ब्रू बेल ऑफ़ ज़ुओरा: व्हाईट सब्सक्रिप्शन बिज़नेस के लिए अच्छा है

प्रमुख बदलावों में से एक यह है कि वस्तुओं और सेवाओं के लिए सब्सक्राइबरों द्वारा बढ़ती खरीद को सीधे तौर पर खरीदने के बजाय उन्हें अपनाया जाए। अक्टूबर 2013 के अनुसार बिलिंग / सदस्यता प्रबंधन प्लेटफॉर्म प्रदाता ज़ुओरा द्वारा कमीशन किए गए 293 व्यापार अधिकारियों के अर्थशास्त्री अध्ययन के अनुसार, 80% उत्तरदाताओं का मानना ​​है कि उनके ग्राहक बदल रहे हैं कि वे सामान और सेवाओं तक कैसे पहुंच प्राप्त करते हैं।

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सोशल बिज़ अटलांटा 2013 के दौरान, ज़ुओरा के सीएमओ ब्रायन बेल (चित्रित बाएं) ने प्रस्तुत किया कि आज के तकनीक-प्रेमी उपभोक्ताओं के साथ लंबे समय तक चलने वाले संबंधों का निर्माण करने वाली कंपनियों के लिए एक सदस्यता व्यवसाय मॉडल क्यों अच्छा है।नीचे कुछ प्रमुख बिंदु दिए गए हैं जो ब्रायन को यह समझने में मदद करने के लिए दिए गए हैं कि सब्सक्रिप्शन बिजनेस मॉडल में क्या बदलाव हो रहा है, कंपनियां पारंपरिक उत्पाद-चालित अर्थव्यवस्था से संक्रमण कैसे बना रही हैं, और वित्तीय प्रदर्शन कैसे मापा जाता है।

नीचे दिया गया एंबेडेड पूर्ण सत्र का एक वीडियो है, जिसमें सीआरएम उद्योग के प्रमुख विश्लेषक डेनिस पॉम्ब्रिएंट द्वारा सदस्यता अर्थव्यवस्था की सोच और सदस्यता अर्थव्यवस्था विकास पर विचार करने वाले नेता का शानदार परिचय शामिल है।

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लघु व्यवसाय रुझान: सदस्यता अर्थव्यवस्था क्या है?

ब्रायन बेल: यह वास्तव में यह एक विशाल बदलाव है जिसे हम बाजार में देखते हैं क्योंकि आप एक समय के लेन-देन उत्पाद आधारित अर्थव्यवस्था से इस सेवा उन्मुख, आवर्ती, संबंध संचालित आर्थिक मॉडल को स्थानांतरित करते हैं। आप इसे पूरे बोर्ड में देखते हैं, आप इसे सभी ऊर्ध्वाधर और अर्थव्यवस्था के सभी हिस्सों में देखते हैं। जब कंपनी ने पांच साल पहले शुरू किया था तो हमें अनुमान नहीं था कि आप उपभोक्ता के रूप में वस्तुतः कुछ भी कर पाएंगे। हमने कल्पना नहीं की कि आप नेटफ्लिक्स की सदस्यता ले सकते हैं और डीवीडी प्राप्त कर सकते हैं; अब आप वास्तव में उपभोक्ता के रूप में संगीत के रूप में कभी नहीं होंगे। यह शायद ही कभी होता है कि आप फिल्मों के मालिक होंगे, या यहां तक ​​कि आप खुद की कार भी लेंगे।

लघु व्यवसाय के रुझान: सदस्यता अर्थव्यवस्था में किस प्रकार के व्यवसाय शामिल हो रहे हैं?

ब्रायन बेल: हमारे कई ग्राहक - बॉक्स और स्प्लंक, ज़ेंडस्क, मार्केटो जैसी कंपनियां सब्सक्रिप्शन बिजनेस मॉडल के आसपास डिज़ाइन की गई हैं। इसलिए उन्हें पता था कि लॉन्च होने से पहले, उन्हें वास्तव में अपना व्यवसाय चलाने के लिए एक मंच की आवश्यकता थी। लेकिन जो अधिक दिलचस्प है, वह यह है कि यह कितनी विरासत प्रौद्योगिकी कंपनियों - डेल, एचपी, और इंफॉर्मेटिका पर असर डाल रहा है। अन्य ग्राहक जो वास्तव में उद्यम ग्राहक हैं, इसे अपना रहे हैं, लगभग आवश्यकता से बाहर। उन्हें सास में क्लाउड कम्प्यूटिंग को पिवट करने और अनिवार्य रूप से करने की आवश्यकता है, क्योंकि उनकी विरासत के कारोबार में गिरावट आ रही है, और वे पा रहे हैं कि उनके पास इसे प्रबंधित करने के लिए सिस्टम नहीं हैं।

