बी 2 बी रेफरल कार्यक्रम के साथ कंपनियों की 86 प्रतिशत ग्रोथ, अध्ययन कहते हैं

बिक्री बढ़ाने और नए ग्राहकों को प्राप्त करने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?

मार्केटिंग-लीडर रेफरल प्रोग्राम जो प्रासंगिक प्रौद्योगिकी द्वारा समर्थित हैं, एक नया अध्ययन (पीडीएफ) कहता है। वास्तव में, बी 2 बी निर्णय निर्माताओं का 84 प्रतिशत एक रेफरल के साथ खरीद प्रक्रिया शुरू करते हैं।

हेंज मार्केटिंग ने बिक्री पाइपलाइन विकास और राजस्व त्वरण पर औपचारिक रेफरल कार्यक्रमों के प्रभाव को समझने के लिए उत्तरी अमेरिका से 600 बी 2 बी पेशेवरों का सर्वेक्षण किया। इसमें पाया गया कि "रेफरल बेहतर रूप से परिवर्तित होते हैं, तेजी से बंद होते हैं और अन्य प्रकार के लीडों की तुलना में अधिक जीवनकाल मूल्य रखते हैं।"

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मुख्य विचार

अध्ययन में बी 2 बी रेफरल कार्यक्रमों के बारे में कई उपयोगी जानकारी दी गई है।

यह पाया गया है कि सबसे सफल संगठन:

जगह में एक औपचारिक रेफरल कार्यक्रम है।
रेफरल कार्यक्रम मुख्य रूप से विपणन द्वारा प्रबंधित करें।
विशेष रूप से रेफरल के लिए उपकरण या सॉफ्टवेयर का उपयोग करें।

इससे यह भी पता चलता है कि:

रेफरल प्रोग्राम वाली कंपनियों के 71 प्रतिशत उच्च रूपांतरण दर की रिपोर्ट करते हैं।
मार्केटिंग डिपार्टमेंट के पास औपचारिक रेफ़रल प्रोग्राम के लिए प्राथमिक ज़िम्मेदारी होने पर, या रेफ़रल टूल या सॉफ़्टवेयर का उपयोग करने पर बी 2 बी कंपनियां अपने राजस्व लक्ष्य तक पहुंचने की संभावना तीन गुना अधिक होती हैं।
औपचारिक रेफरल कार्यक्रम बी 2 बी कंपनियों को दो गुना अधिक उच्च गुणवत्ता वाले रेफरल उत्पन्न करने में मदद करते हैं।

कम कंपनियों के लिए जगह में एक औपचारिक रेफरल कार्यक्रम है

बिक्री और विपणन को बढ़ाने में विपणन के नेतृत्व वाले रेफरल कार्यक्रम के कई लाभों को महसूस करने के बावजूद, सर्वेक्षण में शामिल बी 2 बी कंपनियों के केवल 30 प्रतिशत ने कहा कि उनके पास औपचारिक रूप से रेफरल कार्यक्रम है।

यह आश्चर्य की बात है क्योंकि रेफरल कार्यक्रमों के लिए सिर्फ अच्छा नहीं है; वे राजस्व वृद्धि में एक महत्वपूर्ण योगदानकर्ता हैं। जैसा कि अध्ययन में पाया गया है, औपचारिक रेफरल कार्यक्रमों वाली 86 प्रतिशत कंपनियों ने पिछले दो वर्षों में राजस्व वृद्धि का अनुभव किया, उनके मुकाबले केवल 75 प्रतिशत की तुलना में।

हेंज मार्केटिंग इंक के अध्यक्ष मैट हेंज का कहना है, "हमारे शोध के निष्कर्ष स्पष्ट हैं: यदि आप राजस्व वृद्धि में तेजी लाना चाहते हैं, तो एक रेफरल कार्यक्रम आपकी रणनीति का एक महत्वपूर्ण हिस्सा होना चाहिए, विपणन को उस कार्यक्रम का मालिक होना चाहिए, और आपको लाभ उठाना चाहिए एक बेहतर रेफरल प्रक्रिया बनाने के लिए प्रौद्योगिकी। ”

रेफरल कार्यक्रमों के साथ बिग जीतना

यदि आपको एक औपचारिक रेफ़रल कार्यक्रम के स्थान पर विचार करने के लिए एक सम्मोहक कारण की आवश्यकता है, तो इस पर विचार करें: बी 2 बी व्यवसायों के 84 प्रतिशत एडेलमैन ट्रस्ट बैरोमीटर के अनुसार, एक रेफरल के साथ खरीद प्रक्रिया शुरू करते हैं।

यह बिना कहे चला जाता है कि ग्राहकों को उलझाने और उन्हें अपने व्यवसाय को संदर्भित करने के लिए प्रोत्साहन देना आपकी बिक्री और विपणन प्रयासों को मजबूत करने में एक लंबा रास्ता तय कर सकता है।

जिम विलियम्स, इन्फ्लुऐटिव के मार्केटिंग उपाध्यक्ष, जो एक अध्ययन में भी भाग लेते थे, कहते हैं, “रेफरल उत्पन्न करने की ज़िम्मेदारी केवल फ्रंट-लाइन बिक्री प्रतिनिधि के कंधों पर नहीं होगी। एक-एक रेफरल के लिए बस व्यक्तिगत संभावनाओं और ग्राहकों से पूछना आपको अपने राजस्व लक्ष्यों तक नहीं पहुँचाएगा। "

वे कहते हैं, "इसके बजाय, बिक्री नेताओं को विपणन में अपने समकक्षों की ओर मुड़ना चाहिए, जिनके पास पैमाने पर रेफरल व्यवसाय उत्पन्न करने के लिए बजट, रचनात्मकता और तकनीक है।"