बिक्री एक उद्यमी के जीवन का एक अनिवार्य घटक है। प्रभावी रूप से बेचने में सक्षम होने के बिना, आप क्लाइंट हासिल नहीं कर सकते।
प्रभावी रूप से बेचने में सक्षम होने का मतलब है कि अपने गार्ड को कम करने के लिए अपनी संभावनाओं को प्राप्त करना। आपको अपनी संभावनाओं को अपने साथ सहज महसूस करना चाहिए। लोग उन लोगों से खरीदते हैं जिन्हें वे जानते हैं, पसंद करते हैं, और विश्वास करते हैं।
समस्या
आपने कितनी बार एक ग्राहक को पिच किया है जो आप जो कह रहे थे उसमें पूरी तरह से निर्लिप्त था? हम सब वहाँ रहे हैं, और यह मजेदार नहीं है।
$config[code] not foundकभी-कभी, ऐसा महसूस होता है कि आप अपने उत्पाद को एक ईंट की दीवार से चिपका रहे हैं। किसी कारण के लिए, आपकी संभावनाएं आपके द्वारा प्रस्तुत किए जाने के लिए उत्तरदायी नहीं हैं।
ऐसा क्यूँ होता है
यह एक ऐसी स्थिति है जो कई उद्यमियों का सामना करती है। विशेष रूप से उन लोगों की बिक्री में पृष्ठभूमि नहीं है। यदि आपको दूसरों को घुमाने की कला में अधिक अनुभव नहीं है, तो इससे निपटना विशेष रूप से कठिन हो सकता है।
चूंकि कई उद्यमी यह जानने में सक्षम नहीं थे कि संभावनाओं को सहज कैसे बनाया जा सकता है, इसलिए वे खुद को अप्रभावी बिक्री की पिचें देते हुए पाते हैं। संभावना उनके गार्ड है, जो यह सब लेकिन असंभव के माध्यम से तोड़ने के लिए बनाता है।
यह एक टूथपिक के साथ केवलर बनियान को छेदने की कोशिश कर रहा है। अंततः, अधिकांश बिक्री कॉल समाप्त होने की संभावना से इंकार कर देती हैं।
बहुत से लोग यह सोचने की गलती करते हैं कि एक जीनियस बिक्री की पिच है जिसे खरीदने के लिए एक संभावना मिलती है। यदि आप अपने उत्पाद या सेवा के लिए एक तार्किक, तर्कसंगत मामला बनाते हैं, तो आपको किसी से खरीदना आसान होना चाहिए, है ना?
गलत। एकदम गलत।
यह उस तरह से काम नहीं करता है
बात यह है कि, लोग ऐसे लोगों से बिक्री की पिच पर बैठना और सुनना नहीं चाहते हैं, जिन्हें वे शायद ही जानते हों। वे किसी ऐसे व्यक्ति के साथ व्यापार करना चाहते हैं जो वास्तव में उन्हें एक समस्या को हल करने में मदद करना चाहता है।
जब आप दिखाते हैं कि आप वास्तव में उनकी स्थिति में रुचि रखते हैं, तो आपकी संभावना उनके बचाव को कम कर देगी और आपको अंदर आने देगी। यह आपके लिए बेहतर बिक्री वाले पिचों के साथ अपने अच्छे ग्रेस में अपना रास्ता बनाने की कोशिश करना अधिक आसान है। नीचे आपकी संभावनाओं को सहज बनाने के लिए युक्तियां दी गई हैं।
1. रैपर्ट बनाएँ
अपने उत्पाद को पिच करने के लिए इतनी जल्दी में न हों। आपको अपने उत्पाद या सेवा के बारे में बात करने की आवश्यकता नहीं है। एल्विस प्रेस्ली के शब्दों में, "केवल मूर्ख ही अंदर भागते हैं।"
हां, मैंने बिक्री के बारे में एक ब्लॉग पोस्ट में सिर्फ एल्विस संदर्भ डाला। और मुझे इस पर गर्व है।
यदि आप चाहते हैं कि आपकी संभावना आपके कहे अनुसार खुली रहे, तो उन्हें बेहतर तरीके से जानने दें। उन्हें बेहतर तरीके से जानें। वार्तालाप किया। अपने बालों को नीचे करो।
जितना अधिक आप अपनी संभावना के साथ विश्वास करते हैं, उतना ही गहरा संबंध आपके द्वारा निर्मित होगा। आपको खुशी होगी कि आपने बाद में ऐसा किया जब आपके उत्पाद को पिच करने का समय आ गया। ऐसा इसलिए है क्योंकि आपकी संभावना आपको पसंद करने और विश्वास करने के लिए बढ़ी है।
समानता के कुछ क्षेत्रों का पता लगाएं। वे आपके समान भोजन का आनंद ले सकते हैं। शायद वे वही फिल्में देखते हैं। शायद आपको आम शौक है। उन क्षेत्रों को ढूंढें जहां आप समान हैं, और उनका उपयोग करें!
