अभी भी बहुत सारे व्यवसाय हैं जो महसूस करते हैं कि सीआरएम एप्लिकेशन खरीदने के लिए चेक लिखना बिक्री प्रक्रिया को लागू करने का सबसे कठिन हिस्सा है। दुर्भाग्य से, जो लोग इस तरह सोचते हैं, वे सच्चाई से आगे नहीं बढ़ सकते।
पामेला ओ'हारा, बैचबुक के सह-संस्थापक और मुख्य कार्यकारी अधिकारी, चर्चा करते हैं कि क्यों पैसा नीचे गिराना आज के बाजार में बिक्री की सफलता प्राप्त करने का मौका पाने के लिए कई आवश्यक कदमों का सिर्फ एक कदम है। पामेला ने नए छोटे बिजनेस सेल्स गाइड बैचबुक से जानकारी भी साझा की है।
$config[code] not foundनीचे पामेला के साथ बातचीत का एक संपादित प्रतिलेख है। पूर्ण बातचीत को ट्रांसक्रिप्ट के नीचे ऑडियो प्लेयर पर क्लिक करके सुना जा सकता है।
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पामेला ओ'हारा: बैचबुक एक वेब-आधारित CRM उत्पाद है जिसे छोटे व्यवसायों के लिए डिज़ाइन किया गया है।हम वास्तव में अपने उत्पादों को उन व्यवसायों पर केंद्रित करते हैं जो यह पता लगा रहे हैं कि उनकी बिक्री प्रक्रिया क्या होने जा रही है। जो अभी भी बहुत सारे विभिन्न बिक्री और विपणन प्रयासों के साथ प्रयोग कर रहे हैं, और वास्तव में उन्हें उन प्रयासों को ट्रैक करने और उन रिश्तों का ट्रैक रखने में मदद करने के लिए एक सीआरएम की आवश्यकता है।
लघु व्यवसाय के रुझान: आप लोग वर्ष की शुरुआत ग्राहक की खुशी के लिए एक नए लघु व्यवसाय गाइड के साथ छोटे व्यवसायों की मदद करने और बिक्री सही करने में कर रहे हैं। क्या आज ग्राहकों को खुश रखना एक छोटे व्यवसाय के लिए कठिन या आसान है?
पामेला ओ'हारा: मुझे नहीं लगता कि यह छोटे व्यवसायों के लिए कठिन है, क्योंकि ईमानदारी से, छोटे व्यवसायों का अभी भी सामान्य रूप से अपने ग्राहकों के साथ बहुत अधिक व्यक्तिगत, हाथों पर संबंध है। बहुत बार, कि ग्राहक एक छोटे व्यवसाय में क्यों आएंगे। विशेष रूप से खुदरा उद्योगों या परामर्श उद्योगों में। वे किसी ऐसे व्यक्ति की तलाश कर रहे हैं जो उन्हें अधिक व्यक्तिगत, हाथों पर ध्यान दे सके। तो वो चीजें हैं जो वास्तव में बेहतर रिश्तों के लिए बनती हैं।
इसका दूसरा पहलू और चुनौती यह हो सकती है कि ग्राहकों के साथ काम करने वाली आपकी टीम में भी कम लोग हों। आप निश्चित रूप से अपने संसाधनों को बहुत पतला कर रहे हैं। इसलिए बड़े व्यवसायों में आप किसी ऐसे व्यक्ति के पास हो सकते हैं, जिसका संपूर्ण नौकरी विवरण केवल ग्राहकों को खुश कर रहा है। छोटे व्यवसायों में, आम तौर पर वही व्यक्ति जो चालान भी कर रहा है, वह पेरोल चला रहा है, और … शायद वह व्यक्ति जिसने कंपनी शुरू की है, बहुत बार।
इसलिए, यह बहुत सारी अलग-अलग चीजों को करना चुनौतीपूर्ण हो सकता है। लेकिन साथ ही, मुझे लगता है कि वास्तव में बहुत से लोगों ने एक छोटा व्यवसाय शुरू किया है। यहां तक कि अगर आप मालिक या संस्थापक नहीं हैं, तो आप ऐसे स्थान पर काम करना चुनते हैं जिसमें ग्राहक आधार के साथ अधिक घनिष्ठ संबंध हो।
लघु व्यवसाय के रुझान: बैच बुक "डूइंग सेल्स राइट" गाइड की पेशकश कर रही है। क्या ऐसा कुछ है जो आपके ग्राहक सहायता के लिए पूछ रहे हैं?
