एक्सएक्टली के क्रिस कैबरेरा: छोटे व्यवसायों के लिए बिक्री मुआवजा आसान बनाना

हम में से अधिकांश अधिक बिक्री चाहते हैं, है ना? लेकिन जैसा कि एक कंपनी बढ़ती है, बिक्री कोटा के प्रबंधन और बिक्री आयोगों की गणना की जटिलताएं भी बढ़ती हैं। यही कारण है कि अच्छे सिस्टम होना बहुत जरूरी है ताकि आप बेस्ट-इन-क्लास बिक्री क्षतिपूर्ति योजनाओं को डिजाइन कर सकें और गणनाओं को स्वचालित कर सकें, ताकि स्प्रैडशीट के साथ मैन्युअल रूप से इसे करने में आनाकानी न करें।

इस साक्षात्कार में, मैं आपको Xactly के क्रिस कैबरेरा से मिलवाना चाहता हूं। Xactly एक वेब-आधारित एप्लिकेशन है जो स्वचालित रूप से बिक्री मुआवजे पर नज़र रखता है - और यहां तक कि आपके QuickBooks डेटा के साथ एकीकरण करता है, जिससे डुप्लिकेट डेटा प्रविष्टि से बचा जाता है।

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लघु व्यवसाय रुझान: क्या आप हमें अपनी व्यक्तिगत पृष्ठभूमि के बारे में थोड़ा बता सकते हैं?

क्रिस कबरेरा: लगभग 14 साल पहले, मैंने ऑन-प्रिमाइस सॉल्यूशंस बेचने वाली कंपनी के साथ शुरुआत की, बड़े भारी महंगे ऑन-प्रिमाइसेस सॉल्यूशंस जो बिक्री मुआवजा समस्या का समाधान करते थे।

सात साल पहले मैंने इस कंपनी को शुरू किया, Xactly, वास्तव में छोटी कंपनियों पर ध्यान केंद्रित करने और क्लाउड पर यह सब करने के लिए। आज, हमारे पास 500 ग्राहक हैं जिनमें दो प्रतिनिधि, 10 और 50 वाली कंपनियां शामिल हैं, जो हजारों तक हैं।

लघु व्यवसाय रुझान: बिक्री क्षतिपूर्ति को संभालने के लिए, छोटे व्यवसाय के दृष्टिकोण से, यह किस प्रकार की चुनौती है?

क्रिस कबरेरा: वर्षों से छोटे व्यवसायों को इसे संभालने के लिए इन स्वचालित समाधानों का लाभ उठाने में सक्षम होने से रोका गया है।

इनमें से बहुत सी छोटी कंपनियों के पास एक समर्पित कॉम्प एनालिस्ट या मुआवजा प्रबंधक नहीं है। लेकिन चुनौतियां कम कठिन नहीं हैं और लाभ कम महान नहीं है।

अब क्या हो रहा है हम छोटे व्यवसायों को इस तथ्य के लिए जागते हुए देख रहे हैं कि वे अब कक्षा में सर्वश्रेष्ठ, सर्वोत्तम प्रथाओं और क्लाउड में होने वाले सर्वश्रेष्ठ सॉफ़्टवेयर समाधान का उपयोग कर सकते हैं। वही जो इन विशालकाय सार्वजनिक कंपनियों का उपयोग करते हैं।

जब आप बिक्री COMP के बारे में सोचते हैं, तो हम महत्वहीन डॉलर के बारे में बात नहीं कर रहे हैं, है ना? मेरा मतलब है कि यदि आप बिक्री प्रतिनिधि का भुगतान कर रहे हैं, तो संभावना है कि आप अपने माल को बेचने के लिए प्रति वर्ष $ 50,000 से $ 100,000 का भुगतान कर रहे हैं।

यह काफी डॉलर है जो कंपनी खर्च कर रही है। फिर भी, इन बिक्री COMP योजनाओं को जिस तरह से डिज़ाइन किया गया है, अक्सर वे पिछले कमरे में और आखिरी मिनट में किया जाता है। फिर से, सीईओ या बिक्री के वीपी द्वारा। ये स्मार्ट लोग हैं, लेकिन यह उनकी विशेषज्ञता का क्षेत्र नहीं है।

इसलिए हमने इन एसएमबी के लिए जो कहा है, वह है, “अरे, यह वही है जो हम जीने के लिए करते हैं और यह सब हम करते हैं। तो क्यों आप बेहतर प्रदर्शन के लिए बेहतर योजनाएँ तैयार करने में हमारी मदद करेंगे? "

लघु व्यवसाय के रुझान: लोगों को समय पर भुगतान करना, तुरंत और वे जो उम्मीद कर रहे हैं, वह मुझे खुश रखने के लिए जाता है?

क्रिस कबरेरा: ऐसा होता है। मैं हमेशा आश्चर्यचकित हूं कि आज जो प्रतिमान है, कंपनियां शाब्दिक रूप से बकाया में चार या पांच सप्ताह का भुगतान करती हैं। वे अपने महीने या उनकी तिमाही के अंत में हैं, फिर वे गणना करना शुरू करते हैं, और लगभग चार सप्ताह बाद, वे अपने प्रतिनिधि को अपने चेक के साथ एक बयान दे रहे हैं।

Xactly दुनिया में, वे प्रतिनिधि दिन, दिन, महीने या तिमाही के माध्यम से देख सकते हैं कि वे क्या कर रहे हैं। यहां तक कि अगर वे एक CRM उपकरण का उपयोग कर रहे हैं, तो वे उन्हें बंद करने से पहले एक सौदे को देखना शुरू कर सकते हैं। वे ये कर सकते हैं "क्या होगा अगर" परिदृश्य जो हमारे पास है। "मुझे पैसे दिखाएं" बटन जहां वे कह सकते हैं, "अगर मैं इस सौदे को बंद कर दूं तो मैं कितना कमा सकता हूं?"