2. मिररिंग टेक्नीक का इस्तेमाल करें
मिररिंग तकनीक एक अद्भुत मनोवैज्ञानिक उपकरण है जिसका उपयोग आप अपनी संभावना से अधिक भरोसेमंद बनने के लिए कर सकते हैं। यह काम करता है क्योंकि लोग उन लोगों से अधिक संबंध रखते हैं जो उन्हें पसंद करते हैं। यही कारण है कि मिररिंग इतना महत्वपूर्ण है।
यदि आप आमने-सामने की बातचीत में हैं, तो अपनी संभावना के अनुसार ही आसन अपनाएं। जब वे आसन बदलते हैं, तो अपना आसन भी बदलें।
चेतावनी: इस बारे में बहुत स्पष्ट नहीं हैं आपको उन्हें 100% नकल करने की आवश्यकता नहीं है। यदि वे आसन बदलते हैं, तो उनकी मुद्रा अपनाने से पहले 10 - 20 सेकंड प्रतीक्षा करें। इसे स्वाभाविक लगने की जरूरत है। यह आपकी संभावनाओं को सहज महसूस करने में मदद करेगा और उन्हें आसानी से डाल देगा।
यदि आपकी बातचीत फोन पर होती है, तो आप अभी भी मिररिंग तकनीक का उपयोग कर सकते हैं। ध्यान दें कि वे कैसे बोलते हैं। क्या वे धीमी, जानबूझकर गति से बात करते हैं? या वे एक तेजी से आग वितरण है? उनके बोलने के पैटर्न से मेल खाना सुनिश्चित करें।
यदि कुछ विशेष वाक्यांश हैं, जिनका वे बार-बार उपयोग करते हैं, तो इसे स्वयं कुछ बार उपयोग करें। जब तक आप इसे ओवरडोज़ नहीं करते, तब तक संभावना के स्वयं के वाक्यांशों का उपयोग करना उन्हें दिखाता है कि आप जो कह रहे हैं उस पर ध्यान नहीं दे रहे हैं। संभावनाएं इसे पसंद करती हैं, और यह उनके बचाव के माध्यम से प्राप्त करने का एक शानदार तरीका है।
3. मुस्कुराओ अक्सर
मुस्कुराना वैज्ञानिक रूप से सिद्ध होता है जिससे आप उन लोगों की नज़रों में अधिक भरोसेमंद दिखाई देते हैं जिनसे आप बातचीत करते हैं। यह आपकी संभावनाओं को सहज बनाने और उन्हें आराम करने के लिए एक आसान तरीका है।
मुस्कुराहट मित्रता का संचार करती है। ये वो है जो तुम चाहते हो।
जब आप मुस्कुराते हैं, तो आप बातचीत को उज्ज्वल करते हैं। यदि आप हर समय अपरोक्ष रूप से देखते हैं, तो संभावना आपको अधिक स्वीकार्य दिखाई देगी।
मिररिंग की तरह ही, यह तब भी किया जाना चाहिए जब आप फोन पर हों। लोग आपकी मुस्कान सुन सकते हैं। वास्तव में नहीं, वे कर सकते हैं। मे वादा करता हु। मुझे विश्वास नहीं है? इसकी जांच करें।
4. बात करने के लिए उन्हें प्राप्त करें
पुस्तक "हाउ टू विन फ्रेंड्स एंड इन्फ्लुएंस पीपल" में डेल कार्नेगी ने इस बात पर प्रकाश डाला कि प्रभाव प्राप्त करने के लिए हमें दूसरे व्यक्ति में वास्तविक रुचि दिखाने की आवश्यकता होती है। यही कारण है कि बिक्री की पिच में भागना एक ऐसी विनाशकारी गलती है।
