैं, वे ऐसा इसलिए करते हैं क्योंकि वे सीखना और साझा करना और विकसित करना चाहते हैं। सफल बिक्री वाले लोगों का आज भी यही रवैया होना चाहिए - यह बढ़ते रिश्तों के बारे में है और समय के साथ बिक्री के अवसरों का एक बड़ा हिस्सा है।
आप अपने ग्राहकों से नहीं लड़ रहे हैं, आप उनकी मदद करने की कोशिश कर रहे हैं। आप दुश्मन नहीं हैं, आप एक ही टीम पर हैं। यदि आप अपनी बिक्री प्रक्रिया के लिए उदारता और सहयोग की भावना ला सकते हैं - एक "ट्रॉफी शिकारी" की तरह कम सोचें और एक "माली" की तरह - आपकी बिक्री की सफलता खिलने की संभावना है।
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