बिक्री और विपणन के बीच संबंध ने हमेशा एक बुरा रैप प्राप्त किया है। आखिरकार, दोनों टीमें एक ही अंतिम लक्ष्य साझा करती हैं, जो कि राजस्व चला रहा है। समस्या यह है कि वे रास्ते में अपनी सफलता को मापने के लिए विभिन्न यार्डस्टिक्स का उपयोग करते हैं। बिक्री बंद और डॉलर अर्जित सौदों के लिए विशिष्ट कोटा है। दूसरी ओर विपणक, इंप्रेशन, क्लिक और लीड जैसे माप का उपयोग करते हैं।
परिणामस्वरूप, बिक्री और विपणन के बीच प्रयासों का समन्वय करना हमेशा कठिन रहा है। और मार्केटिंग प्रयासों और बिक्री परिणामों के बीच डॉट्स को जोड़ना और भी कठिन हो सकता है। पिछले कुछ वर्षों में, हालांकि, ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) समाधानों ने एक ही मंच में बिक्री और विपणन उपकरण के संयोजन से सब कुछ बदल दिया है। एक CRM सभी को एक ही स्थान पर संपूर्ण ग्राहक जानकारी तक पहुँचने और उपयोग करने देता है। अब, बिक्री और विपणन का एक साझा दृष्टिकोण है कि ग्राहक के साथ कौन जुड़ा हुआ है, उन्होंने यह कैसे किया है, ग्राहकों ने कैसे प्रतिक्रिया दी है, वे फ़नल में हैं और बहुत कुछ।
$config[code] not foundछोटे और midsize व्यवसायों के लिए, CRM विशेष रूप से बहुत बड़ा वरदान रहा है क्योंकि यह उन्हें बड़े उद्यमों के समान तकनीक प्रदान करता है। और अब, बी 2 बी तीन नाटकीय परिवर्तनों के बीच में हैं जिन्होंने बिक्री और विपणन के बीच अंतर को बंद करने के लिए सीआरएम को पहले से कहीं अधिक अपरिहार्य बना दिया है।
ग्राहक बाद में व्यस्त हैं
पहला बदलाव अपने ग्राहकों को खुद करना होगा। आपूर्तिकर्ता से सीधे जुड़ने से पहले एक सामान्य B2B ग्राहक खरीद प्रक्रिया में 57 प्रतिशत है। क्योंकि आज के ग्राहक तब तक आपकी बिक्री प्रतिनिधि से बात नहीं करना चाहते, जब तक कि वे आपके बारे में, आपके उत्पाद और आपके प्रतिस्पर्धियों के बारे में पूरी तरह से शिक्षित न हों। वे व्यापक ऑनलाइन शोध के माध्यम से और व्यक्तिगत रूप से और सोशल मीडिया के माध्यम से अपने साथियों से बात कर रहे हैं।
आपके बिना अपना शोध शुरू करने से, ग्राहकों ने बिक्री चक्र को छोटा कर दिया है और बिक्री और विपणन के बीच की रेखा को धुंधला कर दिया है। इससे यह जानना और अधिक कठिन हो जाता है कि ग्राहकों को कहां और कब संलग्न करना है, और किससे उलझना चाहिए। एक अच्छा सीआरएम आपको उन निर्णयों को दृश्यता देने में मदद करेगा जो संभावित ग्राहक क्या कार्रवाई कर रहे हैं, उन कार्यों का संदर्भ क्या है और आपकी सबसे अच्छी प्रतिक्रिया क्या है।
उदाहरण के लिए, यदि आपका सीआरएम आपके ट्विटर फ़ीड के माध्यम से एक लीड किए गए शैक्षिक वीडियो को दिखाता है, तो मार्केटिंग एक श्वेत पत्र की पेशकश करने वाले ईमेल के साथ हो सकती है। दूसरी ओर, यदि कंपनी की वेबसाइट से ट्रायल के लिए लीड क्लिक किया जाता है, तो बिक्री को पता चलता है कि उन्हें एक गर्म अवसर पर अपने सर्वश्रेष्ठ शॉट के लिए जल्दी से कूदने की आवश्यकता है।
खाता-आधारित मार्केटिंग अपनी संभावित क्षमता को साबित कर रही है
बी 2 बी मार्केटिंग के लिए अगला बड़ा बदलाव रणनीति से संबंधित है। आज के ग्राहक न केवल उन उत्पादों के बारे में अधिक शिक्षित हैं, जिन्हें वे देख रहे हैं, उनके पास चुनने के लिए अधिक विकल्प भी हैं। नतीजतन, वे अपेक्षा करते हैं कि आपकी मार्केटिंग सामग्री कुछ ऐसा पेश करे जो उन्हें कहीं और न मिले।
