इस सप्ताह के शुरू में, मैंने कम्युनिटी लाइव 2018 में भाग लिया, FinancialForce, एक ERP और प्रोफेशनल सर्विस ऑटोमेशन (PSA) क्लाउड सॉल्यूशन द्वारा बिक्री सलाहकार प्लेटफ़ॉर्म पर रखा गया वार्षिक उपयोगकर्ता सम्मेलन। मेरे लिए मुख्य takeaways में से एक FinancialForce के CEO टॉड नील्सन कीनोट के दौरान आया था, जब उन्होंने मार्क आंद्रेसेन की प्रसिद्ध कहावत पर विस्तार किया, "सॉफ्टवेयर दुनिया खा रहा है" यह कहकर कि आज की व्यावसायिक जलवायु सेवाएं आकाशगंगा को खा जाएंगी।
$config[code] not foundकंपनी के मुख्य विपणन अधिकारी फ्रेड स्टडर के साथ बातचीत में, सेवाओं का महत्व फिर से बढ़ गया। स्ट्रुडर ने बताया कि क्यों कंपनी को लगता है कि सेवाओं पर आधारित व्यवसाय मॉडल को आज सफल होने की आवश्यकता है, और क्यों FinancialForce खुद को ग्राहक-केंद्रित ईआरपी कंपनी कहता है।
नीचे हमारी बातचीत का एक संपादित प्रतिलेख है। पूरा इंटरव्यू सुनने के लिए, नीचे दिए गए वीडियो को देखें, या एम्बेडेड साउंडक्लाउड प्लेयर पर क्लिक करें।
* * * * *
फ्रेड स्टडर: मैं लगभग डेढ़ साल से ब्रेंट के लिए FinancialForce में हूं, और जाहिर है कि मैं ईआरपी के आसपास बहुत अनुभव के साथ आता हूं। वास्तव में, मैंने वित्तीय प्रणालियों में शुरुआत की, दोनों एक प्रशिक्षित लेखाकार के रूप में, लेखा और वित्त का अध्ययन किया। 90 के दशक की शुरुआत में वित्तीय प्रणाली, बिलिंग सिस्टम का निर्माण शुरू किया। और फिर मैं भयानक सॉफ्टवेयर हाउस में चूसा गया जिसे अब ओरेकल के रूप में जाना जाता है। मैंने लगभग 12 साल वहां बिताए, और वास्तव में सीखा कि ये उत्पाद वास्तव में ग्राहकों के लिए मूल्य बढ़ाने के लिए कैसे हैं।
मैं लगभग पाँच वर्षों के लिए Microsoft Office व्यवसाय में गया, और फिर पिछले चार वर्षों के लिए, Microsoft के जाने से पहले, मैंने Dynamics व्यवसाय चलाया। अब टॉड के साथ काम करने में समय बिताया है, और FinancialForce में हमारी कार्यकारी टीम, लेकिन वास्तव में मेरा पूरा और व्यक्तित्व ग्राहकों के साथ समय बिताने के बारे में है, और वे इन उत्पादों से कैसे मूल्य प्राप्त करते हैं।
छोटे व्यवसाय के रुझान: चीजों में से एक है कि मुझे करने के लिए तरह से बाहर है तुम लोग अपने आप को एक ग्राहक केंद्रित ईआरपी कंपनी कह रहे हैं। इस बारे में बात करें कि वास्तव में इसका क्या मतलब है।
फ्रेड स्टडर: आप जानते हैं, ऐसे दो शब्द हैं जिनका उपयोग हम ईआरपी के साथ एक ही वाक्य में बहुत कम ही सुनते हैं। एक लचीला है। कोई भी ईआरपी में लचीला नहीं कहता है। यह एक तरह की विवादास्पद बातचीत है, जिसे हम प्राप्त करेंगे। लेकिन दूसरा एक ग्राहक है, क्योंकि ईआरपी ने शास्त्रीय रूप से जैसा कि हम जानते हैं कि वास्तव में लागत प्रबंधन, बैक ऑफिस, एक ग्राहक से दूर के प्रकार की प्रक्रियाओं पर ध्यान केंद्रित किया गया है। लेकिन बस हमारी बहुत नींव से, जैसा कि आप जानते हैं, हमने वास्तव में सेल्सफोर्स के लिए आईएसवी के रूप में शुरू किया था, वास्तव में अपने ग्राहकों को प्रक्रियाओं का निर्माण करने और उन्हें पूरे ग्राहक लेनदेन में दृश्यता में मदद करने के लिए और उन जटिल को उलटने में मदद करने के लिए एक बेहतर तरीका देखने की कोशिश कर रहा है। प्रक्रियाओं।
और आगे के निर्माण में हम बस एक बहुत अलग तिरछा था, और यह Salesforce में मूल रूप से निर्मित होने के साथ शुरू हुआ। लेकिन यह एक ऐसा आंदोलन है जो मुझे लगता है कि हमने बनाया है, और मुझे तुलना करने से नफरत है, लेकिन अगर आप कुछ सबसे बड़ी कंपनियों को देखते हैं - मुझे लगता है कि वर्कडे ने पीपुलसॉफ्ट के अनुसरण पर शानदार प्रदर्शन किया है। लेकिन वे एक कर्मचारी के नजरिए से बनाते हैं, और यह बहुत अच्छा है। और आप बहुत से महान काम करने के लिए लोगों को क्षतिपूर्ति और भुगतान कर सकते हैं, और मुझे लगता है कि उन्होंने एक महान काम किया है क्योंकि उन जगहों पर कंपनियां हैं जो मैंने काम किया है, जैसे ओरेकल और माइक्रोसॉफ्ट डायनेमिक्स।
