कंटेंट के असंबद्ध होने के कारण, और लगातार सिकुड़ते जा रहे ग्राहकों के पास मार्केटिंग ऑटोमेशन टूल पहले से कहीं ज्यादा लोकप्रिय हैं। लेकिन यहां तक कि ऐसा होने के साथ, यह अनुमान लगाया गया है कि अमेरिका की 7 प्रतिशत कंपनियां विपणन स्वचालन सॉफ्टवेयर का उपयोग कर रही हैं।
एंडी मैकमिलन, मार्केटिंग ऑटोमेशन सर्विस एक्ट-ऑन सॉफ्टवेयर के सीईओ, चर्चा करते हैं कि गोद लेने की दर आज इतनी कम क्यों है, उन्हें लगता है कि गोद लेने की दर विस्फोट की वजह से है, और एमए बिक्री और ग्राहक प्रतिधारण में भूमिका निभा रहा है।
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एंडी मैकमिलन: मैं अपने करियर की शुरुआत में एक जावा डेवलपर था। उत्पाद प्रबंधन में अपने तरीके से काम किया और ओरेकल में कई वर्षों तक एक मध्य-वेयर उत्पाद लाइन चलाई। और फिर सेल्सफोर्स में पिछले चार साल बिताए, जहां मैं data.com का व्यवसाय चला रहा था, जो वास्तव में लोगों को बेहतर डेटा, उनके CRM में बेहतर अंतर्दृष्टि प्राप्त करने में मदद करने के बारे में है। और हमने data.com के हिस्से के रूप में बहुत सारे विपणन स्वचालन विक्रेताओं के साथ काम किया है, इसलिए मैं निश्चित रूप से अच्छी तरह से अंतरिक्ष को जानता हूं।
लघु व्यवसाय के रुझान: हम 2015 में हैं। लोग इस बिंदु पर कई वर्षों से एक सेवा के रूप में सॉफ़्टवेयर का उपयोग कर रहे हैं, और वास्तव में सेवा और विपणन स्वचालन के रूप में सॉफ़्टवेयर हाथ से चलते हैं। लेकिन अभी भी और अभी भी, अमेरिका में सभी कंपनियों का केवल 7 प्रतिशत से 8 प्रतिशत विपणन स्वचालन का उपयोग कर रहे हैं - 7 प्रतिशत। क्या आप उस संख्या से हैरान हैं?
एंडी मैकमिलन: मुझे लगता है कि जहां हम एक प्रौद्योगिकी के दृष्टिकोण से हैं, उसके आधार पर यह आश्चर्यजनक है। लेकिन एक ही समय में, मुझे लगता है कि यह प्रौद्योगिकी का एक विशिष्ट विकास है। मुझे लगता है कि यह एक ऐसा उत्पाद है जिसमें ऐतिहासिक रूप से बहुत सारी घंटियाँ और सीटी हैं और इसके लिए बहुत शक्ति है। लेकिन यह आपके औसत बाज़ारिया, आपकी औसत कंपनी के लिए कुछ हद तक चुनौतीपूर्ण है, खासकर यदि आप एक छोटी कंपनी में हैं - जिसका लाभ उठाने के लिए। लेकिन समय के साथ क्या होता है, जो एक बार शक्तिशाली और जटिल था वह शक्तिशाली और सरल और उपयोग में आसान हो जाता है।
आपको लगता है कि जेफरी मूर के चैसिंग मॉडल को पार कर रहा है, और फिर ऐसा क्षण है जहां आप शुरुआती दत्तक ग्रहण से बड़े पैमाने पर चले जाते हैं। और आम तौर पर क्या कारण है कि चैस को पार करना तकनीक अपनी शक्ति के संदर्भ में सरल नहीं है, लेकिन इसका उपभोग करने की क्षमता और इसका उपयोग करने की क्षमता के संदर्भ में सरल है। और यह वास्तव में वही है जो हम अभी विपणन स्वचालन में देखना शुरू कर रहे हैं।
