CSO इनसाइट्स के 2018 सेल्स टैलेंट स्टडी से पता चलता है कि बिक्री का पूरा 84% सेल्स लीडर्स को नहीं लगता कि उनके पास वह टीम है जिसे उन्हें सफल होने की जरूरत है। यहां तक कि इन स्पष्ट प्रतिभा मुद्दों के साथ, बिक्री विशेषज्ञों को सर्वश्रेष्ठ हायर प्राप्त करने के लिए आवश्यक सभी मैट्रिक्स भी शामिल नहीं हैं।
एक सेल्स टीम को किराए पर लेना
CSO इनसाइट्स के प्रबंध निदेशक सेलेस्टे लन्सफोर्ड ने इन चुनौतियों पर कुछ अंतर्दृष्टि प्रदान करने के लिए लघु व्यवसाय रुझानों के साथ बात की और उन्हें हल करने के लिए छोटे व्यवसाय क्या कर सकते हैं।
$config[code] not found“प्रतिभा की दृष्टि से बिक्री का प्रबंधन हमेशा चुनौतीपूर्ण रहा है। लोगों को ढूंढना मुश्किल है, भविष्यवाणी करें कि कौन सफल होगा और उन्हें रखेगा, ”वह कहती हैं।
Lunsford के लिए, डिस्कनेक्ट को ठीक करना हायरिंग फ़ोकस को बदलने और विस्तारित करने के बारे में है।
मूल्यांकन का विस्तार करें
वह कहती हैं कि बिक्री टीमों पर स्पॉट भरने के लिए सभी तकनीक उपलब्ध होने के बावजूद, काम पर रखने वाले प्रबंधक अभी भी पारंपरिक बेंचमार्क पर बहुत अधिक झुकाव कर रहे हैं।
"अगर कोई अपनी संख्या बना रहा है, तो उन्हें अच्छा होना चाहिए," वह कहती है कि यह मानसिकता कैसे काम करती है। यह दृष्टिकोण इस बात की पूरी कहानी नहीं बताता है कि क्या खेलना पसंद है, यदि प्रतिनिधि को’मीठा’ क्षेत्र विरासत में मिला है।
अध्ययन ने अन्य मुद्दों को काम पर रखने की प्रक्रिया के साथ पाया। उदाहरण के लिए, डेटा रिपोर्ट करता है कि भर्ती करने के लिए 4 महीने लगते हैं और पूर्ण उत्पादकता तक बिक्री की भर्ती लाने के लिए 9 और महीने लगते हैं। साथ ही, छोटे व्यवसाय व्यक्तिगत और पूरी टीम को मजबूत करने के लिए उनका सही मूल्यांकन किए बिना उनकी शीर्ष बिक्री पर भरोसा करते हैं।
एक गहरा स्वाथ काटो
लैंसफ़ोर्ड का सुझाव है कि मूल्यांकन के लिए एक बड़े गहरे स्वाथ को काटने की जरूरत है। एक प्रतिभा रणनीति जिसमें ग्रांट और दृढ़ संकल्प जैसे इंटैंगिबल्स सहित विज्ञान समर्थित प्रोफाइल शामिल हैं, उत्तर का हिस्सा है। किसी भी मानदंड को शिक्षा और अनुभव जैसे मार्करों को शामिल करने की आवश्यकता है, लेकिन अधिक व्यक्तिगत मानदंड भी।
वह कहती हैं, "16% पर अट्रैक्शन और 9% की औसत ग्रोथ के साथ, एक सेल्स लीडर 2 साल के भीतर ट्रांसफॉर्मेशन को तेज कर सकता है, अगर सही लोगों को सही तरीके से हायर और डेवलप कर सके," वह कहती हैं।
विज्ञान समर्थित प्रोफाइल बनाएँ
नए उपकरण हैं जो अंतराल को भरने के लिए देख रहे हैं। इनमें ऑनलाइन क्विज़ शामिल हैं जो सीखने की चपलता को बदलने और तत्परता के साथ-साथ तकनीक और दृढ़ता के साथ कौशल को ट्रैक करने के लिए पहले से कठिन मापते हैं। वेग प्रोफाइलिंग एक उदाहरण है।
लुन्सफोर्ड बताते हैं, “कुछ संगठनों ने इन व्यक्तित्व परीक्षणों या भविष्य कहनेवाला आकलन का उपयोग करना शुरू कर दिया है। एक उम्मीदवार के व्यक्तिगत गुणों के बारे में पता लगाने के लिए दसियों हजारों लोगों के साथ एक उम्मीदवार के परिणामों की तुलना करते हैं। ”
एकत्र किया गया डेटा केवल भर्ती प्रक्रिया में मदद नहीं करता है। उभरती प्रतिभा रणनीतियाँ स्थापित बिक्री कर्मचारियों को अपने कौशल का अनुकूलन करने में मदद करती हैं।
इस जोड़े गए डेटा के साथ, बिक्री प्रबंधक उम्मीदवारों की एक पूरी तस्वीर प्राप्त कर सकते हैं, जो वे फिर से शुरू और साक्षात्कार से प्राप्त करते हैं, उससे कहीं अधिक गहराई से ड्राइंग करते हैं। जहां छोटे व्यवसायों का संबंध है, कुछ विशिष्ट आवश्यकताओं के लिए खानपान पर बाजार के कुछ दर्जी समाधान हैं।
अपनी बिक्री के लोगों का आकलन करें
"यह बहुत परिष्कृत है," Lunsford कहते हैं। "वहाँ वास्तव में अब मूल्यांकन कर रहे हैं कि सिर्फ बिक्री लोगों पर ध्यान केंद्रित।"
जिस तरह से उम्मीदवार उपलब्ध कराए गए सवालों के जवाब देते हैं, उससे एचआर प्रबंधकों और अन्य लोगों को उनके व्यक्तित्व लक्षणों के बारे में सांख्यिकीय रूप से पता चलता है। यह बदले में, छोटे व्यवसायों को अधिक सटीक रूप से यह अनुमान लगाने में मदद करता है कि उनकी टीम बाजार और अन्य चर में परिवर्तन, उतार-चढ़ाव पर कैसे प्रतिक्रिया देगी।
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