उन्होंने उत्पादों, विनिर्माण कंपनियों, खुदरा कंपनियों पर ध्यान केंद्रित किया कि हमारा उत्पाद वास्तव में मूल है। और मुझे लगता है कि वे वास्तव में ध्यान केंद्रित करने के लिए महान चीजें हैं। लेकिन FinancialForce अलग है। हम वास्तव में ग्राहक पर ध्यान केंद्रित करने के दृष्टिकोण से आते हैं, और वास्तव में फ्रंट ऑफिस और बैक ऑफिस के बीच की रेखाओं को धुंधला करते हैं।
टॉड नीलसन इस सप्ताह के बारे में जो बातें करेंगे, उनमें से एक बैक ऑफिस को मुक्त करने और एक अलग धुरी लेने की कोशिश करने के बारे में है। यहां तक कि सीएफओ के रूप में, लागत और उन प्रकार की चीजों पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय। शीर्ष पंक्ति और विकास पर ध्यान दें। और हमें लगता है कि हमारे पास बहुत अच्छा संदेश है, और बहुत सारे ग्राहक जो वास्तव में उस स्थिति से मूल्य प्राप्त कर रहे हैं।
छोटे व्यवसाय के रुझान: न्यूयॉर्क में कुछ महीने पहले, आपके कार्यालय के बड़े उद्घाटन पर, पूरी तरह से शांत कार्यालय …
फ्रेड स्टडर: यह एक मजेदार घटना थी। हाँ, आने के लिए धन्यवाद।
छोटे व्यवसाय के रुझान: टॉड की प्रस्तुति के दौरान उन्होंने कुछ कहा। मुझे इसके बारे में ट्वीट करना याद है। मुझे लगता है कि यह मार्क आंद्रेसेन ने कहा था कि सॉफ्टवेयर दुनिया को खा रहा है, या दुनिया खा रहा है। लेकिन तब टॉड ने पूर्वजों को छोड़ दिया और कहा कि सेवाएं आकाशगंगा को खा जाने वाली हैं। हो सकता है कि आप इस बारे में बात कर सकें कि उसका क्या मतलब है।
$config[code] not foundफ्रेड स्टडर: अच्छी तरह से, बधाई हो, क्योंकि आपने इसे पूरी तरह से नामांकित किया है। यह वही है जो टॉड के बारे में बात कर रहा है। और जैसा कि आपको पता चला है कि वह टॉड के बारे में है, वह एक प्रौद्योगिकी पैगंबर का एक सा है, और जो वह वास्तव में एनकैप्सुलेट करने की कोशिश कर रहा था, वह यह था कि ये रुझान अभी भी हमें मारना जारी रखते हैं। और स्पष्ट रूप से सॉफ्टवेयर वह चीज थी। और अब हर कोई ड्राइविंग राजस्व के लिए तैनात है, और वे जो वे अपनी कंपनियों के उपभोग मॉडल के बारे में सोचना है उस पर कब्जा करने के लिए क्या कर रहे हैं। और वास्तव में हम किस बारे में बात कर रहे हैं, और यह कुछ है कि टॉड और डैन ब्राउन - मुख्य उत्पाद अधिकारी और मैं वास्तव में इस बारे में बहुत कुछ सोचता हूं कि वास्तव में इस मौजूदा अर्थव्यवस्था में विकास को बढ़ावा देने के लिए, और वास्तव में सब कुछ आगे बढ़ रहा है, आपको उपभोग अज्ञेय बनना होगा।
इसलिए जब हम आकाशगंगा को नष्ट करने वाली सेवाओं के बारे में बात करते हैं, तो यह वास्तव में इस नए सेटअप को चित्रित करता है कि कंपनियों को हर मामले में अपने खरीदार के बारे में सोचना पड़ता है। यह अब नहीं बिक रहा है आप अपने उत्पाद को केवल पैकेज नहीं कर सकते हैं और इसे केवल मूल्य के लिए बेच सकते हैं।आपको दोनों के बारे में अज्ञेयवादी होना चाहिए, आप उन्हें खरीदने और उपभोग करने में कैसे मदद करते हैं, और फिर विशेष रूप से आप कैसे बिल लेते हैं और फिर उसके लिए इकट्ठा होते हैं।
और अब जो कुछ भी उपयोगिता या मूल्य आधारित मॉडल में सेवा या उत्पाद बेचने के लिए, बाजार में जाने की पेशकश से लेकर राजस्व मान्यता जैसी चीजों के साथ है। और फिर उसके लिए सफलतापूर्वक बिलिंग करना राजस्व को पहचानने के लिए केवल विनियामक अनुपालन के मुकाबले महत्वपूर्ण है।
इसलिए हम नई सेवाओं की अर्थव्यवस्था की इस धारणा से प्यार करते हैं। और हालांकि वहाँ बहुत काम किया जाना है, लेकिन हम सोचते हैं कि कंपनियों के लिए यह वास्तव में एक अच्छी धुरी है कि वे इस नई दुनिया में बढ़ने पर विचार कैसे कर सकते हैं।
छोटे व्यवसाय के रुझान: चलो कहने के संदर्भ में कंपनियां कहां हैं यह एक बेसबॉल खेल है। अभी उस संक्रमण के साथ हम किस इनिंग में हैं?
