किसी भी संघ वार्ताकार की प्राथमिक जिम्मेदारी यह है कि वह या वह प्रतिनिधित्व करने वाले लोगों के लिए सर्वोत्तम संभव अंतिम अनुबंध प्राप्त करे। बातचीत की मेज पर एक अच्छा सौदा पाने की क्षमता संबंधों के कौशल, रणनीतिक कौशल और राजनीतिक कौशल, साथ ही सदस्यता से एकीकृत समर्थन सहित विशेषताओं के एक जटिल मिश्रण पर निर्भर करती है।
कठिन लेकिन बहुत कठिन नहीं है
संघ के वार्ताकार और कंपनी के प्रतिनिधि एक दूसरे के साथ तब नहीं मिलते जब किसी अनुबंध पर चर्चा करने का समय होता है और तब तक मेज पर अपनी मुट्ठी बांधते हैं और तब तक धमाका करते हैं जब तक कि एक पक्ष नीचे नहीं आ जाता। वास्तविकता यह है कि दोनों पक्षों को पूरे वर्ष कई मुद्दों पर एक साथ काम करना है। यदि वे उत्पादक होना चाहते हैं तो उन्हें सौहार्दपूर्ण शर्तों पर सबसे अधिक संभव होना चाहिए। संघ के वार्ताकारों को यह जानना आवश्यक है कि कब कठिन या टकरावपूर्ण होना चाहिए, लेकिन जब उन्हें वास्तव में इसकी आवश्यकता होती है, तो उन्हें इस प्रकार की सहभागिता को बचाने की भी आवश्यकता होती है।
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यूनियन वार्ता के लिए सबसे खराब स्थिति यह है कि कंपनी और यूनियन जिद्दी संघर्ष में बंद हैं और केवल एक पक्ष जीत सकता है - जैसे कि दो लोग पाई के आखिरी स्लाइस पर लड़ रहे हैं। इस प्रकार का परिदृश्य हड़ताल का कारण बनता है, जो केवल कंपनी और श्रमिकों दोनों को नुकसान पहुंचा सकता है। जब भी संभव हो, संघ वार्ताकार "पाई का विस्तार" नामक एक रणनीति का उपयोग करने की कोशिश करते हैं। इसका मतलब यह है कि ऐसा समझौता खोजना जो दोनों पक्षों को कुछ देने के लिए मजबूर करने के बजाय कुछ अतिरिक्त दे। उदाहरण के लिए, प्रबंधन श्रम लागत को कम रखना चाहता है लेकिन कर्मचारी एक वृद्धि चाहते हैं। एक लाभ-साझाकरण योजना बुनियादी श्रम लागतों को नियंत्रण में रखती है, लेकिन कर्मचारियों को अधिक पैसा बनाने का एक तरीका देती है यदि वे लाभप्रदता में सुधार कर सकते हैं।
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एक और तरीका यूनियन वार्ताकार सबसे अच्छा सौदा प्राप्त करने की अपनी मूल जिम्मेदारी को पूरा कर सकता है, यह है कि श्रमिकों को उन मुद्दों पर रियायतें नहीं देनी चाहिए जो प्रबंधन उन मुद्दों पर रियायतें प्राप्त करने के लिए करता है जो प्रबंधन के बारे में ज्यादा परवाह नहीं करता है। कार्यकर्ता करते हैं। एक अनुबंध पर चर्चा करने के लिए बैठने से पहले, वार्ताकार रैंक और फ़ाइल यूनियन सदस्यों के साथ मिलकर यह पता लगाता है कि कौन से मुद्दे उनके लिए सबसे अधिक महत्वपूर्ण हैं, कौन से मुद्दे मध्यम महत्व के हैं और कौन से मुद्दे उतने महत्वपूर्ण नहीं हैं। वास्तविक बातचीत के दौरान, पहले कदमों में से एक व्यापार रियायतों की पेशकश करना है, जो कि सबसे ज्यादा मायने रखता है जीतने के लिए कम महत्वपूर्ण बिंदुओं को छोड़ देता है।
नाइस लेकिन नॉट नाइस नाइस
किसी भी पक्ष में सबसे बड़ी गलतियों में से एक बातचीत में कर सकते हैं एक पीढ़ी के पहले प्रस्ताव उदार बनाने के लिए है। समान उदारता के साथ जवाब देने के लिए दूसरे पक्ष को प्रेरित करने की कोशिश की जाती है, जिसे अक्सर कमजोरी के संकेत के रूप में व्याख्या किया जाता है और आगे की रियायतों की मांग हो सकती है। यह वार्ताकार की राजनीतिक स्थिति को भी रेखांकित करता है क्योंकि वह कठिन सौदेबाजी के माध्यम से रियायतें जीतने की क्षमता का प्रदर्शन नहीं कर सकता है। संघ के वार्ताकारों और कंपनी के वार्ताकारों को अपने समकक्षों को निष्प्रभावी नहीं बनाने के लिए बहुत सावधानी बरतनी चाहिए, क्योंकि इससे पदों का निर्धारण सख्त हो जाता है और हड़ताल की संभावना बढ़ जाती है। किसी भी श्रम वार्ता में, दोनों पक्षों को उस पक्ष के हितों के लिए लड़ने की जरूरत होती है जो वे व्यक्तिगत रूप से किसी भी विवाद को उठाए बिना प्रतिनिधित्व करते हैं। लोग आमतौर पर सबसे प्रभावी समझौता करते हैं जब वे अपनी स्थिति में सुरक्षित और आश्वस्त होते हैं।
