प्रमुख प्रदर्शन संकेतक स्थापित करने के लिए मार्केटर्स गाइड

आधुनिक विपणन में उन संसाधनों और उपकरणों तक पहुंच है जो पिछली पीढ़ियों ने कभी संभव नहीं सोचा था। हालाँकि, आप संसाधनों के समुचित उपयोग के साथ संसाधनों तक पहुँच को भ्रमित नहीं कर सकते। अपनी उंगलियों पर आपके पास मौजूद डेटा और तकनीक को अधिकतम करने का एकमात्र तरीका मुख्य प्रदर्शन संकेतक (KPI) की पहचान करना और प्रासंगिक अंतर्दृष्टि और कार्रवाई के लिए उनका विश्लेषण करना है।

प्रमुख प्रदर्शन संकेतक (KPI) क्या हैं?

व्यापार खुफिया समाधानों में अग्रणी डेटापेटीन, "डेटा की मात्रा आज चौंका देने वाली है - 2014 में दो दिनों के दौरान उत्पादित जानकारी, सभ्यता और 2003 की सुबह के बीच बनाए गए डेटा की मात्रा के बराबर है।" “ऐसे माहौल में, आपके व्यवसाय में हर एक डेटा बिंदु को देखना असंभव है।

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एक बाज़ारिया के रूप में, आपको रणनीतिक होना चाहिए कि आप किन मीट्रिक को ट्रैक करते हैं। KPI संगठनों को परिभाषित करने और विशिष्ट लक्ष्यों की दिशा में प्रगति को मापने में मदद करते हैं। ये संकेतक मात्रात्मक माप हैं जो विश्लेषण से पहले परिभाषित किए जाते हैं और संगठन से संगठन तक और विभाग से विभाग तक भिन्न होते हैं। इस परिभाषा में सबसे महत्वपूर्ण शब्द "मात्रात्मक" है।

"यदि एक प्रमुख प्रदर्शन संकेतक किसी भी मूल्य का होने जा रहा है, तो इसे ठीक से परिभाषित करने और मापने का एक तरीका होना चाहिए," एफ जॉन रेह, वरिष्ठ व्यापार कार्यकारी लिखते हैं। “‘जनरेट मोर रिपीट कस्टमर्स’नए और दोहराने वाले ग्राहकों के बीच अंतर करने के लिए बिना किसी तरीके के KPI के रूप में बेकार है। A सबसे लोकप्रिय कंपनी बनो’एक KPI के रूप में काम नहीं करेगा क्योंकि कंपनी की लोकप्रियता को मापने या दूसरों के लिए इसे मापने का कोई तरीका नहीं है।”

इसलिए, संक्षेप में, एक प्रमुख प्रदर्शन संकेतक एक विशिष्ट माप है जो कि विशिष्ट लक्ष्य के लिए मात्रात्मक और उचित है जिसे व्यवसाय पूरा करने का प्रयास कर रहा है।

कैसे पहचानें और सार्थक कुंजी प्रदर्शन संकेतक बनाएँ

सार्थक KPI की पहचान करने और बनाने की कुंजी जो आपके विपणन प्रयासों को आगे बढ़ाती है, एक योजना स्थापित करना है। सबसे बड़ी समस्या व्यवसायों केपीपीआई की एक लंबी सूची विकसित करना है, जो यह समझे बिना कि वे क्या कर रहे हैं या ये केपीआई वास्तव में क्या कह रहे हैं।

केपीआई की एक लंबी सूची होने पर आप ऐसा महसूस कर सकते हैं कि आप सक्रिय हैं, इस तथ्य का तथ्य यह है कि 50 से अधिक सटीक और निश्चित केपीआई होना बेहतर है, क्योंकि इसमें 50 अस्पष्ट और अर्थहीन हैं।

KPI की पहचान करने और उसे आकार देने के लिए कई अलग-अलग प्रक्रियाएँ हैं - और अपनी टीम की शक्तियों के अनुरूप बनाने के लिए स्वतंत्र महसूस करें - लेकिन अधिकांश इसी के समान सामान्य पैटर्न का पालन करते हैं:

1. उद्देश्य और लक्ष्य निर्धारित करें

इससे पहले कि आप कुंजी प्रदर्शन संकेतक सेट कर सकें, आपको उन उद्देश्यों और लक्ष्यों पर विचार करना चाहिए जिन्हें आप पूरा करने का प्रयास कर रहे हैं। दूसरे शब्दों में, उन चीजों के बारे में सोचें जो आपके काम के लिए सफल होने के लिए आवश्यक हैं। एक बाज़ारिया के रूप में, यह कुछ ऐसा हो सकता है, "पिछले साल से हमारे तीन सबसे कम-परिवर्तित उत्पाद पृष्ठों पर रूपांतरण दर बढ़ाएं।"

एक उद्देश्य होने का मूल्य यह है कि यह आपका ध्यान केंद्रित करता है। चीजों के संयोजन के बारे में सोचने के विपरीत, आप वास्तव में एक एकल, मात्रात्मक लक्ष्य पर सान कर सकते हैं। आप या तो इन पृष्ठों पर बिक्री बढ़ाते हैं, या आप नहीं करते हैं। अन्य संभावनाएं नहीं हैं।

2. उपायों को पहचानें

एक उद्देश्य तब तक व्यर्थ है जब तक कि आपके पास परिणाम को मापने का एक तरीका नहीं है। यह वह जगह है जहाँ KPI खेल में आते हैं। ऊपर हमारे उदाहरण का उपयोग करते हुए, उपाय कुल पृष्ठ विज़िट और कुल खरीद - यानी रूपांतरण दर जैसी चीजें होंगी।

हालांकि यह एक बहुत ही सरल उदाहरण है, अधिकांश केपीआई अधिक जटिल हैं। जब एक निश्चित उद्देश्य का विश्लेषण करने का प्रयास किया जाता है, तो आपको कई प्रमुख प्रदर्शन संकेतक स्थापित करने की आवश्यकता होगी। समय के साथ, आप यह जान सकते हैं कि कुछ KPI बेकार हैं, लेकिन कई उपायों के साथ शुरू करना और समय के साथ उन्हें कम करना बेहतर है क्योंकि यह एक के साथ शुरू होता है और पता चलता है कि यह काम नहीं करता है।

3. विशिष्ट थ्रेसहोल्ड को परिभाषित करें

जब तक किसी चीज की तुलना नहीं की जा सकती, तब तक केपीआई कोई मूल्य नहीं जोड़ता है। आपको पता होना चाहिए कि क्या अच्छा माना जाता है और क्या बुरा माना जाता है। हमारे उपरोक्त उदाहरण का उपयोग करते हुए, बता दें कि पिछले वर्ष सबसे कम प्रदर्शन करने वाले उत्पाद पृष्ठ की रूपांतरण दर दो प्रतिशत थी। इस साल दो प्रतिशत के तहत कुछ भी बुरा माना जाएगा। यदि रूपांतरण दर दो प्रतिशत रहती है, तो यह उदासीन होगा। यदि रूपांतरण दर दो प्रतिशत से ऊपर आती है, तो परिणाम अच्छा होगा। दो प्रतिशत दहलीज है।

आपके द्वारा स्थापित प्रत्येक केपीआई को एक विशिष्ट और मात्रात्मक सीमा की आवश्यकता होती है। इसके अलावा, सीमा को प्राप्त करने की आवश्यकता है। अनुचित सीमा होने से किसी का भला नहीं होता। उदाहरण के लिए, रूपांतरण सीमा को 10 प्रतिशत पर सेट करने का कोई मतलब नहीं होगा। यदि ऐसा होता, तो उद्देश्य "उत्पाद पृष्ठ की रूपांतरण दर को 10 प्रतिशत तक बढ़ाना" होना चाहिए था।

4. एक डैशबोर्ड बनाएं

आप डेटा रिकॉर्ड करने और परिणामों को ट्रैक करने के लिए कैसे जा रहे हैं? शुक्र है कि बाजार पर वर्तमान में कई उपकरण हैं जो कुंजी प्रदर्शन संकेतक स्थापित करने के बाद डेटा रिकॉर्ड करना आसान बनाते हैं। इन्हें आमतौर पर "डैशबोर्ड" के रूप में जाना जाता है।

