परंपरागत रूप से बिक्री लोगों का सीआरएम अनुप्रयोगों के साथ एक प्रेम-घृणा संबंध रहा है, जिसका अर्थ है कि वे उनसे नफरत करते हैं। मुख्य रूप से क्योंकि उन्हें लगता है कि वे उस जानकारी के लिए जितना समय खर्च करते हैं, उसके लिए पर्याप्त रूप से नहीं निकाल पाते हैं। लेकिन अब, मशीन लर्निंग, आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस और ऑटोमेशन के लिए धन्यवाद, सीआरएम अब उन्हें वास्तविक लाभ प्रदान करना शुरू कर रहा है … और वास्तविक कारणों से इसे नफरत नहीं करना चाहिए।
$config[code] not foundजॉडी ग्लिस्ड, सीईओ और सह-संस्थापक, इंट्रोहिव, एक सास-आधारित प्लेटफ़ॉर्म जो डेटा स्वचालन और बिक्री त्वरण के साथ सीआरएम में संबंध खुफिया लाता है, शेयर करता है कि मशीन सीखने और स्वचालन अब सीआरएम को बिक्री पेशेवरों के लिए कैसे अधिक आकर्षक बनाता है। नीचे बातचीत का एक संपादित प्रतिलेख है। पूरी बातचीत सुनने के लिए नीचे दिए गए एम्बेडेड खिलाड़ी पर क्लिक करें।
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जोड़ी ग्लिड: हाँ, मुझे लगता है कि यह बिल्कुल सही है। जब हमने बहुत से लोगों से बात करना शुरू किया और यह जानने की कोशिश की कि लोग CRM में अपना डेटा क्यों डाल रहे हैं, तो मुझे लगता है कि जिस कारण से वे ऐसा कर रहे थे, उसका एक हिस्सा यह है क्योंकि उन्हें कोई बड़ा फायदा नहीं हुआ। यह व्यवस्था के लिए प्रबंधन का एक लॉग था। और इसलिए उन्होंने इसे समाप्त कर दिया जिसमें सभी दिलचस्प जानकारी नहीं थी कि किस तरह का स्नोबॉल।
छोटे व्यवसाय के रुझान: लेकिन जब आप आधुनिक सीआरएम के बारे में सोचते हैं, तो बहुत सारी जानकारी प्राप्त करने और इकट्ठा करने में मदद करते हैं और इसे बिक्री प्रतिनिधि को उपलब्ध कराते हैं, ऐसा लगता है कि शायद अब हम एक समय में हैं कि बिक्री प्रतिनिधि आखिरकार कुछ पाने में सक्षम होगा। उसमें से जो उन्हें संबंध बनाने में मदद करेगा।
जोड़ी ग्लिड: हमने पाया है कि यदि आप लोगों से अपने संपर्कों को इनपुट करने और उन संपर्कों को अद्यतित रखने, अपनी गतिविधियों को इनपुट करने, उनकी बैठक के बाद इनपुट करने, अपने सभी एक्शन आइटमों को वहां रखने आदि के लिए कह रहे हैं। यह वास्तव में बहुत सारे प्रशासनिक समय को जोड़ता है। और इसलिए कोई भी वास्तव में ऐसा नहीं कर रहा है। यदि आप उस पर मशीन लर्निंग लागू करते हैं तो हम वास्तव में वास्तव में लगभग सभी को स्वचालित कर सकते हैं। और फिर इसके बारे में महान बात यह है कि आप न केवल उस काम को दूर ले जा रहे हैं, ताकि लोग कुछ और मजेदार कर सकें, लेकिन वास्तव में आपके पास बहुत अधिक बिक्री का समय है और वास्तव में कुछ उत्पादक चीजें हैं।
दूसरी दिलचस्प बात यह है कि आप CRM में लॉग इन करें और अधिक मूल्यवान जानकारी प्राप्त करें। मुझे अब पता है कि किसी और ने मेरे ग्राहक को छुआ होगा या ग्राहक सिर्फ एक नई स्थिति में चला गया। और अब शायद मैं फिर से उनके पास पहुँच जाऊँ। जब आप अपने सीआरएम को अचानक से स्वचालित करते हैं तो यह मूल्यवान हो जाता है और यह आपके प्रबंधक को रिपोर्ट करने के लिए सिर्फ सिस्टम नहीं है।
छोटे व्यवसाय के रुझान: तो हम बात करते हैं अपने सीआरएम को स्वचालित करने के लिए यह सीआरएम में आने वाली जानकारी को स्वचालित कर रहा है और संभावित अंतर्दृष्टि को खोजने के लिए ऐसा करने के लिए प्रतिनिधि के बिना कार्रवाई करने योग्य हो जाता है जिससे उनके लिए बातचीत करना आसान हो जाता है?
