आज के जानकार, तकनीक से संचालित ग्राहकों ने इस बात का पूरा नियंत्रण रखा है कि वे उन उत्पादों और सेवाओं का चयन कैसे करें जिन्हें वे खरीदना चाहते हैं। ज्यादातर मामलों में, उन्होंने अपना फैसला विक्रेता से बात करने से पहले किया। जिसका मतलब है कि कई बिक्री लोगों को निर्णय लेने की प्रक्रिया से पूरी तरह से बाहर किया जा रहा है।
निकोलस किमला, बिक्री प्रक्रिया विशेषज्ञ और पिपेलिनर सीआरएम के संस्थापक, आज के उपभोक्ता जलवायु में बिक्री पेशेवर की बदलती भूमिका पर अपने विचार साझा करते हैं कि कैसे बिक्री लोग बेहतर तरीके से अपनी बिक्री प्रक्रिया को संरेखित कर सकते हैं कि उपभोक्ता आज कैसे खरीद रहे हैं, और भूमिका बिक्री तकनीक चाहिए लंबी दौड़ में खरीदारों के साथ जुड़े रहने में उनकी मदद करने के लिए खेलते हैं।
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निकोलस किमला: मैं मूल रूप से ऑस्ट्रिया, वियना से हूं। मैं दो साल पहले संयुक्त राज्य अमेरिका चला गया क्योंकि मुझे एहसास हुआ कि मुझे अपने उत्पाद को अगले स्तर पर लाना है, और यह केवल यहां किया जा सकता है क्योंकि यह बिक्री का देश है।
लघु व्यवसाय के रुझान: आँकड़े कहते हैं कि अधिकांश उपभोक्ता किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने से पहले ही विक्रेताओं से बात कर लेते हैं। यह कैसे बदल गया है जिस तरह से एक बिक्री व्यक्ति अपने व्यवसाय के बारे में जाता है?
निकोलस किमला: खरीदार बहुत अलग है, मेरी राय में, लेन-देन की बिक्री, शास्त्रीय परामर्श बिक्री, या उद्यम बिक्री के बीच। शास्त्रीय लेनदेन की बिक्री के उपभोक्ता पक्ष में, जबरदस्त परिवर्तन हुआ है। भविष्य में, हम किसी व्यक्ति से बात नहीं करेंगे, हम मशीनों से बात करेंगे।
जब आप अमेज़न द्वारा पुस्तक खरीदते हैं, तब भी ऐसा ही होता है। अमेज़ॅन आपको जानता है, आपको सही पुस्तकें या यहां तक कि कुछ फिल्में देता है जो आपकी पुस्तकों से संबंधित हैं। अमेज़न आपके पैटर्न के बारे में जानता है, इसलिए सब कुछ पैटर्न मान्यता प्रणालियों में चला जाता है। यह बहुत गहरा और बहुत गहरा है लेन-देन की बिक्री, मैं कहूंगा कि सबसे बड़ा बदलाव है। हम सभी, किसी न किसी रूप में, एक खरीदार हैं।
दूसरी तरफ, बिक्री लोगों के लिए परामर्श की बिक्री और भी अधिक गहरे बदलाव में है। यह भविष्य के लिए बड़ी चुनौती है क्योंकि खरीदार को उत्पाद में इतनी दिलचस्पी नहीं है, वह उस मूल्य में अधिक रुचि रखता है जिसे आप बना रहे हैं - और वास्तव में उसके लिए कुछ व्यावसायिक अवसर भी पैदा कर रहे हैं। इसका मतलब है कि आप एक व्यावसायिक सलाहकार हैं। एक जबरदस्त बदलाव है और मेरा व्यक्तिगत तौर पर मानना है कि ज्यादातर विक्रेता इसके लिए तैयार नहीं हैं।
लघु व्यवसाय के रुझान: वे कौन सी चीजें हैं जो विक्रेताओं को संचार करने में सक्षम होने के लिए आवश्यक हैं और मूल रूप से वे काम करने की आवश्यकता है जो आज वे इन ग्राहकों को संलग्न करते हैं?
