कोई भी दो ग्राहक बिल्कुल एक जैसे नहीं हैं। और यह मामला होने के नाते, "ग्राहक-हुड" के लिए उनकी यात्रा की संभावना कम ही है।
जैसे-जैसे अधिक चैनल और डिवाइस का प्रसार जारी है, विभिन्न लोग या कंपनियां ग्राहक बनने के लिए कई मार्ग अपनाएंगे। इसलिए यह सुनिश्चित करना हर रोज़ महत्वपूर्ण होता जा रहा है कि यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपके व्यवसाय के लिए रास्ता क्या है।
इसका मतलब है कि आपका संगठन ग्राहक व्यवहार में बदलाव के लिए जल्दी और अक्सर अनुकूल होने के लिए तैयार है। इससे उन्हें आपकी दिशा में आगे बढ़ने में आसानी होती है।
$config[code] not foundमिशेल हफ, मार्केटिंग ऑटोमेशन प्लेटफॉर्म एक्ट-ऑन के सीएमओ, हमारे साथ अनुकूली यात्रा के विचार साझा करते हैं, और मशीन लर्निंग और आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस जैसी तकनीक व्यक्तिगत ग्राहकों और संभावनाओं को बड़े पैमाने पर संलग्न करने के लिए अधिक व्यक्तिगत मार्ग प्रदान करने में आपकी मदद कर सकती है।
यहां हमारी बातचीत का पुनरावर्तन है। पूरा इंटरव्यू सुनने के लिए नीचे दिए गए एम्बेडेड प्लेयर पर क्लिक करें।
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मिशेल हफ: मैं लंबे समय से उच्च तकनीक में हूं और एक छोटी कंपनी में मार्केटिंग शुरू कर रहा हूं। फिर एक मध्य-आकार के व्यवसाय की बिक्री करने वाली वेबसाइट प्रौद्योगिकी और सामग्री का नेतृत्व किया। आगे बढ़े, हम Oracle द्वारा अधिगृहीत हो गए। मैंने ओरेकल में पांच साल बिताए, और फिर सेल्सफोर्स में चला गया, और इसलिए वास्तव में चार साल के लिए वहाँ था। Ran विपणन, उत्पाद प्रबंधन, उनके CMO के रूप में यहाँ पर कार्य करने से पहले उनके महाप्रबंधक थे। यह एक मजेदार यात्रा रही है।
लघु व्यवसाय के रुझान: बताइए कि आप क्या कर रहे हैं, जिसे आप एडाप्टिव जर्नी कहते हैं, और इसकी तुलना हम ग्राहक यात्रा शब्द सुनते समय पारंपरिक रूप से क्या करते हैं?
मिशेल हफ: मार्केटिंग के बारे में सोचते हुए, हमने हमेशा इसे व्यक्तिगत बनाने के तरीके खोजने की कोशिश की है। हम व्यक्तित्व में सोचते हैं। हम पोषण पटरियों के बारे में सोचते हैं।
लेकिन मुझे लगता है कि खरीदार के रूप में, हम लोगों के स्टीरियोटाइप की तरह नहीं हैं, लेकिन कुछ अर्थों में जब हम हमेशा इन पूर्वनिर्धारित रास्तों के लिए मजबूर होते हैं। मुझे पता है कि ऐसा लगता है कि मैं जो भी करता हूं मुझे हमेशा वही श्वेत पत्र नहीं मिलता है। यह एक खरीदने के दृष्टिकोण से एक स्टीरियोटाइप की तरह महसूस करता है। जब हम कंपनी से सुनते हैं तो यह थोड़ा निराश होता है जब वे हमसे कुछ चाहते हैं। अंतिम इंटरैक्शन तब होता है जब मार्केटिंग सोचती है कि हम सही हो गए हैं? हमने लीड को ग्राहक में बदल दिया। उच्च पांच, हम खत्म हो चुके हैं, और हम तब तक वापस नहीं आते हैं जब तक कि हम एक अपमानजनक कार्यक्रम करने की कोशिश नहीं करते हैं।