हम अभी उस बिंदु पर पहुँच रहे हैं जहाँ संगठन अब यह नहीं पूछ रहे हैं कि मार्केटिंग ऑटोमेशन क्या है या मुझे मार्केटिंग ऑटोमेशन का उपयोग करना चाहिए या क्या मुझे विशेष, उच्च प्रतिभाशाली, महंगे संसाधनों का एक गुच्छा किराए पर लेने की आवश्यकता है ताकि मैं मार्केटिंग ऑटोमेशन कर सकूँ। हम सिर्फ लोगों को यह कहते हुए देखना शुरू कर रहे हैं, यह ऐसी तकनीक है जिसे मैं समझता हूं। मुझे पता है कि मुझे इसकी आवश्यकता है, और मेरा मानना है कि एक औसत बाज़ारिया सही में गोता लगा सकता है और इसके साथ सफल हो सकता है।
लघु व्यवसाय के रुझान: शीर्ष कुछ चीजें हैं जो विपणन स्वचालन करती है जो शायद आज किसी व्यवसाय पर सबसे अधिक प्रभाव डालती है।
एंडी मैकमिलन: मुझे लगता है कि वास्तव में सबसे ज्यादा असरदार तब होता है जब हम वास्तविक मार्केटिंग इंटरैक्शन को स्वचालित करना शुरू करते हैं। और मुझे पता है कि यह थोड़ा क्लिच लगता है, लेकिन हमने बहुत सारे संगठनों को उनके विपणन के साथ क्या करते देखा है, यह एक बहुत ही मैन्युअल प्रक्रिया है। वे एक घटना होने जा रहे हैं उनका प्रचार नहीं होगा। वे स्वयं उस संचार को संरचित कर रहे हैं। वे उस संचार को बाहर भेज रहे हैं। वे मैन्युअल रूप से प्रतिक्रियाओं के माध्यम से जा रहे हैं। वे स्वयं कुछ निर्णय ले रहे हैं। हम उन लोगों के साथ कैसे पालन करते हैं जो स्वीकार किए जाते हैं, जो संभव या अस्थायी सूची में हो सकते हैं। उन लोगों के बारे में जो जवाब नहीं दिया। और वे गुजर रहे हैं और वे मैन्युअल रूप से उस प्रक्रिया को चला रहे हैं।
और अब जो हम देख रहे हैं, वह लोगों को एहसास है कि आप अभी भी एक बहुत ही व्यक्तिगत अनुभव कर सकते हैं, एक बहुत ही आकर्षक अनुभव है, लेकिन एक स्वचालित तरीके से। आप यह सुनिश्चित करने के लिए डेटा और नियम सेट का उपयोग कर सकते हैं कि आपके प्रत्येक ग्राहक, आपकी प्रत्येक संभावना, को लगता है कि आप उनके साथ बहुत ही व्यक्तिगत, एक-से-एक तरीके से व्यवहार कर रहे हैं। आप एक स्वचालित तरीके से कर सकते हैं, और वह है जहाँ आपको वास्तव में बातचीत के पैमाने मिलते हैं। और यह वह जगह है जहां लोग एक ब्रांड के साथ जुड़ाव महसूस करना शुरू करते हैं - जब ब्रांड व्यक्तिगत आधार पर उनके साथ संवाद कर रहा होता है, लेकिन नियमित रूप से।
लघु व्यवसाय रुझान: अब उन लोगों के बारे में बात करते हैं जो वास्तव में आज की तरह एक्ट-ऑन के विपणन स्वचालन उपकरण का उपयोग कर रहे हैं। क्या वे इसका उपयोग मूल, मांस और आलू को ढंकने के लिए कर रहे हैं? या क्या आप अधिक लोगों को कुछ अधिक उन्नत और जटिल टुकड़ों का उपयोग करना शुरू कर रहे हैं जो उन्हें कुछ अधिक परिष्कृत चीजों को करने की अनुमति देते हैं?
