मोबाइल, सामाजिक और क्लाउड के उदय के साथ, आप सदस्यता मॉडल व्यवसायों के उदय को भी देख रहे हैं। व्यवसाय का एक मॉडल जो दीर्घकालिक ग्राहक संबंधों के निर्माण पर बनाया गया है, न कि एक बार के लेनदेन पर। द टाई सोसाइटी जैसी कंपनियां, जो आपसे संबंध नहीं बनाती हैं, लेकिन थोड़ी देर के लिए टाई पहनने के लिए एक सदस्यता, इसे वापस शिप करें, और फिर जहां थोड़ी देर के लिए एक और टाई। या डॉलर शेव क्लब, जहां आपको हर महीने अपने घर पर भेजे जाने वाले रेजर ब्लेड मिलते हैं, ताकि आपको कभी भी रेजर के लिए एक स्टोर में न जाना पड़े। इन सदस्यता-आधारित कंपनियों को लोगों को साइन अप करने के लिए लगातार मूल्य प्रदान करना पड़ता है, अन्यथा वे व्यवसाय से बाहर हो जाते हैं। अधिक लोकप्रिय सदस्यता-आधारित प्रसादों में से एक अमेज़ॅन प्राइम मेंबरशिप है - Amazon.com की $ 79 / वर्ष सेवा, जो आपको प्रदान की जाने वाली प्रत्येक चीज़ पर 2-दिवसीय शिपिंग मुफ्त देती है।
$config[code] not foundइस साक्षात्कार में, मेरे विशेष अतिथि आर.जे. मॉर्निंगस्टार के होटोवी, ने हाल ही में अपनी रिपोर्ट के निष्कर्षों पर चर्चा की कि कैसे अमेज़ॅन प्राइम सदस्य गैर-प्रधान ग्राहकों की तुलना में कंपनी के लिए आठ गुना अधिक हैं। और सदस्यता-आधारित सदस्यता कार्यक्रम का निर्माण राजस्व कैसे चला सकता है और वफादार ग्राहकों की एक सेना बना सकता है जो प्रतियोगियों को दूर रखते हैं।
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आर.जे. Hottovy: मैं मॉर्निंग स्टार में एक वरिष्ठ ईकामर्स विश्लेषक हूं। मैं उपभोक्ता समानता अनुसंधान का वैश्विक निदेशक भी हूं और मैं एक ऐसी टीम के लिए जिम्मेदार हूं जो यूरोप या एशिया में 100 में से तीन सौ इक्विटी को कवर करती है या मॉर्निंगस्टार की वैश्विक इक्विटी के हिस्से के रूप में सिडनी, ऑस्ट्रेलिया और शेन्ज़ेन, चीन में हमारी टीमों के करीब है। अनुसंधान कवरेज।
मैं इस बिंदु पर एक दशक से अधिक ईकामर्स स्पेस को कवर कर रहा हूं और यह 90 के दशक की शुरुआत में वेयरहाउस क्लबों के आगमन के बाद से खुदरा क्षेत्र में सबसे विघटनकारी ताकतों में से एक है।
लघु व्यवसाय के रुझान: जिन चीजों के बारे में मैं आपसे बात करना चाहता हूं, उनमें से एक प्रभाव अमेजन प्राइम मेंबरशिप पर पड़ा है?
आर.जे. Hottovy: विशेष रूप से, अमेज़ॅन उपभोक्ता ब्रह्मांड में अधिक बहस वाले शेयरों में से एक है। मुझे लगता है कि अधिकांश लोग जबरदस्त विकास को पहचानेंगे; पिछले तीन वर्षों में संचयी औसत राजस्व वृद्धि 25% से अधिक है। इसलिए कोई भी इस बात से इनकार नहीं कर सकता है कि यह एक बहुत तेजी से बढ़ती कंपनी है।
लेकिन सवाल - 5% से अनुबंधित ऑपरेटिंग मार्जिन के साथ, तीन साल पहले अनिवार्य रूप से पिछले साल इस रिपोर्ट के आधार पर केवल 1% - यानी, mon क्या अमेज़ॅन इस वृद्धि का मुद्रीकरण कर सकता है?’क्योंकि इसके बिना, विकास एक बिंदु बन जाता है।
मैंने कुछ रूपरेखाएँ बनानी शुरू कर दीं कि कैसे अमेज़ॅन अपने विकास को मुद्रीकृत कर सकता है। कुछ चीजें जो मेरी आंख को पकड़ती हैं, वह है किंडल इकोसिस्टम, अमेजन वेब सर्विसेज और अमेजन द्वारा फुलफिलमेंट के विचार के जरिए इसकी डिजिटल सामग्री। बाजार में जिन चीजों की सराहना की जा रही थी, उनमें से एक यह तथ्य था कि अमेज़ॅन प्राइम, अपने आप में, इस कंपनी के लिए लाभप्रदता का एक सुंदर सार्थक निर्माण खंड था। कुछ ऐसा है, जो अधिक से अधिक सदस्यों को प्राप्त होता है, न केवल शीर्ष पंक्ति राजस्व बढ़ाता है, बल्कि लाभदायक भी हो सकता है।
लघु व्यवसाय रुझान: आपने 2012 के अंत में अनुमान लगाया था कि अमेज़ॅन के लगभग 10 मिलियन सदस्य थे। यह संख्या नाटकीय रूप से पिछले कुछ वर्षों में लगभग 25 मिलियन हो जाती है?