फ्रेड स्टडर: यह वास्तव में एक अच्छा सवाल है, और जाहिर है कि आप और हमारे कुछ बहुत करीबी सहयोगी बेसबॉल दुनिया से प्यार करते हैं। मैं कहता हूं, अगर मुझे इसे कॉल करना था, तो मुझे लगता है कि हम अभी तीसरे के निचले हिस्से में हैं। मेरे कहने का कारण यह है कि हमारे पास अभी भी कुछ समय है। लेकिन हम जानते हैं कि पिचिंग कौन है, हम जानते हैं कि खेल की गति क्या है। लेकिन अब सारा खेल रणनीतिक रूप से उस पारी के बारे में है जिसे हमने छोड़ दिया है।
इसलिए, मुझे लगता है कि बहुत सारे ग्राहकों को विशेष रूप से सोचना चाहिए कि वे इस खेल को कैसे शुरू करते हैं। लेकिन वास्तव में, वे वास्तव में दर्शकों के बारे में रणनीतिक रूप से कैसे सोचते थे कि उन्हें मजबूर करना पड़ता है, और वास्तव में वे सबसे अच्छा कर रहे हैं, जो संसाधनों के साथ उन्हें उस विकास में जाना है।
छोटे व्यवसाय के रुझान: ठीक है, तो आप क्या चाहते हैं कि लोग इस घटना से दूर रहें? घर वापस ले जाकर खेलने में लगा दिया।
फ्रेड स्टडर: यकीन है, एक यह है कि यह आपके दादाजी के FinancialForce नहीं है। और भले ही हम नौ साल के हों, फ़ुटबॉल की दुनिया में बहुत समय है। लेकिन टॉड में शामिल होने से हमें कुछ नया जोश मिला। हमें कुछ नया कार्यकाल मिला है, हमें एक नया कदम मिला है, और मुझे लगता है कि हम जो उम्मीद करते हैं कि लोग देखते हैं कि हम इस नई सेवाओं की अर्थव्यवस्था में हैं। सब कुछ जो वे विकास को चलाने और चुस्त होने के लिए कर सकते हैं। राजस्व मॉडल में चपलता लाने के लिए। अपनी सेवाओं को और अधिक गतिशील रूप से वितरित करने के लिए, चाहे वह किसी उत्पाद का प्रतिकारक हो, या सेवाओं के रूप में लोग।
और अधिक दृश्यता, यहां तक कि केवल व्यावसायिक संकेतों के माध्यम से वे प्राप्त कर सकते हैं, जितनी अधिक सफलता वे ड्राइविंग विकास में हैं। और वास्तव में हम कहते हैं कि व्यापार की धारणा असीमित है। लेकिन मुझे उम्मीद है कि वे FinancialForce इस बाजार में एक बड़ा खिलाड़ी है। और यह कि वे हमें यह बताने के लिए एक शॉट देते हैं कि हम उन्हें कैसे मूल्य प्रदान कर सकते हैं।
छोटे व्यवसाय के रुझान: सब ठीक है, इसलिए मुझे पता है कि तुम काम पर वापस जाओगे। आपको दिखाने के लिए एक शो मिला है, लेकिन लोग कुछ ऐसी चीजों के बारे में अधिक जानने के लिए जा सकते हैं जो यहां होने वाली हैं, लेकिन सामान्य तौर पर FinancialForce द्वारा।
फ्रेड स्टडर: यकीन है, मैं FinancialForce.com के साथ शुरू करूँगा। हमें वहां बहुत सारी शानदार सामग्री मिली है। लेकिन साथ ही, आप वास्तव में बहुत सी चीजों को खोज सकते हैं जो हमारे पास इस नए दृष्टिकोण के बारे में FinancialForce.com/businessunlimited पर हैं।
यह विचार नेताओं के साथ वन-ऑन-वन साक्षात्कार श्रृंखला का हिस्सा है। प्रकाशन के लिए प्रतिलेख संपादित किया गया है। यदि यह एक ऑडियो या वीडियो साक्षात्कार है, तो ऊपर दिए गए एम्बेडेड प्लेयर पर क्लिक करें, या iTunes के माध्यम से या स्टिचर के माध्यम से सदस्यता लें।
2 टिप्पणियाँ ▼
