कई उत्पाद और सेवाएँ आज विभिन्न विन्यासों के एक समूह में आते हैं। कंप्यूटर, फोन, कार, या वायरलेस और केबल सेवाओं की योजना बनाते समय अपने विकल्पों के बारे में सोचें। स्क्रीन रिज़ॉल्यूशन, हार्ड ड्राइव का आकार, रंग, आदि को ध्यान में रखते हुए, जो अनुकूलन योग्य टुकड़े दूसरों के साथ काम करते हैं, सही समय पर सही ग्राहक को सही प्रस्ताव देने के लिए और अधिक कठिन बना देता है। यह एक ऐसी दुनिया में विशेष रूप से सच है जहां ग्राहक हर चीज के लिए तत्काल प्रतिक्रिया की उम्मीद करते हैं।
$config[code] not foundपीआरएस में प्रोडक्ट मार्केटिंग के निदेशक, रस चाडिन्हा, एक सॉफ्टवेयर कंपनी जो संगठनों को अधिक प्रभावी रूप से बेचने के लिए बड़े डेटा का उपयोग करने में मदद करती है, यह साझा करती है कि कैसे सीपीक्यू (कॉन्फ़िगर-प्राइस-कोट्स) एप्लिकेशन उन्हें अधिक बेचने, अधिक कुशल होने और ग्राहक अनुभव को बेहतर बनाने में मदद कर सकते हैं। बिक्री प्रक्रिया के साथ। (यह प्रतिलेख प्रकाशन के लिए संपादित किया गया है। पूर्ण साक्षात्कार का ऑडियो सुनने के लिए, इस लेख के अंत में ऑडियो प्लेयर पर क्लिक करें।)
* * * * *
रस चड्ढा: अरे ब्रेंट, तुम्हारे साथ बात करना और तुम्हारे साथ रहना खुशी की बात है। मुझे रखने के लिए धन्यवाद।
लघु व्यवसाय के रुझान: बिल्कुल। अब इससे पहले कि हम सीपीक्यू के बारे में इस पूरी चर्चा में कूदें और यह क्या है और यह ग्राहक अनुभव को कैसे प्रभावित करता है, शायद आप हमें अपनी व्यक्तिगत पृष्ठभूमि के बारे में थोड़ा बता सकते हैं।
रस चड्ढा: मैंने लगभग 25 साल तक टेक स्पेस में बिताया है। मैंने डायरेक्ट कंप्यूटर व्यवसाय में एक विपणन व्यक्ति के रूप में शुरुआत की, और फिर कॉम्पैक और एचपी जैसी कंपनियों के साथ कदमताल करने और नए उत्पादों, नए बाजार के बाजार की रणनीतियों, व्यवसाय विकास और फिर अंततः समय बिताने के लिए विपणन करने में सक्षम था। बिक्री स्थान।
छोटे व्यवसाय के रुझान: अपनी वर्तमान कंपनी, प्रो के बारे में थोड़ा बात करें।
रस चड्ढा: PROS एक सॉफ्टवेयर कंपनी है जो उस डेटा को लेने के लिए बड़े डेटा और वास्तविक विज्ञान का उपयोग करती है और राजस्व प्रबंधन, मूल्य निर्धारण प्रभावशीलता, और बिक्री प्रभावशीलता के आसपास प्रिस्क्रिप्टिव अंतर्दृष्टि प्रदान करती है।
लघु व्यवसाय के रुझान: हो सकता है कि आप हमें CPQ की एक उच्च-स्तरीय परिभाषा (कॉन्फ़िगर, मूल्य और उद्धरण) दे सकें और विभिन्न उत्पादों के लिए अलग-अलग कॉन्फ़िगरेशन से रोल को स्वचालित करने के लिए एक प्रणाली होने से ग्राहक के अनुभव को कैसे प्रभावित किया जा सकता है?
