क्या आप विटामिन या पेनकिलर बेच रहे हैं?

कुछ सप्ताह पहले मुझे दो कंपनियों द्वारा निवेश के लिए तैयार किया गया था। दोनों के पास ऐसे विचार थे जो औद्योगिक कंपनियों के वायु और जल में पर्यावरणीय प्रदूषण को रोकेंगे। एक कंपनी ने कहा कि उनका उत्पाद आवश्यक था क्योंकि हमें भविष्य की पीढ़ियों के लिए पर्यावरण को बचाने की आवश्यकता है। दूसरे ने कहा कि इसकी जरूरत थी क्योंकि औद्योगिक कंपनियां अगर पर्यावरण में बहुत सारे दूषित पदार्थों को छोड़ती हैं तो जुर्माना लगाया जाता है।

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मैं पहली कंपनी में पास हुआ। दूसरी कंपनी के साथ चर्चा निवेश की शर्तों पर बात करने के लिए आगे बढ़ी है।

मैंने कंपनी दो को कंपनी एक पर क्यों चुना? मेरे कुछ छात्रों, मित्रों, सहकर्मियों और पाठकों की राय के विपरीत, मैं हृदयहीन आत्मा नहीं हूं। मैं अपने बच्चों की पीढ़ी के लिए संरक्षित पर्यावरण को पसंद करता हूं, जितना कि अगले आदमी को। लेकिन मुझे यह भी पता है कि ज्यादातर औद्योगिक कंपनियां कैसे काम करती हैं। वे "विटामिन" नहीं खरीदते हैं, वे "दर्द निवारक" खरीदते हैं।

विटामिन या दर्द निवारक?

"बेच-दर्द-हत्यारों-नहीं-विटामिन" वाक्यांश एक निवेशक बोलचाल है जो लोगों को खरीदने के लिए प्रेरित करता है। जैसे लोग अपने स्वास्थ्य को बेहतर बनाने के लिए विटामिन की तुलना में सिरदर्द के लिए एस्पिरिन लेने की अधिक संभावना रखते हैं, वैसे ही ग्राहकों को ऐसी चीज़ खरीदने की बहुत अधिक संभावना होती है जो एक दर्दनाक समस्या को हल करती है जो कि एक अच्छा सुधार है।

सादृश्य के बारे में सोचें। आपको अपने सामान्य दिनचर्या में वापस आने के लिए अपने सिर में उस भयानक धड़कन से छुटकारा पाना होगा। लेकिन आप कभी भी बिना विटामिन के अपनी दिनचर्या के बारे में जा सकते हैं। हो सकता है कि आपकी सेहत आपकी पसंद से भी प्रभावित न हो। आपका ध्यान या व्यायाम करने की आपकी इच्छा विटामिन नहीं लेने के दुष्प्रभाव को दूर कर सकती है। और इसके अलावा, आप लंबे समय तक नहीं जानते हैं कि क्या उस विटामिन ने मदद की है।

उत्पादों को खरीदने वाली कंपनियों के लिए भी यही सच है। ग्राहक उन उत्पादों को खरीदने के लिए तत्पर हैं जो उनकी समस्याओं को हल करते हैं - जिस तरह का भयानक धड़कन दर्द उनके दिनचर्या को बाधित करता है। वे ऐसी चीजें नहीं खरीदते हैं जो "अच्छा-से-हो।" हो सकता है कि ग्राहक किसी अन्य दिन "अच्छा-से-हव्स" खरीदने में देरी कर सकते हैं या अपने खर्च को अन्य चीजों के लिए आवंटित कर सकते हैं। वे उन चीजों की खरीद में देरी और जीत नहीं कर सकते हैं जो एक सच्चे दर्द बिंदु से छुटकारा पाती हैं।

निवेशकों को यह पता है। जब तक वे मानते हैं कि आप ग्राहकों को आकर्षित कर सकते हैं, तब तक वे आपके व्यवसाय में निवेश नहीं करेंगे। और यह पूरी तरह से बिक्री को बंद करने के लिए आसान होगा यदि आपका उत्पाद या सेवा ग्राहक के दर्द से छुटकारा पाती है।

चाहे आप व्यवसाय की बिक्री में सुधार करने के लिए एक रास्ता बेच रहे हों, एक कार्यालय को और अधिक सुचारू रूप से चलाएं, अपने बच्चों को स्कूल की गतिविधियों के बाद, सफाई की आपूर्ति का आदेश दें, इंटरनेट पर बिल्ली का खाना बेचें, सक्षम ग्राफिक डिजाइनर या किसी भी तरह की असंख्य चीजें खोजें, जो उद्यमी करने की कोशिश कर रहे हैं, ग्राहक के सिरदर्द को खोजने और उन्हें एस्पिरिन बेचने के लिए। अपने प्रतिस्पर्धियों को विटामिन बेचने दें।

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