जब आप इस बारे में बात करने के लिए उत्सुक होते हैं कि आपकी कंपनी कितनी भयानक है, तो आप यह संदेश भेजें कि आप अपनी संभावना या स्थिति के बारे में वास्तव में परवाह नहीं करते हैं। कार्नेगी का तर्क है कि सबसे अच्छी बात यह है कि आपकी संभावना को अधिकांश बात करने के लिए प्रोत्साहित करना है।
खुद के बारे में बात करने के बजाय, उन्हें अपने बारे में बात करने दें। यह सबसे अच्छा सवाल पूछकर किया जाता है। आप ऐसे प्रश्न पूछना चाहते हैं जो यथासंभव अधिक जानकारी के लिए डिज़ाइन किए गए हैं।
इसके दो लाभ हैं:
- जितना अधिक आपकी संभावना आपसे बात करती है, उतना ही वे आप पर भरोसा करने लगेंगे। वे इस तथ्य की सराहना करेंगे कि आप उनमें कितनी दिलचस्पी रखते हैं।
- आपसे बात करने की अपनी संभावना को प्रोत्साहित करने से आपको बेहतर तरीके से समझने में मदद मिलेगी कि आप उनकी समस्याओं को कैसे हल कर सकते हैं।
बात करने की अपनी संभावना प्राप्त करें और आप उनका विश्वास अर्जित करेंगे।
5. ध्यान से सुनो
यदि यह सबसे अच्छा बात करने के लिए आपकी संभावना को प्रोत्साहित करने के लिए एक अच्छा विचार है, तो यह तार्किक रूप से इस प्रकार है कि आपको सुनने के लिए तैयार रहना चाहिए। जब आप प्रश्न पूछ रहे हों, तो अधिक से अधिक जानकारी को समझना और बनाए रखना महत्वपूर्ण है।
यह आपकी राय को अस्वीकार करने का समय नहीं है भले ही यह आकर्षक हो, लेकिन पिचिंग शुरू करने के लिए आपको इस समय का उपयोग नहीं करना चाहिए।
जब आप अपनी संभावना के बारे में स्पष्ट कर रहे हों, तब ही बात करना ठीक है। उद्देश्य टी को आपकी संभावना की स्थिति को यथासंभव समझना है। आप उनके दर्द बिंदुओं और उनके उद्देश्यों को जानना चाहते हैं।
सुनिश्चित करें कि आप जवाब देने के लिए नहीं सुन रहे हैं। आपको समझने के लिए सुनना चाहिए।
6. जब आप बात करते हैं, तो उनके बारे में बात करें
जब आपके पास बोलने का समय होता है, तो आपको अपनी संभावना के हितों के संदर्भ में बोलना चाहिए, न कि आपकी। जैसा कि बेंजामिन डिसरायली ने कहा, "एक आदमी से अपने बारे में बात करो, और वह घंटों तक सुनेगा।"
आप चाहते हैं कि आप जो कह रहे हैं, उसकी संभावना खुले। आप उन्हें अपने प्रस्ताव को स्वीकार करने के लिए खुले रहना चाहते हैं। ऐसा करने का एकमात्र व्यवहार्य तरीका अपने बारे में बात करना नहीं है। हां, मुझे पता है कि आपकी कंपनी कमाल की है और आप अविश्वसनीय रूप से शानदार हैं। लेकिन आपकी संभावना का ध्यान नहीं है।
आपकी संभावना केवल इस बात की परवाह करती है कि आपकी कंपनी उनके लिए क्या कर सकती है। इसके बारे में सोचो। यदि आप स्वाद से नफरत करते हैं तो क्या आप रेड बुल पीएंगे और यह आपको ऊर्जा नहीं देगा? क्या आप उस कंपनी के प्यार में होंगे कि आप उसका उत्पाद खरीदेंगे, भले ही आप उसे पसंद करें या उसकी आवश्यकता न हो?
