सामाजिक संकेतों को एकीकृत करना और उनसे अंतर्दृष्टि प्राप्त करना आधुनिक उपभोक्ताओं के साथ संबंध बनाने के लिए तेजी से महत्वपूर्ण होगा। जॉन फेरारा, रिश्ते के खुफिया अनुप्रयोग निंबले के संस्थापक, अपनी बिक्री को पारंपरिक बिक्री पेशेवरों के लिए बहुत अलग ग्राहकों के साथ सफल संबंध बनाने के लिए जो भी उपयोग करते हैं, उस पर साझा करते हैं।
जॉन आज बिक्री में भूमिका बनाम अंतर्दृष्टि की भूमिका पर भी चर्चा करते हैं, और भविष्य में खेलेंगे क्योंकि सामाजिक चैनल के माध्यम से अधिक सामाजिक सिग्नल बनाए जाते हैं, संसाधित होते हैं और वितरित किए जाते हैं।
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जॉन फेरारा: बिक्री हमेशा सामाजिक रही है। व्यापार हमेशा सामाजिक रहा है। लोग उन लोगों से खरीदते हैं जिन्हें वे पसंद करते हैं और वे उन लोगों को पसंद करते हैं जो उन्हें जानते हैं। आप अपना होमवर्क किए बिना किसी को नहीं जान सकते हैं, बिना यह जानने के लिए कि आपका पृष्ठभूमि शोध कर रहा है कि वह व्यक्ति कौन है, वह कंपनी कौन है और यह पता लगाएं कि आप कैसे उनकी सेवा कर सकते हैं। क्योंकि बिक्री सेवा के बारे में है।
यदि आप सेवा की मानसिकता से बाहर निकलते हैं और यह पता लगाते हैं कि आप उस दृष्टिकोण से अन्य व्यवसायिक व्यक्ति या उस कंपनी को विकसित करने में कैसे मदद कर सकते हैं, यदि आप दैनिक आधार पर ऐसा करते हैं, तो आपको बेचने में सफलता मिलेगी।
इसलिए सामाजिक बिक्री शब्द की तुलना में अलग नहीं है। सामाजिक सीआरएम, जहां हम ग्राहक-सामना करने वाले व्यवसाय प्रथाओं के लिए सामाजिक के विचार को लागू करना शुरू कर रहे हैं, जो हमें पुराने जमाने के स्मार्ट होने की अनुमति देता है: सही ग्राहक को सही संदेश के साथ सही समय पर सही संदेश से जोड़ना । प्रामाणिक रूप से और अपेक्षाकृत उनके साथ एक संबंध बना रहे हैं ताकि आपके पास उनकी सेवा करने का अवसर हो।
छोटे व्यवसाय के रुझान: यह एक पारंपरिक विक्रेता के लिए क्या लेता है प्रौद्योगिकी प्रेमी की उम्र में सफल होने के लिए विक्रेता पूरी तरह से काट रहे हैं?
जॉन फेरारा: एक नई खरीदार यात्रा है एक नया सामाजिक ग्राहक है, जो पुराने दिनों में, विपणन विभाग उस व्यक्ति को चिल्लाएगा और बाधित करेगा और उन्हें अपने विक्रय व्यक्ति के सामने लाइन में खड़ा करेगा, जिसने बातचीत को नियंत्रित किया, विपणन सामग्री को नियंत्रित किया और उन्हें टैग किया। । यह बेचने का पुराना तरीका है
आज, ग्राहक अपना होमवर्क कर रहे हैं। वे आपस में वार्तालाप कर रहे हैं कि वे क्या खरीदने जा रहे हैं और फिर वे बिक्री व्यक्ति से बात किए बिना खरीदारी का निर्णय ले रहे हैं। फिर जब वे तैयार होते हैं, तो वे बाहर पहुंचते हैं और वे वापस चिल्लाते हैं और एक प्रामाणिक और प्रासंगिक प्रतिक्रिया की उम्मीद करते हैं। ज्यादातर कंपनियों का इससे निपटने का विचार 25 साल के बच्चे को किराए पर लेना है और उन्हें यह सुनना है कि कौन उन्हें चिल्ला रहा है। या इससे भी बदतर अभी तक, बाजार विभाग को ग्राहक पर चिल्लाना है कि उनकी कीमत और सेवाएं कितनी शानदार हैं।
आज, एक नए सामाजिक बिक्री वाले व्यक्ति को एक विश्वसनीय सलाहकार होने के नाते खरीदार यात्रा में भाग लेने की आवश्यकता है जो उन्हें प्रेरित और शिक्षित करके रिश्ते को आगे बढ़ा रहा है। ताकि जब वे खरीदारी का निर्णय लें या कुछ खरीदने पर विचार कर रहे हों, तो वे बिक्री व्यक्ति के बारे में सोचते हैं और अपने दोस्तों को भी साथ लाते हैं।
लघु व्यवसाय के रुझान: आपको एक विक्रेता कैसे मिलता है जो चीजों को करने और बोर्ड पर एक निश्चित परिणाम होने के लिए उपयोग किया जाता है? क्या आपको उन्हें छोड़ना होगा और उन लोगों को ढूंढना होगा जो ग्राहकों से निपटने के लिए तैयार हैं, जिस तरह से वे आज के साथ निपटना चाहते हैं?