जोड़ी ग्लिड: यदि आप जिस तरह से लोगों को CRM गोद लेने को मापने के लिए इस्तेमाल करते हैं उसके बारे में सोचते हैं कि यह कितनी बार लोगों द्वारा लॉग इन किया गया था। मेरे लिए वास्तव में सीआरएम गोद लेना नहीं है क्योंकि आपने इसे नहीं खरीदा है, इसलिए लोगों के पास लॉग इन करने के लिए एक जगह होगी। आपका CRM ताकि डेटा लॉग इन हो और अंतर्दृष्टि प्राप्त हो सके।
तो आप सभी डेटा को स्वचालित रूप से प्राप्त कर लेते हैं और सही समय पर अंतर्दृष्टि प्राप्त कर लेते हैं। आप ऐसा कर सकते हैं तो यह वास्तव में मायने नहीं रखता कि वे कितनी बार लॉगिन करते हैं। आप वास्तव में वह मूल्य प्राप्त कर रहे हैं जो आपने पहली बार में CRM के लिए खरीदा था।
छोटे व्यवसाय के रुझान: थोड़ी सी बात करें कि बिक्री लोगों को अपने सीआरएम एप्लिकेशन का उपयोग करने का लाभ खोजने में इंट्रोहिव क्या करता है।
जोड़ी ग्लिड: अपने मौजूदा सीआरएम पर इंट्रोहिव बोल्ट। और अचानक सभी तरह के काम को दूर ले जाता है। यह आपके सभी संपर्कों को प्राप्त कर सकता है, आपके नोट्स प्राप्त कर सकता है और आपके ग्राहक, मीटिंग्स, ईमेल, एक्शन आइटम्स को छूने वाले सभी लॉग इन कर सकता है। जब लोग नौकरी बदलते हैं और उन सभी प्रकार की चीजों का पता लगाते हैं। यह आप के लिए उस सभी प्रशासनिक सामान करता है। दूसरी चीज़ जो आप कर रहे हैं, वह आपकी बैठकों में पैटर्न देख रही है, आपकी ईमेल तक पहुँचती है और आपके द्वारा की जाने वाली सभी चीजें और यह आपके लिए सभी उपयोगी जानकारी ला रही है, इसलिए यह आपको बता सकती है, उदाहरण के लिए, यदि आपकी किसी के साथ बैठक हो रही है, तो प्रासंगिक जानकारी; मेरे ग्राहक को क्या छू रहा है, क्या नवीनतम समाचार है, ऐसी सभी चीजें जो आपको उम्मीद हैं कि आपके लोगों को ग्राहक के लिए तैयार करने के लिए मिल रही हैं, लेकिन शायद नहीं हैं। यह वास्तव में आपके लिए वह सब कर सकता है; दिलचस्प है कि सभी सामान प्राप्त करने के लिए
छोटे व्यवसाय के रुझान: तो नीचे की रेखा वहाँ है, ऐसा लगता है कि बहुत सारा डेटा है जो कि फ़्लोटिंग के लिए उपयोग किया जा सकता है, जिसका उपयोग बिक्री को बेहतर बातचीत में मदद करने के लिए किया जा सकता है और बेहतर इंटरैक्शन के अवसरों को और अधिक सार्थक विषयों को खोजने के लिए उपयोग किया जा सकता है जो उन्हें ग्राहकों से जुड़ने में मदद कर सकते हैं। विचार यह है कि सीआरएम प्रणाली में उस तरह की जानकारी प्राप्त की जाए ताकि ये लोग इसका उपयोग कर सकें।
जोड़ी ग्लिड: हाँ यह सही है। वे सभी चीजें जो आप ई-मेल के माध्यम से कर रहे हैं, फोन के माध्यम से सोशल के माध्यम से, आमने सामने, उन सभी प्रणालियों का उपयोग करते हैं जो वे ग्राहकों को छूने के लिए उपयोग कर रहे हैं। उस सामान का एक बहुत छोटा अंश वास्तव में लॉग इन हो रहा है। और मेरे एक ग्राहक ने मजाक में कहा कि दो तरह के कर्मचारी थे। उनके पास ऐसे लोग हैं जो वास्तव में सब कुछ लॉग इन करेंगे और यह एक बुरी चीज थी क्योंकि आप अपने सप्ताह के इतने घंटे वास्तव में कर रहे हैं, और फिर उनके पास ऐसे लोग थे जो ऐसा नहीं कर रहे थे और यह एक बुरी बात थी कुंआ। यह सब जानकारी वास्तव में लॉग इन करने की आवश्यकता है, लेकिन मनुष्यों द्वारा लॉग इन करने की आवश्यकता नहीं है।