रस चड्ढा: जो इसे इतना शक्तिशाली बनाता है, वह आपके गो-टू-मार्केट चैनल पर लगातार अनुभव प्रदान करने में सक्षम है। यदि आपके पास प्रत्यक्ष बिक्री बल है या आपके पास बिक्री टीम है, यदि आपके पास साझेदार हैं, या यहां तक कि अगर आपके पास बी 2 बी वाणिज्य है, तो आप उन सभी चैनलों में एक एकल रिपॉजिटरी से उस अनुभव को प्रबंधित कर सकते हैं। यदि आपके ग्राहक कई चैनलों से आ रहे हैं तो बहुत कुशल, लेकिन यह भी बहुत प्रभावी है; उन्हें समान अनुभव प्राप्त होगा।
इसका क्या मतलब है? वे उसी तरह प्रस्तुत किए गए उत्पादों को देखेंगे। उन्हें सही तरीके से कीमत दी जाएगी ताकि उनके पास मूल्य निर्धारण के दृष्टिकोण से आपके साथ एक मध्यस्थता का अवसर न हो, और उन्हें हर बातचीत में एक ब्रांडेड अनुभव प्राप्त होगा।
हम आज भी ग्राहक की गति के बारे में बात करते हैं, और सीपीक्यू वास्तव में उनके लिए भी अधिक कुशल बनाता है। बिक्री टीम उन्हें अधिक सटीक रूप से जवाब दे रही है। और अनुसंधान यह दिखा रहा है कि जब आप CPQ उपकरण का उपयोग कर रहे हैं तो बहुत कम सहभागिताएँ हैं। और यद्यपि आप एक ग्राहक के साथ थोड़ा कम समय बिता रहे हैं, यह कोई बुरी बात नहीं है, और ग्राहक वास्तव में एक शानदार, लगातार अनुभव प्राप्त करने की सराहना करते हैं।
छोटे व्यवसाय के रुझान: और वे जितना संभव हो उतना अपनी खरीद प्रक्रिया को नियंत्रित करना पसंद करते हैं। क्या यह उन्हें कम से कम यह महसूस करने की अनुमति देता है कि उनके पास अपनी प्रक्रिया को प्रबंधित करने की क्षमता अधिक है?
रस चड्ढा: हाँ, यह सच है। और जब आप आज उत्पाद की जटिलता के बारे में बात करते हैं, तो यह सुनिश्चित करने में सक्षम होने के नाते कि आपको अपने आपूर्तिकर्ताओं से सटीक उद्धरण मिला है, वास्तव में एक समय लेने वाली गतिविधि है। आपको ये जटिल उत्पाद मिलते हैं। आपको इनकी समीक्षा करने की आवश्यकता है, सुनिश्चित करें कि इसमें वह सब कुछ है जो आप इस पर खोज रहे हैं। यह सही तरीका है, सही बात है, सही कीमत है, सही समय है। और CPQ टूल का उपयोग करने वाले प्रदाता यह सुनिश्चित करने में सक्षम हैं कि वे एक सटीक, व्यापक, पूर्ण उद्धरण प्रदान कर रहे हैं। और फिर यह बहुत आसान बना देता है ताकि खरीद गतिविधि तेज हो, वास्तव में उस बातचीत में विश्वास का निर्माण हो सके।
लघु व्यवसाय रुझान: आइए इसे बिक्री व्यक्ति के दृष्टिकोण से भी देखें। ऐसा लगता है कि यह उन्हें अपने निपटान में जानकारी रखने की अनुमति देता है और अधिक कुशल तरीके से अप-सेल्स या क्रॉस-सेल्स के लिए अधिक अवसर है।
रस चड्ढा: एक त्वरित उदाहरण का उपयोग करें। कहते हैं कि आप एक नए बिक्री कार्यकारी हैं और आपके पास एक जटिल समाधान की तलाश में ग्राहक हैं। और जैसा कि आप समाधान को परिभाषित करने की प्रक्रिया से गुजरते हैं, सीपीक्यू उपकरण आपको एक निर्देशित विक्रय अनुभव देंगे। यह आपसे बात करेगा हालांकि ग्राहक के बारे में प्रश्न और आपको तब उत्पाद विशेषज्ञ बनने की अनुमति नहीं है, लेकिन अपने ग्राहक और उनकी जरूरतों को समझने के लिए। और उन सवालों के जवाब का उपयोग करते हुए, यह तब उस विशिष्ट ग्राहक के लिए एक सुसंगत, व्यापक समाधान पर एक सिफारिश करेगा ताकि बिक्री व्यक्ति के लिए उस विशिष्ट ग्राहक के लिए सही अनुरूप प्रस्ताव बनाना आसान हो, जिससे उन्हें समय की काफी बचत हो। लेकिन यह भी सुनिश्चित करना कि यह सही है।
इसके अतिरिक्त, यह सिफारिशें प्रदान करेगा। इसलिए अब बिक्री प्रतिनिधि को उस विशेष पैकेज या उस समाधान के साथ अन्य चीजों पर सुझाव मिलेंगे जिन पर आपको विचार करना चाहिए या ग्राहक को उपलब्ध कराना चाहिए। इसलिए अब उन्हें क्रॉस-सेल और अप-सेल सिफारिशें भी मिल गईं।
