जबकि सोशल मीडिया पर आने पर मार्केटिंग, प्रमोशन और कस्टमर सर्विस पर अधिक ध्यान दिया जाता है, लेकिन बिक्री चक्र के दौरान इसका इस्तेमाल करना कंपनी के लिए संभावनाओं के साथ सौदा बंद करने की क्षमता के समान ही महत्वपूर्ण हो सकता है।
जूलियो विस्कोविच, हूटसुइट्स सोशल मीडिया सेंसि, हमें अपने पारंपरिक बिक्री के तरीकों में सामाजिक विक्रय रणनीतियों और रणनीति को सफलतापूर्वक एकीकृत करने के बारे में अपने विचार साझा करने के लिए जोड़ता है।
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लघु व्यवसाय रुझान: आप सामाजिक विक्रय सेंसेई कैसे बने?
जूलियो विसकोविच: मैं Sensei शीर्षक पसंद करता हूं क्योंकि अनिवार्य रूप से यह मुझे जानकारी को अवशोषित करने की अनुमति देता है। मैं उन लोगों के साथ काम करता हूं जिनका मैं हर समय प्रशिक्षण ले रहा हूं। मैं किसी भी चीज का अंत नहीं हूं। मैं उनके जितना ही सीख रहा हूँ तो Sensei शीर्षक लागू होता है।
लघु व्यवसाय के रुझान: आप ऐसी कंपनी में कई वर्षों से हैं, जिसके बारे में हर कोई जानता है। सामाजिक विक्रय क्या है? जब आप पहली बार सोशल सेलिंग से शुरू हुए थे और यह कैसे विकसित हुआ था?
जूलियो विसकोविच: जब मैंने पहली बार सोशल सेलिंग शुरू की थी, तब वास्तविक रूप से यह सोशल मीडिया पर एक सेल्स पर्सन था, ट्विटर पर हो, लिंक्डइन पर हो। आजकल, वहाँ एक पूरी अन्य टुकड़ा है। तो आज सामाजिक बिक्री की मेरी परिभाषा विशिष्ट सामाजिक मीडिया रणनीति के साथ आपकी वर्तमान बिक्री प्रक्रिया को बढ़ाने वाली होगी।
शुरुआती दिनों को देखते हुए, बहुत सारा सामान चल रहा था। बहुत सारे लोग सामाजिक बिक्री नामक इस शब्द को विकसित करने की कोशिश कर रहे थे। मुझे लगता है कि यह एक प्रकार का बसेरा है जहां हम लोगों को एक अच्छी परिभाषा पर बसते देखना शुरू करते हैं जो मैंने कहा था के बहुत करीब है। यह बिक्री के लोग सोशल मीडिया के साथ अपनी वर्तमान बिक्री प्रक्रिया को बढ़ाते हैं।
लघु व्यवसाय के रुझान: क्या आप उन उपकरणों में से किसी को वास्तव में बेचने के अधिक पारंपरिक पहलुओं की जगह ले रहे हैं, या यह वास्तव में एक वृद्धि है?