जॉन फेरारा: मुझे लगता है कि यह एक महान प्रश्न है। और जैसे ही आप सोशल टेक के बाहर और अमेरिका और बाकी दुनिया के बीच में जाते हैं, जहां लोग अभी भी सोचते हैं कि फेसबुक कहीं है जहां आप अपने हाई स्कूल स्वीटहार्ट और लिंक्डइन के साथ काम करने के लिए जगह पाते हैं और ट्विटर की जगह जहां प्रोपेलर हेड्स का एक समूह एक-दूसरे को बाथरूम में जाने पर बताता है, और वे मूल रूप से आपको बता रहे हैं कि मेरे ग्राहक सामाजिक नहीं हैं। उन लोगों के साथ बहस करना मुश्किल है और आपको नहीं करना चाहिए। क्योंकि आखिरकार, वे जो देखने जा रहे हैं, वह उनके साथियों या उनके प्रतिद्वंद्वियों का एक आधुनिक विक्रेता होने के नाते है, जो रिश्तों को आगे बढ़ाने और अपने ग्राहकों के सलाहकार के रूप में अपने ग्राहकों की सेवा करने पर केंद्रित है।
यहां तक कि आईबीएम जितनी बड़ी और पुरानी कंपनी सामाजिक बिक्री को अपना रही है और अपने ग्राहक आधार और व्यवसाय टीम के सदस्यों को सशक्त बनाने के लिए शिक्षित करने और ग्राहकों के साथ जुड़ने के लिए अपने व्यक्तिगत ब्रांडों का निर्माण करती है, जो अंततः कंपनी ब्रांड का निर्माण करती है। यदि आईबीएम यह कर सकता है, तो क्या आप और मैं नहीं कर सकते?
छोटे व्यवसाय के रुझान: क्या पांच साल पहले की तुलना में आज गति अधिक महत्वपूर्ण है?
जॉन फेरारा: पूर्ण रूप से। जब कोई व्यक्ति खरीदने का निर्णय लेने के लिए तैयार होता है, यदि आप उन क्षणों के दौरान उस बातचीत का हिस्सा नहीं होते हैं जहां वे इस पर विचार कर रहे हैं, तो आपने नहीं किया है।
एक नियमित आधार पर, मैं अपने ब्रांड के निर्माण और अपने नेटवर्क को विकसित करने के लिए हर दिन सामग्री साझा करता हूं। मुझे शायद 100 + 150 सिग्नल लोगों के एक दिन में मिलते हैं + 1-आईएनजी, और पसंद करना, टिप्पणी करना, रीट्वीट करना या अन्यथा अपने ब्रांड के साथ संलग्न करना। फिर निंबले ब्रांड पर सैकड़ों और। आप यह कैसे पता लगाते हैं कि उनमें से कौन सा संकेत मायने रखता है?
एक सामाजिक विक्रेता के रूप में, यदि आप ऐसी सामग्री साझा करने में सफल हैं, जो आपको प्रेरित करती है और शिक्षित करती है, तो आपको उन संकेतों का जवाब देना होगा। सबसे बुरी बात यह है कि सगाई बनाना और फिर उसका पालन नहीं करना है। तो एक संकेत है, ट्विटर पर किसी ने मेरा अनुसरण किया है। क्या आप जाते हैं और देखते हैं कि ट्विटर पर हर दिन आपका अनुसरण कौन करता है?
लघु व्यवसाय के रुझान: मैं व्यक्तिगत रूप से नहीं हूं, लेकिन मैं ऐसे बहुत से लोगों को जानता हूं जो ऐसा करते हैं।
जॉन फेरारा: लेकिन आप नहीं कर सकते यदि आप सभी सफल हैं तो आप वास्तव में नहीं कर सकते। आप अपने संकेतों की निगरानी नहीं कर सकते हैं और इसीलिए आपको एक बुद्धिमान संबंध प्लेटफ़ॉर्म की आवश्यकता है जो आपके संकेतों को देखेगा, उन लोगों की पहचान करेगा, उन्हें पूरे रिकॉर्ड में धरातल पर भेजेंगे जिन्हें आप अब प्रामाणिक और प्रासंगिक रूप से कनेक्ट कर सकते हैं।
छोटे व्यवसाय के रुझान: अंतर्दृष्टि बनाम वृत्ति के कितने प्रतिशत उन्हें सफल होने की आवश्यकता है?
जॉन फेरारा: मैं यह कहना चाहता हूं कि वृत्ति अंतर्दृष्टि को बढ़ाती है और यह ६०/४० या शायद say०/३० हो सकती है।
छोटे व्यवसाय के रुझान: अब पांच साल के लिए जाने दो। फिर क्या है, पाँच साल में?
जॉन फेरारा: मैं वास्तव में मानता हूं कि बुद्धिमान जुड़ाव और संबंध प्रणालियां कम अनुभव वाले लोगों की शक्ति को संतुलित करने वाली हैं। इन प्रणालियों द्वारा प्रदान की जाने वाली बुद्धिमत्ता इसे 50/50 के करीब चलाने जा रही है। मैं एक ऐसे समय को देख सकता हूं जहां एक इंसान दूसरे मस्तिष्क-बुद्धिमान संबंध प्लेटफॉर्म के साथ सहायता करता है, जो अंतर्दृष्टि के बिना सहज ज्ञान के साथ किसी को बेहतर बनाता है।
यह विचार नेताओं के साथ वन-ऑन-वन साक्षात्कार श्रृंखला का हिस्सा है। प्रकाशन के लिए प्रतिलेख संपादित किया गया है। यदि यह एक ऑडियो या वीडियो साक्षात्कार है, तो ऊपर दिए गए एम्बेडेड प्लेयर पर क्लिक करें, या iTunes के माध्यम से या स्टिचर के माध्यम से सदस्यता लें।
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