निकोलस किमला: सबसे पहले, मैं कहूंगा कि उन्हें यह समझने की आवश्यकता है कि सामाजिक आपकी संभावनाओं पर अधिक जानकारी प्राप्त करने पर कैसे प्रभाव डाल सकता है। क्या वास्तव में उन्हें ड्राइव? वास्तव में वहाँ क्या है? यह वास्तव में जांच के बारे में है। इस कारण से, यह बहुत सारी तैयारी है। आपको पुराने दिनों की तुलना में बहुत अधिक तैयारी करनी होगी। कहने के लिए, say मैं उद्योग, ऊर्ध्वाधर बाजार को जानता हूं। मैं खरीदार के दर्द के बारे में जानता हूं। मैं दर्द को संबोधित करता हूं क्योंकि मेरा उत्पाद एक समाधान है। 'मुझे लगता है कि यह बहुत संकीर्ण सोच है।
आपको अधिक जटिल होना होगा। विक्रेता वास्तव में बहुत सारी चुनौतियां हैं। उसे खुद को सूचित करना है, इसलिए उसे एक तरफ बहुत अधिक शिक्षा की आवश्यकता है। दूसरी ओर, उसे ऐसे उपकरण चाहिए जो दैनिक आधार पर उसकी दुकान को कुशलतापूर्वक, आसानी से, सुचारू रूप से और प्रभावी ढंग से चलाने में मदद करें ताकि वह वास्तव में इस पर ध्यान केंद्रित कर सके कि यह सब क्या है। आपको खरीदार के दिल में जाना होगा और उन्हें बताना होगा कि आप उनकी जरूरतों को समझते हैं। आप समझते हैं कि वह कहाँ जा रहा है और यह समाधान कि उसके पास आपके लिए भविष्य में यह प्रभाव हो सकता है।
लघु व्यवसाय के रुझान: तो एक तकनीकी दृष्टिकोण और प्रक्रिया के दृष्टिकोण से आज बिक्री व्यक्ति के जीवन को आसान बनाने के लिए, उन्हें आज अपना काम करने के लिए दोनों दृष्टिकोणों से क्या चाहिए?
निकोलस किमला: विक्रेता यह कहते हुए क्षेत्र में आगे बढ़ रहे हैं, 'मेरा उपकरण डेटा दर्ज करने और डेटा को सही करने और डेटा को बनाए रखने के लिए आसान है।' मेरा मानना है कि बिक्री लोग ऐसा कभी नहीं करेंगे। उपकरण जितना आसान है, वे इसे कभी नहीं करेंगे, है ना? यह उनके व्यक्तित्व में नहीं है, भले ही आपके पास दुनिया में सबसे उन्नत और सबसे आसान उपकरण हो।
इसलिए मुझे लगता है कि यह एक नुकसान है। मुद्दा यह है, आप किसी विक्रय व्यक्ति को नहीं बदल सकते। इसका कोई मतलब नही बनता। उनकी ताकत कहां हैं? यह इस बारे में है कि वे अपने काम में क्या कर रहे हैं। उन्हें बहीखाता नहीं बनाना चाहिए। यह उनका काम नहीं है। उनका काम बेचने और जटिलता और इसमें शामिल सभी चीजों को समझना है, इसलिए यह प्रक्रिया के बारे में है।
आपको अपनी प्रक्रिया जाननी होगी। यदि आप लगातार प्रक्रिया को ट्विक नहीं कर रहे हैं, तो इसे खरीदार की जरूरतों और उद्योग की जरूरतों में बदलकर, प्रतियोगियों को जवाब देने के लिए क्योंकि वे कुछ कर रहे हैं, और लगातार अपनी बिक्री टीम के साथ काम कर रहे हैं और उन्हें गतिशील के साथ कुछ अंतर्दृष्टि दे रहे हैं playbooks - फिर आप भविष्य में खो जाते हैं।
अधिकांश बिक्री प्रबंधक केवल डेटा का प्रबंधन कर रहे हैं जब उन्हें लोगों को प्रबंधित करना चाहिए, न कि डेटा। प्रौद्योगिकी को इस प्रक्रिया की कल्पना करने में मदद करनी चाहिए। फिर आप कोर पर काम करते हैं, और कोर व्यक्ति है। आपको व्यक्ति के साथ काम करना होगा।
लघु व्यवसाय के रुझान: निकोलस, जहां लोग हमारे बारे में कुछ चीजों के बारे में अधिक जानने के लिए जा सकते हैं, और आपके उत्पाद के बारे में भी?
निकोलस किमला: PipelinerSales.com पर जाएं, और फिर ब्लॉग पर। आप बहुत सारे लोगों का योगदान देखेंगे। हमारी सामग्री वास्तव में सहायक है और हम अपने ज्ञान को मुफ्त में देने की कोशिश करते हैं।
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