और ये सभी तब इस बातचीत और ग्राहक के साथ जुड़ाव बनाते हैं। वे आपकी जरूरत से ज्यादा खरीद सकते हैं। अब आप एक आपूर्तिकर्ता से एक विश्वसनीय साथी की ओर बढ़ना शुरू करते हैं - कोई ऐसा व्यक्ति जिसने यह प्रदर्शित किया है कि आप उन्हें पूर्ण, पूर्ण समाधान प्रदान कर सकते हैं, और कोई ऐसा जिसे वे निष्पादन और सटीकता की गति के लिए भरोसा कर सकते हैं - फिर से, वापस बनने के विचार पर विश्वास सलाहकार।
लघु व्यवसाय के रुझान: हाँ, और ऐसा लगता है कि कुछ मूर्त लाभ हैं जो इस दृष्टिकोण से सही आ रहे हैं।
रस चड्ढा: अनुसंधान का कहना है कि कहीं न कहीं उत्पादकता में 49 प्रतिशत की वृद्धि हुई है, जो उस गति से आ रही है जिस पर वे उन उद्धरणों को चालू करने में सक्षम हैं। लेकिन हम बिक्री चक्र में कमी भी देख रहे हैं। उद्धरण और प्रस्ताव को पुनरावृत्त करने में कम समय लगता है, जो इसे बिक्री चक्र के हिस्से के रूप में बहुत सरल और तेज बनाता है।
फिर हम क्रॉस-सेल, अप-सेल और निर्देशित बिक्री क्षमताओं के माध्यम से भी देख रहे हैं। वे एक बड़ा, अधिक व्यापक प्रस्ताव और समाधान प्रदान कर रहे हैं। ताकि वास्तव में राजस्व और मार्जिन बढ़ रहा है।
और बस अधिक से अधिक अवसरों की संख्या वे संभाल सकते हैं। मैं उन अवसरों के साथ अधिक कुशल हो सकता हूं, और बिक्री प्रतिनिधि के रूप में मेरे पास अधिक कमाई की क्षमता है।
तो यह वास्तव में आपकी राजस्व प्राप्ति में मदद करता है, आपके बिक्री चक्र को कम करने में मदद करता है। आपकी जीत की दर वास्तव में बढ़ जाती है क्योंकि आप तेजी से बढ़ रहे हैं, आप अधिक सटीक हैं और आप अपने ग्राहकों से अधिक गतिविधि प्राप्त कर रहे हैं।
लघु व्यवसाय के रुझान: आप जिस तरह की संख्या के बारे में बात कर रहे हैं, क्या वह तब होता है जब आपकी जैसी सेवा सीआरएम एप्लिकेशन जैसी किसी चीज में एकीकृत होती है?
रस चड्ढा: CPQ अपने आप में महान है। सीआरएम के साथ सीपीक्यू वास्तव में अच्छा है, लेकिन अगर आप सही व्यवसाय प्रभाव चाहते हैं तो आप मूल्य अनुकूलन और मार्गदर्शन में जोड़ते हैं।
हम राजस्व में दो प्रतिशत से चार प्रतिशत की वृद्धि देख रहे हैं, और अब हम सीपीक्यू अंतरिक्ष में मूल्य अनुकूलन और मार्गदर्शन के अलावा 15 प्रतिशत वृद्धिशील मार्जिन प्रभाव को देखना शुरू कर रहे हैं - यह सभी सीआरएम के भीतर किए गए हैं। तो फिर क्या करना शुरू कर रहा है एक कंपनी के सीआरएम सिस्टम को राजस्व और लाभ अनुकूलन इंजन में बदल रहा है; न केवल दक्षता, बल्कि वास्तविक पी एंड एल प्रभाव के साथ प्रभावशीलता।
लघु व्यवसाय के रुझान: तो नीचे की पंक्ति यह है कि अग्रानुक्रम में इस प्रकार की प्रणालियों का उपयोग करने के साथ, आप न केवल बेचने के लिए अपने अवसर का अनुकूलन करने में सक्षम हैं, बल्कि यह एक कुशल तरीके से ऐसा करता है जहां यह बिक्री चक्र को गति देता है। और फिर शायद सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा एक अच्छा ग्राहक अनुभव पेश कर रहा है, क्योंकि अब आप उन्हें एक उद्धरण प्रदान कर सकते हैं जो प्रकृति के अधिक वैयक्तिकृत जानकारी के आधार पर है जो वे इनपुट करते हैं।
रस चड्ढा: यह बिल्कुल सही है। और वे जो भी पाते हैं, जैसा कि आपने बताया, क्या वे वास्तव में बहुत बेहतर ग्राहक अनुभव प्रदान कर रहे हैं। और यह वास्तव में उनके लिए एक शानदार व्यवसाय परिणाम लाएगा।
लघु व्यवसाय के रुझान: लोग CPQ के बारे में और अधिक कैसे सीख सकते हैं और आप इसे कैसे अपना सकते हैं?
रस चड्ढा: खैर हम लोगों के लिए प्यार करते हैं कि हम हमारी वेबसाइट पर हमारी वेबसाइट.कॉम पर देखें।
यह विचार नेताओं के साथ वन-ऑन-वन साक्षात्कार श्रृंखला का हिस्सा है। प्रकाशन के लिए प्रतिलेख संपादित किया गया है। यदि यह एक ऑडियो या वीडियो साक्षात्कार है, तो ऊपर दिए गए एम्बेडेड प्लेयर पर क्लिक करें, या iTunes के माध्यम से या स्टिचर के माध्यम से सदस्यता लें।
1
