मैं हाल ही में "क्रेट में खुदाई कर रहा था" और कुछ बहुत बढ़िया चीजें मिलीं जो एक कारण से या किसी अन्य कारण से मैंने श्रृंखला में काम नहीं किया। और यद्यपि यह "वन ऑन वन" वार्तालाप नहीं है, लेकिन ExCom 2016 का यह सत्र - ईकामर्स के साथ एक ऐसा आयोजन है, जिसे मैंने ई-कॉमर्स के नेता जॉन लॉसन के साथ मिलकर आयोजित किया था - यह आज भी उतना ही प्रासंगिक है जितना कि पिछले साल था।
सदस्यता आधारित व्यवसाय चलाने की अंतर्दृष्टि
लघु व्यवसाय रुझान प्रकाशक अनीता कैंपबेल ने बी 2 सी और बी 2 बी परिप्रेक्ष्य से सदस्यता आधारित व्यवसाय चलाने के लाभों और चुनौतियों पर एक महान बातचीत का नेतृत्व किया। वेट शेव क्लब के मालिक रोहन गिलकेस और खाता-आधारित मार्केटिंग प्लेटफॉर्म टर्मिनस के कोफाउंडर और सीएमओ संग्राम वजरे, बढ़ते सब्सक्राइबर व्यवसायों में अपने अनुभव साझा करते हैं। और एक साथ वे एक बहुत जमीन को कवर करते हैं और कुछ महान अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं जो इस व्यवसाय मॉडल पर विचार करने में मदद कर सकते हैं कि क्या करना है, और क्या करना है।
$config[code] not foundनिम्नलिखित सत्र का एक संपादित प्रतिलेख है। पूरी बातचीत सुनने के लिए नीचे एम्बेडेड वीडियो / ऑडियो क्लिप पर क्लिक करें।
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छोटे व्यवसाय के रुझान: रोहन, हम आपके व्यवसाय के नाम से बता सकते हैं, वेट शेव क्लब, आप क्या बेचते हैं, लेकिन क्या आप सभी के लिए वर्णन करेंगे कि वास्तव में एक ग्राहक को क्या मिलता है जब वे वेट शेव क्लब की सदस्यता लेते हैं और वे क्या कर रहे हैं हर महीने?
रोहन गिल्केस: वेट शेव क्लब के साथ, ग्राहकों को गीले शेविंग उत्पादों का एक मासिक बॉक्स मिलता है। गीले शेविंग उत्पाद आपके पुराने स्कूल के रेजर की तरह हैं जहाँ आप नाई की दुकान में जाते हैं, आप शायद इसे फिल्मों में देखते हैं। उन्होंने इस शेविंग साबुन को अपने चेहरे पर लगाया और यह एक डबल धार वाला रेजर है। ब्रश और टैल्कम पाउडर, शायद कुछ कोलोन। सभी प्रकार के यादृच्छिक सामान जो पुरुष इस पारंपरिक शेविंग अनुभव को पसंद करेंगे। वे प्रति माह $ 19 के बीच का भुगतान करते हैं, यदि वे एक पूरे वर्ष के लिए सदस्यता लेने जा रहे हैं, एक पूरे वर्ष के लिए, या वे प्रति माह $ 29 का भुगतान करते हैं यदि वे महीने दर महीने जाने वाले हैं।
फिर हमारे पास तीन महीने और साथ ही छह महीने हैं। यह वास्तव में हमें लंबे समय तक लोगों के लिए प्रतिबद्ध करके हमारे राजस्व को सुचारू करने की अनुमति देता है और हम उन्हें छूट के साथ पुरस्कृत करते हैं।
लघु व्यवसाय के रुझान: क्या आप संयोग से नाई की पृष्ठभूमि से हैं?
