इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपका व्यवसाय उत्पादों या सेवाओं को बेचता है, आपकी कीमतें निर्धारित करना आपकी सफलता के लिए सबसे महत्वपूर्ण कारक है। कम जाओ और आप हर बिक्री के साथ पैसे खो देते हैं, लेकिन बहुत अधिक गोली मारते हैं और आप अपने आप को बाजार से बाहर कर देते हैं।
पिछले दो दशकों में, मैंने और मेरे पति ने कई व्यवसाय शुरू किए हैं। इस समय के दौरान, हमने कुछ गलतियाँ की हैं, उन गलतियों को ठीक किया है और छोटे व्यवसाय के लिए मूल्य निर्धारण रणनीतियों की बात करते समय कई महत्वपूर्ण उत्पाद और सेवा मूल्य निर्धारण सबक सीखे हैं।
$config[code] not found1. मूल्य सब कुछ नहीं है
कई युवा कंपनियां व्यापार जीतने के लिए अपनी कीमतों में भारी छूट का दबाव महसूस करती हैं। जब हमने 2009 में अपनी ऑनलाइन कानूनी दस्तावेज फाइलिंग कंपनी शुरू की, तो बाजार पहले से ही कई बड़े खिलाड़ियों के साथ-साथ लीगल जूम जैसे बड़े नामों से भरा पड़ा था, जो व्यावहारिक रूप से मुफ्त में अपनी सेवाएं दे रहे थे। ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, हम अपने उत्पादों को यथासंभव कम तैनात करते हैं। बिक्री बहुत अच्छी थी, एकमात्र समस्या यह थी कि हमारी कीमतें व्यापार को अस्थिर बना रही थीं।
हमने जल्दी से महसूस किया कि हमें अपने ग्राहकों को अतिरिक्त मूल्य बेचने के लिए सबसे सस्ती सेवा बेचने से अपने दृष्टिकोण को बदलने की आवश्यकता है। ऐसा करते हुए, हमने अपनी कीमतें बढ़ाईं। बिक्री में किसी भी गिरावट के बारे में घबराए हुए, हम यह देखकर आश्चर्यचकित थे कि हमारी बिक्री की मात्रा वास्तव में कीमत बढ़ने के पहले महीने में 9% बढ़ी और अगले महीने 22% बढ़ी।
द न्यू यॉर्क टाइम्स ने एक ऑनलाइन रिटेलर, Headsets.com के बारे में एक कहानी चलाई। कंपनी ने एक कंप्यूटर त्रुटि का अनुभव किया जिसके कारण उनकी वेबसाइट पर सभी कीमतें खुदरा के बजाय लागत पर प्रदर्शित की गईं। नाटकीय रूप से कम लागत के साथ, उन्होंने अपनी बिक्री की उम्मीद की। इसके बजाय, वृद्धि केवल सीमांत थी।
कहानी की नैतिकता यह नहीं मानती है कि ग्राहक केवल सबसे कम कीमत की तलाश में हैं। हां, कीमत का टैग खरीदारी के फैसले का एक बड़ा हिस्सा है, लेकिन आपकी बिक्री आपके विचार से कम कीमत पर निर्भर हो सकती है।
2. थिंक बियॉन्ड कमोडिटीज
जब कोई भी उत्पाद या सेवा कमोडिटाइज़ हो जाती है, तो सबसे कम कीमत हमेशा जीत जाती है। पहली नज़र में, ऑनलाइन कानूनी सेवा उद्योग के रूप में वे आते हैं के रूप में वर्गीकृत किया गया है। प्रदाताओं के रूप में, हम सभी अपने ग्राहकों को अपने व्यवसाय को शामिल करने में मदद करते हैं या राज्य के साथ अन्य कानूनी रूप दर्ज करते हैं।
जब हमने अपनी कीमतें बढ़ाने का फैसला किया, तो हमने अपने भेदभाव के मुख्य क्षेत्र पर ध्यान केंद्रित करने का फैसला किया: ग्राहक सेवा। हमारे कैलिफ़ोर्निया कार्यालय में काम करने वाले एक छोटे से व्यवसाय स्टार्टअप विशेषज्ञ द्वारा प्रत्येक कॉल का जवाब कुछ ही रिंग में दिया जाता है। हमने मुफ्त व्यापार की पेशकश शुरू की और अन्य मुफ्त मूल्य वर्धित सेवाएं शुरू कीं। थोड़ी अधिक कीमतों के साथ, हम अपने ग्राहकों को ग्राहक सेवा के इस स्तर को प्रदान करने के लिए बेहतर स्थिति में थे।