विपणक उन लोगों की अपेक्षाओं को पूरा कर सकते हैं, जो एक विस्तृत जाल बिछा रहे हैं, इसलिए हम खाता-आधारित विपणन (ABM) की ओर एक महत्वपूर्ण बदलाव देख रहे हैं। एबीएम कई छोटे बाज़ारों के बजाय कम बड़ी जीत पर ध्यान केंद्रित करने के लिए अत्यधिक व्यक्तिगत विपणन का उपयोग करता है। और परिणामों के साथ बहस करना मुश्किल है। लगभग 85 प्रतिशत मार्केटर्स जो आरओआई को मापते हैं, कहते हैं कि एबीएम किसी अन्य मार्केटिंग दृष्टिकोण की तुलना में अधिक रिटर्न देता है।
एबीएम में सीआरएम एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है क्योंकि यह बिक्री और विपणन को सहज ग्राहक अनुभवों को बनाने में निकट सहयोग करने की अनुमति देता है जो इसे सफल बनाने की कुंजी हैं। समान जानकारी के साथ एक ही सिस्टम में काम करना सबसे मूल्यवान खातों की पहचान करना आसान बनाता है, सही निर्णय लेने वालों पर शून्य और सबसे प्रभावी व्यक्तिगत अभियानों को ऑर्केस्ट्रेट करता है।
बी 2 बी के लिए तीसरी सम्मोहक उन्नति एक तकनीकी सफलता है जो सीआरएम और एबीएम को और अधिक शक्तिशाली बनाती है।
स्वचालन के लिए AI बहुत बड़ा है
आज के बदलते डिजिटल, सामाजिक, मोबाइल ग्राहकों के साथ प्रभावी रूप से जुड़ना किसी भी बिक्री या विपणन टीम के लिए एक कठिन उपलब्धि है। और यह सीमित संसाधनों के साथ एसएमबी के लिए विशेष रूप से चुनौतीपूर्ण है। एक अच्छा सीआरएम पहले से ही आपको नियमित कार्यों से मुक्त करके और ग्राहक यात्रा का समर्थन करने वाली प्रमुख प्रक्रियाओं को स्वचालित करके अपनी कमाई अर्जित करता है। लेकिन अब, कृत्रिम बुद्धिमत्ता स्वचालन को एक ऐसी जगह ले जा रही है, जो बिक्री और विपणन पेशेवरों ने केवल कुछ साल पहले सपना देखा था।
एआई के साथ, सीआरएम बिक्री और मार्केटिंग टीमों को एक संपूर्ण सौदे के माध्यम से कदम से कदम मिलाकर मार्गदर्शन कर सकता है - यह सही व्यक्ति को सही समय पर और सही चैनल पर सही सामग्री प्राप्त करने के बारे में है। यह निर्धारित करने से शुरू होता है कि कौन से खातों में मूल्यवान ग्राहक होने की सबसे बड़ी क्षमता है। फिर यह चयन करता है कि एक खाते के भीतर कौन सी सीमाएँ आगे बढ़ने के लिए सबसे अधिक योग्य हैं। यह अनुमान लगा सकता है कि कौन सा चैनल एक प्रतिक्रिया की संभावना को कम करेगा और किसी भी दिए गए लीड को आगे ले जाने की सबसे अधिक संभावना है और फिर कैपिटलाइज़ करने के लिए सगाई के सर्वोत्तम रूप की सिफारिश करेगा। यह आपको बता सकता है कि क्या विपणन या बिक्री को अगला कदम बनाना चाहिए, और यहां तक कि उन्हें किसी सौदे के लिए सबसे प्रभावी ढंग से ड्राइव करने के लिए नेतृत्व के साथ क्या सामग्री साझा करनी चाहिए।
स्मार्ट एसएमबी ने सीखा है कि नई तकनीकों और रणनीतियों जैसे एआई और एबीएम को अनुकूलित करने का सबसे तेज़, आसान तरीका एक सीआरएम चुनना है जो स्वचालित रूप से उन्हें मौजूदा व्यावसायिक प्रक्रियाओं में एकीकृत करता है। साथ आने वाले हर सुधार के साथ, CRM अधिक शक्तिशाली हो जाता है और बिक्री और विपणन के बीच के अंतर को बंद कर देता है। बिक्री और विपणन के बीच के सख्त रिश्ते आपके ग्राहकों के साथ मजबूत संबंध बनाते हैं - और यह सब सही सीआरएम के साथ शुरू होता है।
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