फ्लैश बिक्री के कारण आपने कितनी बार किसी साइट से कुछ खरीदा है? और फिर आप उनसे दोबारा कुछ भी नहीं खरीदते हैं, या जब तक एक और फ्लैश बिक्री नहीं आती है? इसलिए जब आप अपने व्यवसाय मॉडल को कुछ तेज़ी से खरीद सकते हैं, तो यह उन ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने का सबसे अच्छा तरीका नहीं हो सकता है जो बिक्री न होने पर भी खरीदते हैं।
जेरी जॅओ, सीईओ और रिटेंशन साइंस के संस्थापक, हमारे साथ साझा करते हैं कि क्यों उनके शोध में पाया गया कि सदस्यता-आधारित व्यवसाय न केवल ग्राहकों को लंबे समय तक भुगतान करने का नेतृत्व करते हैं, बल्कि फ्लैश बिक्री साइटों की तुलना में बहुत अधिक औसत ऑर्डर आकार रखते हैं।
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छोटे व्यवसाय के रुझान: हमें अपनी व्यक्तिगत पृष्ठभूमि के बारे में थोड़ा बताएं।
जेरी जाओ: मैंने ईकामर्स पर शुरुआत की है, पहले ईबे पर एक बिजली विक्रेता के रूप में शुरू किया और गेमबॉय गेम्स से लेकर कॉमिक बुक्स तक गेम कंसोल को चीजें बेचीं। इसलिए मैं हमेशा एक उद्योग के रूप में ईकामर्स के बारे में वास्तव में भावुक रहा हूं। और बाद में मैंने कुछ ई-कॉमर्स-सक्षम प्रौद्योगिकियों की स्थापना की। मैं विशेष रूप से सीआरएम और ग्राहक निष्ठा और प्रतिधारण पर ध्यान केंद्रित कर रहा हूं, बस 'क्योंकि मुझे लगता है कि यह हल करने के लिए वास्तव में आकर्षक समस्या है, और जब मैं ईकामर्स में था तब भी एक समस्या आई थी। इसलिए मैंने लगभग तीन साल पहले रिटेंशन साइंस की स्थापना की। ई-कॉमर्स और रिटेलर्स के लिए छोटे से लेकर बड़े तक ग्राहकों की अवधारण समस्याओं को हल करने के लिए वास्तव में उत्साहित हैं।
लघु व्यवसाय के रुझान: तो आप इस ब्लॉग पोस्ट के साथ बाहर आए, और यह आपको वहीं मिलता है जहाँ हम जाना चाहते हैं - सदस्यता अर्थव्यवस्था फलफूल रही है, लेकिन 72 प्रतिशत सदस्यता दुकानदार पुन: खरीदारी नहीं करते हैं। यदि आप सदस्यता सेवाओं में हैं और आप एक दोहरा खरीदार नहीं हैं तो यह बहुत बुरा है।
आप इसे तोड़ भी देते हैं और ग्राहकी बनाम फ्लैश बिक्री के संदर्भ में इसे देखते हैं। तो हो सकता है कि चीजों को प्राप्त करने के लिए, सदस्यता अर्थव्यवस्था क्या है, इसके बारे में थोड़ी सी बात करें और फिर सब्सक्रिप्शन बनाम फ्लैश बिक्री के बारे में भी बात करें।
जेरी जाओ: ज़रूर। सदस्यता अर्थव्यवस्था वास्तव में देखने के लिए दिलचस्प रही है। और अगर आप शुरुआती दिनों के बारे में सोचते हैं, तो क्या शूज़्ज़ल, जस्टफैब और तीन साल बाद तेजी से आगे, ईमानदार कंपनी, डॉलर शेव क्लब। कुछ व्यवसाय ऐसे हैं जिन्होंने इस बढ़ते व्यापार मॉडल का लाभ उठाया और वास्तव में इसमें से कुछ सफलता हासिल की। अगर आपने डॉलर शेव क्लब के चारों ओर हाल के विकास को देखा, तो मुझे लगता है कि उन्होंने विकास के लिए $ 60 मिलियन से अधिक जुटाए। और साथ ही ईमानदार कंपनी को इस साल के अंत में आईपीओ के लिए $ 1 बिलियन के करीब के मूल्यांकन के लिए अफवाह है।
और आप इस व्यवसाय मॉडल को देखते हैं और आप सवाल करते हैं कि इस व्यवसाय के बारे में क्या खास है। और एक चीज जो हम नोटिस करते हैं वह है व्यापार का आवर्ती पहलू। यह एक व्यवसाय को बहुत आसान बनाता है। यह व्यवसाय के लिए अपने राजस्व का अनुमान लगाने में बहुत आसान बनाता है, और ग्राहक मंथन बहुत अधिक औसत दर्जे का है। यह थोड़ा और अधिक परिभाषित है, और इसके परिणामस्वरूप, बेहतर और अधिक उत्सव के तरीके हैं कि वे कम कर सकते हैं जिसे हम ग्राहक मंथन कहते हैं।