मुझे लगता है कि विपणन अनुकूलन करने की कोशिश कर रहा है, और सोचें कि हम ग्राहक के साथ उस यात्रा को कैसे अधिक व्यक्तिगत, अधिक प्रामाणिक बनाते हैं। हम उन चैनलों पर उनसे कैसे उलझना शुरू कर देते हैं जो वे चाहते हैं? हम जानते हैं, इसे और अधिक प्रामाणिक बनाने के लिए, और इन चैनलों के लिए अनुकूलित करना कठिन है।
उन सभी चुनौतियों को देखते हुए, हम सोच रहे थे कि मशीन लर्निंग इसकी मदद कैसे कर सकता है? क्योंकि कुछ अर्थों में, ट्रैक करने और स्कोर करने और मापने और सभी अलग-अलग इंटरैक्शन को जोड़ने और उस पैमाने से सीखना मुश्किल है। हम जो करना चाहते हैं, उसे मार्केटिंग ऑटोमेशन में बनाना है, ताकि विपणक के रूप में, जब हम इन यात्राओं का निर्माण करते हैं और जब लोग हमारे साथ बातचीत करते हैं, तो यह उस संदेश को अनुकूलित और बदल सकता है जो वे चाहते हैं। यह संदेश कि उनके लिए सही है, उस समय वे संलग्न करने के लिए तैयार हैं, और जिस चैनल में वे चाहते हैं।
लघु व्यवसाय के रुझान: इन सभी विभिन्न चैनलों और अलग-अलग दृष्टिकोणों से आने वाली जानकारी का यह धन कैसे होता है, जो आज के आधुनिक बाजार को जोड़ने और उस यात्रा के साथ जुड़े रहने में मदद करता है?
मिशेल हफ: मुझे लगता है कि मेरे लिए, जब हम कृत्रिम बुद्धिमत्ता और अंतर्दृष्टि के बारे में सोचते हैं, तो उसे कार्रवाई करने की आवश्यकता होती है। यह वास्तव में कठिन है जब आपको विपणन के रूप में, सामान, ऑफ साइकल से सीखने के लिए कुछ अलग जगह पर जाना है। फिर यह सोचना कि आप इसे कैसे लागू करना चाहते हैं। जिस पर हमने सोचने की कोशिश की है वह वास्तव में विशिष्ट है जैसे कि ईमेल भेजते समय।
मार्केटिंग की बात है, “क्या मैं मंगलवार को सुबह नौ बजे ईमेल भेज सकता हूं? क्या मैं इसे बुधवार सुबह 10 बजे भेज सकता हूं? अक्सर हम विशेष रूप से विपणन स्वचालन के लिए, हम कुछ में डाल देंगे। मुख्यालय में सुबह 10 बजे से ही नहीं। यह इस विशिष्ट समय क्षेत्र में सुबह 10 बजे है। जबकि यह बहुत अच्छा है, अगर आप सोचते हैं कि हम उस निर्णय के साथ कैसे आए, तो कभी-कभी यह सचमुच हवा में एक अंगूठा होता है। हवा में उंगली, "नौ जाने दो"।
हमारे पास अलग-अलग जानकारियां हैं। हम अपने पिछले अभियानों को देखते हैं और हम खुली दरों पर एक नज़र डालने की कोशिश करते हैं और देखते हैं, “क्या लगता है। अगर हम इसे सप्ताह के इस विशेष दिन में भेजते हैं तो इसके आधार पर हम बेहतर खुली दरें प्राप्त करते हैं। इसमें थोड़ा समय लगता है। आपको देखना है। आपको अन्य संदेशों के साथ कुछ जोखिम और अलग-अलग दिन और समय भी लेने होंगे। लेकिन यह अंततः एक अनुमान का थोड़ा सा है। यह भी एक समुच्चय है। कोई फर्क नहीं पड़ता, भले ही आप नौ बजे उठाएं क्योंकि यह एक बेहतर खुली दर है, ऐसे बहुत से अन्य लोग हैं जहां शायद यह इष्टतम समय नहीं है, और आप सभी के लिए आवेदन करने वाले कंबल की तरह हैं। यह फिर से स्टीरियोटाइप है।
जहां मैं अंतर्दृष्टि के बारे में सोचता हूं, यह सिर्फ जानना नहीं है, लेकिन हम उस जानकारी को कैसे लेते हैं और इसे लागू करते हैं जो हम करते हैं, और विपणक के लिए एक आसान तरीका है। भले ही उत्तर उपलब्ध था, लेकिन आपको एक सप्ताह में सैकड़ों सवालों के जवाब देने थे, और उन सभी को एक विश्लेषक के पास बैठना और दिनों की चीजों की समीक्षा करना आवश्यक था, यह वास्तव में व्यावहारिक नहीं है।