दूसरी बात यह है कि अन्य जानकारी से अलग है कि आप अपने कर्मचारियों को गति प्रदान करना चाहते हैं। ताजा खबरें, जो अवसर चल रहे हैं, क्रॉस-सेलिंग के अवसर, खरीद इतिहास; क्या उनके पास अवैतनिक चालान हैं वे चीजें जो आप अपने लोगों को कमरे में कदम रखने से पहले जानना चाहेंगे। आप वास्तव में प्रक्रिया को व्यवस्थित कर सकते हैं और लोगों को चलने से पहले "स्मार्ट" प्राप्त कर सकते हैं।
अभी मुझे लगता है कि हर किसी के पास अपनी बिक्री प्रतिनिधि का शीर्ष 5 प्रतिशत है और वे आश्चर्य करते हैं कि उन लोगों को क्या खास बनाता है; वे ज्यादा तैयार रहते हैं। ग्राहक को मिलने से पहले वे इन सभी चीजों को देखते हैं, वे सिर्फ कमरे में नहीं चलते हैं। और यदि आप उन सभी सूचनाओं को उनके पास खींच सकते हैं, उनके लिए (अनुसंधान) काम कर सकते हैं तो आप सभी को एक ही स्तर पर थोड़ा और ऊपर ला सकते हैं।
छोटे व्यवसाय के रुझान: इसलिए यह मूल रूप से उन अंतर्दृष्टि को सही समय पर प्रदान करने में सक्षम है - उनके संबंध बनाने की प्रक्रिया में या ग्राहक यात्रा के दौरान - गंभीर रूप से महत्वपूर्ण है। लेकिन आप नहीं चाहते हैं कि बिक्री प्रतिनिधि या तो बहुत अधिक समय खर्च करने के लिए उस जानकारी को इकट्ठा करने और फिर उसका विश्लेषण करने की कोशिश कर रहे हैं, और आप उन्हें ऐसा करने की कोशिश नहीं कर रहे हैं। ताकि ऑटोमेशन का हिस्सा रिलेशनशिप इंटेलिजेंस ऑटोमेशन में आ जाए।
जोड़ी ग्लिड: इस तरह के सामान की तुलना में मशीनें बहुत बेहतर हैं, क्योंकि वे भारी मात्रा में डेटा के माध्यम से देख सकते हैं और केवल सामान खोज सकते हैं जो वास्तव में दिलचस्प है। इसके बजाय मुझे सभी ई-मेल एक्सचेंजों और बैठकों के माध्यम से जाना है और विश्लेषण करने की कोशिश करना है कि उदाहरण के लिए मेरी कंपनी में मेरे ग्राहक के साथ सबसे अच्छा संबंध क्या है क्योंकि शायद मैं एक सहयोगी को बैठक में लाना चाहता हूं। यह प्रणाली वास्तव में आपको बता सकती है कि एक पल में, और क्रॉस-सेल के अवसरों के बारे में। आप सुझावों के त्वरित स्नैपशॉट को देख रहे हैं। यह वास्तव में घंटों के शोध के बाद का सारा सामान है जो दो मिनट के सारांश में संकलित किया गया है।
छोटे व्यवसाय के रुझान: बिक्री प्रतिनिधि के लिए लाभ अब उनके पास सीआरएम प्रणाली का उपयोग करने के लिए एक अच्छा कारण है क्योंकि अब यह वास्तव में उन्हें वह बुद्धिमत्ता प्रदान कर रहा है जिसका वे इस तरह उपयोग कर सकते हैं कि वे जल्दी से लाभ उठा सकें। लेकिन दूसरी तरफ बिक्री प्रबंधन और संगठन के लिए एक बड़ा लाभ है क्योंकि अब वे वास्तव में बिक्री प्रतिनिधि से उस डेटा को प्राप्त नहीं कर रहे हैं। लेकिन इसके अलावा अन्य डेटा स्रोतों से जो उन्हें एक खाते के साथ क्या हो रहा है, अवसरों के साथ क्या हो रहा है की एक बेहतर तस्वीर देते हैं। और फिर वे उस तरह की जानकारी प्राप्त करके अपने संसाधनों को अधिक प्रभावी ढंग से तैयार कर सकते हैं।
