द मिलर हीमैन ग्रुप और सीएसओ इनसाइट्स “2017 वर्ल्ड-क्लास सेल्स प्रैक्टिस स्टडी” के अनुसार, 2017 में केवल 53 प्रतिशत लोगों ने अपना कोटा बनाया। यह कंपनी के आकार, उद्योग और स्थान की परवाह किए बिना बोर्ड में था। लेकिन जाहिर है कि अगर आपके छोटे व्यवसाय के कर्मचारियों की बिक्री टीम है, तो आपको उनकी संख्या की जांच करनी चाहिए कि क्या वे प्रवृत्ति का हिस्सा हैं।
2017 विश्व स्तरीय बिक्री अभ्यास अध्ययन
53 प्रतिशत का आंकड़ा 2012 के बाद से सबसे कम सफलता दर का प्रतिनिधित्व करता है जब केवल 63 प्रतिशत salespeople ने उन सभी महत्वपूर्ण बिक्री लक्ष्यों को बनाया। और कम संख्या नए उपकरणों के रूप में भी आती है जैसे कि मोबाइल, सोशल मीडिया, एनालिटिक्स और अन्य बाजार में प्रवेश कर चुके हैं। रिपोर्ट में कहा गया है, "समान परिणाम या बदतर हासिल करने के लिए सैलस्पिंड कड़ी मेहनत कर रहे हैं।"
$config[code] not foundजैसा कि रिपोर्ट बताती है, बड़े व्यवसायों में भी प्रतिरक्षा नहीं थी।हालांकि, बड़ी बिक्री टीमों के बिना छोटे व्यवसायों को मौजूदा उपकरणों, विधियों और मॉडलों का उपयोग करके विशेष रूप से कड़ी मेहनत करनी चाहिए और अनुसंधान बेहतर परिणाम प्राप्त करने के लिए सबसे प्रभावी में से कुछ को रेखांकित करता है।
CSO इनसाइट्स का कहना है कि इसने नट्स और बोल्ट्स के अध्ययन के दो दशकों से भी अधिक समय तक संचालन, अभ्यास और परिचालन मैट्रिक्स सहित प्रक्रियाओं का संचालन किया है। CSO इनसाइट्स के वरिष्ठ निदेशक सेलेस्टे लन्सफोर्ड ने एक प्रेस विज्ञप्ति में अध्ययन के महत्व को रेखांकित करते हुए कहा, “इस रिपोर्ट में दर्शाया गया डेटा किसी के लिए भी प्रासंगिक है जो बिक्री रणनीति के बारे में निर्णय लेता या प्रभावित करता है या जिसे बनाने में जाने वाले कारकों को समझने की आवश्यकता होती है। ऐसे निर्णय। ”
2017 CSO इनसाइट्स वर्ल्ड-क्लास सेल्स प्रैक्टिसेस रिपोर्ट में दुनिया भर में 1,289 प्रतिभागियों का सर्वेक्षण किया गया जो छोटे व्यवसायों से लेकर वैश्विक उद्यमों तक कई उद्योगों और कंपनियों का प्रतिनिधित्व करते हैं।
अध्ययन से निष्कर्ष
सिकुड़ते कोटा खरीदारों द्वारा बनाए गए एक नकारात्मक गति से संचालित हो रहे हैं, जो खरीदने में बेहतर हो रहे हैं और विक्रेता जो ऊपर रखने के लिए संघर्ष कर रहे हैं।
अध्ययन ने अपनी बिक्री संबंध प्रक्रिया मैट्रिक्स ढांचे का उपयोग करके 60 व्यवसायों का विश्लेषण किया। ढांचा प्रदर्शन के स्तर को निर्धारित करता है और किसी भी आकार के उपकरण बिक्री संगठनों को उनकी स्थिति का आकलन करने और प्रथाओं को पहचानने के लिए उपयोग कर सकता है जो उन्हें उच्च संख्या प्राप्त करने में मदद करेगा।
12 शीर्ष बिक्री के महत्व के क्रम में सबसे अच्छा अभ्यास