यदि आप अलग-अलग व्यवसाय मॉडल देखते हैं, तो ईकामर्स शुरू करने के लिए वास्तव में सेक्सी है क्योंकि उपभोक्ताओं के पास विभिन्न प्रकार के उत्पाद तक पहुंच है, सभी अपनी उंगलियों के साथ। और कुछ जोड़े दूर क्लिक करते हैं, वे विभिन्न उत्पादों का एक गुच्छा खोज सकते हैं जिन्हें वे खरीदना चाहते हैं। लेकिन एक चीज जो हमेशा दिलचस्प रही है, वह है फ्लैश बिक्री मॉडल। फ्लैश बिक्री मॉडल ने बाजार के लिए अपना रास्ता बनाया और वास्तव में अच्छी तरह से किया क्योंकि शुरुआत में फ्लैश बिक्री पक्ष को उत्पाद की किसी भी सूची को नहीं रखने का फायदा था। और जैसा कि आप और मैं जानते हैं, ई-कॉमर्स साइटों के लिए इन्वेंट्री सबसे बड़ी हत्यारों में से एक है क्योंकि जितनी अधिक इन्वेंट्री आप रखते हैं, उतना अधिक पैसा व्यापार पर बैठेगा और यह एक बहुत बड़ा जोखिम प्रस्तुत करता है।
इसलिए, फ्लैश बिक्री साइटें वास्तव में बहुत तेजी से बढ़ीं और फिर बाजार में हमने उनमें से कई को देखा, दोनों प्रीमियम मार्केट सेक्टर के साथ-साथ कुछ निचले बाजारों को भी लक्षित किया। कई, कई अलग-अलग फ्लैश बिक्री साइटें हैं - ज़ुल्ली बेशक, जो पिछले साल सार्वजनिक हुईं। बहुत सारे रोमांचक व्यवसाय हैं जो इस विशेष व्यवसाय मॉडल के आसपास उगते हैं, क्योंकि ऐसे फायदे हैं जो व्यापार मॉडल के साथ आते हैं।
हालांकि, समय के साथ, एक चीज जो हमें पता चलती है और वास्तव में दिलचस्प है, वह यह है कि यह एक व्यवसाय मॉडल भी है जो लंबे समय तक जरूरी नहीं था। और हमने देखा कि बहुत से व्यवसाय धीरे-धीरे बिगड़ते जा रहे हैं जो अपनी विकास दर से मेल नहीं खा रहे हैं जो कि इसने शुरुआती अनुभव किया था। और हमने बस देखना शुरू किया कि वास्तव में फ्लैश बिक्री साइटें क्या बेच रही हैं और लोगों ने आखिरकार ब्याज क्यों खो दिया। और सबसे बड़ी चीजों में से एक हमें पता चलता है कि पिछले तीन से पांच वर्षों में नवीनता क्या पहनी है? और, दिन के अंत में, फ्लैश बिक्री साइटें इस अर्थ में बहुत ही रोमांचक मूल्य प्रस्ताव पेश करती हैं कि यह पिछले सीजन के उत्पादों को छूट पर बेच रही है।
लेकिन एक ही समय में, हम में से कितने वास्तव में सिर्फ इन रियायती उत्पादों की तलाश कर रहे हैं? उनमें से कई एक आवेग खरीद रहे हैं - जिसका अर्थ है कि हम में से कितने पिछले सीजन के गुच्ची पर्स खरीद सकते हैं? हम में से कितने लोग बहुत महंगे, फैशनेबल सोफे या आसनों या बस उन सभी वास्तव में शांत चीजों को खरीदना जारी रख सकते हैं? लेकिन शायद हम में से अधिकांश को मासिक या दैनिक आधार पर इसकी आवश्यकता नहीं है।
यदि आप सदस्यता व्यवसाय मॉडल को देखते हैं, तो वे बहुत सफल कैसे हुए हैं और समय के साथ वे बहुत ही वांछनीय कैसे बन गए हैं, यह कि अधिकांश सदस्यता व्यवसाय, वे एक बहुत ही आला आवश्यकता की पहचान करते हैं। और इसकी आवश्यकता आम तौर पर एक आवर्ती तंत्र में निर्मित होती है।
इसलिए यदि यह डायपर है (और आपके पास नवजात शिशुओं को बच्चा है) तो यह एक सुसंगत आवश्यकता है जो आपके पास होगी। यह सदस्यता अर्थव्यवस्था के लिए आवर्ती व्यापार मॉडल को अच्छी तरह से सूट करता है। रेज़र के साथ भी - आप और मैं के बारे में सोचते हैं। अधिकांश पुरुषों के लिए, हमें दाढ़ी बनानी होगी, चाहे वह दैनिक हो या साप्ताहिक। और इसलिए उन जरूरतों को पूरा किया जाता है जो बहुत ही नियमित आधार पर होती हैं। इसलिए मुझे लगता है कि सदस्यता अर्थव्यवस्था वास्तव में कुछ चीजों की पहचान करती है जो एक आवश्यकता है, छंद अच्छा है, तो सदस्यता अर्थव्यवस्था जल्दी से शोर से ऊपर उठ गई।
