बिक्री व्यवसाय की सार्वभौमिक भाषा है। सौदों को बंद करना - और उन्हें कुशलतापूर्वक बंद करना - किसी भी छोटे व्यवसाय की वृद्धि और सफलता की कुंजी है। लेकिन, Pipedrive द्वारा किए गए एक अध्ययन के अनुसार, क्लाउड-आधारित एप्लिकेशन SMBs की बिक्री को और अधिक कुशलता से बंद करने में मदद करने के उद्देश्य से, दक्षिण अफ्रीका, ब्राजील, चिली जैसे देशों में और अमेरिका के SMBs की तुलना में सफलता समापन सौदों के उच्च स्तर पा रहे हैं।
$config[code] not foundपिपड्राइव के सह-संस्थापक और राष्ट्रपति टिमो रीन ने सर्वेक्षण से अधिक निष्कर्षों के साथ साझा किया, जिसमें देश सबसे तेजी से सौदों को बंद करते हैं, और न्यूनतम प्रयास के साथ ऐसा करने में सक्षम हैं। वह यह भी साझा करता है कि क्यों वह महसूस करता है कि अमेरिका के छोटे व्यवसाय बिक्री दक्षता और प्रभावशीलता में अन्य देशों से बहुत पीछे हैं।
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लघु व्यवसाय के रुझान: इससे पहले कि हम इसमें कूदें और आपके द्वारा दुनिया के सर्वश्रेष्ठ क्लोजर्स के बारे में किए गए कुछ सर्वेक्षण अनुसंधान के बारे में बात करना शुरू करें, जब यह बिक्री सौदे को बंद करने की बात आती है, तो शायद आप हमें एक पृष्ठभूमि के बारे में थोड़ा बता सकते हैं कि आप क्या करते हैं लोग Pipedrive पर करते हैं।
टिमो रिन: हम उन लोगों के लिए एक सॉफ़्टवेयर का निर्माण कर रहे हैं जो बी 2 बी सेल्स में काम करते हैं, ज्यादातर, और हर दिन सौदे बंद कर रहे हैं, और उनके डील साइज़ के संदर्भ में उनके पास उच्च मात्रा में सौदे हैं। हमारे पास दुनिया भर के ग्राहक हैं, और इससे हमें बहुत प्रोत्साहन मिला है कि हम जो करने की कोशिश कर रहे हैं, वह उनके लिए कुछ सही है।
लघु व्यवसाय रुझान: आपने एक ब्लॉग पोस्ट में उल्लेख किया है कि आपके पास कम से कम 140 विभिन्न देशों में ग्राहक हैं, इसलिए इस अध्ययन में आपने वास्तव में बिक्री के लोगों पर ध्यान केंद्रित किया, दुनिया भर के एसएमबी व्यवसायों में, सही?
टिमो रिन: हाँ, यह बिल्कुल सही है। यह हमें एक अच्छा दृष्टिकोण देता है कि बिक्री की दुनिया में चीजें कैसे चल रही हैं।
लघु व्यवसाय के रुझान: मैं आश्चर्यचकित हूं, क्योंकि शायद मैं इसे किसी ऐसे व्यक्ति के लेंस के माध्यम से देखता हूं, जो संयुक्त राज्य अमेरिका पर बहुत अधिक ध्यान केंद्रित कर रहा है, लेकिन ऊपर से ही सही, "दुनिया के सबसे अच्छे क्लोजर यूएसओएफए में नहीं हैं, वे दक्षिण में हैं अफ्रीका। ”हम यहां पदक के विचार में भी नहीं हैं, क्योंकि ब्राजील दूसरे और चिली तीसरे स्थान पर है। हमें थोड़ा सा बताएं कि दक्षिण अफ्रीकी बिक्री के लोग सबसे अच्छे क्लोजर क्यों लगते हैं।
टिमो रिन: मुझे इसके चारों ओर थोड़ा सा संदर्भ देने की आवश्यकता है, क्योंकि हम जिस प्रश्न के साथ गए थे, "दुनिया भर में बिक्री के मामले में बिक्री के लोगों ने जो काम किया है, उसके संदर्भ में क्या है?" हजारों उपयोगकर्ताओं के डेटा का उपयोग करें, और मेटाडेटा का विश्लेषण करें जो हम उत्पन्न करते हैं, और उस सभी को एक साथ एक बड़े डेटाबेस में डालते हैं, जो शाब्दिक रूप से उन सौदों की संख्या है जो लोगों के पास थी और बंद कर देते हैं, जो गतिविधियों की संख्या वे शुरू करते हैं, पूरा करते हैं, और इसी तरह।