रिपोर्ट में, सीएसओ इनसाइट्स ने विश्व स्तर की कंपनियों को अलग करने वाली शीर्ष सर्वोत्तम बिक्री प्रथाओं में से 12 की पहचान की। यह निष्कर्ष निकाला कि इन प्रथाओं को सिखाया, लागू और मापा जा सकता है। इन प्रथाओं में शामिल हैं:
- ग्राहक की जरूरतों के अनुरूप एक घोल को तैयार करना (रिलेशनशिप प्रैक्टिस)
- एक सुसंगत ग्राहक अनुभव प्रदान करना जो कंपनी के ब्रांड वादे के साथ रहता है और संरेखित करता है। (रिलेशनशिप प्रैक्टिस)
- लगातार आकलन करना कि शीर्ष कलाकार सफल क्यों होते हैं। (प्रक्रिया अभ्यास)
- लगातार लोगों को या तो स्वेच्छा से या अनैच्छिक रूप से खोने के कारणों का निर्धारण। (प्रक्रिया अभ्यास)
- बिक्री और सेवा संगठनों में सर्वोत्तम प्रथाओं को प्रभावी ढंग से एकत्र करना और साझा करना। (प्रक्रिया अभ्यास)
- बिक्री बल द्वारा बिक्री के साधनों और संसाधनों के प्रभावी उपयोग के लिए बिक्री प्रबंधकों को जिम्मेदार ठहराना। (प्रक्रिया अभ्यास)
- लगातार और प्रभावी ढंग से उचित मूल्य के संदेशों को ग्राहकों की आवश्यकताओं या आवश्यकताओं के अनुरूप संरेखित करना। (रिलेशनशिप प्रैक्टिस)
- सेल्सपर्सन और सेल्स लीडर्स के निरंतर विकास में सहायक। (प्रक्रिया अभ्यास)
- किसी भी प्रदर्शन की समीक्षा प्रक्रिया के भाग के रूप में व्यक्तिगत प्रदर्शन सुधार योजनाओं के लगातार विकास और कार्यान्वयन को सुनिश्चित करना। (प्रक्रिया अभ्यास)
- किसी ब्रांड के साथ काम करते समय वे किस चैनल का उपयोग करते हैं, इसकी परवाह किए बिना ग्राहकों को लगातार सकारात्मक बातचीत देना। (रिलेशनशिप प्रैक्टिस)
- कुछ ग्राहकों द्वारा ब्रांड के साथ व्यापार करना बंद करने के विशिष्ट कारणों को प्रभावी ढंग से सामने लाना। (रिलेशनशिप प्रैक्टिस)
- मूल्य रियायतों के बदले में छूट या तुलनात्मक मूल्य प्राप्त करने से बचने के लिए प्रभावी रूप से विक्रय मूल्य। (रिलेशनशिप प्रैक्टिस)
रिपोर्ट में यह भी कहा गया है कि मिलर हीमैन सेल्स सिस्टम को रणनीतिक और जानबूझकर दृष्टिकोण के माध्यम से रोडमैप के रूप में उपयोग करने से नीचे की गति पर काबू पाया जा सकता है। यह प्रणाली बिक्री संगठन के हर पहलू को कवर करने वाले मॉडल के साथ बिक्री संगठनों और व्यक्तिगत सेल्सपर्सन को स्पष्ट दिशा-निर्देश प्रदान करती है। इसमें शामिल हैं: व्यापक स्तर पर लोगों और संगठन, संचालन और सक्षमता, और प्रबंधन निष्पादन, और ग्राहक हमेशा ध्यान में रखते हैं। फिर यह बिक्री प्रक्रिया के लिए महत्वपूर्ण अवसरों और संबंधों को बनाने और प्रबंधित करने के लिए विस्तारित होता है।
अनुशंसाएँ
रिपोर्ट में बेहतर प्रक्रियाओं और संबंधों की सिफारिश की गई है क्योंकि ये अंततः बेहतर परिणाम देते हैं। इसे संभव बनाने के लिए, संगठनों को सफल होने के लिए व्यापक कार्रवाई करनी चाहिए और कार्य योजना को केंद्रित और प्रणालीगत बनाना होगा।
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