एंडी मैकमिलन: मुझे लगता है कि हम जो देखते हैं, वह स्पेक्ट्रम के दो छोरों पर है और बीच में पर्याप्त नहीं है। यदि आप बाजार में व्यापक रूप से विपणन स्वचालन तैनाती के बहुमत को देखते हैं, तो आप उच्च स्तर पर कम संख्या में लोगों को खोजने जा रहे हैं। यह लगभग राजनीति में 1 प्रतिशत की तरह है। बहुत कम लोग हैं जिन्होंने उस शीर्ष स्तरीय प्रतिभा को काम पर रखा है जिनके पास बहुत ही विशिष्ट उपकरण हैं जो बहुत परिष्कृत चीजें कर रहे हैं। और फिर आप स्पेक्ट्रम के दूसरे छोर पर बहुत सारे लोगों को देखने जा रहे हैं, जहाँ उन्होंने एक शक्तिशाली उपकरण खरीदा है, लेकिन वे वास्तव में इसका बहुत उपभोग नहीं कर पा रहे हैं।
हमारे पास अब 3,000 से अधिक ग्राहक हैं और हम उन ग्राहकों के लिए जो कर रहे हैं, वह उन्हें उस स्पेक्ट्रम के बीच में रहने की अनुमति दे रहा है। हम उन्हें वास्तव में शक्तिशाली तकनीक का उपभोग करने की अनुमति दे रहे हैं। लेकिन उनके लिए, यह एक बहुत ही सरल तरीका है कि वे इसका उपभोग कैसे करते हैं। लेकिन हम उत्पाद में अधिक से अधिक जटिल चीजों का उपभोग करने के लिए उन्हें प्रशिक्षित करने के बारे में नहीं सोचते हैं। हमने वास्तव में उस शक्ति को उत्पाद में लेने और एम्बेड करने पर ध्यान केंद्रित किया है ताकि वे इसे अपने दिन-प्रतिदिन के काम में उपयोग कर सकें।
लघु व्यवसाय के रुझान: विपणन स्वचालन आज विपणन और बिक्री के बीच के आधुनिक संबंधों को कैसे बदलता है?
एंडी मैकमिलन: वैसे मुझे लगता है कि अगर विपणन स्वचालन सही किया जाता है; यह बेचने की प्रक्रिया में एक साझेदारी बन जाता है और वास्तव में एक हाथ से नहीं। और मैं इसे चरम तक ले जाऊंगा। मुझे लगता है कि यदि आप नई सदस्यता अर्थव्यवस्था और सास के मॉडल को देखते हैं - और हमारे कई ग्राहक उस तरह के मॉडल पर हैं - तो यह बिक्री पर नहीं रुकता है। यह उस ग्राहक के साथ चल रहे रिश्ते में चला जाता है। इसलिए मुझे लगता है कि जब मार्केटिंग ऑटोमेशन सही तरीके से किया जाता है, तो आपकी संभावनाओं से लेकर आपके लंबे समय तक के ग्राहकों तक सब कुछ एक इंटरैक्शन मॉडल का हिस्सा होता है, जो यह सुनिश्चित करने में मदद करता है कि लोगों को आपके ब्रांड के लिए सबसे अधिक मूल्य और सबसे अधिक एक्सपोजर मिल रहा है।
लघु व्यवसाय के रुझान: विपणन स्वचालन वास्तव में ग्राहक प्रतिधारण में क्या भूमिका निभाता है और ग्राहकों को बोर्ड पर रखता है, नए ग्राहकों की तलाश करने और नए ग्राहकों को बोर्ड पर लाने में मदद करने का विरोध करता है?