लब्बोलुआब यह है कि आप हमेशा अपने आप को प्रतियोगिता से अलग करने का एक तरीका खोज सकते हैं, भले ही आपको लगता है कि आप "सबसे कम-मूल्य-जीत" कमोडिटी बाजार में काम कर रहे हैं। मैंने सीखा है कि आप लंबे समय से बेहतर हैं कि आप ग्राहकों पर अधिक मूल्य लायें, बजाय इसके कि आप अपनी कीमतों को कम करें।
3. Tiered मूल्य निर्धारण प्रदान करते हैं
इतने सारे ऑनलाइन उद्योगों की तरह, हम कम लागत वाले प्रदाताओं से लगातार दबाव का सामना करते हैं जो नंगे हड्डी सेवाओं की पेशकश करते हैं। इस दबाव का सामना करने के लिए, हमने एक मूल्य निर्धारण संरचना लागू की, जो विभिन्न मूल्य बिंदुओं पर कई विकल्प देती है। Tiered मूल्य निर्धारण संभावित ग्राहकों को उनकी आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए अधिक विकल्प देता है, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि यह ग्राहकों को उनके पैसे के लिए बेहतर, अधिक सूचित निर्णय लेने के लिए सशक्त बनाता है। जब आप प्रत्येक पैकेज को साथ-साथ देखते हैं, तो यह मूल्य बिंदुओं को कम मनमाना महसूस करता है।
आपके उद्योग, सेवा, या उत्पाद के बावजूद, आप शायद अपने ग्राहकों को विकल्प देने का तरीका सोच सकते हैं। हमारी कई सेवाओं के लिए, हमने तीन पैकेज बनाए: मूल, डीलक्स और पूर्ण। तीन स्तरों सबसे अच्छा काम करते हैं, क्योंकि संरचना एक परिचित ढांचे को फिट करती है: कांस्य, चांदी, सोना; छोटा मध्यम बड़ा; अच्छा बेहतर श्रेष्ठ।
हमारे स्तरीय मूल्य निर्धारण को लागू करने के बाद, अधिकांश ग्राहक शीर्ष दो स्तरों का विकल्प चुनते हैं … यह प्रदर्शित करते हुए कि उपभोक्ता एक प्रीमियम का भुगतान करने को तैयार हैं, जब तक कि वे उस सेवा के अतिरिक्त मूल्य को समझते हैं।
4. जितना संभव हो उतना आसान खरीदारी करें
जब बिक्री की बात आती है, तो मुख्य लक्ष्य उन बाधाओं को दूर करना है जो आपके ग्राहक अपनी खरीदारी करते समय सामना कर सकते हैं। हमारे लिए, इसका मतलब आवेदन प्रक्रिया को यथासंभव आसान बनाना था। उदाहरण के लिए, जब कोई नया व्यवसाय स्वामी शामिल करना चाहता है, तो अन्य साइटें उन्हें 20 से अधिक पृष्ठ भरने के लिए बाध्य करेंगी। हमने इस प्रक्रिया को केवल एक पृष्ठ तक पूरा करने के लिए कड़ी मेहनत की।
$config[code] not foundईकामर्स के किसी भी रूप में सफल होने के लिए, आपको पूरी खरीद प्रक्रिया को यथासंभव तेज और परेशानी मुक्त बनाने की आवश्यकता है। हमारे मामले में, इसका मतलब बहुत सारी अनावश्यक जानकारी दर्ज करने की आवश्यकता को समाप्त करना था। अन्य मामलों में, इसका मतलब उपयोगकर्ताओं को खरीदारी करने के लिए खाता खोलने की आवश्यकता नहीं हो सकती है। अमेज़ॅन का वन-क्लिक खरीद लेनदेन में किसी भी घर्षण को खत्म करने का एक शानदार ढंग से सफल तरीका है।
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