रोहन गिल्केस: मैं एक नाई की पृष्ठभूमि से नहीं हूं। मैं वास्तव में भी गीली दाढ़ी नहीं रखता। मैंने कतरनों से शेव की। मैं वास्तव में सिर्फ मौके पर आया था और मुझे लगा कि शायद मैं इसे बाहर निकाल सकता हूं। मेरी पृष्ठभूमि मैं सिर्फ इंटरनेट कंपनियों का निर्माण है। मैं एक अकाउंटेंट हुआ करता था और मैंने ऑनलाइन अवसर तलाशने शुरू कर दिए और खुद को इंटरनेट मार्केटिंग और हस्थलिंग के बारे में खुद को सिखाने के लिए सब कुछ सिखाने लगा। जब मैं इस अवसर पर आया, मैंने इसे लिया और यह काम कर रहा है।
लघु व्यवसाय के रुझान: हमें संग्राम के साथ यहां एक बहुत ही अलग तरह का व्यवसाय मिला है। यह बी 2 सी व्यवसाय नहीं है। हमें बताएं कि आप अपने ग्राहकों को क्या बेचते हैं और वे कौन हैं और वे क्या भुगतान करते हैं, संग्राम।
हम बी 2 बी कंपनियों के लिए क्या करते हैं, यह सुनिश्चित करने में उनकी मदद करते हैं कि उनका संदेश उन चैनलों पर सही लोगों के सामने है जिनके बारे में उनके ग्राहक ध्यान रखते हैं और हमने इसे खाता आधारित विपणन मंच के माध्यम से किया है।
दूसरी चुनौती जो बी 2 बी का सामना करती है वह यह है कि 1 प्रतिशत से भी कम लीड ग्राहकों में बदल जाती है। एक सीईओ, सीएफओ, या किसी भी कार्यकारी से इसके बारे में सोचें, यदि आपके लीड का 1 प्रतिशत से भी कम हिस्सा ग्राहकों में बदलने जा रहा है, तो बस लगभग यह कहते हुए अनुवाद करता है कि आपके प्रयासों का 99 प्रतिशत कुछ भी नहीं है। हम उस समस्या को हल करना चाहते हैं। हमारा लक्ष्य बी 2 बी मार्केटर्स को उनके लीड को ग्राहकों में बदलने में मदद करना है। हम समझते हैं कि बी 2 बी में, बी 2 सी के विपरीत, निर्णय समिति द्वारा किया जाता है। निर्णय लेने की प्रक्रिया में अधिक लोग शामिल होते हैं। कभी-कभी 10, 15, 20 लोग, जितना बड़ा संगठन होता है।
हम आपके संदेश को आपके लक्षित दर्शकों, पूरे खाते के सामने रख सकते हैं। यदि आप एक बिक्री टीम को लक्षित करना चाहते हैं, तो पूरी बिक्री टीम आपके संदेश को देखना शुरू करने जा रही है, केवल उन लोगों के विरोध में, जिन चैनलों पर वे परवाह करते हैं। आज बी 2 बी मार्केटिंग का तरीका बदल गया है।
लघु व्यवसाय रुझान: अनिवार्य रूप से, आपको एक ऐसा सॉफ़्टवेयर मिला है जो आपके B2B ग्राहकों के लिए एक सेवा प्रदान करता है। क्या वह सही है?
संग्राम वजरे: हां। यह 1,000 डॉलर प्रति माह, सदस्यता व्यवसाय है। हमारे अधिकांश ग्राहक सालाना आवर्ती राजस्व के लिए साइन अप करते हैं। हमारे लिए, यह वास्तव में हमारी काफी मदद करता है। इसका शाब्दिक अर्थ है कि आप साइन इन करते हैं, आप उस मामले के लिए अपने सेल्सफोर्स या किसी CRM से जुड़ते हैं और कंपनियों की एक सूची अपलोड करते हैं, और हमें बताते हैं कि आप किसे भूमिका के लिए लक्षित करना चाहते हैं और फिर हम आपके सामने अपना संदेश देने में सक्षम हैं, कहीं भी, वे लगातार चलते हैं।
लघु व्यवसाय रुझान: यह बहुत अच्छा है। आपने कहा कि आपको अभी-अभी वित्तपोषण मिला है। $ 7.5 मिलियन?