बिलकूल नही। और आपकी संभावना उसी तरह महसूस होती है।
उनसे उनकी समस्याओं के बारे में बात करें और उन्हें हल करने के लिए आप क्या कर सकते हैं। उन्हें दिखाएं कि आप उनकी स्थिति को समझते हैं और आप एक समाधान प्रदान करना चाहते हैं। यही उनके बारे में सुनना चाहता है।
7. आउटकम इन माइंड रखें
आपके ग्राहक की समस्याओं को समझना केवल पहेली का एक टुकड़ा है। जब आप अपने उत्पाद को पिच करना शुरू करते हैं, तो आपको अंत को ध्यान में रखकर शुरू करना चाहिए।
आपकी संभावना क्या हासिल करने की कोशिश कर रही है? उन्हें वहां मिलने से क्या परहेज है? आपकी कंपनी कैसे मदद कर सकती है?
आप जो करना चाहते हैं, वह एक तस्वीर है जहां आपका उत्पाद उन्हें ले जाएगा। अंतिम परिणाम आपकी संभावना होना चाहिए जिससे उनकी समस्या हल हो जाए।
याद रखें, आपको समाधान बेचने की जरूरत है, न कि उत्पादों की। उन्हें अंतिम परिणाम बताएं कि आपका उत्पाद उनके लिए प्रदान करेगा। फिर आप उन्हें बता सकते हैं कि उत्पाद उन्हें वहां कैसे मिलेगा। मन में अंत के साथ शुरू करें और आपका ग्राहक जो कह रहा है उस पर ध्यान देगा।
8. हास्य का प्रयोग करें
हास्य आपकी संभावनाओं को सहज बनाने और लोगों को आराम करने और अपने गार्ड को कम करने का एक शानदार तरीका है। हास्य एक शक्तिशाली रूप से निरस्त्रीकरण तकनीक है जो आपकी बिक्री को बहुत अधिक सुखद बना देगा।
जब आपको हंसने की संभावना मिलती है, तो यह उन्हें बेहतर मूड में रखता है। ये वो है जो तुम चाहते हो। जब आप उनके बढ़े हुए मूड का स्रोत होते हैं, तो वे आपके लिए अधिक अनुकूल प्रभाव डालेंगे।
इसके अलावा, हास्य बातचीत में मौजूद किसी भी तनाव को फैला सकता है। यह बर्फ तोड़ने का एक शानदार तरीका है
मैं जानता हूं तुम क्या सोच्र रहे हो। आप सोच रहे हैं "मैं हास्यास्पद नहीं हूँ!"
इससे कोई फर्क नहीं पड़ता अपनी संभावना को हंसाने के लिए आपको जिम गफ्फिगन होने की आवश्यकता नहीं है। मज़ेदार कैसे बनें, यह जानने के लिए बहुत सारे तरीके हैं।
अपनी संभावना को हंसाने का एक तरीका है खुद का मजाक बनाना। हर कोई आत्म-हीन हास्य पसंद करता है। अपने बारे में ऐसी बातें खोजें जो मज़ेदार हों। अपनी कमजोरियों पर मज़ाक उड़ाएँ।
एक मजेदार बात बताएं जो आपके सप्ताह में पहले हुई थी। आपको इसे उखाड़ फेंकना नहीं है। आपको उन्हें हँसते हुए फर्श पर लुढ़कने की ज़रूरत नहीं है। यदि आप उन्हें मुस्कुराने या चुराने के लिए पा सकते हैं, तो आप अच्छा कर रहे हैं।
9. कमजोर बनो
क्या आप अपनी संभावना को पूरी तरह से बंद करने के लिए एक सुनिश्चित आग रास्ता चाहते हैं? ऐसा मानो कि तुम सब कुछ जानते हो। आपकी कंपनी की तरह प्रिटेंड हर समस्या को हल कर सकता है जो एक संभावना है।
यदि आप अपने गार्ड को कम करने के लिए अपनी संभावना प्राप्त करना चाहते हैं, हालांकि, आप ऐसा नहीं कर सकते। यह स्वीकार करना ठीक है कि आप सब कुछ नहीं जानते हैं। आपकी संभावना से आपको सभी उत्तरों की उम्मीद नहीं है और शायद आपको अपनी समस्याओं को हल करने के लिए सभी उत्तरों की आवश्यकता नहीं है।