आर.जे. Hottovy: यह लगभग वह जगह है जहाँ हम 2017 के अनुसार चीजों को देखते हैं। खेलने के लिए अलग-अलग चर बहुत सारे हैं। हमें लगता है कि इस कार्यक्रम के बढ़ने की एक उचित धारणा हो सकती है। मुझे लगता है कि अमेजन प्राइम के ट्रायल में शामिल होने का विचार जो एक किंडल फायर खरीद के साथ लंबे समय तक चलने में मदद करता है। मुझे लगता है कि सदस्यता के लिए पर्याप्त सामग्री - दोनों वीडियो के साथ-साथ कुछ पुस्तक और पत्रिका सामग्री को जोड़ने का विचार है - बहुत लंबा रास्ता तय करना है।
लेकिन मुझे लगता है कि दिन के अंत में, इस कार्यक्रम का विक्रय बिंदु क्या है, यह सिर्फ उन उत्पादों के व्यापक सेट तक पहुंच का विचार है, जिन्हें आप कम कीमत पर कुछ दिनों के भीतर अपने दरवाजे पर प्राप्त कर सकते हैं।
मुझे लगता है कि यह उन चीजों का एक संयोजन है जो आपको अधिक लोगों को अमेज़ॅन में आकर्षित करने और उन्हें प्रधानमंत्री सदस्य बनने के लिए लुभाने में मदद करने वाला है।
लघु व्यवसाय रुझान: अमेज़ॅन के दृष्टिकोण से दूसरी बात यह है कि यह कार्यक्रम पैटर्न और व्यवहार खरीदने पर लगता है। आपके शोध में बताया गया है कि औसत प्राइम सदस्य औसत अमेज़ॅन दुकानदार की राशि से दोगुना खर्च करता है?
आर.जे. Hottovy: यह अध्ययन कंज्यूमर इंटेलिजेंस रिसर्च पार्टनर्स नामक कंपनी के साथ साझेदारी में किया गया था। हमने जो पाया, वह यह है कि आम तौर पर पिछले साल के प्राइम मेंबर्स ने नॉन प्राइम मेंबर्स से लगभग दोगुना खर्च किया। उन्होंने गैर प्राइम सदस्यों के लिए $ 600 की तुलना में लगभग 1,200 डॉलर खर्च किए। यह भी दिलचस्प है कि पिछले साल ऑनलाइन खरीदारी करने वाले औसत व्यक्ति ने लगभग 1,000 डॉलर खर्च किए। जो हमसे यह कहता है कि प्रधान सदस्य गैर प्रधान दुकानदारों की तुलना में अधिक वृद्धिशील राजस्व उत्पन्न करते हैं। वे अन्य साइटों पर जाने के विपरीत अमेज़न पर अपनी ऑनलाइन खरीदारी कर रहे हैं। प्रधान सदस्य अधिक आय उत्पन्न करते हैं।
हमारे लिए यह दिलचस्प है क्योंकि यह दर्शाता है कि अमेज़ॅन का एक शक्तिशाली नेटवर्क प्रभाव है और यह उपभोक्ताओं के लिए एक गंतव्य बन गया है - कि उन्हें उस साइट पर रहना होगा। मुझे लगता है कि यह शक्तिशाली है और यह दर्शाता है कि अमेज़ॅन इसके ग्राहक सदस्यता की रक्षा कर रहा है, इसके साथ यह प्राइम मेंबरशिप प्रोग्राम है।
लघु व्यवसाय के रुझान: आप वास्तव में कहते हैं कि एक प्रमुख सदस्य अमेज़ॅन के लिए एक गैर प्राइमर के रूप में आठ गुना मूल्यवान है?