हम इसे कैसे लेते हैं और वास्तव में गुजरते हैं, और वास्तविक समय में इसे सीखना और लागू करना जारी रखते हैं, ताकि आखिरकार मार्केटिंग को क्या करना है, बस एक बटन चुनें और कहें, "जब आप इसे ले रहे हैं तो आप केवल यह ईमेल क्यों नहीं भेजते हैं प्रत्येक अद्वितीय व्यक्ति के लिए इष्टतम सगाई का समय, "इसलिए जब वह बाहर जाता है तो आप सुबह सात बजे अपना पढ़ सकते हैं।
मुझे दो छोटे बच्चे मिले हैं। इसलिए मैं वास्तव में रात में 10 या 11 बजे अपने टन का एक सामान पढ़ता हूं।
एक बाज़ारिया के रूप में, मुझे बस एक बटन चुनना था, और मेरे लिए, एक दिन मेरे बच्चे बड़े हो जाएंगे। मैं 10 या 11 बजे का व्यक्ति नहीं रह सकता, और यह बदल सकता है। अच्छी बात यह है कि इन सभी जानकारियों के लिए आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस उन बदलावों के आधार पर सीखते रहेंगे और अपनाएंगे।
लघु व्यवसाय रुझान: यह तकनीक, और स्वचालित अंतर्दृष्टि, बिक्री के लोगों के साथ विपणन के संबंध को कैसे बदलती है?
मिशेल हफ: मैंने हमेशा मार्केटिंग और बिक्री के बारे में कैसे सोचा है, यहां तक कि एक बिजनेस लीडर के रूप में, यदि आपके पास अपने ग्राहकों के साथ बातचीत करने का आदर्श तरीका है, तो आप चाहते हैं कि सबसे अच्छी बिक्री प्रतिनिधि एक-से-एक के साथ बातचीत करना चाहे। आपके ग्राहक वे वही होंगे जो उनके जन्मदिन को याद करेंगे, बस यह देखने के लिए कि वे क्या कर रहे हैं, एक लेख के बारे में पढ़ें और इस तरह रहें, "इस अंतिम बातचीत के आधार पर, मुझे लगा कि आपको यह दिलचस्प लग सकता है"।
एक बार जब वे ग्राहक बन जाते हैं - "यह कैसा चल रहा है?" - बस लगातार शानदार तरीके से और व्यक्तिगत रूप से बातचीत कर रहे हैं।
चुनौती यह है कि जैसे-जैसे हम व्यवसाय बढ़ाते हैं, हमारे पास प्रत्येक ग्राहक के लिए एक से एक प्रतिनिधि हो सकते हैं। मार्केटिंग ने वास्तव में उस रिश्ते को बढ़ाने में मदद की है, खासकर यात्रा के बाधित होने के बाद और लोग कंपनी में किसी के भी पहुंचने से पहले ही शोध शुरू कर देते हैं। हम कैसे सुनिश्चित करें कि उनके पास सही ब्रांड अनुभव है और जानकारी का सही सेट प्रदान करता है?
एक बार जब हम उन्हें जान लेते हैं, तो हम उन्हें कैसे याद करते हैं और कहते हैं, "इस अंतिम चीज़ के आधार पर आपको लगा कि आपकी रुचि थी, मुझे लगा कि आपको यह लेख दिलचस्प लग सकता है।"
यदि हम मार्केटिंग में जो कुछ भी भेजते हैं, उसके लिए और अधिक व्यक्तिगत और प्रामाणिक होने के तरीके खोज सकते हैं, तो वे जिस चैनल को पसंद करते हैं, उस तक पहुंचते हैं, जब वे संलग्न होने के लिए सबसे अधिक तैयार होते हैं। यह वास्तव में हमें बिक्री के साथ करीब से संरेखित करने में मदद करता है। क्योंकि यह लगभग अपने समय को सबसे इष्टतम बनाने में अपना समय मुक्त करता है। यह लगभग साझेदारी को मजबूत बनाता है।
छोटे व्यवसाय के रुझान: विपणक यात्रा के इस विचार और डेटा और मशीन सीखने का लाभ उठाने के लिए विपणक को कितनी जल्दी उठना पड़ता है, उन नगों को वितरित करने के लिए ताकि वे रख सकें?