संग्राम वजरे: हाँ।
लघु व्यवसाय रुझान: ठीक है, अच्छा है। लेकिन जब आपने पहली बार व्यवसाय से शुरुआत की थी, तो क्या आपने इसे शॉस्ट्रिंग पर शुरू किया था? क्या आपने निवेश किया था? क्या आपने इसमें बचत की? हमें बताएं कि आपने इसे शुरू करने के लिए क्या निवेश किया है और हमें उस कहानी के बारे में थोड़ा बताएं।
संग्राम वजरे: रोहन की तरह, इस व्यवसाय को अन्य दो सज्जनों, मेरे अन्य दो सह-संस्थापकों एरिक और एरिक द्वारा शुरू किया गया था। मैं उन्हें सिर्फ "एरिक्सन" कहता हूं। उन्हें $ 300,000 मिले। बहुत से लोग अटलांटा में डेविड कमिंग्स (धारावाहिक उद्यमी और पर्डोट कॉफ़ाउंडर) से शायद परिचित हैं। उन्होंने सचमुच एरिक को $ 300,000 दिए और कहा, "तुम बहुत चालाक हो। आप कुछ पता करेंगे। एक व्यवसाय शुरू करें। ”उन्होंने विज्ञापन अंतरिक्ष में कुछ करने के साथ शुरुआत की और, स्पष्ट रूप से, मैं एक मार्शल स्पेस और मार्केटिंग से आ रहा हूं, और इस समस्या को समझ रहा हूं, कुछ ऐसा जो मैं हर एक दिन का सामना कर रहा था। जब मैंने देखा कि वे एक साथ क्या करने की कोशिश कर रहे हैं, तो मैं अंदर कूदने और कहने में सक्षम था, "चलो यहाँ खेल को बदल दें।"
लघु व्यवसाय के रुझान: रोहन, मुझे पता है कि आपने यह व्यवसाय खरीदा है। हमें कहानी बताई कि आपने इसे कैसे खरीदा।
रोहन गिल्केस: ज़रूर। बेतरतीब ढंग से, मैं रेडिट पर लटका हुआ था। मैं रोज वहां जाता हूं। मुझे लगता है कि यह यादृच्छिक नहीं था। आर / एंटरप्रेन्योर पर किसी लड़के ने सिर्फ एक धागा पोस्ट करते हुए कहा कि उसका यह व्यवसाय है। वह राजस्व में शायद $ 200 प्रति माह कर रहा था। वह इसे बेचना चाहता था। मैं सोच रहा था, “वेट शेव क्लब। गीली शेविंग। क्या गीली शेविंग है? ”मैं गूगल पर गया और मैंने गीली शेविंग की। उस समय, डॉलर शेव क्लब वास्तव में, वास्तव में लात मार रहा था। मैंने इस तथ्य पर आधारित महसूस किया कि यह बाजार मेरे लिए पहले से ही मान्य था।
कुछ लोग प्रतिस्पर्धा को देखते हैं और वे कहते हैं कि यह एक बड़ी कंपनी है जो मुझे कुचलने वाली है। मुझे जिलेट या डॉलर शेव क्लब के खिलाफ जाना है। अब तक की फंडिंग में उनके पास शायद 100 मिलियन डॉलर हैं। कोई छोटा आदमी उनसे कैसे मुकाबला कर सकता है? मेरे लिए, मैं प्रतिस्पर्धा को बाज़ार की वास्तविक मान्यता के रूप में देखता हूं। लोग पहले से ही शिक्षित हैं। वे पहले से ही हर महीने मेल में शेविंग उत्पादों को प्राप्त करने की अवधारणा के लिए उपयोग किए जाते हैं और मुझे लगा कि मैं यह कर सकता हूं। मैं उस आदमी के पास पहुँचा। मंगलवार का दिन था। शनिवार तक मैंने उसे $ 4,000 का भुगतान किया था।
उनका मासिक राजस्व बहुत कम था। यह 500 रुपये से कम था। उस शनिवार मुझे पासवर्ड मिले और मैंने काम करना शुरू कर दिया। हमने वेबसाइट बदल दी। हमने रिब्रांड किया। हमने उत्पाद लाइन का विस्तार किया। हमने बक्सों को रिब्रांड किया। हमने तब अपनी कीमत लगभग तीन गुनी कर दी। यह भी एक और बात है। मैं एक ग्राहक के बाद जाना चाहता हूं जो थोड़ा अधिक भुगतान करने के लिए तैयार है और एक उच्च गुणवत्ता वाला ग्राहक प्राप्त करता है जो प्रति माह $ 9 या $ 10 या $ 12 के मातम में प्रतिस्पर्धा करने की कोशिश की तुलना में रहने की अधिक संभावना है, जो वह है। चार्ज।
उन सभी परिवर्तनों को करने के बाद, यह पहले से ही परिवर्तनों की दो महीने की प्रक्रिया थी। हम नए उत्पादकों और निर्माताओं को खोजने के लिए Google पर चारों ओर खोज करने के लिए बाहर गए जो उत्पादों की गुणवत्ता में सुधार करेंगे। हमें पाकिस्तान में लोग मिले। वे हमें सामान भेजते थे। हम कई अलग-अलग संस्करणों से गुजरे। मेरे पास एक पोस्ट है जहां मैं विभिन्न रेजर के विभिन्न चित्रों को दिखाता हूं जो हमें प्राप्त हुए थे। हमने इसका परीक्षण किया। बिलकुल बकवास था। हमने उसे वापस भेज दिया। हमें एक और निर्माता मिला। यह पूरी प्रक्रिया केवल Google पर सभी चीजों का पता लगा रही थी। यह प्रश्न है जो मुझे मिलता है। आप लोगों को निर्माताओं और उत्पादन और साबुन के बारे में कैसे पता चला?
