क्या आप अपने उत्पाद को खरीदने में ग्राहकों को डरा सकते हैं? डर वास्तव में सेक्स या इच्छा के रूप में बेच सकता है क्योंकि यह लोगों को कार्रवाई करने के लिए ट्रिगर करेगा।
ब्रिटिश कोलंबिया के Sauder School of Business के Lea Dunn के अनुसार, जब लोग अकेले महसूस करते हैं और डरते हैं, तो वे उनके साथ ब्रांडों के लिए एक भावनात्मक लगाव बनाते हैं। वह कहती हैं कि इस बढ़े हुए राज्य में, उपभोक्ताओं को उन उत्पादों को याद रखने और उनके अनुकूल सोचने की अधिक संभावना है।
$config[code] not foundडन कहते हैं कि ऐसा इसलिए होता है क्योंकि डर मानव कनेक्शन की आवश्यकता को प्रेरित करता है और यदि कोई लोग मौजूद नहीं हैं, तो उत्पाद अंतर को भर देते हैं। उनका मानना है कि यह भावनात्मक लगाव होता है क्योंकि लोग सोचते हैं कि उत्पाद वास्तव में "साझा" है जो उनके साथ अनुभव करता है।
कई बिक्री स्थितियों में काम करता है। व्यवहार मनोवैज्ञानिक डॉ। व्याट वुडस्मॉल ने कहा कि:
"यदि आप यह जान सकते हैं कि लोगों की सबसे खराब दुःस्वप्न क्या है, तो उनकी दुःस्वप्न के अंदर कैम्प करें … वे कुछ भी करें … उस स्थिति से बाहर निकलने के लिए।"
समाचार प्रसारण ने वर्षों से भय आधारित विपणन को बढ़ावा दिया है। मीडिया का रोना रोने वाला एक अंदरूनी सूत्र हमेशा से कहता रहा है, "अगर यह खून बहता है, तो यह होता है।" प्रसिद्ध ब्रांड अपने उत्पादों को बेचने के लिए हर समय डर का उपयोग करते हैं। उदाहरण के लिए:
- L’’Oreal की टैग लाइन "क्योंकि मैं इससे बेहतर हूँ" महिलाओं के बीच आत्म-घृणा का सामना करता है।
- FedEx की "बिल्कुल, सकारात्मक रूप से अधिक रात" एक समय सीमा के लापता होने के डर को संबोधित करती है।
- नाइक का "जस्ट डू इट" गायब होने का उद्देश्य लेता है क्योंकि उपभोक्ता डरता है।
सौभाग्य से, आपको घर की सुरक्षा प्रणाली को बेचने के लिए संभावनाओं को लूटने की जरूरत नहीं है। लेकिन आप उन्हें खरीदने में डर सकते हैं।
डर आधारित विपणन
FUD: डर, अनिश्चितता, संदेह
जब मैं 1980 के दशक में आईबीएम में था, तब उन्होंने हमसे कहा, "आईबीएम खरीदने के लिए कभी किसी को निकाल नहीं दिया गया।" इस अवधारणा ने मदद की क्योंकि मुझे उन प्रतियोगियों के खिलाफ बेचना पड़ा, जिनके उत्पाद तकनीकी रूप से हमारे जैसे ही थे लेकिन हमेशा बहुत सस्ते थे।
मैंने अक्सर एक भय आधारित विपणन तकनीक का उपयोग किया था जिसे आईबीएम खरीदने के लिए निर्णय लेने वाले को निर्देशित करने के लिए "FUD" (भय, अनिश्चितता और संदेह) कहा जाता था। अपनी बिक्री कॉल में, मैंने उन सभी चीजों को पुनः प्राप्त किया जो गलत हो सकती हैं यदि वे एक प्रतियोगी को चुनते हैं। सौभाग्य से, निर्णय निर्माता ने कई बार आईबीएम को चुना, इस तथ्य के बावजूद कि हम अधिक महंगे थे, क्योंकि हमें कम जोखिम वाले विकल्प के रूप में माना जाता था।
समय सीमा
उपभोक्ताओं को एक समय सीमा छूटने का डर है। यह एक प्रस्ताव की समाप्ति तिथि, एक अवकाश कैलेंडर समय सीमा या अन्य लगाए गए कटऑफ की तारीख हो सकती है। दिनांक उपभोक्ताओं को कार्रवाई करने के लिए धक्का देगा।
31 मार्च को किफायती देखभाल अधिनियम का अनुपालन करने के लिए बीमा के लिए साइन अप करने वाले लोगों की वृद्धि पर ध्यान दें।
वीआईपी
उपभोक्ता "एक क्लब" का हिस्सा बनना चाहते हैं जो हर किसी को नहीं मिलता है। एक गेट लगाओ और देखो कि कितने लोग अंदर जाना चाहते हैं। यह बिल्कुल यही है कि कॉस्टको जैसे कई खरीदारों के क्लब उनकी छोटी सदस्यता फीस के साथ क्या करते हैं। डर आधारित विपणन संदेश यह है कि उपभोक्ता कुछ अविश्वसनीय सौदों से चूक जाएगा यदि वे सदस्य नहीं हैं।
डर आधारित विपणन के लिए सभी उदास नहीं होना चाहिए। वर्तमान में जो संभावनाएं हैं, उसके बारे में नकारात्मक को स्पष्ट करें और उस डर को कम करने के लिए एक समाधान प्रदान करें।
Nextiva द्वारा प्रदान किया गया यह लेख एक सामग्री वितरण समझौते के माध्यम से पुनर्प्रकाशित है। मूल यहाँ पाया जा सकता है।
शटरस्टॉक के माध्यम से भयभीत फोटो
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