जूलियो विसकोविच: मुझे लगता है कि यह वास्तव में कुछ चीजों के बीच एक विवाह है। पूरी तरह से अलग बिक्री प्रक्रिया में कूदने की कोशिश कर रहा है क्योंकि इस शब्द "सामाजिक बिक्री" चारों ओर फेंक दिया गया है। यह जाने का रास्ता नहीं है यह वास्तव में एक वृद्धि है और मैं इसकी तुलना फेरारी से करने और अपने मानक गैसोलीन को इसमें लगाने से करता हूँ। लेकिन जब आप मिक्स में सोशल सेलिंग जोड़ते हैं तो यह उस बच्चे में उच्च-ऑक्टेन ईंधन को फेंकने और उसे देखने जैसा है। यह बहुत अविश्वसनीय है।
पहले, लोग आपकी बिक्री प्रतिनिधि के साथ फोन कॉल पर कूद रहे थे और अनिवार्य रूप से किए गए खरीद प्रक्रिया का शून्य प्रतिशत था। शिक्षा के लिए उनके पास आ रहा है और उत्पाद के बारे में पता लगाने के लिए। लेकिन इंटरनेट के विकास और डिजिटल के साथ समय बदल गया है, लोगों को यह सब जानकारी ऑनलाइन मिल रही है।
इसलिए वे बिक्री या खरीद प्रक्रिया के साथ किए गए 90 प्रतिशत की बिक्री प्रतिनिधि के पास आ रहे हैं। यह एक समस्या है क्योंकि यदि आप सामग्री बाहर नहीं डाल रहे हैं, तो एक सूक्ष्म बाज़ारिया होने के नाते उन खरीदार ब्रेड क्रुम्ब्स को आपके खरीदार को आपके पास ले जाने के लिए, आप अपना दोपहर का भोजन खाने जा रहे हैं।
लघु व्यवसाय के रुझान: एक प्रभावी सामाजिक बिक्री व्यक्ति बनने के लिए कुछ ऐसी विशेषताएँ क्या हैं जो किसी व्यक्ति के पास होनी चाहिए या होनी चाहिए?
जूलियो विसकोविच: यह वास्तव में सुनने के बारे में है और यह पहली बात है कि मैं हमेशा लोगों को ऑनलाइन बातचीत में कूदने से पहले सलाह देता हूं। पता करें कि आपके खरीदार उस लिंक के लिए कहां हैं। चाहे वह विशिष्ट ट्विटर हैशटैग हो, बस सुनो। बातचीत के लिए एक अनुभव प्राप्त करें और इस बारे में सोचें कि आप कैसे खुद को शामिल कर सकते हैं और उस समुदाय के लिए मूल्य जोड़ सकते हैं।
मुझे लगता है कि अगला टुकड़ा वास्तव में यह सुनिश्चित कर रहा है कि आप अपने ग्राहक या अपने खरीदार को खुद से आगे रखें। लंबे समय से वे दिन हैं जहां आपके पास उन सुस्त प्रकार की बिक्री वाले लोग हैं जो इस पर बने कमीशन के आधार पर कारों को बेचने की कोशिश कर रहे हैं। अब यह वास्तव में खरीदार केंद्रित होने और यह सुनिश्चित करने के बारे में है कि आप खरीदार को संचार में खुद से आगे रख सकते हैं।
लघु व्यवसाय रुझान: ऐसी कौन सी चीजें हैं जो किसी को सफल सामाजिक बिक्री व्यक्ति बनने से रोकती हैं?
जूलियो विसकोविच: मुझे लगता है कि नंबर एक चीज जो इस युग में किसी की सफलता में बाधा बन रही है वह कठिन बिक्री के लिए जा रही है। बिक्री प्रक्रिया के सोशल मीडिया हिस्से में पारंपरिक रणनीति लागू करना। अब यह सूचना एकत्रित करने और खुद को एक विचारशील नेता के रूप में स्थापित करने और उन सामाजिक सामग्री ब्रेड टुकड़ों को बाहर निकालने के लिए है जो आपके खरीदार को आपकी ओर लाते हैं।
लेकिन अक्सर, आपके पास अभी भी ऐसे लोग हैं जो मारने के लिए वहां जा रहे हैं। जब आप ऐसा करते हैं, तो आप पाएंगे कि दूसरे छोर पर मौजूद व्यक्ति बहुत ग्रहणशील नहीं है। यह उस ग्राहक या संभावित खरीदार के जीवनकाल के लिए बहुत अच्छी तरह से काम नहीं करता है।
लघु व्यवसाय के रुझान: यह बिक्री और विपणन और यहां तक कि बिक्री और सेवा के बीच संबंधों को कैसे प्रभावित करता है?