यह कहना ठीक है कि "हम इस समस्या में आपकी मदद नहीं कर सकते हैं, लेकिन हम आपके द्वारा बताए गए दूसरे मुद्दे के साथ आपकी मदद कर सकते हैं।" उन्हें आप को सुनने के लिए।
10. उनके नाम का उपयोग करें
अपनी संभावना का ध्यान आकर्षित करना चाहते हैं? उनका नाम कहो। अक्सर।
सबसे सुखद ध्वनियों में से एक जिसे कोई व्यक्ति सुन सकता है, वह उनका खुद का नाम है। जब आप उनसे बात कर रहे हों, तो अपनी संभावना के नाम का उपयोग करना, उन्हें इस बात पर ध्यान देने के लिए मिलेगा कि आप क्या कह रहे हैं।
यह विशेष रूप से प्रभावी है यदि आप ऐसा महसूस करते हैं कि आप उन्हें खो रहे हैं। यदि आपको लगता है कि आपकी संभावना का मन भटकने लगा है, तो उन्हें अपना नाम बताकर बातचीत में वापस लाएं।
11. उन्हें याद दिलाएं कि उनके पास शक्ति है
यह तकनीक काउंटरिंटिव है, लेकिन यह काम करती है। सबसे प्रेरक चीजों में से एक जो आप एक बिक्री बातचीत के दौरान कर सकते हैं वह है आपकी संभावना को याद दिलाने के लिए कि वे "नहीं" कह सकते हैं।
उन्हें याद दिलाना कि उनके पास चलने की शक्ति है, वास्तव में उन्हें आपसे खरीदने की अधिक संभावना है।
क्यूं कर?
क्योंकि लोग महसूस करते हैं कि स्थिति के नियंत्रण में होने पर वे तुरंत अधिक शांत हो जाते हैं। यदि आप चाहते हैं कि आपकी संभावना उनके गार्ड को कम कर दे, तो उन्हें दिखाएं कि आप समझते हैं कि वे नहीं करते हैं है आप से खरीदने के लिए। ऐसा करने से उन्हें सुनने के लिए अधिक खुला होना पड़ता है जो आपको कहना है।
यह वास्तव में समझ में आता है अगर आप इसके बारे में सोचते हैं। यदि कोई व्यक्ति आपको कुछ बेचने की कोशिश कर रहा है, और वे आपको यह याद दिलाते हुए शुरू करते हैं कि आपके पास चुनने की शक्ति है, तो क्या इससे आपको इंटरैक्शन के बारे में अधिक आराम महसूस नहीं होगा?
यदि आपके पास प्रस्ताव को पारित करने की शक्ति है, तो दूसरे व्यक्ति को सुनने में क्या नुकसान है? यदि आप उनकी पिच को सुनते हैं और यह तय करते हैं कि आपके लिए नहीं, तो यह कहना मुश्किल नहीं होगा, सही नहीं है? ठीक ठीक।
यदि आप चाहते हैं कि आपकी संभावना उनके गार्ड को कम कर दे, तो उन्हें याद दिलाएं कि वे चुनने की शक्ति वाले हैं। फिर उन्हें "हां" कहने के लिए मना लें।
12. एक गाइड के रूप में कार्य करें, एक विक्रेता नहीं
याद है जब मैंने पहले बहुत ज्यादा पुश करने की बात की थी? यदि आप बहुत मजबूत होने के बारे में चिंतित हैं, तो यह तकनीक आपको रोकने में मदद करेगी।
अपनी संभावना के साथ बोलते समय, आपको अपने उत्पाद या सेवा से परे मूल्य जोड़ने के अवसरों की तलाश करनी चाहिए। कई बार, उद्यमियों को अपनी संभावना से निपटने के दौरान सुरंग की दृष्टि मिलती है। वे केवल अपने उत्पाद को बेचने के अवसरों की तलाश करते हैं।
आप जिस चीज की तलाश कर रहे हैं, वह आपके संभावित जीवन को आसान बनाने के अवसर हैं।
यदि आप एक व्यवसाय का निर्माण कर रहे हैं, तो संभावना है कि आपके पास बहुत सारे उद्योग का ज्ञान है जिसका उपयोग आप अपनी संभावना को अधिक स्मार्ट बनाने के लिए कर सकते हैं। यह बेहद महत्वपूर्ण है।
क्यूं कर?