पामेला ओ'हारा: यह निश्चित रूप से कुछ ऐसा है जिसे हमारे ग्राहक तलाश रहे हैं। प्रत्येक व्यक्ति जो बैचबुक खाते के लिए साइन अप करता है, हम उनसे साइनअप प्रक्रिया के अंत में एक प्रश्न पूछते हैं। हम उनसे पूछते हैं, Book आप बैचबुक के साथ क्या हासिल करना चाहते हैं?’क्योंकि हमारे लिए यह समझना महत्वपूर्ण है कि हमारे ग्राहक क्या करने की कोशिश कर रहे हैं। अक्सर, जवाब है, answer मैं और अधिक बेचना चाहता हूं। मैं अपना कारोबार बढ़ाना चाहता हूं। '
हमारे पास वास्तव में बहुत हाल ही में किसी ने लिखा था, उसका जवाब था, 'मैं तेजी से और लाभप्रद रूप से बढ़ना चाहता हूं, लेकिन अपनी आत्मा को खोए बिना।' इसलिए मुझे लगता है कि लोग यह समझना चाहते हैं कि कैसे अधिक बेचना है, लेकिन वे बेचने के बारे में अच्छा महसूस करना चाहते हैं। । तो हर कोई जो किसी खाते के लिए साइन अप करता है और जो वे करने की कोशिश कर रहे हैं उसे साझा करते हैं, हमारे पास एक अनुवर्ती है। कोई एक ईमेल भेजेगा। हम अपने सभी ग्राहकों के साथ उनके बैचबुक खाते को स्थापित करने में मदद करने के लिए फोन परामर्श भी करते हैं।
उस प्रक्रिया में पहला सवाल यह भी है, process आप क्या हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं?’और फिर, इतने सारे लोग कहेंगे, more मैं और अधिक बेचना चाहता हूं।’ और हम कहते हैं,, ठीक है, अच्छा है कि आपकी योजना क्या है? 'और वे कहते हैं,' मैंने एक CRM खरीदा है। यही मेरी योजना है। '
इसलिए हम वास्तव में लोगों को यह समझना चाहते हैं कि बैचबुक, या सीआरएम उत्पाद, वास्तव में एक उपकरण है जो आपको अपनी बिक्री रणनीति का पता लगाने में मदद करेगा, और यह पता लगाएगा कि आपके व्यवसाय को कैसे विकसित किया जाए। लेकिन यह एक योजना नहीं है। यह कहना पसंद है कि, एक हथौड़ा जो आपके घर को जोड़ने में मदद करता है। आपको ब्लूप्रिंट की आवश्यकता है। एक हथौड़ा एक उपकरण है जो आपको उस नए अतिरिक्त को प्राप्त करने में मदद करेगा, लेकिन, आपको वास्तव में एक योजना बनाने की आवश्यकता है।
हमारी पूरी टीम इस नए गाइड के विकास में शामिल थी। यह सिर्फ मार्केटिंग विभाग नहीं था। यह उत्पाद विभाग था, यह हमारी ग्राहक अनुभव टीम थी। हम सभी एक वास्तविक चरण-दर-चरण प्रक्रिया को एक साथ रखने में शामिल थे जो छोटे व्यवसायों, सभी विभिन्न प्रकार के छोटे व्यवसायों को मदद करेगा, समझें कि उन्हें इस बिक्री योजना को एक साथ रखने के बारे में क्या सोचना चाहिए।
लघु व्यवसाय के रुझान: उन लोगों का कितना प्रतिशत वास्तव में एक परिभाषित बिक्री प्रक्रिया है, बनाम जो एक नहीं है?
पामेला ओ'हारा: हमने वास्तव में हमारे ग्राहक आधार से पूछा कि कितने की औपचारिक बिक्री प्रक्रिया है। यह 10% से कम था जिनके पास एक प्रक्रिया थी जो वे एक से अधिक बार संदर्भित करते हैं। फिर से, लोगों को ऐसा लगता है,, ठीक है, आप जानते हैं, मैंने एक उत्पाद खरीदा है। यही मेरी रणनीति है। '
लघु व्यवसाय रुझान: आपने छह प्रमुख क्षेत्रों के बारे में विस्तार से बताया। वह लीड ढूंढ रहा है, सही लीड ले रहा है, पिच बना रहा है, फॉलो-अप कर रहा है, हैंड-ऑफ कर रहा है और दोस्त बना रहा है। यदि आपको उस क्षेत्र को चुनना है जहाँ आपको लगता है कि लोग अच्छा कर रहे हैं, और फिर उस क्षेत्र को चुनें जहाँ आपको लगता है कि उन्हें सबसे अधिक सहायता की आवश्यकता है, तो वे क्या होंगे?
पामेला ओ'हारा: मुझे लगता है कि लोग शायद बिक्री के बारे में सोचते हैं, और वे शायद अपनी अधिकांश सोच को विपणन चरण कहते हैं। यह सोशल मीडिया पोस्टिंग, ब्लॉग पोस्ट, ईमेल मार्केटिंग, समाचार पत्र विज्ञापन, रेडियो विज्ञापन, वे सभी चीजें हैं जो आप अपना शब्द निकालने के लिए कर रहे हैं। मुझे लगता है कि लोग इसके बारे में बहुत सोचते हैं। सही चैनल क्या हैं? मेरा ग्राहक कहाँ है? वे कौन से समाचार पत्र पढ़ते हैं या उत्पादों को खरीदने का फैसला कैसे कर रहे हैं?