लघु व्यवसाय के रुझान: बिक्री क्षतिपूर्ति योजना विकसित करने के लिए कंपनियों को किस तरह की चीजों की तलाश में होना चाहिए?

क्रिस कबरेरा: कुछ सामान्य नुकसान ऐसे लोग हैं जो मुआवजे की योजना का उपयोग बहुत अधिक चीजों के लिए करते हैं। एक त्वरित उदाहरण के रूप में, मैं उन कंपनियों में गया हूं जहां वे मूल्यवान क्षतिपूर्ति डॉलर का उपयोग कर रहे हैं और वे केवल सौदों पर भुगतान कर रहे हैं यदि इसे सीआरएम में रखा गया था, उदाहरण के लिए, सही? इसलिए वे जो करने की कोशिश कर रहे हैं, वह कहता है, "मैं सीआरएम को अपनाना चाहता हूं इसलिए मैं इसे लागू करने के लिए मुआवजा डॉलर का उपयोग करने जा रहा हूं।" यह एक अच्छा अभ्यास नहीं है, यह एक प्रबंधन अभ्यास है जिसे प्रबंधन द्वारा नियंत्रित किया जाना चाहिए।

आपको उस उद्देश्य के लिए अपने बहुमूल्य क्षतिपूर्ति डॉलर का उपयोग नहीं करना चाहिए। आपको अपने मूल्यवान मुआवज़े डॉलर का उपयोग किस लिए करना चाहिए जो आपके व्यवसाय में है जो आपको बेहतर बनाता है। यह अधिक विजेट बेच रहा है; क्या यह अधिक लाभदायक विजेट बेच रहा है; यह कम छूट है; क्या यह बेहतर भुगतान शर्तें प्राप्त कर रहा है; क्या यह और अधिक नकदी प्राप्त कर रहा है।

मेरा मतलब है, सभी की चुनौतियां अलग हैं। लेकिन अगर सही तरीके से इस्तेमाल किया जाए तो कॉम्प का इस्तेमाल किया जा सकता है और वैसे यह बदल भी सकता है। व्यापार परिवर्तन की जरूरतों के आधार पर इसे समय के साथ बदलना चाहिए।

लघु व्यवसाय रुझान: आप कहते हैं कि सीआरएम गोद लेने में सुधार हुआ है, लेकिन यह बिक्री मुआवजा योजना पर नहीं होना चाहिए, है ना?

क्रिस कबरेरा: सही बात। मेरा मतलब है कि आपको उस मूल्यवान डॉलर का उपयोग नहीं करना चाहिए, जो आप व्यवहार को चलाने के लिए भुगतान करते हैं, उन्हें CRM अपनाने के लिए प्राप्त करने के लिए।

हमारे ग्राहक जो हमें बताते हैं कि एक बार वे सीआरएम टूल के शीर्ष पर Xactly स्थापित कर चुके हैं, प्रतिनिधि अब उनके सीआरएम में जाने का एक कारण है क्योंकि वे सीआरएम टूल के माध्यम से अपने कमीशन के सभी अधिकार को देखने जा रहे हैं। उनके पास इस CRM उपकरण में जाने और डेटा को अधिक सटीक बनाने का एक कारण है क्योंकि वे ये करना चाहते हैं कि "मुझे पैसे दिखाएं" अभ्यास करें कि वे कितना पैसा कमा सकते हैं।

लघु व्यवसाय रुझान: आपने हाल ही में क्विकबुक के साथ एकीकरण की घोषणा की। यह कैसे असर करता है कि छोटे व्यवसाय बिक्री क्षतिपूर्ति कैसे करते हैं?

क्रिस कबरेरा: क्विकबुक सर्वव्यापी है। स्पष्ट रूप से मुआवजे का भुगतान करने के लिए आवश्यक चीजों में से एक है आदेश प्रविष्टि डेटा। हमारे पास पहले से ही CRM विक्रेताओं के साथ विशेष रूप से, Salesforce.com, Oracle और Microsoft के साथ भागीदारी है। लेकिन हमें एहसास हुआ कि अगर हम इंटुइट के साथ एक साझेदारी प्राप्त कर सकते हैं, जैसे कि डेटा को सीधे Xactly में लाया जा सकता है, तो हम इसे बनाने जा रहे हैं कि SMBs के लिए साइन अप करने के लिए बहुत अधिक निर्बाध और, बहुत कम समय में, लाइव हो जाएं । यह डेटा को इंटुइट से बाहर खींचता है और मुआवजे के सभी को अपने सीआरएम सिस्टम के माध्यम से सही दिखाता है और फिर डेटा को वापस पेरोल टूल में पंप करता है।

आज की पूरी प्रक्रिया आमतौर पर मैनुअल है, आमतौर पर एक्सेल में, और एक बुरा सपना है। इसलिए इंटुट के साथ यह साझेदारी वास्तव में रोमांचक है और लाभांश का भुगतान करना शुरू कर रही है क्योंकि एसएमबी आ रहे हैं और इसे ड्रम में अपना रहे हैं।

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