रूपांतरण बहुत अधिक मतलब है कि एक मंच से दूसरे चरण में हो रही है, पूरी बिक्री प्रक्रिया के माध्यम से, ताकि जब आप बात करें, तो हम 10 लोगों को कहें कि आप कितने लोगों को अपने खरीदार के रूप में समाप्त करते हैं, और जिनके पास बेहतर रूपांतरण है, उनके अधिक खरीदार हैं समाप्त। उस मीट्रिक के द्वारा, जब हम इसे देखते हैं, तो दक्षिण अफ्रीकी सबसे अच्छे फ्लोटर्स होते हैं, या वे सबसे अच्छे कन्वर्टर्स होते हैं, इसे इस तरह से देखते हैं।
आपके पास ब्राज़ील और चिली और नॉर्डिक्स, डेनमार्क और स्वीडन के देश हैं। हां, उस मीट्रिक में भी US करीब नहीं आता है। यह वास्तव में सूची के नीचे की ओर काफी है, अन्य देशों के साथ, जो कि बड़े भी हैं, जैसे रूस, कनाडा, पोलैंड।
लघु व्यवसाय के रुझान: समापन एक पहलू है, लेकिन दक्षता के बारे में क्या है, बंद करने के लिए औसत समय? ऐसा लग रहा है कि ब्राजील वास्तव में शीर्ष स्थान पर है, और दक्षिण अफ्रीका उनसे पीछे है। समापन के औसत समय और वहां सब कुछ कैसे काम करता है, इसके बारे में हमें थोड़ा बताएं।
टिमो रिन: हम जानते थे कि आप सिर्फ एक मीट्रिक नहीं ले सकते हैं, और कह सकते हैं कि "ठीक है, इसका मतलब है कि आप बिक्री में सबसे अच्छे हैं।" रूपांतरण दर, वह एक थी। दूसरी चीज जो हम वास्तव में रुचि रखते थे, वह एक बिक्री व्यक्ति के लिए अवसर को बंद करने, अवसर के बहुत उद्घाटन से, और फिर बिक्री के साथ समाप्त होने में कितना समय था। कितने सप्ताह, कितने महीने?
उस सूची में वास्तव में शीर्ष में ब्राजील था। ऐसा लगता है कि वे अंतिम "हां" के लिए सबसे तेज हो जाते हैं। ऐसा लगता है कि उनके लिए किसी सौदे को बंद करने में कम से कम समय लगता है, लेकिन दक्षिण अफ्रीका वास्तव में वहाँ है, साथ ही साथ चिली भी। जिन देशों को "हाँ" करने के लिए त्वरित सड़क का आनंद नहीं मिलता है, वे ज्यादातर यूरोपीय देश हैं, ऑस्ट्रेलिया और कनाडा के साथ।
लघु व्यवसाय के रुझान: आपके यहाँ एक और चीज़ है जिसे आप कहते हैं, "मैजिक टच होना।" ब्राजील और दक्षिण अफ्रीका को देखने के बाद, और चिली, जो दोनों कुशल और प्रभावी लगते हैं, उनके समापन में, स्पेन एक है जादू के स्पर्श के साथ ऊपर आता है। शायद आप हमें बता सकते हैं कि वास्तव में जादू स्पर्श क्या है, और स्पेन में क्यों है?
टिमो रिन: उनके पास यह क्यों है, मुझे वास्तव में पता नहीं है, ईमानदार होने के लिए, लेकिन अध्ययन के लिए इसका क्या मतलब था, हम सिर्फ इस बात पर ध्यान देते थे कि बिक्री को बंद करने के लिए बिक्री व्यक्ति को कितना कम करना है। संभावना के लिए कितनी गतिविधियाँ आपको पूरा करने की आवश्यकता है, इससे पहले कि आप बिक्री बंद कर सकें? कितने कॉल रखे जाते हैं, कितने ईमेल भेजे जाते हैं, कितनी संभावनाएं हैं, इससे पहले कि हर संभावना के साथ खरीदारी की जाए। उस संबंध में, स्पेन को लगता है कि जादू के स्पर्श के मामले में उन्हें सबसे कम गतिविधियों को बंद करने की आवश्यकता है, और वहां डेनमार्क, नीदरलैंड, के रूप में अच्छी तरह से आवश्यक है। कुछ अन्य नॉर्डिक देश।
दूसरे छोर पर, आपके पास रूस है, और वे बंद करने के लिए कार्रवाई करने से पहले चीजों की मात्रा को दोगुना कर देते हैं। फिर से, यू.एस. नीचे की ओर है।
लघु व्यवसाय रुझान: रूपांतरण दरों को देखते हुए, यू.एस. उस के निचले सिरे पर है। यदि हम दक्षता को देखते हैं, तो हम पैक के बीच में हैं। और फिर हमारे पास जादू का स्पर्श नहीं है। आपको क्यों लगता है कि अमेरिका में बिक्री के लोग, विशेष रूप से संयुक्त राज्य अमेरिका में एसएमबी के लोग, इन कुछ अन्य देशों से पीछे हैं?