यदि Google Analytics या इसी तरह के प्लेटफ़ॉर्म का उपयोग करके किसी भी समय बिताया जाता है, तो अधिकांश मार्केटर्स डैशबोर्ड से परिचित होते हैं। डैशबोर्ड सार्थक दृश्य डिस्प्ले हैं जो डेटा को ट्रैक करते हैं और परिणामों को रिपोर्ट, चार्ट और ग्राफ़ में बदल देते हैं जिनकी व्याख्या की जा सकती है। एक डैशबोर्ड बनाना जो आपके मुख्य प्रदर्शन संकेतक को स्पष्ट रूप से ट्रैक करता है, निरंतर अनुकूलन और ट्विकिंग लेता है। यह कुछ ऐसा नहीं है जिसे आपने अभी निर्धारित किया है और क्रूज़ नियंत्रण पर रखा है।

5. व्याख्या के परिणाम

अगले चरण में आपको परिणामों की व्याख्या करने की आवश्यकता होती है। आदर्श रूप में, यह आपके डैशबोर्ड को देखने और अपने थ्रेसहोल्ड को क्रॉस-रेफ़र करना जितना आसान है। हालाँकि, यदि आपके डैशबोर्ड में ऐसा नहीं होना चाहिए तो इसे गतिविधि पर अधिक हाथों की आवश्यकता हो सकती है।

6. रणनीतिक कार्रवाई करें

अंत में, कुंजी प्रदर्शन संकेतक किसी भी उद्देश्य की पूर्ति नहीं करते हैं जब तक कि आप अपने द्वारा एकत्रित किए गए मापों के आधार पर कार्रवाई नहीं करते हैं। उदाहरण के लिए, यदि डेटा दिखाता है कि आप गलत दिशा में जा रहे हैं, तो आपको स्पष्ट रूप से कुछ बदलने की जरूरत है। यदि डेटा आपको अपने उद्देश्यों के करीब और करीब दिखाता है, तो आप संभवतः दृष्टिकोण जारी रखना चाहते हैं।

सबसे लोकप्रिय विपणन KPI में से 5

जबकि विपणक को अपनी खुद की कंपनी और उद्देश्य-विशिष्ट KPI विकसित करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है, कुछ सबसे महत्वपूर्ण कुंजी प्रदर्शन संकेतक वे हैं जो आमतौर पर सभी उद्योगों में कंपनियों द्वारा उपयोग किए जाते हैं। केपीआई प्रैक्टिस में कैसा दिखता है, इसका अंदाजा लगाने के लिए, आइए मुट्ठी भर सबसे लोकप्रिय लोगों की जाँच करें जिनका उपयोग वर्तमान में उद्देश्यों और पैमाने के प्रयासों को पूरा करने के लिए किया जा रहा है।

1. ग्राहक अधिग्रहण की लागत

COCA के रूप में भी जाना जाता है, ग्राहक अधिग्रहण की लागत वह लागत है जो किसी भुगतान करने वाले ग्राहक में एक संभावना को परिवर्तित करने के साथ जुड़ी होती है। उदाहरण के लिए, यदि आप विपणन और विज्ञापन पर प्रति माह $ 10,000 खर्च करते हैं और उसी समय अवधि में 10 नए ग्राहक जोड़ते हैं, तो आपका COCA $ 1,000 है। एक बार जब आप अपने सीओसीए का पता लगा लेते हैं, तो आप एक बजट स्थापित कर सकते हैं जो आपको लाभ के एक निश्चित स्तर तक पहुंचने की अनुमति देता है।

2. ग्राहक जीवनकाल मूल्य

सीएलवी या एलटीवी के रूप में भी जाना जाता है, ग्राहक जीवनकाल मूल्य प्रत्येक ग्राहक के मौद्रिक मूल्य को संदर्भित करता है। आम तौर पर यह राजस्व लेने और सकल मार्जिन और इसे दोहराने की खरीद की औसत संख्या से गुणा करके गणना की जाती है। एक उदाहरण के रूप में, यदि किसी उत्पाद पर आपका राजस्व $ 50 के सकल मार्जिन के साथ $ 100 है, तो इसका मतलब है कि आप हर बार $ 50 बनाते हैं जब कोई ग्राहक खरीदारी करता है। यदि औसत ग्राहक पांच रिपीट खरीदारी करता है, तो उनका जीवनकाल मूल्य $ 250 है।

