फॉरेस्टर की एक हालिया रिपोर्ट में भविष्यवाणी की गई थी कि प्रौद्योगिकी के विकास और ग्राहकों के व्यवहार और अपेक्षाओं को बदलने से 2020 तक एक लाख बी 2 बी बिक्री नौकरियों में कमी आएगी।
लेकिन आधुनिक तकनीक और संचार कौशल को अपनाने के इच्छुक लोग, और सामाजिक संपर्क से आने वाली अंतर्दृष्टि का लाभ उठाते हुए, अपने वर्षों के अनुभव पर निर्माण कर सकते हैं और आज की तुलना में हर बिट प्रभावी हो सकते हैं।
$config[code] not foundपाइपलाइन के सीईओ और सह-संस्थापक जेपी वर्लिन ने अपने विचार साझा किए कि कैसे कंपनियां आज के तेजी से बदलते परिवेश में अपने बिक्री लोगों को उत्पादक और सफल बनाने में मदद कर सकती हैं। और क्यों पसंद किया जा रहा है और एक बड़ा सामाजिक नेटवर्क होने से सभी अंतर हो सकते हैं।
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जेपी वर्लिन: मेरे व्यवसाय के साथी और मैंने छोटे आकार से मध्यम आकार के व्यवसायों के लिए बिक्री उत्पादकता ऐप पाइपलाइनलाइन शुरू की। हमने वास्तव में 2006 में अपने दूसरे बेडरूम में पाइपलाइनलाइन का निर्माण किया था, और हम पिछले साल तक इसे बूटस्ट्रैपिंग करते रहे हैं जब हमने एक श्रृंखला ए फंडिंग ली थी।
मैं बिक्री और प्रौद्योगिकी के दृष्टिकोण से व्यवसाय के विकास और ऐप को विकसित करने में मदद करने के लिए जिम्मेदार हूं। आज पाइपलाइनलाइन 100 से अधिक देशों में दुनिया भर में 17,000 लोगों की सेवा करती है। यह अपनी बिक्री प्रक्रिया का प्रबंधन करने के लिए पाइपलाइन कंपनियों का उपयोग करने वाली लगभग 3,800 भुगतान करने वाली कंपनियों के बराबर है।
हमारा लक्ष्य एक बिक्री व्यक्ति को पांच बिक्री वाले लोगों की तरह बनाना है। इसलिए हम वास्तव में छोटे से लेकर मध्यम आकार के बिक्री संगठनों की प्रतिस्पर्धा और बाजार हिस्सेदारी को जीतने में मदद करना चाहते हैं।
लघु व्यवसाय के रुझान: एक बिक्री व्यक्ति बनाने की अवधारणा लगभग ऐसा महसूस करती है कि आपके पास पांच बिक्री वाले लोग हैं। कितना प्रतिशत प्रौद्योगिकी है और कितने प्रतिशत नए कौशल सेट हैं जिन्हें प्रभावी और कुशल होने के लिए बिक्री लोगों द्वारा अपनाया जाना चाहिए?
जेपी वर्लिन: मैं एक उपकरण के रूप में प्रौद्योगिकी को देखता हूं, और एक एनबलर के रूप में प्रौद्योगिकी। और जब लोग यह तय कर रहे हैं कि अपना दिन कैसे व्यतीत करना है, अगर वे ऐसा कर सकते हैं, तो वे सूचित और बुद्धिमान तरीके से कर सकते हैं, प्रौद्योगिकी द्वारा सूचित किया जा सकता है, और इन उपकरणों द्वारा सूचित किया जाता है जो अब हमारे लिए उपलब्ध हैं, आज का बिक्री व्यक्ति उस व्यक्ति को दस कर सकता है साल पहले उन बिक्री लोगों के दो या तीन लेने के लिए करना होगा।
मैं इसे कैसे निर्धारित करूं? मैं व्यक्तिगत रूप से कैसे ट्रैक करूं? गतिविधि के आसपास, आउटरीच; हम पाइपलाइनलाइन पर प्रभावी विक्रय समय कहते हैं और यह वही है जिसे हम सक्षम करने का प्रयास कर रहे हैं, है ना? व्यर्थ समय और व्यर्थ ऊर्जा और बिक्री से अनुमान लगाने वाले खेल को लें और आपको एक ढांचा दें, जिस पर बुद्धिमान निर्णय लेने के लिए आपको अधिक पैसा बनाने में मदद करें।
लघु व्यवसाय के रुझान: एक कार्यकुशलता की दृष्टि से, आपकी जैसी तकनीक कैसे मदद कर सकती है और यह संभव है कि एक बिक्री व्यक्ति के पास संबंध बनाने में अधिक समय होगा और कम समय के लिए सांसारिक सामान बनाना होगा?
