आज के कारोबार में सबसे अधिक विचारशील उद्यमियों, लेखकों और विशेषज्ञों में से कुछ के साथ बातचीत की एक श्रृंखला पर हमारे वन टू वन में आपका स्वागत है। बिलिंग और भुगतान समाधान के लिए क्लाउड-आधारित सदस्यता प्रबंधन में अग्रणी ज़ुआरा के सीईओ टीएन त्ज़ुओ ने इस साक्षात्कार में ब्रेंट लेरी के साथ बात की, जिसे प्रकाशन के लिए संपादित किया गया है। पूर्ण साक्षात्कार का ऑडियो सुनने के लिए, पोस्ट के अंत में लाउडस्पीकर आइकन पर पेज ("लेखक के बारे में" अनुभाग के ठीक ऊपर ग्रे और ब्लैक आइकन)।
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लघु व्यवसाय के रुझान: क्या आप हमें अपनी पृष्ठभूमि के बारे में थोड़ा बता सकते हैं और ज़ुओरा क्या करता है?
टीएन त्ज़ुओ: मैं अपने सारे करियर में एंटरप्राइज सॉफ्टवेयर इंडस्ट्री में रहा हूं। मैं 1999 में Salesforce.com में कर्मचारी संख्या 11 के रूप में शामिल हुआ और वहाँ मुख्य कार्यकारी अधिकारी सहित कार्यकारी भूमिकाओं का एक समूह रखा। मेरे पास एक रिंगसाइड सीट थी, जिसमें एक उद्योग को एक उत्पाद से सोच के सदस्यता के रूप में रूपांतरित किया गया था।
ज़ुओरा में, हमें लगता है कि अब से व्यवसाय खुद को कम और कम उत्पाद खरीदने और सेवाओं की अधिक से अधिक सदस्यता लेने के लिए पाएंगे, चाहे सॉफ्टवेयर सेवाएं जैसे Google अनुप्रयोग, या परिवहन सेवाएं जैसे जिप कार, या भंडारण से कंप्यूटिंग शक्ति, या Box.net से सहयोग। हमें लगता है कि दुनिया सदस्यता-आधारित अर्थव्यवस्था में बदल रही है।
लघु व्यवसाय रुझान: सदस्यता अर्थव्यवस्था और जिस अर्थव्यवस्था के साथ हम बड़े हुए हैं, उसमें क्या अंतर हैं?
टीएन त्ज़ुओ: यह सोचने का एक अलग तरीका है पुराना तरीका 20 वीं सदी का सोचने का तरीका है, जो विनिर्माण के आसपास है, जहां आप अपने उत्पाद के बारे में सोचते हैं और आप कितनी इकाइयों को जहाज कर सकते हैं। सोचने का नया तरीका ग्राहक के साथ शुरू होता है:
- मेरे पास कितने ग्राहक हैं?
- वर्ष की शुरुआत में मेरे पास कितने ग्राहक थे?
- मैंने कितने ग्राहकों का अधिग्रहण किया है?
- मैंने कितने ग्राहकों को खो दिया है?
- प्रति ग्राहक मेरा औसत राजस्व क्या है?
शायद अगर मैं अधिक परिष्कृत हूं: “मैं अपने ग्राहकों को उच्च, मध्यम और निम्न मूल्य वाले ग्राहकों में कैसे विभाजित कर सकता हूँ? मैं उन्हें उस श्रृंखला में कैसे आगे बढ़ाऊं? मुझे बटुए का अधिक हिस्सा कैसे मिलेगा? ” यह एक निरंतर आधार पर आपकी सेवा के उपयोगकर्ता के रूप में ग्राहक के बारे में सोचने का एक तरीका है, और सदस्यता-आधारित योजनाओं के साथ आ रहा है जो उन्हें उस योजना के लिए विकल्प चुनने की अनुमति देता है जो उस समय उनकी आवश्यकताओं के अनुरूप हो।
लघु व्यवसाय रुझान: सदस्यता अर्थव्यवस्था की सकारात्मकता और नकारात्मकताएं क्या हैं?