मुझे लगता है कि लोग अपनी सोच का एक बहुत कुछ उस तरफ खर्च करते हैं, और फिर वे वास्तव में अच्छी भावना नहीं रखते हैं, ठीक है, किसी की दिलचस्पी है। मैं उनके साथ क्या करूँ? मैं बहुत आक्रामक नहीं होना चाहता। मैं उन्हें 60 अलग-अलग स्वचालित ईमेलों के साथ खराब नहीं करना चाहता, लेकिन मैं उन्हें अपना उत्पाद खरीदना चाहूंगा। '' उस व्यक्ति के बीच बहुत सी चीजें होने जा रही हैं जो आपकी सेवा या आपके उत्पाद और उस व्यक्ति के लिए वास्तव में रुचि रखते हैं। इसे खरीदना और खरीद से संतुष्ट होकर चलना।
आप जानते हैं, यदि आप एक Etsy व्यवसाय करते हैं, तो पहली बार वे आपके उत्पादों को देखते हैं। वे इसे Pinterest पर देख सकते हैं, वे इसे Etsy पर देख सकते हैं। लेकिन उनके लिए वास्तव में इसे प्राप्त करना और घर पर आनंद लेना कितना कठिन है? उन्हें इसे खरीदना होगा। वे इसके लिए भुगतान कैसे कर रहे हैं? क्या आप इसके लिए उन्हें भुगतान करना आसान बना रहे हैं? क्या वे सिर्फ एक त्वरित पेपाल लिंक कर सकते हैं, या आप उन्हें एक अलग क्रेडिट कार्ड बनाने जा रहे हैं या आप उन्हें अलग से चालान करने जा रहे हैं … आप कैसे शिपिंग कर रहे हैं?
ये सभी बिक्री प्रक्रिया का हिस्सा हैं। यह आपके उत्पाद प्राप्त करने के साथ उस व्यक्ति के अनुभव का एक हिस्सा है। और आपको वास्तव में उस प्रक्रिया के माध्यम से सभी विवरणों के बारे में सोचना चाहिए। मुझे लगता है कि छोटे व्यवसायों के लिए विशेष रूप से कठिन हिस्सा यह है कि वे बहुत सारे विक्रेताओं, उस प्रक्रिया में विभिन्न लोगों पर भरोसा करते हैं। तुम तृप्ति नहीं कर सकते। आप टी-शर्ट बेच सकते हैं। लेकिन आपके पास एक प्रिंट शॉप है, और आपके पास एक अलग मेल सेवा है जो सभी डिलीवरी करती है, या आप FedEx या UPS का उपयोग करते हैं।
उन सेवाओं के साथ ग्राहक का अनुभव क्या है? क्या आप पर्याप्त जानकारी प्रदान कर रहे हैं? क्या उन्हें सही टी-शर्ट मिल रही है? सही आकार? क्या उन्हें आपकी कंपनी से उस टी-शर्ट के साथ एक अच्छा नोट मिल रहा है जो कहता है, 'हम इस बात से रोमांचित हैं कि आपने हमारा उत्पाद खरीदा है।' इससे फर्क पड़ता है। इससे उस व्यक्ति को उस बॉक्स को खोलने पर फर्क पड़ता है। अगली बार वे आपकी कंपनी के बारे में क्या सोचने वाले हैं, जब वे टी-शर्ट की तलाश में हैं, या जब वे किसी दोस्त के लिए टी-शर्ट की तलाश में हैं?
वे बिक्री प्रक्रिया के सभी भाग हैं। यह नहीं है कि मुझे किस सोशल मीडिया साइट पर अपने Etsy उत्पादों को पोस्ट करना चाहिए।
छोटे व्यवसाय के रुझान: तो यहाँ बहुत सारी बेहतरीन जानकारी है जिससे आप लोगों को गुजरते हैं। लोगों को यह मार्गदर्शिका कैसे मिल सकती है?
पामेला ओ'हारा: यह हमारी वेबसाइट BatchBook.com पर उपलब्ध है। सीधे बिक्री गाइड पर जाने के लिए, आप सिर्फ SalesGuide.BatchBook.com पर जाएं।
यह विचार नेताओं के साथ वन-ऑन-वन साक्षात्कार श्रृंखला का हिस्सा है। प्रकाशन के लिए प्रतिलेख संपादित किया गया है। यदि यह एक ऑडियो या वीडियो साक्षात्कार है, तो ऊपर दिए गए एम्बेडेड प्लेयर पर क्लिक करें, या iTunes के माध्यम से या स्टिचर के माध्यम से सदस्यता लें।
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