मिशेल हफ: यह एक संघर्ष है। मुझे लगता है कि हर बार जब हम मार्केटिंग में लोगों से बात करते हैं तो हम दौड़ते हैं। हम अनुकूलन करने की कोशिश कर रहे हैं। मुझे लगता है कि मैंने हमेशा इसके बारे में कैसे सोचा है, यह एक विकास है। यदि आप सोशल मीडिया को देखते हैं, तो अभी भी बहुत से लोग मार्केटिंग कर रहे हैं जो अभी भी उन चैनलों में लोगों के साथ बातचीत और जुड़ने के बेहतर तरीकों का पता लगाने की कोशिश कर रहे हैं।
एक तरीका जो हमने अनुकूली यात्रा के बारे में सोचा है, वह कुछ यात्राएँ हैं जिन्हें हम अपने निजी जीवन में Google मैप्स और वेज़ के साथ देखते हैं और आप अपने गंतव्य में कैसे डालते हैं, और इन सभी आंकड़ों के विभिन्न बिंदुओं को जानने के आधार पर, जहाँ आप ' अपने फोन और अपने जीपीएस के साथ अपनी यात्रा पर फिर से, और इन सभी विभिन्न डेटा में लेयरिंग, यह आपके लगातार गंतव्यों की सिफारिश और सीखना शुरू करता है। आपके आने के घंटे। आपके पसंदीदा मार्ग। यह सब चल रहा है और कर रहा है।
यह यह जानकारी प्रदान कर रहा है, और एक मार्केटिंग ऑटोमेशन के दृष्टिकोण से यह ऐसा करने जा रहा है।
अभी भी बहुत से ऐसे लोग हैं जो मैं मार्केटिंग में बात करते हैं जो मार्केटिंग ऑटोमेशन का उपयोग नहीं कर रहे हैं। मुझे ऐसा लगता है कि अगर आप इसका फायदा उठाना चाहते हैं, तो कम से कम इस बारे में सोचना शुरू कर दें कि, “मैं पूरी तरह से ग्राहक जीवनचक्र के बारे में कैसे सोचना शुरू करूं? मैं अपनी बहुत सी संपत्ति और कार्यक्रमों में कैसे डालना शुरू कर सकता हूं और उन्हें सिस्टम में डाल सकता हूं, इसलिए इसे ट्रैक करना और स्कोर करना और मापना शुरू करना है? "
लघु व्यवसाय के रुझान: आप और अन्य कंपनियों जैसे सभी महान प्रौद्योगिकी वाले लोगों ने यह समझा कि वास्तव में ग्राहकों के दिमाग में क्या है, यह समझने की क्षमता में सुधार होता है, तो क्या आप विपणन स्वचालन प्रौद्योगिकी की धीमी गति से अपनाने पर आश्चर्यचकित हैं?
मिशेल हफ: मैं हूँ। यह दिलचस्प है, यह वास्तव में उद्योग पर भी निर्भर करता है। हम कई बार उच्च तकनीक वाले विपणक को देखते हैं, वे इस प्रकार की तकनीकों का तेजी से लाभ उठाते हैं। अन्य प्रकार के उद्योग हैं जहाँ वे अभी शुरू कर रहे हैं यह मुझे कभी-कभी आश्चर्यचकित करता है क्योंकि मैं थोड़ी देर के लिए उच्च तकनीक में रहा हूं और मैंने कुछ समय के लिए इसका इस्तेमाल किया है। मैं सोचता रहा, "लोग कैसे जीवित रहते हैं?"। क्योंकि आप वास्तव में इतना अधिक कर सकते हैं।
लेकिन मुझे एक टिपिंग बिंदु दिखाई देता है, और मुझे अधिक वार्तालाप, और लोगों को इसके बारे में सुनाई देता है।
यह विचार नेताओं के साथ वन-ऑन-वन साक्षात्कार श्रृंखला का हिस्सा है। प्रकाशन के लिए प्रतिलेख संपादित किया गया है। यदि यह एक ऑडियो या वीडियो साक्षात्कार है, तो ऊपर दिए गए एम्बेडेड प्लेयर पर क्लिक करें, या iTunes के माध्यम से या स्टिचर के माध्यम से सदस्यता लें।