लघु व्यवसाय के रुझान: लेकिन दिलचस्प बात यह है कि 72 प्रतिशत ग्राहक दुकानदार रिटर्न खरीद नहीं पाते हैं।
जेरी जाओ: वास्तविकता यह है कि कई ग्राहक बाहर छोड़ देते हैं। तो फिर सब्सक्राइबर ग्राहकों ने वास्तव में पहले तीन महीनों के भीतर अधिक दोहराव की खरीदारी की, जो हम मापते हैं। और, बेशक, एक बार जो ग्राहक वास्तव में ग्राहक बन गए थे, हमने निश्चित रूप से देखा कि ग्राहक अधिक बिक्री पर रहते हैं, फ्लैश सेल साइट के ग्राहकों के मुकाबले।
लघु व्यवसाय के रुझान: हाँ, मैं बारह महीनों में प्रति ग्राहक आपके औसत ऑर्डर को यहां पोस्ट में देख रहा था। सदस्यता, $ 7.68 बनाम फ्लैश बिक्री, $ 1.41। तो ऐसा लगता है कि यदि आप एक सदस्यता व्यवसाय हैं, क्योंकि मॉडल ग्राहकों को मासिक आधार पर खरीदने के लिए कहता है, या सदस्यता लेता है और मासिक आधार पर भुगतान करता है, तो न केवल आपको अधिक ऑर्डर मिलते हैं, बल्कि आप अपना अधिक खर्च कर सकते हैं उन लोगों को रखने पर समय और प्रयास - उनके लिए पर्याप्त मूल्य है कि वे बोर्ड पर बने रहें। जबकि फ्लैश बिक्री, आप हमेशा ग्राहक अधिग्रहण मोड में होते हैं।
जेरी जाओ: आप बिलकुल सही हैं, ब्रेंट। और अधिग्रहण मोड में लगातार होने की चुनौती - यह न केवल बहुत, बहुत महंगा है और व्यवसायों के लिए निवेश वास्तव में उच्च है। इसे बनाए रखना कठिन है, और वास्तव में यह मापना कठिन है कि ग्राहक आपके साथ कैसा व्यवहार कर रहे हैं, इसके बारे में एक स्पष्ट पैटर्न है। सदस्यता व्यवसाय मॉडल के साथ, लक्ष्य को एक आला खोजने में सक्षम होना थोड़ा आसान है। और निश्चित रूप से, यह एक व्यवसाय विकसित करने के लिए कठिन है - यह कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपके पास किस प्रकार का व्यवसाय मॉडल है। लेकिन, दिन के अंत में, सदस्यता व्यवसाय मॉडल के साथ एक अधिक स्पष्ट पैटर्न है। और जब आपको व्यवसाय के ग्राहक के रूप में सदस्यता दी जाती है, तो बहुत अधिक जानकारी वाले व्यवसाय आपसे बाहर हो जाते हैं।
उदाहरण के लिए, अगर मैंने ज़ुल्ली या फैब पर कुछ खरीदा है, तो व्यवसाय के लिए यह जानना मुश्किल है: मैं एक ग्राहक के रूप में कौन हूं? मेरी कीमत संवेदनशीलता क्या है? चूँकि हर उत्पाद पर छूट दी जाती है, यदि मैं किसी सदस्यता पैकेज को देखता हूं, तो आमतौर पर उनके पास अलग-अलग स्तर या उत्पाद होते हैं। इसलिए, यदि आप डॉलर शेव क्लब को देखते हैं, तो उनके पास सबसे कम श्रेणी के रेज़र हैं, जो कुछ लोगों को लगता है कि उनकी जरूरतों को पूरा करता है, जैसे कि हम कहते हैं, आप और मैं आमतौर पर एक बड़ी दाढ़ी बढ़ाते हैं। हमें कार्यकारी पैकेज की आवश्यकता हो सकती है जो अधिक महंगा है, लेकिन यह अधिक टिकाऊ है।
इसलिए, उस उत्पाद के आधार पर, जिसकी हम सदस्यता लेते हैं, आमतौर पर व्यवसायों के पास काफी जानकारी होती है, जिसे वे ग्राहकों को मान सकते हैं। और इसलिए, हमें बनाए रखने के लिए बहुत अलग तरीके से हमारे लिए बाजार। और यह कुछ ऐसा है जो निश्चित रूप से बहुत शक्तिशाली है।
लघु व्यवसाय के रुझान: क्या यह संभव है, या यह मुश्किल है कि एक कंपनी के लिए, जिसने फ्लैश सेल मानसिकता के साथ शुरुआत की या सदस्यता मानसिकता में परिवर्तन किया?