जोड़ी ग्लिड: बिक्री प्रबंधन वास्तव में वे सभी रिपोर्ट प्राप्त कर सकता है जो वे चाहते हैं। यदि उनके पास सभी संचार हो सकते हैं जो उदाहरण के लिए एक अवसर के साथ सभी तरह से हुए हैं, जो लोगों को सही स्थानों पर सही चीजों को टैग करने से पहले भरोसा कर रहे हैं। विक्रय व्यक्ति वास्तव में मीटिंग में या कॉल पर उन्हें अधिक प्रभावी बनाने के लिए सही जानकारी प्राप्त कर रहा है। और फिर विपणन भी अधिक प्रभावी हो जाता है क्योंकि अभी जो हो रहा है वह बिक्री है बस अधिक लीड के लिए विपणन पूछता रहता है, लेकिन जिस कारण से उन्हें इतने अधिक लीड की आवश्यकता होती है, क्योंकि वे जरूरी नहीं कि लीड का लाभ उठा रहे हों । आप उस जीत दर या लीड की मात्रा को आगे बढ़ा सकते हैं, फिर आपको उनमें से कम की आवश्यकता होगी।
छोटे व्यवसाय के रुझान: तो लब्बोलुआब यह है कि यह एक जीत-जीत है। बिक्री प्रतिनिधि पक्ष पर एक जीत अब यह है कि वे वास्तव में उनके सीआरएम का उपयोग करने के लिए एक बहुत बुरा कारण है क्योंकि न केवल वे इसे खिला रहे हैं, लेकिन वे वास्तव में तंग आ रहे हैं। और फिर बिक्री प्रबंधन की ओर से उन्हें सौदों और पाइपलाइन और खातों में क्या हो रहा है, इस बारे में अधिक सटीक वास्तविक समय की जानकारी मिल रही है ताकि वे अधिक प्रभावी ढंग से योजना बना सकें। और फिर कुल मिलाकर आपको उम्मीद है कि बेहतर बिक्री वाले लोग हैं, ग्राहक या संभावना के लिए भी एक जीत है क्योंकि अब उन इंटरैक्शन को वास्तविक व्यक्ति की जरूरतों के लिए बहुत अधिक अनुरूप और अधिक सटीक होने जा रहा है। तो यह मछली पकड़ने के अभियान का एक पूरा गुच्छा नहीं है। यह हास्यास्पद बात नहीं है। यह वास्तव में सूचना के विश्लेषण के आधार पर लक्षित होता है और बेहतर जानकारी प्रदान करता है जो संभावना या ग्राहक को वापस करता है।
जोड़ी ग्लिड: हाँ, यह बिल्कुल सही है। मुझे लगता है कि प्रासंगिकता के बारे में 10 साल पहले ऑनलाइन विज्ञापन में ऐसा ही हुआ था क्योंकि मुझे लगता है कि लोगों को ऐसा महसूस नहीं होता है कि प्रक्रिया के दौरान उन्हें इतनी असुविधा हो रही है। मुझे किसी ऐसे व्यक्ति से बातचीत करने में कोई आपत्ति नहीं है, जो आप मेरी जरूरतों के बारे में स्मार्ट हैं और वास्तव में उपयोगी जानकारी प्रदान कर सकते हैं। जब मुझे लोगों को सार्थक बातचीत करने में समय नहीं लगता है, तो मुझे कम मदद मिलती है।
यह विचार नेताओं के साथ वन-ऑन-वन साक्षात्कार श्रृंखला का हिस्सा है। प्रकाशन के लिए प्रतिलेख संपादित किया गया है। यदि यह एक ऑडियो या वीडियो साक्षात्कार है, तो ऊपर दिए गए एम्बेडेड प्लेयर पर क्लिक करें, या iTunes के माध्यम से या स्टिचर के माध्यम से सदस्यता लें।