एंडी मैकमिलन: मुझे लगता है कि एक लंबे समय के लिए, हम एक पूरी प्रक्रिया के रूप में ग्राहकों को देखा। अब वे एक ग्राहक हैं और अगर उन्हें मदद की जरूरत है, तो वे हमें फोन करेंगे। और मुझे लगता है कि सास के पास वास्तव में क्या है - और सदस्यता अर्थव्यवस्था - वास्तव में इस बारे में बदल गई है कि हम ग्राहकों को साइन करने के लिए कड़ी मेहनत कर रहे हैं। लेकिन लक्ष्य उन ग्राहकों को बनाए रखना है, और समय के साथ उस सदस्यता को बनाए रखना है। और मुझे वास्तव में लगता है कि यह उन ग्राहकों के साथ सक्रिय बातचीत के बारे में अधिक होगा।
आपने पहले एक प्रश्न पूछा था कि क्या ग्राहक नई सुविधाओं को ले रहे हैं। यह एक विपणन भूमिका निभा सकता है, इंस्टॉल बेस तक पहुंच सकता है। यहाँ एक नया अद्यतन है यहाँ एक नया रिलीज है यहाँ एक नया उत्पाद है यहां आपके लिए यह मूल्यवान क्यों है यहां हम आपको एक ग्राहक के रूप में महत्व देते हैं। मुझे लगता है कि वास्तव में उन ग्राहकों की नज़र में ब्रांड के मूल्य को पूरा करने जा रहा है। और हर कोई मार्केटिंग में जानता है, पूर्ण सर्वोत्तम बिक्री आपके मौजूदा ग्राहक या किसी ऐसे व्यक्ति की है जो एक संदर्भ है - एक रेफरल। और इसलिए विपणन वास्तव में ग्राहक आधार को कैसे प्रभावित करता है?
कंपनी को उस ग्राहक तक लगातार पहुंचना चाहिए और वास्तव में उस जुड़ाव को चलाना चाहिए। और क्या बेहतर तरीका है कि एक विपणन स्वचालन मंच की तरह एक उपकरण के साथ कि वास्तव में उन सभी तरह की बातचीत को स्वचालित करने के आसपास बनाया गया है?
लघु व्यवसाय के रुझान: मार्केटिंग ऑटोमेशन को लेट के कहने पर अपनाए जाने के लिए क्या करना होगा? हम पागल होने और 50 प्रतिशत कहने के बारे में बात नहीं कर रहे हैं, लेकिन इसे सिर्फ दोगुना करें। ऐसा होने के लिए अगले कुछ वर्षों में कौन सी महत्वपूर्ण चीजें होनी हैं?
एंडी मैकमिलन: मैं ऐसा विश्वास करता हूं कि हम बहुत जल्दी उस नंबर को देखना शुरू करने जा रहे हैं, क्योंकि जैसा कि मैंने कहा, हम लोगों के चरण से पूछ रहे हैं कि मार्केटिंग ऑटोमेशन क्या है, या मुझे मार्केटिंग ऑटोमेशन का उपयोग करना चाहिए। हम वास्तव में चले गए हैं और बातचीत के स्वर को देख रहे हैं, मैं विपणन स्वचालन का उपयोग कैसे करूं? अपनी टीम को अधिक सफल बनाने के लिए मैं इस तरह की तकनीक को कैसे लागू करूं? इसलिए मुझे लगता है कि हम गोद लेने में बड़े पैमाने पर तेजी लाने जा रहे हैं।
मध्य बाजार का द्रव्यमान और वहां के छोटे व्यवसाय समाधान चाहते हैं। वे ऐसे लोगों को चाहते हैं जो उन्हें अपने व्यवसाय के साथ काम करने में मदद करें। वे विपणन या समर्थन या बिक्री में विशेष कौशल को प्रशिक्षित करने और हासिल करने के लिए नहीं देख रहे हैं। वे ऐसे उपकरण चाहते हैं जो उन्हें पहले से कर रहे कामों में तेजी लाने में मदद कर सकें, अपना संदेश वहां पहुंचा सकें, और मुझे लगता है कि यह सब उपकरण की शक्ति को खोने के बारे में नहीं है, बल्कि इसका उपयोग करने के लिए और अधिक सरल बना देता है। और मैं वास्तव में विश्वास करता हूं कि हम उस तकनीक के पुच्छ पर हैं जिसे व्यापक रूप से अपनाया जा रहा है और आसानी से उपभोग किया जा रहा है।
यह विचार नेताओं के साथ वन-ऑन-वन साक्षात्कार श्रृंखला का हिस्सा है। प्रकाशन के लिए प्रतिलेख संपादित किया गया है। यदि यह एक ऑडियो या वीडियो साक्षात्कार है, तो ऊपर दिए गए एम्बेडेड प्लेयर पर क्लिक करें, या iTunes के माध्यम से या स्टिचर के माध्यम से सदस्यता लें।
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