क्योंकि आपकी संभावना का लाभ उठाने के लिए अपनी विशेषज्ञता का उपयोग करने से आप अपने आप को उनके दिमाग में एक विश्वसनीय संसाधन के रूप में स्थापित कर पाएंगे। यह वही है जो आप चाहते हैं।
जब आप खुद को एक संसाधन के रूप में रखते हैं, तो आप खुद को अपनी प्रतिस्पर्धा से अलग करते हैं। आप अपनी संभावना के साथ विश्वास का निर्माण करते हैं। आपकी संभावना इस तथ्य की सराहना करेगी कि आप बिना एजेंडा के उनकी मदद करने के लिए वहां मौजूद हैं।
उन पर आपसे खरीदने के लिए दबाव डालने के बजाय, आप उन्हें दिखा रहे हैं कि आप वास्तव में उनकी सफलता की परवाह करते हैं। यह संदेश है जिसे आप भेजना चाहते हैं यदि आपका लक्ष्य उन्हें अपने गार्ड को कम करना है।
13. एक सुसंगत संदेश है जो लाभ का लाभ देता है
जब भी आप एक संभावना के साथ काम कर रहे हों, तो आपके पास एक समग्र संदेश होना चाहिए जो आप उन्हें बताना चाहते हैं। यह वह जगह है जहाँ ब्रांडिंग में आता है।
एक मजबूत ब्रांड होने से आपको अपने ग्राहक को अपनी सुरक्षा कम करने में मदद मिलेगी। यह आपको अपनी प्रतिस्पर्धा से बाहर खड़े होने में मदद करता है।
एक मजबूत ब्रांड बनाने का एक महत्वपूर्ण घटक उद्देश्य है। अपने अद्वितीय ब्रांड परिप्रेक्ष्य पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय, आपको अपने अद्वितीय ब्रांड परिप्रेक्ष्य पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।
इसका मतलब है कि आपको परिभाषित करना चाहिए कि आपका ब्रांड क्या मानता है और इसके लिए क्या है। आप अपने व्यवसाय के साथ क्या बदलाव लाने की कोशिश कर रहे हैं? वास्तविक प्रभाव आप क्या बनाना चाहते हैं?
आपके ब्रांड के उद्देश्य को आपकी बिक्री के इंटरैक्शन में आना चाहिए। जो आप बेचते हैं उसके बारे में अपनी संभावना न बताएं। उन्हें समझाएं कि आप इसे क्यों बेचते हैं। उन्हें अपने मानवीय पक्ष को देखने दें।
लोग ब्रांडों से संबंधित होने में सक्षम होना चाहते हैं। वे ऐसा महसूस करना चाहते हैं कि वे खुद से कुछ बड़ा हिस्सा ले रहे हैं। अपने ग्राहक को यह बताने से पहले कि आप क्या बेचते हैं, उन्हें बताएं कि आप क्या चाहते हैं।
निष्कर्ष
ग्राहक बनने के लिए एक संभावना प्राप्त करना आपकी बिक्री की बातचीत का अंतिम उद्देश्य है। यह पहला कारण है कि आप उनसे बात कर रहे हैं। हालांकि, यह याद रखना बेहद जरूरी है कि आपकी संभावना एक व्यक्ति है, न कि तनख्वाह।
आपकी संभावना एक ऐसा व्यक्ति है जिसके पास डर, लक्ष्य और एक व्यक्तित्व है। इस तथ्य को अनदेखा करना आपके प्रयासों को अनुनय में मार देगा।
चूंकि ज्यादातर लोग बेचे जा रहे हैं, इसलिए आपको अपनी संभावनाओं को सहज बनाने की जरूरत है। इसका मतलब है कि आपको उन्हें दिखाना होगा कि आप अपनी प्रतिस्पर्धा से अलग हैं। आपको उन्हें दिखाना होगा कि आप केवल उन्हें उत्पाद या सेवा बेचने के लिए नहीं हैं, आप उन्हें सफल होने और उनके लक्ष्यों तक पहुंचने में मदद करने के लिए हैं।
यदि आप एक बेहतर प्रभावक बनना चाहते हैं, तो जानें कि अपनी संभावना के बचाव के तरीके कैसे पाएं। एक बार जब आप ऐसा कर लेते हैं, तो आप अधिक ग्राहक अर्जित करेंगे।
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