3. बिक्री टीम प्रतिक्रिया समय

विशेष रूप से B2B विपणक के लिए, आपकी बिक्री टीम प्रतिक्रिया समय एक बहुत ही महत्वपूर्ण KPI है। संक्षेप में, यह KPI आपको बताता है कि आपकी बिक्री टीम आपके द्वारा एकत्रित किए गए लीड पर कितनी जल्दी प्रतिक्रिया देती है। यदि आप सफल होना चाहते हैं, तो आपकी बिक्री की प्रतिक्रिया का समय प्रतियोगिता की तुलना में बहुत कम होना चाहिए। यदि आप इसे मापना नहीं चाहते हैं कि यह कैसे मापना है और यह आपके प्रमुख करीबी दर के लिए महत्वपूर्ण क्यों है, तो इनबाउंड मार्केटर क्रिस गेटमैन द्वारा इस लेख को देखें।

4. ईमेल विपणन प्रदर्शन

कभी-कभी KPI कट या सूखे के रूप में LTV या COPA के रूप में नहीं होते हैं। हालाँकि, इसका मतलब यह नहीं है कि वे अप्रासंगिक हैं। उदाहरण के रूप में ईमेल मार्केटिंग प्रदर्शन को लें। जबकि इस सूचक के लिए कोई सुव्यवस्थित समीकरण नहीं है, यह बहुत महत्वपूर्ण है

आपके ईमेल विपणन प्रयासों की प्रभावकारिता निर्धारित करने के लिए, आपको डिलीवरी दर, खुली दर, सदस्यता समाप्त करने जैसे विभिन्न उपायों का उपयोग करने की आवश्यकता होगी, दर, आगे और शेयरों पर क्लिक करें, और रूपांतरण दर - प्रत्येक एक विशिष्ट वजन दे। यह उन केपीआई में से एक है जो कि ट्वीक और ऑप्टिमाइज़ करने में समय लेता है।

5. पेड बनाम आर्गेनिक कन्वर्सेशन

पेड लीड्स और ऑर्गेनिक लीड्स के बीच एक बड़ा अंतर है। आदर्श रूप से, आप चाहते हैं कि आपका कार्बनिक आपके भुगतान किए गए लीड से अधिक परिवर्तित हो। इसका मतलब है कि आप अपने भुगतान किए गए बजट को कम कर सकते हैं और प्राकृतिक यातायात पर भरोसा कर सकते हैं।

ऑर्गेनिक खोज प्रदर्शन का अध्ययन करने के लिए, आप उन चीज़ों पर ध्यान देना चाहेंगे, जैसे कि कार्बनिक खोज से आने वाले लीड का प्रतिशत, ब्रांडेड कीवर्ड से आने वाले लीड का प्रतिशत, लीड का प्रतिशत जो अन्य शब्दों से आता है, और संख्या आपके द्वारा जैविक खोज से प्राप्त किए गए ग्राहक।

अपने प्रमुख प्रदर्शन संकेतक आज ही स्थापित करें

कुछ ही लोगों को पता है कि KPI को विकसित होने में समय और मेहनत लगती है। ये चीजें आपके द्वारा रातोंरात विकसित नहीं होती हैं और तुरंत सुबह में लागू होती हैं। यदि आप KPI को स्थापित करना चाहते हैं जो सार्थक और उत्पादक हैं, तो उन्हें सावधानीपूर्वक उल्लिखित रणनीति के माध्यम से विकसित किया जाना चाहिए।

इस लेख का उपयोग करते हुए, आपको अपनी प्रक्रिया बनाने में सक्षम होना चाहिए और यह पता लगाना चाहिए कि इंटरनेट मार्केटिंग के संदर्भ में KPI क्या प्रासंगिक है। इन युक्तियों को ध्यान में रखें और जितनी जल्दी हो सके KPI की स्थापना की प्रक्रिया शुरू करें। आगे बढ़ते हुए, आपके विपणन प्रयासों की सफलता बहुत अच्छी तरह से इस पर निर्भर हो सकती है।

शटरस्टॉक के जरिए केपीआई फोटो