टीएन त्ज़ुओ: यह राजस्व बढ़ाने और ग्राहक वफादारी उत्पन्न करने का एक शानदार तरीका है। Amazon.com एक लेन-देन उन्मुख कंपनी है, लेकिन वे Amazon Prime के इस विचार के साथ आए। यह लोगों को प्रति वर्ष $ 79 का भुगतान करने और एक क्लब में शामिल होने की अनुमति देता है जिसके लाभ हैं: इस मामले में, मुफ्त शिपिंग। जो ग्राहक निष्ठा पैदा करता है। अमेज़ॅन प्राइम ग्राहक एक प्रतियोगी की वेबसाइट पर जाने के लिए बहुत कम इच्छुक हैं क्योंकि उनके पास यह सदस्यता है और इसमें से मूल्य प्राप्त करते हैं।
यह छोटे व्यवसायों पर कैसे लागू होता है? शायद आप एक प्रिंट शॉप चलाते हैं। आपके पास एक लेन-देन की मानसिकता हो सकती है: लोग आते हैं, एक प्रिंट नौकरी के लिए भुगतान करते हैं और यह लेनदेन पूरा हो जाता है। या, आप कह सकते हैं; "हम अपने सभी ग्राहकों को एक योजना पर क्यों नहीं डालते हैं?" शून्य-डॉलर-ए-महीने की पे-ए-यू-गो योजना या $ 200-महीने की योजना हो सकती है, जहां आपको अपने सभी प्रिंट नौकरियों से 10 प्रतिशत की छूट मिलती है। $ 1,000-प्रतिमाह की योजना पर, आपको कतार में अपने सभी नौकरियों और प्राथमिकता प्लेसमेंट और समर्पित खाता प्रबंधक, या ऐसा ही कुछ का 25 प्रतिशत हिस्सा मिलता है।
अपने व्यवसाय के बारे में सोचें, न कि आपके पास कितने लेनदेन हो सकते हैं या आप कितने उत्पादों को जहाज कर सकते हैं, बल्कि ग्राहकों के संग्रह के रूप में - उच्च मूल्य वाले ग्राहक, मध्यम मूल्य वाले ग्राहक, कम मूल्य वाले ग्राहक- और ड्राइव करने के तरीके खोजें दोहराने की खरीद, अधिक से अधिक राजस्व ड्राइव करने और एक स्थायी व्यवसाय बनाने के लिए ग्राहक वफादारी। नकारात्मक पक्ष वे सिस्टम हैं जिनका हम उपयोग करते हैं। ई-कॉमर्स के लिए बिक्री के बिंदु से, वे वास्तव में इस तरह से सोचने के लिए तैयार नहीं हैं।
ज़ुओरा में, हम पेशकश करते हैं सिस्टम का एक सेट, जो सब्सक्रिप्शन-आधारित व्यवसायों को बनाने, प्रबंधित करने और बढ़ने में मदद करता है, जिसमें बिलिंग मॉड्यूल, सदस्यता प्रबंधन मॉड्यूल, सदस्यता प्रबंधन मॉड्यूल, भुगतान और संग्रह मॉड्यूल शामिल हैं। लघु व्यवसाय के रुझान: सदस्यता अर्थव्यवस्था के हिस्से के रूप में किस तरह की कंपनियां पनपेगी? टीएन त्ज़ुओ: सभी प्रकार के व्यवसाय। प्रौद्योगिकी कंपनियों, मीडिया कंपनियों, व्यापार सेवाओं। यह वास्तव में आपकी पसंद है कि आप अपने व्यवसाय मॉडल को कैसे देखना चाहते हैं। लघु व्यवसाय रुझान: सदस्यता अर्थव्यवस्था कितनी विकसित है? टीएन त्ज़ुओ: यह शुरुआती चरण में है। सदस्यता-आधारित सेवाएँ हैं, जिन्हें हम सभी-केबल टीवी, फोन-सबस्क्राइब करते हैं, लेकिन किसी ने भी एक कदम पीछे नहीं लिया और कहा; "आप जानते हैं, यह केवल एक बिलिंग मॉडल नहीं है; यह एक व्यवसाय मॉडल है। " लघु व्यवसाय रुझान: कंपनियों को यह सुनिश्चित करने के लिए क्या करना चाहिए कि सदस्यता अर्थव्यवस्था का लाभ उठाने के लिए उनके पास सही प्रकार का व्यवसाय मॉडल है? टीएन त्ज़ुओ: अपने ग्राहकों को देखकर शुरू करें। आपके पास वास्तव में कितने ग्राहक हैं? कितने ग्राहकों ने वास्तव में अंतिम तिमाही या वर्ष में आपकी सेवाओं या उत्पादों को खरीदा है? कितने ग्राहकों ने महत्वपूर्ण खरीदारी की है? अपने ग्राहकों को शीर्ष 20 प्रतिशत, मध्य 40 प्रतिशत और नीचे 40 प्रतिशत में विभाजित करना शुरू करें। ग्राहकों से बात करें-पूछें: मैं कंपनियों को प्रयोग करने के लिए प्रोत्साहित भी करता हूं। यदि आपके पास सही उपकरण हैं, तो प्रयोग की लागत बहुत अच्छी नहीं है। सिर्फ $ 50 की योजना और $ 200 की योजना और $ 2,000 की योजना के साथ सेवा क्यों नहीं शुरू की गई और देखें कि यह कहाँ जाती है? हमारे पास एक ग्राहक, निंग है, जो उपयोगकर्ताओं को एक सामाजिक नेटवर्क बनाने की अनुमति देता है। कई वर्षों तक उन्होंने यह मुफ्त की पेशकश की। रात भर, वे एक मुक्त मॉडल से एक भुगतान किए गए मॉडल में बदल गए। ग्राहकों का प्रतिशत कि परिवर्तित उनकी बेतहाशा कल्पना से अधिक है। क्यूं कर? क्योंकि उनकी एक बड़ी सेवा थी। तीन-स्तरीय मूल्य निर्धारण मॉडल होने से, $ 19.99 प्रति माह से $ 49.99 प्रति माह तक, उन्होंने ग्राहकों को अपनी खुद की कीमत चुनने की अनुमति दी और सदस्यता अर्थव्यवस्था में संक्रमण करने में सक्षम थे। लघु व्यवसाय रुझान: अब से पांच साल बाद, आपको क्या लगता है कि हम सदस्यता अर्थव्यवस्था के साथ होंगे? टीएन त्ज़ुओ: मुझे लगता है कि हम खुद को बहुत कम खरीद पाएंगे, लेकिन हमारे दैनिक जीवन का एक बड़ा हिस्सा उन सेवाओं के आसपास लिपटा रहेगा, जिनकी हम सदस्यता लेते हैं। लघु व्यवसाय के रुझान: सदस्यता अर्थव्यवस्था और ज़ौरा के बारे में लोग और अधिक कहां जान सकते हैं? टीएन त्ज़ुओ: हमारी वेबसाइट पर जाएँ, www.Zuora.com, और अन्य कंपनियों के साथ भी कनेक्ट और नेटवर्क करें जो सदस्यता मॉडल का उपयोग करें। यह विचार नेताओं के साथ वन-ऑन-वन साक्षात्कार श्रृंखला का हिस्सा है। प्रकाशन के लिए प्रतिलेख संपादित किया गया है। यदि यह एक ऑडियो या वीडियो साक्षात्कार है, तो ऊपर दिए गए एम्बेडेड प्लेयर पर क्लिक करें, या iTunes के माध्यम से या स्टिचर के माध्यम से सदस्यता लें।
