शोर के माध्यम से टूटने से संभावनाओं को आकर्षित करने के लिए समन्वित संचार की आवश्यकता होती है, उन्हें लीड में बदलते हैं और अंततः उन्हें खरीदारों में परिवर्तित करते हैं। फिल फर्नांडीज, सीईओ और मार्केटो के सह-संस्थापक, ऑर्केस्ट्रा कंडक्टर के रूप में विपणन स्वचालन के बारे में सोचना पसंद करते हैं और वह दृढ़ता से उस पुरानी कहावत को मानते हैं, "ग्राहक प्राप्त करने की तुलना में ग्राहक रखना सस्ता है।"
इस साक्षात्कार में, फिल ने ब्रेंट लेरी के साथ बात की कि कैसे विपणन स्वचालन का मधुर संगीत यहां तक कि सबसे छोटे व्यवसायों के लिए प्रक्रिया को सरल बना सकता है।
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फिल फर्नांडीज: पिछले 20 वर्षों से मैं प्रौद्योगिकी और विपणन के चौराहे पर काम कर रहा हूं। मैंने आधुनिक विपणन और बड़ी और छोटी कंपनियों के लिए उत्पादों को विकसित करने के महान अवसरों का समर्थन करने के लिए प्रौद्योगिकी की आवश्यकता को देखा है। हमने उस लक्ष्य के साथ लगभग साढ़े चार साल पहले मार्केटो की शुरुआत की थी और यह एक शानदार सफलता की कहानी रही है।
लघु व्यवसाय रुझान: आपने विपणन स्वचालन पर ध्यान केंद्रित करना शुरू किया। क्या विपणन स्वचालन आपके द्वारा संपर्क में आए कई छोटे व्यवसायों का ध्यान केंद्रित करता है? क्या यह होना चाहिए?
फिल फर्नांडीज: मेरे सह-संस्थापक और मैं बड़े व्यवसायों के लिए विपणन पर काम कर रहे थे और मार्केटो का विचार था कि छोटे व्यवसायों को उच्चतर छोर पर विकसित तकनीकों के रूप में छोड़ दिया जा रहा है। हम इस बात का लाभ उठाना चाहते थे कि अब ऑन-डिमांड, वेब ऐप मॉडल, और छोटे व्यवसायों के लिए उत्पाद का निर्माण करने के लिए कितनी सुलभ तकनीकें हैं।
लघु व्यवसाय के रुझान: एक छोटे व्यवसाय पर विपणन स्वचालन के सबसे बड़े प्रभाव क्षेत्रों में से कुछ आज क्या हैं?
फिल फर्नांडीज: सभी खरीद आज वेब और सोशल मीडिया पर शुरू होती है। अगर लोग कुछ खरीदने जा रहे हैं तो पहली बात यह है कि वे ऑनलाइन हैं, फेसबुक पर अपने दोस्तों से पूछें और वेबसाइट पढ़ें। उन सभी संभावित खरीदार इन मंचों पर लटके हुए हैं।
के लिए एक छोटा सा व्यवसाय, आप उन खरीदारों को कैसे ढूंढते हैं और उनसे जुड़ते हैं? आपको उनके द्वारा खोजा जाना है, जिसका अर्थ है कि आपको खोज इंजन अनुकूलन पर उत्कृष्टता प्राप्त करना है। मुसीबत का एक हिस्सा आपको उन चीजों को करने के लिए भुगतान करना होगा - आपको Google पर विज्ञापन देने के लिए भुगतान करना होगा।इसलिए आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि हर बार जब आप खरीदार खोजने के लिए भुगतान करते हैं, तो आप उन्हें उन लोगों में बदल देते हैं जो वास्तव में आपके साथ व्यापार करते हैं। यही वह जगह है जहां मार्केटिंग ऑटोमेशन आता है।
उदाहरण के लिए, यदि आप Google विज्ञापन पर $ 500 खर्च कर रहे हैं, तो आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि आप उस राजस्व में क्लिक करें। हमारे उत्पाद, मार्केटो द्वारा स्पार्क, हमारे ग्राहकों को एक लीड में क्लिक करने में मदद करता है, फिर राजस्व में।
लघु व्यवसाय के रुझान: एक कंपनी और एक संभावना के बीच संचार के बहुत सारे विभिन्न चैनल हैं। स्वचालन संचार को व्यवस्थित करने और इसे समझने में कैसे मदद करता है?
फिल फर्नांडीज: ग्राहक स्वाभाविक रूप से मल्टीचैनल जीव हैं। वे वेब पर चलते हैं; वे ईमेल करते हैं; वे व्यापार शो में जाते हैं; उनके पास फोन आते हैं। यह सब ग्राहक के लिए समझ में आता है या यह असंगत शोर बन जाता है। ऑर्केस्ट्रा कंडक्टर के रूप में मार्केटिंग ऑटोमेशन के बारे में सोचना मुझे अच्छा लगता है।
यदि कोई व्यक्ति आपकी वेबसाइट पर आता है, तो आप ईमेल या फ़ोन कॉल के साथ कैसे उसका अनुसरण करते हैं, जिससे पता चलता है कि ग्राहक आपको बेहतर जानते हैं क्योंकि आपने उनसे पहले वेब पर बात की थी? हम उस क्रॉस-चैनल संचार और समन्वय प्रदान करते हैं, साथ ही साथ एनालिटिक्स जो आपको उस ग्राहक को बेहतर तरीके से जानने में मदद करते हैं।
लघु व्यवसाय प्रवृत्तियाँ: ऑटोमेशन मार्केटिंग को सही बिंदु पर सही व्यक्ति के साथ सही बिंदु पर बिक्री से जोड़ने में कैसे मदद करता है?