मीडिया वास्तव में एक और दिलचस्प उद्योग है जो बहुत दबाव में है, और यह तेजी से बदल रहा है। इस उद्योग के बारे में क्या दिलचस्प है कि आप ग्राहक के लिए अपने रिश्तों को आउटसोर्स करते हैं। मीडिया में आप सर्कुलेशन को आउटसोर्स करेंगे, और सर्कुलेशन डिपार्टमेंट, या थर्ड पार्टी लोगों को प्रिंट मीडिया की सदस्यता लेने के लिए जाएगा, यही उनका कार्य था। फिर मीडिया कंपनी उस जनसांख्यिकीय जानकारी को ले लेगी और उसे विज्ञापनदाताओं को बेच देगी और इसी तरह उन्होंने अपना पैसा कमाया।

अब वे पा रहे हैं कि वे उस तरह से जीवित नहीं रह सकते हैं, जैसा कि सब कुछ ऑनलाइन हो गया है, और जैसा कि लोग मीडिया उद्योग से अधिक उम्मीद करते हैं, उन्हें ग्राहक के साथ उस रिश्ते को अपनाना होगा।

लब्बोलुआब यह है कि यदि आप ज़ुओरा जैसे व्यवसाय चलाते हैं तो हम व्यवसाय चलाने के लिए लगभग सब कुछ की सदस्यता लेते हैं। आप हेल्पडेस्क सॉफ्टवेयर, सीआरएम समाधानों की सदस्यता ले सकते हैं, आप लेखांकन समाधानों की सदस्यता ले सकते हैं; आप अचल संपत्ति, वर्चुअल ऑफिस स्पेस, टेलीफोन सिस्टम की सदस्यता ले सकते हैं, यह आपके द्वारा किसी भी व्यवसाय को बनाने और विकसित करने के तरीके में एक विशाल बदलाव है।

फिर ग्राहक की ओर से मैं कपड़ों को, शराब को, प्रोफिलैक्टिक्स को सदस्यता दे सकता हूं। द डॉलर शेव क्लब एक अद्भुत कंपनी है जो स्थापित शेविंग उद्योग को एक विघटनकारी मॉडल प्रदान करती है।

लघु व्यवसाय रुझान: ऐसा क्यों हो रहा है?

ब्रायन बेल: ऐसा इसलिए हो रहा है क्योंकि ग्राहक इसकी मांग करते हैं। वे लचीलेपन को पसंद करते हैं, उन्हें प्रौद्योगिकी में वर्तमान और मीडिया में वर्तमान होने की क्षमता पसंद है, और यह एक महान व्यवसाय मॉडल है।

यदि आप एक सदस्यता व्यवसाय चलाते हैं, तो आपके पास बहुत अलग वित्तीय हैं जो इसे बहुत आकर्षक बनाते हैं, और यही कारण है कि वॉल स्ट्रीट पर इन कंपनियों का मूल्यांकन, और कुलपतियों द्वारा बहुत अधिक है, क्योंकि वे एक आवर्ती मॉडल के वित्त को बहुत अलग देखते हैं ।

लघु व्यवसाय रुझान: यह उत्पाद अर्थव्यवस्था से इतना अलग क्यों है?

ब्रायन बेल: एक उत्पाद अर्थव्यवस्था में, आप इकाइयाँ बेच रहे हैं, आप पीछे देखते हैं और आप कहते हैं कि मैंने कितने विगेट्स बेचे? मैंने कोक की कितनी बोतलें बेचीं? मैंने कितने आईफ़ोन बेचे? यह है कि आप अपनी सफलता को कैसे मापते हैं, जहां एक सदस्यता अर्थव्यवस्था में आपका ध्यान रिश्ते पर केंद्रित है। मैंने कितने ग्राहकों का अधिग्रहण किया? यदि आप देखें और कल्पना करें, तो कितने ग्राहक आए? कितने परिवर्तित हुए? मैंने कितने का अधिग्रहण किया? मैंने कितने को बरकरार रखा है?