जेपी वर्लिन: यदि आप एक बिक्री टीम या बिक्री टीम का हिस्सा चला रहे हैं, तो उस टीम को सहयोगी और संगठित रखना समीकरण का 80% है।
मैं अपने ग्राहकों और इस स्थान में रुचि रखने वाले लोगों को जो कुछ बताता हूं, वह कुछ का उपयोग करता है, और प्रौद्योगिकी के उस टुकड़े के आसपास एक प्रक्रिया बनाता है जो आपको बेहतर बनाता है, और आपको बेहतर होने का अवसर देता है।
आज बाजार में जो उपकरण हैं, वे बिक्री के बारे में सभी लोगों को सूचित करने के लिए हैं। और चाहे आप अंतर्दृष्टि या प्रवृत्ति या दोनों के मिश्रण से भाग रहे हों, मुझे लगता है कि शुद्ध परिणाम आपके उद्योग, आपके ऊर्ध्वाधर और आपके ग्राहक के बारे में सूचित हो रहा है।
मैं उन्हें ग्राहकों के बजाय खरीदारों को कॉल करना पसंद करता हूं क्योंकि यदि आप इसके बारे में सोचते हैं, तो एक खरीदार का उलटा होता है। एक खरीदार के पास एक गैर खरीदार भी है, और आपको न केवल इस बारे में जानकारी मिलती है कि लोग क्यों खरीद रहे हैं, बल्कि वे भी क्यों नहीं खरीद रहे हैं। और कभी-कभी यह अगली पिच पर या अगले कॉल पर किसी बिक्री व्यक्ति के लिए सूचनात्मक होता है।
और इसलिए आप बिक्री व्यक्ति को सूचित रखने के लिए आज टूल में बहुत सारे फीचर सेट देख रहे हैं। उनके ग्राहकों के लिए क्या महत्वपूर्ण है; क्या यह सुविधाएँ, सामाजिक श्रवण उपकरण, क्या बातचीत सामाजिक रूप से ट्विटर, लिंक्डइन के माध्यम से है।
आप एक दिलचस्प तरीके से भी देख सकते हैं कि कौन किससे संबंधित है, किसी संगठन के अंदर या किसी संगठन के बाहर। और किन गतिविधियों से सौदे बंद हो रहे हैं। और हम टूल के इस पहलू पर बहुत समय केंद्रित करते हैं।
बड़े भाई-ईश के लिए नहीं बल्कि जिम में एक ट्रेनर की तरह होने के लिए आपको बताने के लिए y हे, यदि आप इन तीन चीजों को बहुत अच्छी तरह से करते हैं, तो आप सौदों को बंद करने की अपनी क्षमता में वृद्धि करेंगे। और इसलिए एक व्यक्तिगत स्तर पर, एक टीम स्तर या एक कंपनी स्तर पर, यह जानना कि कौन सी गतिविधियाँ आपको तेज़ी से सौदों को बंद करने में मदद कर रही हैं, आज के परिवेश में महत्वपूर्ण है क्योंकि यदि आप इसे नहीं कर रहे हैं तो यह आपकी प्रतियोगिता है।
लघु व्यवसाय के रुझान: प्रभावी और कुशल बिक्री व्यक्ति को काम पर रखने के संदर्भ में इसके बारे में सोचें। क्या ऐसे कौशल हैं जो पांच साल पहले बहुत महत्वपूर्ण थे जो आज उतने महत्वपूर्ण नहीं हैं?