जूलियो विसकोविच: मैं व्यक्तिगत रूप से हाल ही में बहुत कुछ सोच रहा हूं। मैं इस नए शब्द को "सेकेट्रिकलिंग" कहते हुए एक सिक्का बनाने की कोशिश कर रहा हूं, जो बिक्री और विपणन के बीच एक विवाह है।
मुझे लगता है कि सामाजिक बिक्री के सफल होने के लिए यह बहुत आवश्यक है। इसलिए एक छोर पर, आपको उस सामग्री के चारों ओर एक साथ बिक्री और विपणन कार्य करना होगा, जिसे आप बाहर रख रहे हैं। यदि आप उन सामाजिक रोटी के टुकड़ों को बाहर करने जा रहे हैं और खरीदार को आपके पास ले जा रहे हैं, तो विपणन को वास्तव में इसका एक बड़ा हिस्सा होना चाहिए। यह तय करने में कि किस प्रकार की सामग्री को बाहर जाना चाहिए। फिर जब आप ऐसे अभियान चलाना शुरू करते हैं जो कुछ खरीदारों या उद्योगों पर केंद्रित होते हैं, तो मुझे लगता है कि जागरूकता के लिए किस प्रकार की सामग्री में विपणन एक बहुत बड़ी भूमिका निभाता है, या विचार के लिए, या फ़नल चरण के आधार पर, उन्हें यह सुनिश्चित करने के लिए शामिल होना होगा बिक्री लोग सही सामग्री डाल रहे हैं।
यह बहुत दिलचस्प है कि आप समर्थन भी लाएँ। क्योंकि यह निश्चित रूप से एक और क्षेत्र है और ग्राहकों के लिए एक स्पर्श बिंदु है कि अक्सर, बिक्री से दूर एक विभाजन या एक साइलो था। इसलिए जब एक मूल्य निर्धारण प्रश्न समर्थन में आता है, तो एक पारंपरिक तरीका जो समर्थन व्यक्ति के लिए एक स्क्रीनशॉट लेने के लिए हो सकता है, इसे ईमेल में पॉप करें, इसे बिक्री में किसी को भेजें और यह वास्तविक लीड होने पर इस तरह से फैल जाता है ।
आजकल, सामाजिक सहयोग की अनुमति देने वाले औजारों के साथ, यदि कोई मूल्य निर्धारण प्रश्न किसी के समर्थन में आता है, तो अब वे एक बटन और मार्ग पर क्लिक कर सकते हैं जो सीधे हूटसुइट के भीतर संदेश, बिक्री टीम पर किसी को और वे आगे जा सकते हैं और उस व्यक्ति के साथ बातचीत कर सकते हैं या कि एक समय पर फैशन में नेतृत्व। जहां पहले, यह कई प्रणालियों को शामिल किया गया होगा और एक बहुत ही व्यापक प्रक्रिया होगी। इससे चीजों में बहुत सुधार हुआ।
लघु व्यवसाय के रुझान: तो शायद आप मुझे उन मैट्रिक्स के प्रकारों के बारे में थोड़ा बता सकते हैं जिन्हें आप उपयोग करना शुरू करते हैं या शायद उनके मैट्रिक्स जो अधिक पारंपरिक हैं जो सामाजिक बिक्री से प्रभावित होते हैं? या संभवतः कुछ नए मेट्रिक्स जो लोगों को एक संगठन पर होने वाले सामाजिक बिक्री के प्रभाव को समझने में मदद करते हैं?