प्रति यूनिट मूल्य निर्धारण के बजाय यह सेवा योजनाओं के बारे में है, तो क्या हमारे पास बंडल योजनाएं हैं? क्या हमारे पास सोना, चांदी, प्लेटिनम है? क्या हमारे पास ऐसी योजनाएं हैं जो मासिक, साप्ताहिक या दैनिक हैं, क्या वे उपयोग पर आधारित हैं या उपयोगकर्ता पर आधारित हैं? हम योजनाओं की कीमत कैसे तय करेंगे? वे एक बार के आदेश नहीं हैं जो आवर्ती हैं, एक ग्राहक के जीवन काल के कई आदेश।

Box.com एक शुरुआती ग्राहक था, जिसने हमारे साथ उपभोक्ता स्थान में शुरुआत की, और फिर उन्होंने कहा कि हमें उद्यम में जाने की आवश्यकता है क्योंकि पैसा उद्यम में है, हम उद्यमों को कैसे बेचना शुरू करते हैं? उन्होंने महसूस किया कि यह B2Any है, और नई दुनिया में आप उद्यमों को बस उतनी ही आसानी से बेच सकते हैं जितना आप किसी भी उपभोक्ता को दे सकते हैं। यह सदस्यता अर्थव्यवस्था में मौलिक बदलाव है।

लघु व्यवसाय रुझान: सदस्यता अर्थव्यवस्था में शामिल वित्तीय मीट्रिक क्या हैं?

ब्रायन बेल: एक पारंपरिक उत्पाद व्यवसाय में आप एक आय स्टेटमेंट को देखते हैं और एक आय स्टेटमेंट एक पिछड़ा दिखने वाला वित्तीय विवरण है जो यह देखता है कि आपने कितना राजस्व कमाया, और उस व्यवसाय को वितरित करने के लिए आपके लिए क्या लागत है? सब्सक्रिप्शन इकोनॉमी में यह एक वार्षिक वार्षिक आवर्ती राजस्व आधारित वित्तीय विवरण है। मैं इस बारे में अधिक बात करूंगा, लेकिन यह एक बड़ी, बड़ी पारी है और स्पष्ट रूप से, उद्योग ने वित्तीय मॉडल कितना अलग है, इसके साथ नहीं रखा है।

ये वो मीट्रिक हैं जो मायने रखते हैं:

• प्रतिधारण दर: हर साल आप अपने ARR में से कितना रख रहे हैं?
• आवर्ती लाभ मार्जिन: यह आपका वार्षिक आवर्ती राजस्व कम मंथन है, जो उस सेवा को वितरित करने की लागत को घटाता है, और
• विकास क्षमता: नए डॉलर के व्यवसाय का अधिग्रहण करने में आपको कितना खर्च आता है? यह इस सदस्यता अर्थव्यवस्था के तीन प्रमुख मीट्रिक हैं।

लघु व्यवसाय रुझान: आप सदस्यता अर्थव्यवस्था में व्यवसाय कैसे बढ़ाते हैं?

ब्रायन बेल: यदि आप किसी उत्पाद व्यवसाय के बारे में सोचते हैं तो आप कैसे बढ़ते हैं? एक उत्पाद व्यवसाय में Apple अगले शांत iPhone को डिज़ाइन करेगा, वे नए सिरे से वितरण चैनल का निर्माण करेंगे, इसे बाजार में लाएंगे और फिर उनके पास उस उपकरण को बेचने वाले अपने प्रतिनिधि और साझेदार होंगे, और फिर वे सभी को फिर से शुरू करते हैं ताकि वे अगला बना सकें उस उपकरण का संस्करण।

जिस तरह से आप एक सदस्यता व्यवसाय में बढ़ते हैं, जैसा कि मैंने पहले उल्लेख किया है, आप संबंध प्राप्त करते हैं, आप उस मंथन को कम कर देते हैं जिसे आप लोगों को छोड़ने से रोकना चाहते हैं और आपको यह समझने की आवश्यकता है कि वे क्यों छोड़ रहे हैं और वे आपको कैसे रोकते हैं उन्हें छोड़ने से, और आपको मूल्य बढ़ाने की आवश्यकता है।

ये तीन तरीके हैं जिनसे आप एक आवर्ती व्यवसाय बढ़ाते हैं:

• ग्राहकों को प्राप्त करें,
• प्रति ग्राहक डॉलर बढ़ाएँ, या
• ग्राहक आधार का मंथन कम करें।

इसे करने के लिए कई तरह की रणनीति है। हमने 12 विभिन्न रणनीतियों की पहचान की है जो हमारे प्लेटफॉर्म में समर्थित हैं जो आपको ऐसा करने की अनुमति देगा। यदि आप उन ग्राहकों को प्राप्त करने का प्रयास कर रहे हैं जिन्हें आप नए उत्पाद लॉन्च कर रहे हैं, तो आप कई मुद्राओं में उत्पाद या प्रसाद वितरित कर सकते हैं, या आप एक नए बाजार में प्रवेश करना चाह सकते हैं।

आपने शायद एक अलग मूल्य निर्धारण योजना को देखकर मंथन कम कर दिया है। आप पा सकते हैं कि आपका मंथन केवल मासिक योजना होने का परिणाम है जब वास्तव में लोग साप्ताहिक योजना चाहते हैं। या आप पा सकते हैं कि आप खपत, या अप-सेल्स या बंडलों पर शुल्क लगाकर मूल्य बढ़ा सकते हैं। वास्तव में इस आवर्ती मॉडल में वृद्धि को चलाने के लिए पैकेज रणनीतियों की विभिन्न प्रकार की मूल्य निर्धारण है।

लघु व्यवसाय के रुझान: हमें स्वचालित प्रवाह के महत्व के बारे में बताएं।

ब्रायन बेल: दूसरा क्षेत्र प्रक्रिया प्रवाह है, इन प्रक्रिया प्रवाह को स्वचालित करता है; यह उस अर्थव्यवस्था से बहुत अलग है, जो उत्पाद आधारित थी। मुझे थोड़ा और रंग जोड़ने दें। एक उत्पाद आधारित व्यवसाय में आप एक ऑर्डर बुक करते हैं, आप इसे जहाज करते हैं, आप चालान करते हैं और इसके लिए इकट्ठा करते हैं, और फिर वे इसे प्राप्त करते हैं। यह बहुत सीधा है, हम बहुत अधिक जानते हैं कि यह कैसे काम करता है, लेकिन एक आवर्ती मॉडल में यह बहुत अधिक गतिशील है।

जब आप "कैश" जैसी प्रक्रिया को देखते हैं तो यह बहुत अधिक जटिल हो जाता है जब आप नए सिरे से देखना शुरू करते हैं। यदि कोई अंदर जाता है और सिस्टम को नवीनीकृत करता है तो आप वास्तव में उस प्रक्रिया का प्रबंधन कैसे करते हैं? यह आपकी प्रक्रियाओं को कैसे बदलता है? आपकी भुगतान विफलताओं के मद्देनजर यदि कोई ग्राहक है और फिर उसका क्रेडिट कार्ड आपके पास नहीं है तो आप क्या करते हैं? क्या आप उन्हें निलंबित करते हैं, क्या आप उन्हें रोक सकते हैं? क्या आपके लिए यह अधिक महंगा है कि आप सेवा को बंद कर दें क्योंकि यह वास्तव में उन्हें सेवा पर रखा गया है, भले ही भुगतान न कर रहे हों?

जैसा कि उपभोक्ताओं को हम हर समय ऐसा होते देखते हैं, हम किसी चीज़ की सदस्यता लेना बंद कर देंगे, हम सेवा प्राप्त करना जारी रखेंगे, अक्सर इसका कारण यह है कि या तो वे जानते नहीं हैं, या दो, वे नहीं जानते कि पर्याप्त कॉल कैसे करें या प्रभावी रूप से ग्राहकों को या आपके पास जो सब्सक्रिप्शन है उसे बंद या संशोधित करें।

यह बहुत अधिक जटिल है और अनिवार्य रूप से इस नई दुनिया में आपके पास आने वाले कई ऑर्डर हो सकते हैं जो आप एक इनवॉइस में रखना चाहते हैं। आपके पास एक आदेश आ सकता है जिसमें आप कई चालान भर में फैलाना चाहते हैं। हो सकता है कि आपके पास एक आदेश आ रहा हो, तब यह आपके लेखा प्रणाली में बहुत अलग तरीके से पहचाना जाने वाला है। क्या आप राजस्व का उपयोग के आधार पर पहचान करते हैं? क्या आप इसे भुगतान के आधार पर पहचानते हैं? राजस्व को पहचानने के लिए आप जिस लेखांकन नीति का उपयोग करने जा रहे हैं, वह क्या है? और क्या जटिलता है जब आपके उपयोगकर्ता लगातार उन चीजों को बदल रहे हैं जो वे सदस्यता लेते हैं? यह आपकी वित्तीय प्रणालियों को कैसे प्रभावित करता है? यह बहुत, बहुत जटिल हो जाता है।

लघु व्यवसाय रुझान: सदस्यता व्यवसाय मॉडल के लिए आपको क्या जानने की आवश्यकता है?