जेपी वर्लिन: हमारे पास पाइपलाइनलाइन में एक किरायेदार है जो बहुत ही मौलिक और बहुत ही कोर है जो हम हैं और मुझे लगता है कि आज के कारोबार को देखने का एक पारंपरिक तरीका है - लोग उन लोगों के साथ व्यापार करते हैं जिन्हें वे पसंद करते हैं। और इसलिए जन्मजात होना, विनम्र होना, और अनुगामी होना किसी भी बिक्री भाड़े का एक मुख्य गुण है।
मुझे लगता है कि यह पसंद करने योग्य है, और वास्तव में लोगों को पसंद कर रहा है, आज बिक्री में सफल होगा। मुझे लगता है कि संभावना को अब प्रौद्योगिकी द्वारा प्रवर्धित किया जा सकता है, और आज के बाजार में बिक्री करने वाला व्यक्ति तेजी से और अधिक प्रभावी हो सकता है और यदि वे प्रौद्योगिकी द्वारा सक्षम हैं तो बाजार में हिस्सेदारी जीत सकते हैं।
इसके अलावा, बिक्री के लोगों के लिए यह लगभग नहीं है कि वे क्या बेच रहे हैं, अगर उनका नेटवर्क पर्याप्त शक्तिशाली है। मैं लोगों का मूल्यांकन और मूल्यांकन करता हूं कि उनके नेटवर्क कितने बड़े और शक्तिशाली हैं। और वे रिश्ते उनके नेटवर्क के भीतर कितने गहरे हैं।
और इसलिए जैसे ही लोग बिक्री वाले लोगों को काम पर रखने के बारे में सोचते हैं, मैं संभावना को देखूंगा, मैं उनके नेटवर्क को देखूंगा, और क्या वे तकनीक का उपयोग करने में सहज हैं। आज की बिक्री के माहौल में जो तीन चीजें मुझे मिली वे सुपर क्रिटिकल हैं।
छोटे व्यवसाय के रुझान: क्या पिछले अनुभवों पर पारंपरिक निर्भरता की तुलना में आज बिक्री व्यक्ति की प्रभावशीलता और दक्षता में एक बड़ी भूमिका निभा रहे हैं?
जेपी वर्लिन: मेरे लिए यह समय की प्राथमिकता के बारे में है। आप सुबह उठते हैं और आप कहते हैं कि मैं आज सबसे अच्छा बिक्री व्यक्ति बनने के लिए क्या करने जा रहा हूं। क्योंकि यह एक प्रतिस्पर्धी बाजार है। आप बाज़ार के प्रत्येक बिंदु के लिए लड़ रहे हैं जो आप कर सकते हैं, और उत्तोलन वृत्ति को अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं।
और अगर आपके पास गलत प्रवृत्ति है या आप पसंद नहीं करते हैं, तो आपके पास उद्योग का ज्ञान नहीं है, या आप नहीं जानते कि अंतर्दृष्टि कैसे बेची जाती है, आप कुछ भी नहीं कर रहे हैं, ठीक है?
मैं वास्तव में सोचता हूं कि आप अंतर्दृष्टि को देखते हैं, या वृत्ति का लाभ उठाते हैं, यह समय की प्राथमिकता के बारे में है और मैं कैसे अपने समय का उपयोग करके मेरे लिए सबसे प्रभावी तरीके से एक कोटा असर विक्रेता के रूप में, या एक कंपनी के नेता के रूप में खर्च करने जा रहा हूं।, एक सीईओ या बिक्री प्रबंधक के रूप में। और मैं अपने समय को राजस्व उत्पादन के रूप में कैसे प्राथमिकता देता हूं और कंपनी के लिए उम्मीद के मुताबिक उत्पादन कर रहा हूं।
और वे अंतर्दृष्टि आपको अपने दिन को प्राथमिकता देने में मदद करती हैं और उन प्रवृत्ति का लाभ आपके और कंपनी के अधिकतम लाभ के लिए उठाती हैं।
लघु व्यवसाय के रुझान: जेपी, जहां लोग पाइपलाइन के बारे में अधिक जान सकते हैं?
जेपी वर्लिन: Pipelinedeals.com। आप ट्विटर पर @JPWerlin, या ईमेल संरक्षित पर मुझसे हमेशा संपर्क कर सकते हैं, मुझे किसी से बात करने में खुशी हो रही है।
यह विचार नेताओं के साथ वन-ऑन-वन साक्षात्कार श्रृंखला का हिस्सा है। प्रकाशन के लिए प्रतिलेख संपादित किया गया है। यदि यह एक ऑडियो या वीडियो साक्षात्कार है, तो ऊपर दिए गए एम्बेडेड प्लेयर पर क्लिक करें, या iTunes के माध्यम से या स्टिचर के माध्यम से सदस्यता लें।
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