जेरी जाओ: बहुत सारे व्यवसाय खुद का मूल्यांकन कर रहे हैं और वे क्या ले जाते हैं, और फिर देखें कि व्यापार मॉडल संक्रमण कर सकता है या दोनों हो सकता है। एक चीज जो हमने देखी है वह काफी दिलचस्प है कि कई सदस्यता मॉडल - अंततः वे एक ईकामर्स में भी विकसित होते हैं, जिसका अर्थ है कि लोग अपनी साइट पर एक-बार खरीद सकते हैं।
इसलिए, यदि आप बिर्च बॉक्स को देखते हैं, यदि आप ईमानदार कंपनी को देखते हैं, तो ये दोनों, शुरू में व्यवसाय की सदस्यता लेते हैं, अब साइट पर एक ईकामर्स घटक भी है। इसलिए अपनी वेबसाइट पर, ग्राहक अपने सब्सक्रिप्शन बॉक्स या बंडलों की सदस्यता लेने के बजाय केवल एक उत्पाद खरीद सकते हैं। और इसलिए, यदि आप फ्लैश बिक्री साइटों को देखते हैं, तो यह उनकी आपूर्ति श्रृंखला पर निर्भर करता है, उस तरह के उत्पाद पर निर्भर करता है जो वे ले जाते हैं। लोगों के लिए सदस्यता लेना इतना आसान है कि मुझे लगता है कि निश्चित रूप से उनके लिए स्विच करने का एक अवसर है।
और, उदाहरण के लिए, जस्टफैब को देखें। वे गहने बेचते हैं। वे पर्स बेचते हैं, और एक मासिक सदस्यता के आधार पर वे आपको एक जोड़ी जूते भेजेंगे, मुझे लगता है, बस $ 40 के तहत … $ 39.99। और अगर फ्लैश बिक्री साइटें हैं जो कि, उन के जूते या अन्य प्रकार के उत्पाद पर ध्यान केंद्रित करती हैं, जिन्हें वे मासिक आधार पर पा सकते हैं, तो वे उसी प्रकार का सामान अपने ग्राहक को वितरित कर सकते हैं। फिर वे निश्चित रूप से उस व्यवसाय मॉडल के साथ भी प्रयोग कर सकते हैं।
लघु व्यवसाय के रुझान: क्या आप लोगों को उस दिशा में इंगित कर सकते हैं जहां वे अधिक जानकारी प्राप्त कर सकते हैं? इन्फोग्राफिक प्राप्त करें, ब्लॉग पोस्ट देखें?
$config[code] not foundजेरी जाओ: ज़रूर, बिल्कुल। वे retentionscience.com/subscription पर जा सकते हैं, और वे केवल इन्फोग्राफिक से परे बहुत सारी जानकारी पा सकते हैं।
यह विचार नेताओं के साथ वन-ऑन-वन साक्षात्कार श्रृंखला का हिस्सा है। प्रकाशन के लिए प्रतिलेख संपादित किया गया है। यदि यह एक ऑडियो या वीडियो साक्षात्कार है, तो ऊपर दिए गए एम्बेडेड प्लेयर पर क्लिक करें, या iTunes के माध्यम से या स्टिचर के माध्यम से सदस्यता लें।