ब्रायन बेल: यह मूल लेखांकन 101 से याद रखें, यह बहुत सीधे आगे है। आप कहते हैं कि मैंने पिछले साल $ 100 का राजस्व किया था, मेरे द्वारा बेचे गए सामानों की लागत $ 30 थी, इसलिए मेरा सकल लाभ $ 70 है। फिर मेरे पास मेरी कंपनी में अन्य खर्चों का एक समूह है। मेरे पास बिक्री और विपणन है, मेरे पास G & A है, मेरे पास R & D है और लब्बोलुआब यह है कि मेरा कुल परिचालन व्यय है। मैं अपने सकल लाभ से घटाता हूं और यह आपकी शुद्ध आय है। यह है कि हम आज व्यापार की दुनिया में लेखांकन कैसे चलाते हैं।

यह एक आवर्ती राजस्व मॉडल में बहुत भिन्न है, और मूलभूत अंतर यह है कि आवर्ती राजस्व मॉडल में आप व्यवसाय पर एक पुस्तक के साथ अपने वित्तीय वर्ष की शुरुआत कर रहे हैं। आप शुरुआत कर रहे हैं, आइए $ 100 वार्षिक आवर्ती राजस्व (ARR) के रूप में कहें, जहां एक उत्पाद व्यवसाय के रूप में आपको बाहर जाना है और आपके द्वारा उत्पन्न किए जाने वाले सभी नए व्यवसाय को बेचना है।

हम उद्योग में प्रस्ताव कर रहे हैं जिसे हम "सब्सक्रिप्शन अर्थव्यवस्था" आय स्टेटमेंट या आवर्ती आय स्टेटमेंट कहते हैं।

यह अलग है इसलिए यह आपके वार्षिक आवर्ती राजस्व से शुरू होता है, आपके पास वार्षिक आवर्ती राजस्व का $ 100 है। आप कहते हैं कि मंथन क्या था? खैर मैंने 10 ग्राहकों को खो दिया जो मुझे $ 1 का भुगतान कर रहे थे, इसलिए मैंने $ 10 खो दिए। इसलिए मैं अपने मंथन के बाद $ 90 के नीचे हूं। फिर मैं उस व्यवसाय को चलाने के लिए किए गए खर्च को देखता हूं, और यह आपके माल की लागत होगी, बल्कि आपके आरएंडडी, आपके डेटा केंद्र की लागत, और इस सेवा को प्रदान करने में शामिल कुछ भी जो आप प्रदान कर रहे हैं। और वह एक संख्या देता है जिसे हम आवर्ती लाभ कहते हैं, वह है आपका आवर्ती लाभ मार्जिन।

अंत में आप $ 40 ले सकते हैं - आपके पास $ 100 थे, आपको मंथन से $ 10 का नुकसान हुआ, और आपके पास खर्चों का एक समूह है जिसे व्यवसाय चलाने की आवश्यकता है ताकि आप $ 40 लाभ के साथ बचे रहें। एक आवर्ती व्यवसाय में बड़ा सवाल यह है कि आप $ 40 के साथ क्या करते हैं? क्या आप इसे निवेश करते हैं और नए ग्राहकों को प्राप्त करने का प्रयास करते हैं, या क्या आप इसे नीचे की पंक्ति में लाते हैं?

यह विचार नेताओं के साथ वन-ऑन-वन ​​साक्षात्कार श्रृंखला का हिस्सा है। प्रकाशन के लिए प्रतिलेख संपादित किया गया है। यदि यह एक ऑडियो या वीडियो साक्षात्कार है, तो ऊपर दिए गए एम्बेडेड प्लेयर पर क्लिक करें, या iTunes के माध्यम से या स्टिचर के माध्यम से सदस्यता लें।

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