हमने सिर्फ सब कुछ जाना, लोगों को ईमेल किया, उन्होंने हमें नमूने भेजे। हमने इसे आजमाया। अगर हमें यह पसंद आया, तो हमने और ऑर्डर किया। अगर हमें यह पसंद नहीं आया, तो हमें कोई और मिल गया। यह वास्तव में दो महीने की हलचल है और फिर हमने व्यापार को फिर से शुरू किया और जा रहे हैं।
छोटे व्यवसाय के रुझान: क्या कोई अप्रत्याशित सिरदर्द था? आपने उत्पादों वगैरह के बारे में कुछ बातें बताई हैं। क्या एक बात थी जो शायद आपको आश्चर्यचकित करती थी कि आप उम्मीद नहीं कर रहे थे, रोहन?
रोहन गिल्केस: हाँ। बहुत सारे सिरदर्द हैं। यह मेरा पहला उत्पाद व्यवसाय है। मुझे लगता है कि एक चीज जो बहुत पागल है वह है शिपिंग के आसपास लॉजिस्टिक्स। हर महीने हमें यह कहना होगा कि हम यह मानकर चल रहे हैं कि महीने के अंत में हमारे पास 1,000 ग्राहक होंगे, चाहे वह संख्या कितनी भी हो। वह संख्या एक अनुमान है। इसका एक अनुमान होना चाहिए क्योंकि हम नए ग्राहक बनाने जा रहे हैं और हम ग्राहकों को खोने वाले हैं।
यदि हमारा डेटा सही है, तो हम खो रहे हैं की तुलना में अधिक ग्राहकों को जहाज पर रखने जा रहे हैं। लेकिन यह संख्या एक शिक्षित अनुमान है। लेकिन, उससे एक महीने पहले, हमें उस शिक्षित अनुमान, ऑर्डर उत्पाद के आधार पर करना होगा। वह उत्पाद आने वाला है, वह एक गोदाम में बैठने वाला है। इससे जुड़ी लागतें हैं फिर हमें इसे वापस करना होगा, इसे वापस भेजना होगा। इससे जुड़ी लागतें हैं फिर हमारे पास बचे हुए उत्पाद होने वाले हैं। इससे जुड़ी लागतें हैं अनुमान लगाने की पूरी प्रक्रिया, आपके ऑर्डर के समय, लॉजिस्टिक्स, शिपिंग, प्रोडक्ट स्टोरेज का पता लगाना, व्यवसाय का वह हिस्सा बहुत मुश्किल है। मैं यह नहीं कह सकता कि हमने इसे पूरी तरह से समझ लिया है, लेकिन हम पिछले अनुभव और अतीत के रुझानों के आधार पर अब बहुत अच्छा काम करते हैं।
छोटे व्यवसाय के रुझान: क्या कोई विशेष विश्लेषण उपकरण है जिसका उपयोग आप अपनी सहायता के लिए करते हैं या आपके पास विभिन्न प्रकार के उपकरण हैं?
