मुझे रिक की टीम से एक समीक्षा कॉपी मिली और रिक के साथ चैट करने और पर्दे के सवालों के बारे में उनसे कुछ पूछने का अवसर मिला। मैंने पाया कि वह बेहद आकर्षक और बात करने में मज़ेदार है; वह विचारों और कहानियों से भरा हुआ था, जिससे उसे लटकना मुश्किल हो गया था!
रिक केसरी की कहानी ने कैसे डायरेक्ट मार्केटिंग में बदलाव किया
रिक की कहानी हमारे कई लोगों की तरह शुरू होती है। उन्होंने कॉलेज में जाकर लाइफगार्ड के रूप में ग्रीष्मकालीन नौकरी प्राप्त की। एक तरह से वह अतिरिक्त नकदी बना सकता था क्योंकि एक लाइफगार्ड को सनटैन लोशन बेचना था। यह वह जगह है जहाँ उन्होंने अतिरिक्त पैसे कमाने के लिए एक जीत के फार्मूले का उपयोग करना सीखा: एक समस्या पेश करें, एक समाधान प्रस्तुत करें और फिर समझाएं कि उनका उत्पाद आज बाजार में किसी भी चीज़ से बेहतर कैसे है। यह सिंटन लोशन बेचने के लिए सिर्फ एक जीत का फॉर्मूला नहीं था, यह पिछले 30 वर्षों के सबसे सफल उत्पादों में से कुछ को बेचने के लिए एक जीत का फॉर्मूला था।
1970 के दशक के अंत में, केसरी रियल एस्टेट से जुड़ गया। रिक ने रियल एस्टेट सेमिनार का निर्माण किया, जो रियल एस्टेट गुरुओं के लिए अपनी अचल संपत्ति रणनीतियों की तुलना में अधिक पैसा कमाता है। और जब 1982 में रोनाल्ड रीगन ने टेलीविजन को अलग कर दिया, तो इसने सब कुछ बदल दिया। 1982 से पहले विज्ञापनदाता एक घंटे में केवल 8 मिनट विज्ञापन दे सकते थे। लेकिन डेरेगुलेशन के बाद, वे एक घंटे का विज्ञापन समय खरीद सकते थे! केसरी जानता था कि वह किसी चीज़ पर है। वह प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया विपणन में क्रांतिकारी बदलाव के लिए सूटन लोशन और अचल संपत्ति बेचकर सीखे गए पाठों का उपयोग करेगा।
अभी खरीदें प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया विपणन में वास्तविक जीवन के मामले के अध्ययन और पाठ का एक शानदार संयोजन है। सिर्फ इसलिए कि आपका कोई इंफ़ोमेरियल बनाने का कोई इरादा नहीं है, इसका मतलब है कि आपको इस पुस्तक से कुछ भी सीखने को नहीं है। वास्तव में, प्रत्येक सिद्धांत के पीछे मुख्य सिद्धांत जैसे कि सोनकेरे टूथब्रश या ऑक्सीक्लीन ब्रांड के प्रत्येक उद्यमी, व्यवसाय के मालिक या बिक्री और विपणन पेशेवर के लिए कुछ अद्भुत है।
बढ़ी हुई लाभप्रदता के लिए समय का परीक्षण करें
यहाँ अध्याय 14 से एक बहुत बढ़िया उदाहरण दिया गया है, जिसका शीर्षक है, “द ऑफर इज किंग।” यदि आपको लगता है कि मूल्य स्तर ऑफर को आगे बढ़ाता है, तो आप गलत होंगे। उत्पाद बेचना मूल्य से अधिक की पेशकश के बारे में है। रिक ने परीक्षण करने के लिए विभिन्न प्रकार के विभिन्न ऑफ़र होने की सिफारिश की। “आपको हमेशा एक ऐसे प्रस्ताव का परीक्षण करने के लिए लुभाया जाएगा जो आपको सबसे अधिक पैसा देता है। यह स्मार्ट नहीं है और यह सटीक नहीं है। ”
Cesari व्यायाम उपकरण के एक टुकड़े की एक शक्तिशाली कहानी साझा करता है जो $ 200 मूल्य सीमा में था। बेशक उनके पास भुगतान योजना थी। पहले उन्होंने $ 79 के तीन भुगतानों की कोशिश की। वे टूट भी नहीं सकते थे। फिर उन्होंने $ 39 के छह भुगतानों की कोशिश की - जो कि और भी बुरा था। अंत में उन्होंने कुछ अलग किया। उन्होंने पहले 30 दिनों के लिए $ 14.95 का परीक्षण भुगतान किया। उन्होंने अन्य मूल्य बिंदुओं पर शोध करने के लिए बढ़ी हुई कॉल वॉल्यूम का उपयोग किया और वास्तव में $ 700 पर बस गए!
जैसा कि यह निकला, जब उपभोक्ताओं ने $ 200 का मूल्य टैग देखा, तो उन्होंने मशीन को निम्न गुणवत्ता वाला मान लिया - और खरीद नहीं किया। लेकिन एक बार जब वे अपने घर में थे, तो वे बहुत अधिक कीमत का औचित्य साबित करने में सक्षम थे।
मेरे पसंदीदा वर्गों में से एक इस बारे में चर्चा है कि सब कुछ $ 19.95 और $ 39.95 की कीमत क्यों है। क्या आप विश्वास करेंगे कि यह सच नहीं है - यह सिर्फ ऐसा लगता है!
कई परीक्षण चलाने के बाद, केसरी ने पाया कि उपभोक्ता $ 20 वेतन वृद्धि के संदर्भ में उत्पाद की कीमत देखते हैं; $ 19.95, $ 39.95, $ 49.95 और $ 59.95। वास्तव में, जब परीक्षण किया जाता है, तो उपभोक्ताओं को $ 29.95 और $ 39.95 के बीच बहुत कम अंतर दिखाई देता है। $ 49.95 और $ 59.95 मूल्य बिंदुओं पर भी यही बात लागू होती है। उपभोक्ताओं को अभी कीमत में बहुत अंतर नहीं दिखाई देता है - लेकिन आप शर्त लगाते हैं कि आपकी निचली रेखा इच्छाशक्ति होगी। यह अनुभाग अकेले आपकी लाभप्रदता को लगभग तुरंत बदल सकता है!
इस किताब को कौन पढ़ सकता है
अभी खरीदें बिक्री और विपणन लोगों, व्यापार मालिकों और आविष्कारकों के लिए एक आदर्श पुस्तक है। यह एक किताब है जिसे आप कलम और कागज के साथ पढ़ना चाहेंगे। मेरी प्रति में पहले से ही बहुत सारे कुत्ते-कान वाले हाइलाइट्स और रेखांकित हैं। Cesari डायरेक्ट वेबसाइट में रिक द्वारा स्वयं पुस्तक के त्वरित परिचय के साथ एक वीडियो है।
ग्राहक भावनाओं को तीन गुना करने और ग्राहकों के साथ प्रतिध्वनित होने वाले लाभों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए केसरी का ध्यान आपको अपने नए विपणन को देखने के लिए प्रेरित करेगा।