टिमो रिन: स्पष्ट बात जो दिमाग में आती है वह यह है कि आपको हर चीज के संदर्भ में देखना होगा, और एक अर्थव्यवस्था का विकास, बिक्री का विकास, उन विकल्पों का विकास जो खरीदारों के पास है, जो कि खेल में आता है, और यह संभव है कि अधिक प्रतिस्पर्धा आपके पास विकसित राष्ट्र हैं, जो बिक्री चक्र को लंबे समय तक चलने के लिए मजबूर करते हैं। खरीदारों के पास अधिक विकल्प हैं, और अधिक बिक्री दल अपने ध्यान के लिए प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं। वह सब खेल में आता है।
जब आप शर्तों को देखते हैं, तो मेरा मानना है कि दक्षिण अफ्रीका, ब्राज़ील, चिली में लोग इसे सबसे आसान, एक या दूसरे तरीके से देखते हैं, जब आप सिर्फ शर्त को देखते हैं। बता दें कि मैं सही बहाने के साथ आना चाहता हूं कि अमेरिकी इन मेट्रिक्स में यहां उच्चतर क्यों नहीं दिखा। फिर हम कह सकते हैं कि यह सबसे कठिन परिस्थितियों के कारण है, क्योंकि संयुक्त राज्य अमेरिका, कनाडा, यूनाइटेड किंगडम, कुछ हद तक, ऑस्ट्रेलिया में, उनके पास धीमी गति, धीमी रूपांतरण, सौदे के लिए बहुत सारी गतिविधियां हैं।
मेरे यहाँ दो निष्कर्ष हैं। जहां आप बेचते हैं वह नाटक में आता है। यू.एस. जैसे देश में संभवतः "नहीं" है, और वास्तव में किसी सौदे को बंद करने के लिए और अधिक काम किया जाना है। संदर्भ के साथ जो महत्वपूर्ण है, वह कोई है जो विश्व स्तर पर बेच रहा है, उनके पास न केवल यू.एस. में ग्राहक हैं, बल्कि अंतर्राष्ट्रीय भी हैं। विभिन्न क्षेत्रों में विभिन्न स्थितियों के बारे में जानने के लिए यह एक लाभ होगा।
दूसरा बिंदु, मुझे यह भी नहीं लगता कि ये औसत, उद्योगों या देशों में, वास्तव में मायने रखते हैं। अपनी बिक्री के बारे में हर किसी की सोच लोग स्वार्थी हैं, जैसा कि हम सभी हैं, और जो सबसे ज्यादा मायने रखता है वह यह है कि आप अपने प्रदर्शन को तोड़ते हैं, और आप सुधार करते हैं। उस संबंध में, वह अध्ययन अभी भी एक अच्छा किकर है, क्योंकि यह आपको कुछ अच्छी चीजों को देखने के लिए मजबूर कर सकता है जो आप कर सकते हैं, और यहां कम से कम दो महान लक्ष्य हैं। वहाँ है, "क्या मेरा बेहतर रूपांतरण हो सकता है?" एक चरण से दूसरे चरण तक, क्या मैं अपने फोन कॉल के बाद मुझसे बात करने के लिए अधिक लोगों को प्राप्त कर सकता हूं, उदाहरण के लिए, या मेरे फोन कॉल के बाद मेरे साथ मिलना, और इस तरह से सामान।
लघु व्यवसाय के रुझान: क्या आप यू.एस. के बाहर के देशों में Pipedrive जैसे अनुप्रयोगों की उच्च गोद लेने की दर देख रहे हैं?
टिमो रिन: मुझे ऐसा नहीं लगता। सबसे पहले, हम एक विशिष्ट अध्ययन नहीं चलाते हैं उस पर, लेकिन जब हम समग्र संख्याओं को देखते हैं, तो इसे अपनाने के संदर्भ में बहुत अंतर नहीं है।
लघु व्यवसाय के रुझान: इसलिए प्रौद्योगिकी उन अग्रणी ड्राइवरों में से एक नहीं हो सकती है, जो कुछ देशों के रूपांतरण और दक्षता में आगे हैं, और उनमें जादुई स्पर्श है। हो सकता है कि यह व्यवसाय की संस्कृति का अधिक हिस्सा हो, और जिस तरह से उन देशों में चीजें की जाती हैं, जैसा कि वे उस तकनीक के विपरीत हैं जो वे उपयोग करते हैं?
टिमो रिन: हां, ठीक यही। स्पष्ट रूप से बिक्री उन लोगों के बीच बातचीत है जो पहले एक दूसरे के लिए अजनबी हैं। एक-दूसरे को जानने के लिए, इन पार्टियों के बीच एक खुली, स्पष्ट बात शुरू करें, यह तब अलग हो सकता है जब आपके पास यू.एस., या रूस, या ब्राजील या दक्षिण अफ्रीका जैसा कोई देश हो। मैं यह नहीं कह रहा हूं कि कम बाधाएं हैं, लेकिन हो सकता है कि इन बाधाओं को पार करने के लिए लोगों के पास इन संस्कृतियों में एक रास्ता हो।
लघु व्यवसाय के रुझान: तिमो, जहां लोग कुछ निष्कर्षों के बारे में अधिक जान सकते हैं, लेकिन सामान्य रूप से पिपेड्राइव के बारे में भी अधिक जान सकते हैं।
टिमो रिन: Pipedrive.com। और आप एक परीक्षण के लिए साइन अप कर सकते हैं, या हमारे पास एक ब्लॉग, blog.pipedrive.com है, जिसका उपयोग हम अध्ययन प्रकाशित करने के लिए करते हैं।
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