रोहन गिल्केस: हमारे पास विभिन्न प्रकार के उपकरण हैं। हमारे द्वारा उपयोग किया जाने वाला मुख्य उपकरण क्रेटजॉय है। क्रेटजॉय है, मुझे लगता है, ई-स्टोर की नियमित खरीदारी के लिए Shopify क्या है। वे सदस्यता व्यवसाय का प्रबंधन करते हैं। हम कुछ डेटा प्राप्त कर सकते हैं और रुझानों को देख सकते हैं और मंथन को देख सकते हैं, जो संभवत: सबसे बड़ी संख्या है … इस व्यवसाय में सबसे महत्वपूर्ण संख्या यह है कि आप अपने ग्राहकों को कितने महीने से कितने महीनों तक बनाए रखने में सक्षम हैं खोने। एक बार जब आप यह समझ लेते हैं कि चीजें हैं … आप एक बहुत, बहुत बड़े व्यवसाय का निर्माण कर सकते हैं, बहुत जल्दी अगर आप उस मंथन संख्या और अपने ग्राहक अधिग्रहण लागत संख्या को समझ सकते हैं।
लघु व्यवसाय रुझान: मेरा एक आखिरी प्रश्न है। एक महत्वपूर्ण सबक जो आपको लगता है कि अन्य उद्यमियों को सदस्यता व्यवसाय शुरू करने और बढ़ने के बारे में पता होना चाहिए?
$config[code] not foundसंग्राम वजरे: मुझे लगता है कि एक बात जो हम मानते हैं कि इससे हमें उस समस्या का समाधान हो रहा है जिसे हम हल कर रहे हैं। हम हर बार इस बारे में बात करते हैं, हर बैठक जो हम शुरू करते हैं, या हमारे पास होने वाली बैठकों को लात मारते हैं, हम इस समस्या को खुद से कहना जारी रखते हैं। 1 प्रतिशत से भी कम लीड ग्राहकों में बदल जाती है। हमें इस समस्या को हल करने की आवश्यकता है। हर नया किराया, हर कर्मचारी, हर जहाज पर कॉल, हर विपणन संपार्श्विक जो हम बाहर डालते हैं, सब कुछ इस समस्या को स्पष्ट रूप से कहा गया है जो हमें उस लेंस से सब कुछ देखने की अनुमति देता है। जब हम उत्पादन नवाचार के बारे में सोचते हैं, जब हम नए विपणन संदेशों के बारे में सोचते हैं, जब हम बिक्री प्रक्रिया के बारे में सोचते हैं। उस लेंस से सब कुछ देखा जाता है। यह वास्तव में हमें यह सुनिश्चित करने में मदद करता है कि हमारे पास पुरस्कार पर हमारी आँखें हैं, हम जानते हैं कि हम क्या करने की कोशिश कर रहे हैं और हम किस समस्या को हल कर रहे हैं क्योंकि यदि आप नहीं जानते कि, हर एक समस्या या समाधान एक अच्छा समाधान की तरह लगता है ।
लघु व्यवसाय के रुझान: धन्यवाद। रोहन, तुम्हारा पाठ।
रोहन गिल्केस: मुझे वास्तव में लगता है कि सदस्यता आधारित व्यवसाय, वे वास्तव में व्यवसाय संचालित डेटा हैं। हां, आपकी ब्रांडिंग और आपकी मार्केटिंग और आपका अनुभव सही होना चाहिए, कि अनबॉक्सिंग को शानदार होना है, लेकिन दिन के अंत में यह डेटा के बारे में है। आपके पास ट्रैफ़िक आ रहा है और फिर आपकी रूपांतरण दरें हैं, उस ट्रैफ़िक का कितना प्रतिशत ग्राहक में परिवर्तित होने वाला है। कहो कि संख्या 5 प्रतिशत है या वह संख्या 3 प्रतिशत है। यह आपके व्यवसाय के सफल होने या सफल नहीं होने के बीच अंतर हो सकता है।
आपके पास ट्रैफ़िक, रूपांतरण दर है। आपके पास अपना मंथन है, जो बहुत महत्वपूर्ण है, कितने लोग छोड़ रहे हैं। आप अपने ग्राहकों के बीच किस तरह का आवंटन कर सकते हैं? उनमें से कितने एक वर्ष के लिए प्रतिबद्ध हो सकते हैं? उनमें से कितने एक महीने के लिए प्रतिबद्ध हैं? यह वास्तव में डेटा के बारे में है। मेरे लिए, यह शायद वह चीज है जो मैंने पिछले एक-डेढ़ या दो साल में सबसे ज्यादा सीखी है।
यह विचार नेताओं के साथ वन-ऑन-वन साक्षात्कार श्रृंखला का हिस्सा है। प्रकाशन के लिए प्रतिलेख संपादित किया गया है। यदि यह एक ऑडियो या वीडियो साक्षात्कार है, तो ऊपर दिए गए एम्बेडेड प्लेयर पर क्लिक करें, या iTunes के माध्यम से या स्टिचर के माध्यम से सदस्यता लें।