आर.जे. Hottovy: वह सही है। वे समग्र राजस्व का एक महत्वपूर्ण हिस्सा चला रहे हैं। मुझे लगता है कि इस पूरे विचार में दिलचस्प बात यह है कि ‘क्या अमेज़ॅन लाभदायक हो सकता है?’ जो विश्लेषण हमने पाया है वह यह है कि अमेज़ॅन के पास मौजूद हर लाइन आइटम को हमने तोड़ दिया। हमने बताया कि औसत प्रधान ग्राहक $ 700 में वृद्धिशील राजस्व में लाता है। जब आप $ 79 सदस्यता शुल्क शामिल करते हैं, तो हमने जो पाया वह यह है कि अमेज़ॅन वास्तव में उस राजस्व पर वृद्धिशील लाभ के बारे में $ 80 पैदा कर रहा है जो वे एक प्रमुख सदस्य से लेते हैं जो लगभग 8% का ऑपरेटिंग मार्जिन है।
अब इसकी तुलना अमेज़ॅन के कुल ऑपरेटिंग मार्जिन की तुलना में 1% है। अंतर इसलिए है क्योंकि अमेज़ॅन प्रौद्योगिकी में बहुत सारे निवेश कर रहा है और पूर्ति केंद्रों में बहुत सारे निवेश कर रहा है, आदि जो हमने पाया है, यदि आप उन्हें अलग करते हैं और आने वाले राजस्व और एक प्रमुख सदस्य की वृद्धिशील लागत पर एक नज़र डालते हैं, वे काफी लाभदायक हैं।
जैसे-जैसे समय के साथ प्रधानमंत्री की सदस्यता बढ़ती है, यह एक बहुत अच्छा संकेत देता है कि अमेज़ॅन वास्तव में, उनके विकास को मुद्रीकृत कर सकता है।
लघु व्यवसाय के रुझान: मेरे लिए जो चीजें सामने आईं, उनमें से एक लेख है जिसमें आपको वायर्ड शीर्षक के लिए साक्षात्कार दिया गया था, "क्यों अमेज़ॅन प्राइम कैन कॉस्ट सून यू नेक्स्ट टु नथिंग नथिंग।" क्या अमेज़ॅन वास्तव में सदस्यता की लागत को अगले तक गिरा सकता है। कुछ भी नहीं और अभी भी इसे लाभदायक बनाते हैं?
आर.जे. Hottovy: मुझे लगता है कि अमेज़ॅन प्राइम प्राइसिंग संरचना में समायोजन करने के लिए इसमें लचीलापन है। संभावित अलग-अलग उपयोगों को देखते हुए जैसे कि किसी ऐसे व्यक्ति के लिए कम कीमत की सदस्यता होना जो केवल वीडियो के लिए प्राइम एक्सेस कर रहा है। मुझे लगता है कि एक विकल्प है मुझे लगता है कि यह संभावित रूप से अपसंस्कृति का अवसर है।
हम और अधिक आश्वस्त हो गए हैं कि वास्तव में अमेज़न प्राइम लाभदायक है। मुझे लगता है कि वास्तव में यह जो प्रस्ताव ला रहा है उसके समग्र मूल्य के लिए बोलता है।
लघु व्यवसाय के रुझान: यह सामान्य रूप से ऑनलाइन खुदरा उद्योग या खुदरा क्षेत्र के बाकी हिस्सों को कैसे प्रभावित करता है?
आर.जे. Hottovy: अमेज़न के साथ प्रतिस्पर्धा करना बहुत मुश्किल है। विशेष रूप से उन स्टोरों को जैसे कि कपड़े, इलेक्ट्रॉनिक्स, खिलौने, आदि, कोमोडायटाइज्ड कैटेगरीज में स्टोर किया जाता है, क्योंकि उन कंपनियों द्वारा फिजिकल स्टोरफ्रंट के जरिए अमेजन काफी अहम प्राइस लीडरशिप बनाए रख सकता है। ऑनलाइन बिक्री कर संग्रह के साथ, अमेज़ॅन अभी भी इन कंपनियों को कम कर सकता है और उपभोक्ताओं को सबसे कम कीमत पर झुंड जाएगा।
यह शो रूमिंग का पूरा विचार है। जहां उपभोक्ता संभावित रूप से बेस्टबीयू में जाएंगे, वस्तुओं के साथ खेलेंगे ताकि वे थोड़ा बेहतर समझ सकें और फिर कहीं और खरीदारी कर सकें। खुदरा विक्रेताओं को अमेज़ॅन के साथ प्रतिस्पर्धा करने का एकमात्र तरीका अनिवार्य रूप से कीमतों का मिलान करना है - लोगों को अमेज़ॅन पर अंतिम खरीद करने से रोकना। इसी समय, वे ऐसा करते हैं कि वे मार्जिन को बनाए रखते हैं और यह इन खुदरा विक्रेताओं के लिए व्यवसाय में रहने के लिए बहुत कम संभव बनाता है।
लघु व्यवसाय के रुझान: जहां लोग इस विषय पर किए गए शोध के बारे में अधिक जान सकते हैं?
आर.जे. Hottovy: हमारे द्वारा किए गए शोध के बारे में अधिक जानने के इच्छुक लोगों के लिए, आप MorningStar.com पर जा सकते हैं।
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