फिल फर्नांडीज: विपणन पहले संभावित खरीदार को पूरा करता है। यह समझ कर कि कौन से संभावित खरीदार सबसे अधिक सक्रिय और लगे हुए हैं, वे उन लोगों को शीर्ष पर बुलबुला कर सकते हैं जो बिक्री के लिए अच्छे उम्मीदवार होने की संभावना रखते हैं। फिर यदि विपणन उन नामों को अपनी बिक्री टीम को सौंप सकता है, तो सेल्सपर्स अधिक प्रभावी हो सकते हैं।
लघु व्यवसाय के रुझान: चलो ROI पर उतरें। आप प्रभाव को कैसे माप सकते हैं?
फिल फर्नांडीज: आरओआई वास्तव में सरल हो सकता है। उदाहरण के लिए, हमारा एक ग्राहक शिप्सर्व नामक एक कंपनी है जो Google मार्केटिंग के लिए लगभग 800 डॉलर प्रति माह का कारोबार करती है। वे ऐडवर्ड्स खरीदते हैं, उनके संभावित ग्राहक उनके विज्ञापनों पर क्लिक करते हैं और एक लैंडिंग पृष्ठ पर आते हैं। यदि वह पृष्ठ प्रासंगिक और आकर्षक है, तो यह अधिक संभावना है कि भावी खरीदार आगे की संपर्क को सक्षम करने के लिए जानकारी प्रदान करेगा।
हम इसे वास्तव में आसान बनाते हैं यदि कोई आपके किसी विज्ञापन पर क्लिक करता है, तो आप उन्हें एक दिन बाद एक और संदेश भेज सकते हैं जो उस इंटरैक्शन को पुष्ट करता है जो एक दिन पहले हुआ था, जो एक छोटे व्यवसाय के लिए Google विज्ञापन को चार गुना अधिक लागत प्रभावी बना सकता है। वह हमारे पूरे सिस्टम के लिए भुगतान कर सकता है।
फिर यदि आप अधिक संबंध बनाना जारी रखते हैं और अन्य चैनलों का विस्तार करते हैं, तो आप उस प्रारंभिक प्रभाव का निर्माण करते रहते हैं। हमारे पास ग्राहक हैं जो 20 गुना अधिक लीड प्राप्त करते हैं और 40 प्रतिशत तक बढ़ गए हैं।
लघु व्यवसाय के रुझान: मार्केटिंग ऑटोमेशन मौजूदा ग्राहकों के साथ आपके संबंधों को बढ़ाने में कैसे मदद करता है?
फिल फर्नांडीज: विपणन स्वचालन वास्तव में ग्राहक संपर्क स्वचालन है। यह पुरानी कहावत है, "ग्राहक को प्राप्त करने की तुलना में ग्राहक रखना सस्ता है," यह सच है, और इसका मतलब है कि आपको अपने ग्राहकों को खुश रखना होगा। उनके साथ संचार में रहें और उस पल को जब्त करना जानते हैं जब आप उस ग्राहक को एक प्रस्ताव, एक अपस्टेल या क्रॉस सेल के साथ पेश कर सकते हैं।
हम अपने ग्राहकों को मार्केटको द्वारा स्पार्क का उपयोग करने के बारे में सोचने के लिए प्रोत्साहित नहीं करते हैं, बल्कि एक ग्राहक अधिग्रहण उपकरण के रूप में, लेकिन समय के साथ प्रभावी ढंग से अपने ग्राहक आधार के साथ संपर्क में रहने और गहरे ग्राहक संबंध बनाने के लिए।
लघु व्यवसाय के रुझान: एक या दो साल बाद से, छोटे व्यवसाय ग्राहकों को संलग्न करने के लिए विपणन स्वचालन का उपयोग कैसे करेंगे?
फिल फर्नांडीज: ये उपकरण ऐतिहासिक रूप से दुनिया की सबसे बड़ी कंपनियों के प्रांत रहे हैं। लेकिन मार्को द्वारा स्पार्क जैसे उत्पादों के साथ, उन सभी शक्तिशाली उपकरण छोटे व्यवसायों के लिए सरल और लागत प्रभावी हैं क्योंकि उन्हें वेब पर सॉफ्टवेयर खरीदने या दीर्घकालिक प्रतिबद्धता के बिना खरीदा और इस्तेमाल किया जा सकता है। एक या दो वर्षों में मुझे लगता है कि सैकड़ों छोटे व्यवसाय विकसित करने के लिए बहुत परिष्कृत विपणन स्वचालन तकनीकों का उपयोग करेंगे।
लघु व्यवसाय के रुझान: स्पार्क और मार्केटो के बारे में लोग और अधिक कहां जान सकते हैं?
फिल फर्नांडीज: SparkByMarketo.com पर आप स्पार्क के बारे में, छोटे व्यवसाय के लिए हमारे उत्पाद के बारे में जान सकते हैं।
यह साक्षात्कार आज हमारे वन टू वन की बातचीत का एक हिस्सा है जिसमें आज सबसे अधिक विचार करने वाले उद्यमी, लेखक और विशेषज्ञ व्यवसाय में हैं। यह साक्षात्कार प्रकाशन के लिए संपादित किया गया है। साक्षात्कार का पूरा ऑडियो सुनने के लिए, नीचे ग्रे खिलाड़ी पर दायाँ तीर क्लिक करें। आप हमारी साक्षात्कार श्रृंखला में अधिक साक्षात्कार भी देख सकते हैं।
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