जूलियो विसकोविच: मुझे लगता है कि आप धमाकेदार हैं, क्योंकि यह उन मैट्रिक्स का एक सेट है जिसकी बिक्री लोगों को पहले से आवश्यक नहीं मिली। मुझे लगता है कि यह प्रगति देखना वाकई दिलचस्प है।
जब आप अपनी पूरी टीम को देख रहे होते हैं, तो पहली चीज़ जो मैं देखता हूं, वह बहुत उच्च-स्तरीय मीट्रिक है। यह सुनिश्चित करते हुए कि सभी ने इसे अपनाया है। यह सुनिश्चित करते हुए कि हर किसी के पास एक लिंक्डइन प्रोफ़ाइल और एक पूर्ण और बाज़ार स्वीकृत ट्विटर प्रोफ़ाइल है। यह सुनिश्चित करना कि एसईओ आपके पूरे प्रोफाइल में व्याप्त है, और उन खरीदारों को आकर्षित कर रहा है, जो मापने के रूप में सही दिशा में एक कदम है। और यह बहुत उच्च स्तर पर है।
जब मैं हालांकि थोड़ा गहरा ड्रिल करना शुरू करता हूं, तो मैं आरईए को देखता हूं: पहुंच, सगाई और प्रवर्धन। यह मुझे उन सतह स्तर मैट्रिक्स से आगे ले जाने की अनुमति देता है जैसे कि अनुयायी की वृद्धि, या प्रशंसकों या दोस्तों की संख्या, आदि। यह इतनी संगीन संख्या है क्योंकि वास्तविक रूप से आप कभी नहीं जान सकते हैं कि आप उन लोगों से कितना मूल्य प्राप्त कर रहे हैं। मीट्रिक स्तर।
जब आप प्रशंसकों को खरीदते हैं, अनुयायियों को खरीदते हैं, और यह महसूस करते हैं कि सिर्फ इसलिए कि वहां एक बड़ी संख्या है, तो इसका कोई मतलब नहीं है। तो आपको इसे एक कदम आगे ले जाना होगा, थोड़ा गहरा नीचे ड्रिल करना होगा। जब आप देखना शुरू करते हैं,, ठीक है, मेरे पास अनुयायी के विकास की यह बड़ी राशि है, लेकिन उन प्रशंसकों को मेरे पेज पर कितनी व्यस्तता है? वे कैसे बढ़ रहे हैं? '
इसलिए यदि आप ट्विटर पर बात कर रहे हैं, तो कितने लोग आपका उल्लेख कर रहे हैं? एक प्रवर्धन दृष्टिकोण से, कितने लोग आपको रीट्वीट कर रहे हैं? फेसबुक के साथ, आपके पोस्ट को कितने लोग पसंद कर रहे हैं, इस पर टिप्पणी कर रहे हैं और इसे साझा कर रहे हैं?
आकर्षक और प्रवर्धित करने वाले लोगों के उच्च प्रतिशत, आप यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि आप एक समुदाय या बगीचे को विकसित कर रहे हैं जैसा कि मैं इसे संदर्भित करना चाहता हूं। एक प्रामाणिक, अधिवक्ता द्वारा संचालित उद्यान या समुदाय।
लघु व्यवसाय के रुझान: क्या आपके द्वारा उपयोग की जाने वाली इस सामाजिक विक्रय रणनीति को लागू करने के लिए हूटसुइट के साथ संयोजन में उपयोग किए जाने वाले कोई अतिरिक्त उपकरण हैं?
जूलियो विसकोविच: मेरे पसंदीदा लोगों में से एक को ट्रेंडपॉटर कहा जाता है। क्या ट्रेंडपॉटर करता है आप एक खोज शब्द या हैशटैग लगाने में सक्षम हैं और यह आपके लिए उन लेखों की एक सूची लाता है जो वर्तमान में साझा किए गए हैं, जो उस विशिष्ट हैशटैग के आसपास ट्रेंड कर रहे हैं।
एक अन्य जिसे मैं जल्दी से छूना चाहता हूं वह है गेट लिटिल बर्ड। एक अच्छा उपकरण जो मैंने हाल ही में उपयोग करना शुरू किया है जो मुझे कुछ श्रेणियों में प्रभावशाली लोगों को खोजने की अनुमति देता है। यह आश्चर्यजनक है क्योंकि यह सामाजिक बिक्री प्रक्रिया को बढ़ाता है। यह आपको दिन भर करने के लिए बहुत कम मिशन भेजता है जैसे, individual अरे यहाँ यह व्यक्ति किसी विषय में बहुत प्रभावशाली है। आप प्रभावशाली होना चाहते हैं और हम आपको उनका पालन करने की सलाह देते हैं। '
लघु व्यवसाय के रुझान: सामाजिक बिक्री के इस पूरे क्षेत्र के बारे में लोग और अधिक कहां जान सकते हैं?
जूलियो विसकोविच: आप मुझे जूलियो विस्कोविच में मार सकते हैं। मैं ट्विटर पर @JulioVisko भी हूं। और, ज़ाहिर है, हूटसुइट।
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